乔·吉拉德，美国著名推销商，曾经连续15年成为世界上售出新汽车最多的人。在连续12年的时间里他作为雪佛兰汽车公司的销售商，为公司售出了13000多辆汽车，被吉尼斯世界记录评为“世界上最伟大的推销员”。他是全美各界竞相邀请的演说家之一，同时也是《如何推销产品给别人》、《如何推销你自己》、《如何让每一笔生意成交》以及《一路攀登至峰顶》四本畅销书籍的作者。
穷困潦倒的前半生
乔·吉拉德出生于美国底特律一个西西里移民家庭。由于家境贫寒，他从懂事时起就开始擦皮鞋、做报童维持家里的生计。他几乎没有受过什么正规的教育。由于父亲经常对他施加暴力，使他产生了强烈的恐惧心理，从而导致了严重的口吃。因此，他的父亲断言他成不了大器。幸好，他的母亲经常鼓励他建立自信，他才没有自暴自弃。长大以后，他做过洗碗工、送货员、电炉装配工和住宅建筑承包商等许多工作。
35岁以前，他是个穷光蛋，甚至连妻子和孩子的吃喝都成了问题。在他的事业渐渐有了起色的时候，由于他急于成功，过于相信别人的话，导致自己的事业一夜之间垮掉了，并且负了6万美圆的债务。不久，他就接到了法院的通知，准备没收他的房子和汽车用来抵债。刚刚过上好日子的家人又要面临饥饿的威胁。为了躲债，他不敢把车停在自家的院子里，每天回家都要把车停在离家几个街口远的地方，并且从后门进入家中；为了不让法院没收他的房子，每次有人敲门他都不开门，想给人造成家里没人的假象；他还骗自己两个年幼的孩子，说这是他们和邻居们玩的一个游戏，如果谁先把门打开谁就输了。不过这种状态并没有维持多长时间，很快，法院还是找到了他，并且没收了他的房子和汽车。这时，他的亲戚朋友都弃他而去，一家人几乎走投无路。身无分文的乔·吉拉德心情沮丧到了极点，对自己也丧失了信心。多亏他妻子的鼓励，他才能重整旗鼓。他的妻子对他说：“乔，我们刚结婚时你不也是身无分文吗？可是很快我们就什么都有了，现在的状态和当时一样，我相信你一定会再次成功的。”妻子的话给了乔·吉拉德信心，为了养家口，35岁的他开始了推销汽车的生涯。
然而，就是这样一个穷困潦倒的“笨蛋”竟然能够通过短短3年的奋斗，被吉尼斯世界记录称为“世界上最伟大的推销员”，并至今还保持着平均每天卖6辆汽车的记录，这在昂贵商品的销售记录中是从来没有过的。欧美商界把他描绘成“能向任何人推销出任何产品”的传奇式人物。
遭人嫉妒的天才推销员
决定做推销工作之后，乔·吉拉德曾经几次找到一位做汽车推销员的朋友，想让他给自己一份工作，可这位朋友每次都以他不懂推销而拒绝了他。不过他并没有气馁，他认为自己一定能在这个领域作出一番成绩来。
不久，他来到了底特律一家非常大的汽车行，向经理说明了来意之后，经理问他：“你以前做过汽车推销员吗？”“没有。”乔·吉拉德诚实地回答，“不过，我推销过其他的东西，报纸、食品、鞋油、房屋，但是人们真正买的是我，我推销我自己，先生。”“推销你自己？”经理还是第一次遇见这样的推销员，“现在是汽车推销的淡季，如果我雇用了你，而你却没有作出什么成绩来，白白地浪费了公司的底薪，老板会责怪我的。现在又是冬天，没有足够的暖气房间给你当办公室。最重要的是公司里面的推销员已经够多的了，如果我雇用了你，其他推销员一定会认为你抢了他们的生意。”“没关系，我不会抢他们的生意的，因为我不会像他们那样等顾客上门。如果你不雇用我，你会犯下一生中最大的一个错误。我只要一张桌子和一部电话，两个月之后，我会成为公司的最佳推销员的。”乔·吉拉德坚定地说。经理对这个自大的家伙颇为不满，但还是雇用了他。就这样，乔·吉拉德开始了第一份推销工作。
上班的第一天，他就意识到形势对自己十分不利，因为每个推销员手里都有一份属于自己的顾客名单。可是由于自己是个新手，他不知道如何才能得到名单，而充满敌意的同事又不肯告诉他，于是他灵机一动想到了一个办法。他把电话簿上的名字和电话号码撕了下来，把它当成一个顾客的名单，可是打了一天的电话他仍然一无所获。这使乔·吉拉德非常着急，因为今天他必须把钱拿回家，要不然家里就揭不开锅了。
快下班的时候，一位顾客走了进来。这时其他的推销员或者忙着收拾东西回家，或者是在招呼其他顾客，没有人理会这个人。乔·吉拉德一看机会来了，连忙走上前去和他热情地打招呼。因为乔·吉拉德第一天上班，所以他对这个牌子的汽车还不熟悉，因此对一些有关的技术问题他无法说明，不过他的真诚和热情感动了这位顾客。他在展厅看了很长的时间，最后对乔·吉拉德说：“我想先跟我的太太商量一下。”乔·吉拉德心里想：“如果我答应的话，他可能回家之后就不会再找我了，所以我必须让他现在就决定，我必须在今天晚上把钱拿回家。”想到这里，他对这位顾客说：“您可以现在就打电话，我的办公室里就有。”在顾客打完电话之后，乔·吉拉德想尽了一切办法让这位顾客作出购买的决定。最后，他的努力终于没有白费，这位顾客买走了一辆车。这样，在上班的第一天，乔·吉拉德就得到了10美圆的薪水。
从此，乔·吉拉德的事业出现了转机。第一个月，他卖出了13辆，第二个月卖出了18辆，这时他已经超过了所有的同事，成为公司的明星推销员。不过，这时他却被公司解雇了。因为他在工作的第一天就卖出一辆车，所以他的同事们认定这个新手是抢走他们生意的敌人，所以没有一个人与他亲近，而他也丝毫不理会别人的看法，集中精力努力地工作。由于他把和同事交往的时间都用在了工作上，这样一来他的销售业绩就更加突出了。他的同事找到了老板那里，告诉老板乔·吉拉德的到来影响了他们的工作。老板迫于全体推销员的压力，只得解雇了他。此后，在乔·吉拉德成功的路上，别人嫉妒的眼光就一直伴随着他。
在乔·吉拉德第一次被评为“世界第一”的汽车推销员的时候，他的公司为他举行了一个庆祝会，当他走上台的时候掌声雷动；第二年，乔·吉拉德又一次获此殊荣，而在这次的庆祝会上掌声明显比上一次少了；到了第三年的时候，掌声已经变成了一片唏嘘声。而这时的乔·吉拉德却从同事们的奚落中获得了一种勇气，他决定把这种奚落当成工作的动力。于是，他扔掉已经准备好的演讲稿，对他的同事们说：“谢谢你们的鼓励，我会把它当成是我工作的动力，我会继续努力的，明年我还会站在这里的。”说完，他微笑着走下了台。这时他看到台下的妻子泪流满面，于是关心地问：“亲爱的，你怎么了？”妻子伤心地说：“他们为什么要这样对待你？”“亲爱的，不遭人忌是庸才，他们嘲讽我是因为我是第一流的人物。如果哪天他们不再嘲讽我了，就说明我和他们一样平庸了。别伤心，我觉得他们的嘲讽是对我的恭维。”
好多年过去了，在每一年的庆功会上，乔·吉拉德都会遭到同事们恶意的奚落，可是每一次他都会在一片唏嘘声中充满自信地说：“明年我还会站在这里的。”几年以后，这件事被许多的媒体所知道，在一次庆功会上著名的NBC电视台采访他，录下了他的同事对他的嘲讽。面对着镜头的时候，乔·吉拉德仍然面带微笑地说：“谢谢，明年我还会站在这里的。”
最重要的是推销自己
乔·吉拉德从步入汽车推销行业的第一天起，就坚定了一个信念，那就是——推销自己。他认为商品本身并没有长脚，因此，要靠长着脚的推销员把它介绍到市场中去。也可以说商品和推销员应该成为一个统一的整体，一定要在顾客还没有感觉到商品的魅力之前，让他们先感觉到推销员的魅力。
在乔·吉拉德成名后，有一次来了一个为了想向他学习销售秘诀而买车的人。乔·吉拉德得知他的来意后把已到手的订金还给了他，并告诉他：“我没有秘密，乔·吉拉德能做到的，任何人都能做到。我所做的就是热爱我的工作，并一直专注而充满热情。”凭着专注和热情，乔·吉拉德迈开了成功的第一步。乔·吉拉德相信成功的起点是热爱自己的职业，只有热爱它，才会做好它。“没有得到你的同意，任何人也无法让你感到自惭形秽。”在推销这一行尤其如此，如果你把自己看得低人一等，那么你在别人眼里也就真的低人一等。乔·吉拉德相信，一切奇迹都要靠自己创造。他在每天早上出门之前都对着镜子观察自己的每一个细节是否首先会令自己满意，然后对自己说：“感觉好极了，我是最出色的！”最后充满信心地走出家门。
乔·吉拉德有一个习惯，不管到什么地方，不管是不是去推销，他都要带着一个标有No.1字样的别针。因为这个别针的造型很奇特，所以经常有陌生人向他询问别针的意义。每当这时，他总是自豪地说：“它意味着在我的人生中，我是一个No.1的人物。”在他成功后，曾经有人问他：“你认为自己是世界上最伟大的推销员吗？”他回答说：“不，我是我生命中最伟大的！没有人跟我一样。”曾经有一个人，当得知他的职业后，不屑一顾地说：“你是卖汽车的？”但乔·吉拉德却说：“我就是一个推销员，我热爱我的工作。”乔·吉拉德说过：“如果有必要的话，我会跪在地上乞求顾客买我的车，我可以这么做，这没有什么丢人的。来吧，买我的车吧，好吗？你要我怎么样呢？躺在地上？好吧，我就躺在地上，买我的车吧，好吗？”
热爱自己的工作，首先要让别人知道你是做什么的，也就是推销你自己。不管在任何场合，只要有机会，乔·吉拉德总会想尽办法让别人记住他。他认为生意的机会遍布于每一个细节，因此不管是在街上还是在商店里，只要碰到一个人，他马上会把名片递过去。在餐厅吃饭时他总会多给侍者一点儿小费，同时放上两张自己的名片。作演讲时他让工作人员在每把椅子上放一张自己的名片，这样还不够，在演讲的过程中他还不时地向观众抛撒名片。甚至在观看体育比赛时他也不忘推销自己，在观众欢呼的同时往看台上撒自己的名片；在进球时，名片像雪片一般飘落下来。这时，人们已经忘了观看体育比赛，大家都高喊着：“乔·吉拉德！”名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。有些人可能对这种做法感到奇怪，但乔·吉拉德认为，这种做法帮他做成了很多的生意。
乔·吉拉德认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。抛撒名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事。当人们买汽车时，自然会想起那个抛撒名片的推销员，想起名片上的名字——乔·吉拉德。同时，要点还在于：有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多生意的机会。也许有人会扔掉名片，但是，大多数人会留着这张名片，如果留下，他们就会知道乔·吉拉德是干什么的、卖什么的。推销的第一步不是推销产品，而是推销自己。他不认为把名片给陌生人是一件令人难为情的事，“这个举动看上去可能很愚蠢，可是那些成功的人都这么做，他们用名片让所有的人都记住了他们。”通过这些名片，人们谈论他——对他充满好奇——想认识他，并由此想买他的东西。经年累月，这些名片为他自己也为他推销的商品做了免费的广告，他的成就正是来源于此。
和顾客交朋友
乔·吉拉德认为，人们更愿意跟自己喜欢的人做生意，因此，把顾客当做自己的朋友这一点对推销员来说尤为重要。不论你推销的是何种东西，最有效的办法就是让顾客相信，你喜欢他，关心他。如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。
把顾客当做自己的朋友，首先要了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。乔·吉拉德说：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往过程中，将顾客所说的有用情况都记录下来，从里面选出一些有用的材料。在建立自己的卡片档案时，要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，包括他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其他任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。”
刚开始工作时，乔·吉拉德把搜集到的顾客资料写在纸上，塞进抽屉里。但是后来，有一次，因为缺乏整理而忘记追踪一位准顾客，他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部作成记录，建立起了他的顾客档案。掌握了这些资料，就会知道顾客喜欢什么，不喜欢什么，就可以接近顾客，跟他们高谈阔论，进而能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题。这样，顾客就会心情舒畅，从而为交易的成功奠定基础。
大多数的推销员都是一脸公事公办的样子，而这样的推销员正是顾客最讨厌的。乔·吉拉德曾经看到这样一个推销员，当顾客走进来时，他连顾客的名字都不问，名片也不发，也不请顾客坐下，直接就问顾客：“您买什么？”“我想买一个双门的应帕拉特车。”“车上要什么设施？”“一个收音机。”推销员又问：“就这些吗？”结果自然可想而知，这位推销员走回汽车展厅对自己的同伴说：“这个人真是有病，我给他这么便宜的价钱，他竟然还是不满意。”“当然了，谁会把6000美圆交给你这样一个推销员呢？”乔·吉拉德说。
而乔·吉拉德却不是这样，他总是把顾客当成老朋友看待，对他们非常热情。一次，乔·吉拉德在展厅里看见了一位5年前买过他的车的老顾客，他连忙走上前去和他打招呼：“嘿，你究竟躲到哪里去了？”“啊，我这几年一直不需要买新车。”这位顾客抱歉地说。“你不认为我们已经是朋友了吗？难道非要等到又要买新车的时候才能来看看我吗？我知道你每天下班都从这里经过，为什么不到我的办公室坐一坐呢？我很想知道你近来怎么样了。”这样热情的推销员是任何一位顾客都无法拒绝的。乔·吉拉德说：“我每卖一辆车，都要让我的顾客心甘情愿，要让他们觉得好像刚走出一家好餐馆一样心满意足，要让他们觉得‘乔·吉拉德对我真好，我喜欢在他那儿买车，到他那儿买车真是充满了乐趣。’”
乔·吉拉德认为，除了要让顾客感受到你的热情之外，还要对顾客有充分的了解，搞清楚什么才会使顾客心动，就像医生在做手术前要充分了解病人的病情一样。
一天，一位顾客走进乔·吉拉德的办公室，要买一辆汽车。乔·吉拉德与他攀谈了起来：“让我来猜一猜你是干什么的，通常我能通过一个人的外表和谈吐看出这个人的职业，而且大都很准，你是个医生。”这位顾客哈哈大笑：“不，我不是医生。”“那么你是干什么的？”“我是米尔斯坦因肉类加工厂的，我们公司是屠宰牛羊的。我看起来真的像个医生吗？”这位顾客有点受宠若惊。“真的吗？太有趣了，我一直想到屠宰场去看一看，一定非常有意思。”乔·吉拉德用充满期待的目光看着他，“你在屠宰那些小动物时会不会有时觉得于心不忍呢？”乔·吉拉德兴趣盎然地问。“刚开始时是这样的，不过时间长了就习惯了。”“噢，天哪！我真想去看一看，你什么时候有空，可以带我去看一看吗？”“好的。”“什么时候？”于是，这位屠夫买了一辆车。不久，乔·吉拉德挑展示厅没什么事的时候，和这位屠夫一起开车前往他的工厂参观。在参观的时候，这位屠夫非常兴奋地把乔·吉拉德介绍给每一个他遇见的人，并且很高兴地告诉他们这就是卖给他车的那位风趣而友好的推销员，他卖的车非常的好。这样，乔·吉拉德又卖出了好几台车子。
而当另外一家肉类加工厂的人来买车时，乔·吉拉德对他说：“你知道吗，我认识一个朋友也在肉类加工厂工作，他买过我的一辆车，他曾经带我参观他们的工厂。那真是一次奇特的旅行，跟我生活的世界完全不同，太有趣了。回来之后，我兴奋得彻夜未眠，你的工厂也是这样吗？有没有什么不同呢？”“差不多吧，不同的是我们屠宰的是猪。杀猪时猪的叫声非常凄厉、刺耳。”“真的吗？我真想亲眼见识见识。我在下个礼拜到你的工厂参观，怎么样？”
就这样，不管顾客是做什么工作的，乔·吉拉德都能够跟他们聊得非常投机。到最后，每一个顾客都把他当做自己的朋友。
把顾客当做朋友还体现在一些小细节上。乔·吉拉德办公室的柜子里总是备有15种牌子的香烟，当有的顾客边说：“我好像忘了带香烟”，边把手伸到上衣口袋里搜寻时，乔·吉拉德就把这15种烟摆在他面前，然后问道：“你抽什么牌子的？”接着从中抽出一包，把它打开，给顾客点上，最后把那包烟塞在他的口袋里。当顾客要给他钱时，他总是说：“别开玩笑了，我又不是推销香烟的。”
乔·吉拉德的办公室里还有一个酒吧，因为他发现有很多顾客看完车之后都要找一个像酒吧这样的地方去考虑一下。每当这个时候，乔·吉拉德就对他们说：“到我办公室来吧，我在作重大决定的时候也需要喝一杯，你想喝什么？”他从来不问：“你想喝吗？”因为他知道如果这么问的话有人会选择不喝，这正像早餐店的服务员问：“你想要一个蛋还是两个蛋？”而不会问：“你要鸡蛋吗？”可是乔·吉拉德为了保持清醒的头脑从不在工作的时候喝酒，可是必要时还要和顾客干一杯。因为如果不这样的话顾客就不会喝，所以他也为自己准备了有颜色的水。这样一来，就好办多了。在干杯之后，一般的顾客是不会不选择购买的。
乔·吉拉德不仅关心顾客本人，他还让顾客了解到他关心他的家人。
乔·吉拉德备有很多上面写有“我喜欢你”字样的圆形的纪念章，当顾客领着妻子和孩子来买车的时候，乔·吉拉德就送给他们每人一个这样的纪念章。还给孩子们一种心型的气球，上面写有：“乔·吉拉德让你满意而归。”然后，他会跪下来对孩子们说：“小朋友，你好，你叫什么名字——啊，杰克，真是个好听的名字，真乖……”然后哄着孩子玩一会儿。“来吧，杰克，我有好吃的给你，你看这是什么？棒棒糖，给你。我要和你爸爸妈妈谈话，你要乖乖的不许闹，知道吗？”这一切当然都会被孩子的父母看见。而这时，他们已经对乔·吉拉德有了非常好的印象了。毕竟，谁会拒绝一个对自己孩子这么友善的人呢？
倾听和微笑
乔·吉拉德推销自己的秘诀除了不断地分发名片与顾客交朋友，还有一个就是微笑和倾听。他相信，面部表情很重要，它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。对推销员来说笑容尤为重要，没有人愿意和整天愁眉苦脸的人打交道。笑可以增加人的价值。乔·吉拉德这样解释他富有感染力并为他带来财富的笑容：“皱眉仅仅需要9块肌肉，而微笑，不仅用嘴、用眼睛，还要用手臂和整个身体。”
乔·吉拉德是在17岁那一年体会到了微笑的力量的。那一年，他的朋友介绍了一个女孩儿和他认识。当他和朋友开着车到女孩儿的家门口时，正巧这个女孩而从里面走了出来。当时，乔·吉拉德心里想：“天哪，我从来没有见过这么丑的女孩儿，我敢打赌，她是世界上最丑的。”不过，当这个女孩儿上车之后，乔·吉拉德却完全改变了自己的看法。因为从她上车的一刹那起，乔·吉拉德就被她的笑容感染了，他顿时觉得这是他所见过的最美丽的女孩儿，此后的许多年他仍然记得女孩儿的笑容。从这个女孩儿的身上，乔·吉拉德不仅体会到了微笑的魅力，还把这种魅力用在了推销上。
乔·吉拉德在推销的时候总是尽量多听少说。他认为，喋喋不休的推销员未必能把东西卖出去，这就是上帝为什么给人们两只耳朵，而只给一张嘴的原因。他对这一点感触颇深，因为有一次，他由于没有认真倾听顾客的谈话险些丢掉了生意。
那时，乔·吉拉德已经很有名望了，很多人都慕名而来买他的车。一天，一位60岁左右的男士来到了乔·吉拉德的汽车展示厅买车。当乔·吉拉德和他谈了半个小时之后，这位先生就作出了买车的决定，看了车之后，他们一起回到乔·吉拉德的办公室签合同。在回办公室的路上，这位先生向乔·吉拉德谈起了他的儿子：“您知道吗，乔，我的儿子在密歇根大学的医学院读书。他就快要毕业了，他一定会成为一个出色的医生的。”看得出来，他为他的儿子感到自豪，他说话的语调很兴奋。“是很好。”乔·吉拉德漫不经心地敷衍着。他们来到了乔·吉拉德的办公室，这时，一群无事可做的推销员在办公室的门外打闹。而乔·吉拉德没有关门，当这位先生和他说话时，他的眼神一直没有离开外面的那群人身上。“乔，我的儿子真的很出色，当他还是个孩子时，就很聪明。”“那他的成绩一定很好吧。”乔·吉拉德的眼光依然没有收回来。“是啊，他从小到大一直是班里的第一名。”“那他快高中毕业了吧？”乔·吉拉德随口问了一句。“乔，我告诉过你了，我的儿子在密歇根大学的医学院，毕业之后要做一名医生。”“噢，对不起，我忘记了。”这时，乔·吉拉德才把目光投向这位先生，他发现他的脸上呈现出了明显的不悦之色。这位先生站起身来说：“我要走了。”然后转身就走。这时，乔·吉拉德才意识到自己犯了一个多么大的错误，让本已到手的生意轻易地飞走了。
第二天，乔·吉拉德一大早就来到了办公室，找出这位先生的电话号码，打电话给他：“您好，我是乔·吉拉德，很抱歉昨天怠慢了您，我希望您能再次光临，我想卖车给您。”“算了吧，最伟大的推销员先生，来不及了，我已经从别人那里买到了。”话语中透露出明显的气愤，“乔，你昨天根本没听我说什么，你脑子里只想着把车卖出去，我儿子的事情对你来说根本无足轻重。你的眼神根本没有在我的脸上停留过，你这是对我的不尊重。我是不会买一个不喜欢听我说话的人的车的。”“先生，我向您道歉，我能理解您，如果是我，我也不会向一个这样的家伙买车的。不过，先生，我真的认为您的儿子是一个优秀的人才，如果我也有一个这样的儿子我也会为他感到骄傲的，我认为您的儿子一定会成为一个出色的医生的。如果您还能够光临我的展示厅，我会向您证明我是一个很好的倾听者。不过，如果您不再来我的公司，那也是情理之中的事。”
几天之后，这位先生又来到了乔·吉拉德的办公室，这回他买了一部车。不久以后，这位先生又介绍了几位同事来买车，乔·吉拉德通过这位先生又卖了很多的车，而这位先生的儿子——那位优秀的医生的车也是从乔·吉拉德那里买的。从这件事之后，乔·吉拉德在面对任何一个顾客时都没有发生过类似的情况，乔·吉拉德成了顾客最好的听众。
不懂汽车知识的汽车推销员
作为汽车推销领域顶尖级人物的乔·吉拉德，竟然对汽车的技术知识一无所知——他也不想了解这方面的知识，因为他知道顾客要买的并不是技术知识，毕竟顾客中没有人会对你所说的诸如齿轮和功率等专业术语感兴趣，有的人甚至会被这些吓跑。当大多数推销员滔滔不绝地讲一些他们自己可能都不太明白的技术细节时，顾客通常会觉得非常无聊。这样，购买的机会就大大降低了。所以，当有顾客向乔·吉拉德问起有关汽车技术方面的知识时，他总是说：“很抱歉，先生，我自己连给汽车加油都不会，我没法向您解释这个问题。如果您真的想知道，那么待会儿我会叫专门的技术人员为您解答的。不过您不要失望，我会提供给您最好的服务和最便宜的价格，这样您才会给我介绍更多的顾客。您认为呢？”
乔·吉拉德有两位非常能干的帮手，他们负责接听电话和展示汽车，以及各种琐碎的事情。这样，乔·吉拉德就只干一件事——推销，这也是他最拿手的、最热中的一件事。
在这个行业里，以前没有推销员会允许试车，可是乔·吉拉德却把车开出来，让顾客坐进去，试试车的性能。他认为只有让顾客试车，他们才能感受到车的性能和舒适的程度，进而产生购买的欲望。这种亲自一试的感觉是推销员滔滔不绝的介绍所无法取代的。因此他总是对前来买车的顾客说：“来吧，试试吧，你不试一下，怎么知道好不好呢？”“你真的要我先开一下这辆车吗？”顾客一脸受宠若惊的表情，“以前可从来没有人给过我这样的待遇。”“是的，如果你不喜欢的话，我是不会卖给你的。”如果顾客住在附近，乔·吉拉德还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。根据乔·吉拉德本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。
除了对顾客热心、周到之外，他还有一个不同寻常的推销技巧，那就是当他要求顾客付定金时，他从来不看对方的眼睛。虽然他知道看着对方的眼睛是表示对人的尊敬和坦诚，但是乔·吉拉德却认为，他的声音完全可以体现出他的诚实。当他对顾客说：“给我200美圆定金”时，他不想看到顾客摇头拒绝，或感到尴尬。如果顾客犹豫不决，他会找一点话题，缓和一下尴尬的气氛，他会说：“你怎么了？不舒服吗？你只有170美圆，那就给我150美圆好了，你留20美圆吧。”如果一位顾客带的钱不够，乔·吉拉德不会像其他的推销员那样斤斤计较，他会让他下次再带来，并像对一位老朋友那样对他说：“我相信你。”乔·吉拉德就是这样，不是以过硬的汽车专业知识征服客户，而是凭借持续不断的热情执行推销。
真正的销售开始于销售之后
乔·吉拉德在推销时对顾客十分热情，甚至可以说关怀备至，可是这并不意味着顾客买走汽车之后他的工作就结束了。
乔·吉拉德总是能够很快地把车卖出去，因为他做了大多数推销员从来不做的事。他从不忘记向顾客表达他的感激，感激他们来照顾他的生意。他总是对顾客说：“我希望您能记住，我永远感激您来到我这里买车，而且我永远不会让您感到失望的。如果您需要我，那么不论何时、何地，不管我有多忙，我都会像遇见一个久未谋面的老朋友一样来接待您的。我敢保证，您在别的地方不会遇到这样的服务，因为到我这来买车是一件非常愉快的事情。”当有人问他：“你是怎样作到这么成功的？”他总是说：“我只是在结束一笔交易时对人们表示自己的友好，我对待每一位顾客都是同样的。不管他是位议员，还是一位水泥匠，我都一视同仁，让他们感觉到自己是一个很重要的人。就这样，我这么对待他们没有什么特别的原因，只是因为他们买了我的汽车，照顾了我的生意。因此，我有责任让他们感觉到从乔·吉拉德那里买车不后悔。”
当顾客的新车还没开走的时候，乔·吉拉德的助手就把写好的感谢卡送到了顾客手中，上面写着：“我喜欢你！”而他办公室的所有信纸，包括价目表的背面都写着这样一句话。这样，不管是不是来买车的，都能感受到这句话中传达出的友好。
当把新车交到顾客手中时，乔·吉拉德总是握住顾客的手向他表示祝贺：“祝贺你，这是你生活中骄傲的一刻，我为你由衷地感到高兴！”
大多数推销员认为把汽车卖出去就万事大吉，可是乔·吉拉德却认为，顾客交钱把车开走，只是销售工作的开始而不是结束。买车的人永远是自己的顾客。当顾客的车出了问题的时候，他不是像一般的推销员那样，皱着眉头，嘟囔着：“哎呀，那个讨厌的家伙又来烦我了，我怎样才能摆脱他呢？”而是千方百计、竭尽所能地帮助他，为他争取最好的售后服务，并毫不掩饰对顾客的关心。当顾客找到他时，不管多忙，他都会帮顾客搞清楚，谁能解决顾客的问题。然后告诉他的助手：“把这位先生领到维修部去，一定要妥善处理他的问题。”遇到棘手的问题时，他总是一趟一趟地跑，售后服务部门无法解决，他就找其他部门，甚至找到生产车间的工人。这样还不算，如果工人都解决不了，他就找到主管，然后质问他，为什么推卸责任迟迟不解决问题。他甚至说过，如果有必要，他会一直找到汽车公司的总裁。而这些，一般推销员是不会做的。这也是在乔·吉拉德的顾客中回头客占60%的原因。乔·吉拉德认为，一个顾客花6000美圆买了一辆车之后，过几年他还会再买一辆，他的妻子也会买车，他的孩子，他的亲戚，他的朋友，他的同事都会买车，通过一个顾客，可以获得很多的生意。同样，失去一个顾客就意味着失去很多的生意。乔·吉拉德认为，在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人——同事、邻居、亲戚、朋友等等。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道。他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。
由此，乔·吉拉德得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。
在乔·吉拉德的推销生涯中，他每天都将这个定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔·吉拉德说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”
热情、诚实、永远把顾客放在至高无上的位置上，正是这些成就了“最伟大的推销员”——乔·吉拉德。
