第三篇第二章2顾客反映货架位置变动过于频繁
【场景导入】
王女士经常在自己家楼下的一家超市买东西。最近这两天她遇到了烦心事。前阵子有时间没去超市了，再去时，却发现超市货架的位置变了。王女士找了好半天才找到自己需要的东西。过了一个礼拜后，王女士再去超市，发现超市的货架位置又变了，于是王女士到服务台提意见，说货架位置变来变去无故增加超市成本也不利于顾客购物。前台解释说，这一段时间超市的管理层一直在变动，每位经理都有想法，所以货架的位置也变来变去。对于王女士的意见，他们会认真考虑并通报上去的。
【场景剖析】
从顾客的角度来说，商品摆放相对固定，再次光顾超市时，可减少找寻商品的时间。但从商场角度来说，长期固定超市货架，容易使顾客失去对其他物品的注意力，并且产生一种陈旧呆板的感觉。
因而在商品摆放一段时间后，调整货架，使顾客在重新寻找所需物品时，受到其他物品的吸引，同时对商场的变化产生耳目一新的感觉。不过，如果货架摆放的改变过于频繁，会引起顾客反感，认为商场缺乏科学化管理，混乱不堪，产生烦躁的心理。
【经典模板】
王女士是为典型的家庭主妇，对超市商品的摆放学问可是大有“研究”。她对××超市一直赞赏有加，说××超市在商品摆放上很动脑筋，尽量把相关联的商品更多地展示给消费者，以延长消费者在超市停留的时间。比如，把食品类的饼干和饮料“并肩”摆放，把日用品类的妇女用品和儿童用品摆成了“左邻右里”，经常调换日用品位置等。
这样一来，不少消费者想买样东西得花些工夫才能找到，而在寻找商品的过程中，消费者又会遇到别的自己感兴趣的商品，再加上超市的购物小推车逐渐“增肥”，也使消费者在面对诱人商品时频频出手。在这里购物很有一种舒适感。
据此超市有关人士介绍，对消费者而言，商品摆放在固定位置可以减少找寻商品的时间，但对商家来说，长期固定的商品位置，容易使顾客失去对其他商品的注意。所以超市会在各类商品固定摆放一段时间后，重新调整货架。不少消费者称，由于超市变换商品摆放位置，他们每次购物都会购买一些计划外的商品。
【经营反思】
良好的商品摆放，不仅能为消费者提供方便，还能拉动超市商品的销售额。对于超市管理者来说，要懂得商品摆放的艺术：
1.从左至右法则。一般说，顾客进入商场后，眼睛会不由自主地首先射向左侧，然后转向右侧。这是因为人们看东西是从左侧向右侧的，即印象性地看左边的东西，安定性地看右边的东西。利用这个购物习惯，将引人注目的物品摆放在商场左侧，迫使顾客停留，以此吸引顾客的目光，充分发挥商场左侧方位的作用，变不利因素为有利因素，促使商品销售成功。而在人们的心目中，右方是安全的、稳定的。所以，商场的经营者可充分利用这一特征，借商品摆放的不同位置，给顾客以不同效应，最大限度地吸引顾客的注意力。
2.相对固定、定期变动。商品的固定与变动应是相对的、适应的。一般一年变动一次为宜。
3.“左邻右里”相关联法则。摆放在超市入口附近的商品都是些俗称“冲动性购买”的商品，就是消费者一看就容易手痒痒的商品。超市把生鲜食品摆到最里面，那些家庭主妇们就要穿过这样的商品区，这一过程就会增加她们的消费量，从而带动别的商品销售。
