直销的基本程序是找寻、约见、接近、面谈、异议、成交。
其中以面谈最为重要且复杂，因为它包含了全部说服艺术、策略，和技巧。直销员如何将三者予以巧妙的联合运用，使之发挥应有的面谈功效，以达到成交目的，是面谈沟通的重要课题。
面谈在理论上有三种不同的学说：即a。刺激反应说，b。直销公式说，c。需要满足说。
对于这三种学说的选用，直销员事前必须有两点基本认识：
第一，直销员在选用时，应依本身销售商品（劳务）的性质，顾客的类型，和直销程序的进行阶段，做有效的弹性变换应用，万不可拘泥一说而不知变通。
第二，每一学说的运用，除涉及直销员和顾客的共同“参与”面谈外，还有时间分配的技巧。面谈时间若为直销员所占，则说者为直销员。所以直销员与顾客的参与面谈，在听与说角色扮演方面，互有相斥性。因此，直销员对于面谈时间应做适当控制。
（1）刺激反应说。这一学说是依据顾客购买行为的“刺激反应模式”引申而来。它认为顾客购买行为常受制于种种外来因素（如价格、品质、服务、款式等）的刺激，而做不同的购买选择（如不同的商品选择、品牌选择、经销商选择、数量选择、和交易频次选择），因此，“刺激因素”和“购买反应”之间，常有因果关系。例如商品廉价，可能会影响顾客对商品品牌、数量、和采购频次的选择，那么，廉价就是刺激因素，受影响的品牌、数量、和采购频次选择，就是反应。
整个面谈过程，可以说完全由直销员主动，不断地利用各种因素去诱说顾客，以掀起顾客有利购买的反应，然后在适当的时机，由直销员向顾客提出成交请求，完成交易。
图中之纵轴代表直销员与顾客双方在面谈过程中的“参与”
程度，横轴代表面谈“时间”经过。因为直销员事前对于顾客的购买心理并不了解，因此就不断用各种不同的诉求（刺激）试探，以期获得预期的反应。
在整个面谈中，绝大部分时间，都由直销员参与面谈，只有在直销员企图获得顾客的反应或成交时，顾客才会有意见表示。
直销员若一次试探失败，可再继续进行说服，如此屡败屡试，反复进行，最后成功完成交易，或成交不成而自行离去。
这种大部分由直销员主动向顾客说服的面谈学说，可适用在价廉但所费说服时间较少的商品（劳务）直销上，二般出售食物、药品、百货、和日常零星用品之直销员最宜采用，因为出售这类商品，面谈的频次既多，时间又短，而问话也较为简洁了当，如：
例一：“太太，这种汗衫轻巧细软，是今年夏季最受欢迎的一种，我看替您随便包几件带回去吧？”
例二：“这种上衣，无论款式、颜色，和图案都很适合您呢！
还是拿两件吧？”这种简洁的问话，有几项特点，必须在此一提：
①每一问话，最后都是成交试探，因此，直销员只要不断应用各种诉求，进行试探，必能获得顾客反应，但反应是否如意，直销员并不太计较。
②直销员对于参与面谈的顾客，都一视同仁，较少注意他们的差异，因此，所用的问话都千篇一律，毫无变化，其模式都可予以标准化。这种方式执行起来，固然十分简便，但长期演练下来，直销员的说服技巧一定会有长足进步。
③对于简易直接的直销，这种问话十分有效，但对于直销情形复杂而又迂回时，情形就完全不同。
（2）直销公式说。这一面谈学说，与前说相同，乃源自于顾客购买行为的“刺激反应模式”，但两者的基本假设却迥然不同。
“刺激反应说”的直销面谈，是在直销员对顾客的心意，事前并不十分了解情况下进行，所以须利用各种不同的诉求先行探索反应，然后从各种不同的反应中，再去揣测顾客的真实需要或疑难。等到确切掌握之后，立即作成交请求。在整个面谈过程中，直销员占据了大部分参与时间，他本人实为面谈的主宰，而顾客仅居被动从属的地位答问而已。
而直销方式说的，假设则与上述情形稍有不同，因为直销员在面谈展开之初，对于顾客的需要、疑难、或偏好已有相当了解，只要循面谈的逻辑程序（公式）逐步推进至成交即可。
直销员在面谈开始之初，即能主控面谈的大部分参与，在接触过程中依事前已知的资料，拟订面谈策略，逐步循序与顾客对话，使直销员与顾客双方都能参与面谈。从面谈中，直销员尽量协助顾客自我发现与肯定他的真实需要。
这项协助工作，如果进行顺利，直销员便针对顾客的需要，提供最合宜的直销建议（商品或劳务），此时，顾客若提出疑虑，直销员即设法加以一一澄清，直到顾客满意，完全接受建议。整个面谈过程，是依据直销逻辑的正常公式，即根据：诱发需要、提供商品、满足需要而进行，故被称为销售公式说。
这一学说特别适用特殊品（如百科全书）或选购品（如电冰箱）的直销。就以百科全书为例，顾客对于商品在购买前即已有相当了解，因此直销劝诱的任务简单，只需告诉顾客如何获得即可。此外，具竞争性的上市新品，如要打入市场，也可利用此一学说。因为市场既已为旧有商品所占有，新品便不易打入，除非直销员能预拟一套销售公式，将上市新品的各直销要点逐一推荐给顾客，使他们肯定接受，否则难有成功希望。
在直销员的直销经验缺乏，基本训练又感不足的场合，亦可利用此一学说来进行面谈。因为应用此一学说所产生的面谈方式，整齐划一而有模式可循，其要领极易被直销员所掌握。
（3）需要满足说。这一学说的基础，顾名思义，满足顾客的需要是面谈的最大目的。
（三）显示，可分三个阶段：
第一阶段——需要引发阶段，在进行面谈时，直销员仅居于引导顾客说话的地位，鼓励顾客采取主动，将其心中真实需要表露出来，因此大部分面谈时间几乎都被顾客所占据，而直销员仅在必要时，稍加激发鼓励而已。
第二阶段——为需要自识阶段，在此一阶段，直销员对顾客的需要已有所发现，了解也较为深切彻底，于是就做较多的面谈参与，以协助顾客自我了解、肯定其真实需要的所在。
第三阶段——为需要满足阶段。在此一阶段，无论顾客或直销员都已对顾客本身的需要有充分了解，于是直销员就主动提供商品（劳务）以满足顾客的需要，而顾客也因经由直销员密集的说服，同意接纳直销员的建议，觉得唯有直销员所提供的商品（劳务），才是真正能满足其需要的手段，至于其他具有竞争性的同类商品（劳务），则不在考虑之内。
需要满足说与现代行销观念的基本理论，颇为吻合。因此较前述两种学说——刺激反应说与直销公式说——无论在本质和形式上都较优越，故最为直销员所乐用。除此之外，尚有若干特点为学者专家所重视，兹分述如下：
①直销员个人的直销技巧，容易在此一学说应用中发挥，所以一旦成交，其个人所得的成就与满足甚大。同时，顾客原本对于自己的需要并不十分了解，由于直销员应用直销说服技巧，经引发、功能和价值自识，而最后获得满足。所以专业直销员，在应用此一学说中，获得肯定。
②直销员在同一直销领域内，对于不同的顾客需要，可采用适当而不同的诉求来满足他。换言之，商品（劳务）的价值，经由直销员直销功能的发挥，变得更高更大。例如，以直销录影系统为例，其原有价值可能仅限于满足顾客的娱乐需要，但直销员也可利用录影系统的特殊功能，满足教师的教学需要，学生的学习需要，企业或其他职业团体的训练需要，以及警卫治安人员的保安需要。
③从整个面谈过程观察，自顾客的“需要引发”阶段后，至“需要满足”阶段止，直销员参与面谈的密集程度愈来愈深。当进行至顾客“需要自识”阶段，直销员的劝诱说服工作渐渐加重，参与面谈的密集程度较顾客相对增加。在此情形下，顾客已对直销员的说服渐渐信服接纳。最后，终于进入“需要满足”阶段，顾客的心理几乎已完全为直销员所掌握。所以，不但可以达到顺利成交的目的，而且亦为日后重复购买奠定了基础。
