目录(共23章)
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第1章 前言
第2章 赢单,做局是王道(1)
第3章 赢单,做局是王道(2)
第4章 赢单,做局是王道(3)
第5章 内线,做局的关键(1)
第6章 内线,做局的关键(2)
第7章 抢单,绝处逢生的智慧(1)
第8章 抢单,绝处逢生的智慧(2)
第9章 蓄势与备战(1)
第10章 蓄势与备战(2)
第11章 不可轻视的电话拜访
第12章 拜访前的必修课
第13章 拜访成功的战术安排(1)
第14章 拜访成功的战术安排(2)
第15章 拜访成功的战术安排(3)
第16章 拜访成功的战术安排(4)
第17章 赢单和控盘的关键要素(1)
第18章 赢单和控盘的关键要素(2)
第19章 赢单和控盘的关键要素(3)
第20章 促成交易的销售技巧(1)
第21章 促成交易的销售技巧(2)
第22章 老客户开发及维护战略
第23章 后记
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谈判是实力的较量还是心理的较量?这是一个无解的问题,或许两者都是。但是,一场成功的谈判有一个起码的条件是:如果你不具备足够的心理素质,赢得一场竞争性的谈判几乎是不可能的。事实上,在实力均衡的条件下,越是重要的谈判就越侧重于心理的交锋——我们生活和工作中80%的谈判都依赖于心理的战术,而不是实力。看看这样的情况:你因为害怕对方退出谈判,而接受了一个比预期利益小得多的条件。你因为对方足够强硬,而放弃你自己理应坚持的目标。你可能因为对方捉摸不定的态度,而变得惴惴不安,匆忙中接受了对方的要价。……心理的交锋是一场高雅的艺术,如果你置身在竞争性的谈判中,你必须让自己足够坚定,足够强硬,足够“疯狂”。
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