罗伯特·舒克，美国著名推销员、作家。出生于美国加利福尼亚州洛杉矶市，毕业于得克萨斯大学，主修心理学。1962年与父亲一起进入富达洲际保险公司，开始了推销人寿保险的生涯。11年后罗伯特·舒克和父亲合伙开了一家人寿保险公司——美国经理人寿保险公司。著有《全面承诺》、《完美的推销解说》、《十位最伟大的销售人员》等多部推销领域的畅销书。
“没有什么比热情更具有感染力！”
罗伯特·舒克之所以能够成功，与他的父亲、著名推销员赫勃·舒克有很大的关系。他的父亲经常对他说：“没有什么比热情更具有感染力！”而父子二人事业的成功，便是这份热情的直接成果。
在罗伯特·舒克加入保险业的第一年，他和他父亲的公司所使用的推销方法还是十分原始的。他们手下的推销员手中都拥有数量或多或少的“推销线”，而这个所谓的“推销线”仅仅是一个潜在买主的名字，他们把这些人的名字、地址、职业等信息写在一张被称为备忘录的卡片上。推销员的工作就是照着备忘录上提供的这些信息找上门去，并且按照赫勃·舒克和罗伯特·舒克合写的一本推销小册子上的方法开始推销——直接找到公司的负责人，然后用一种严肃且故作神秘的口吻告诉他，你有一件非常重要的事情要同他商量，而且这件事非常的机密。大多数人会以为这个人不是国税局的就是联邦调查局的，所以不会多问就把推销员请进办公室，于是就可以开始步入正题了。大多数情况下，要花上差不多5分钟以上的时间，这位潜在的雇主才能明白你是作保险推销的，这时推销员就可以用尽量把问题说得严重一些的方法来游说他买你的保险。初期，赫勃·舒克认为这个方法十分有效，可是他手下的一个推销员却否定了这个方法。
这名推销员手里有20条“推销线”，这20条推销线都在一个区域里，在一次会议上这名推销员满腹牢骚地向赫勃·舒克抱怨这个区域太糟糕了，要求换一个区域。因为他花了大量的时间辛辛苦苦地拜访了这20个潜在的顾客，结果没有一个人买他的保险，而他确实是照着推销手册上的要求去做的。赫勃·舒克对这个推销员不太满意，因为这样会影响到新来的推销员，给他们造成一个区域比另一个区域好的印象。因此他站起来说：“不是区域的问题，是你的问题，你的心理态度不对。”“不，谁也不能与这个区域的人做成生意。”推销员反驳道。“那好吧，咱们打个赌，我亲自去做。如果我在下个星期以前与这20个人中的10个做成了生意，那么你就请我吃牛排，而你只能吃豆子。如果我输了，那我吃豆子，你吃牛排，怎么样？”就这样，赫勃·舒克接受了这个挑战后就马上开始行动了。他把这20个人的备忘录订在墙上，让大家等着看他带回来的客户申请表是否与墙上的备忘录一一对应。
没有人相信他会成功，包括他的儿子罗伯特·舒克，因为这20个人不会再浪费自己的时间听同一个保险公司的人说一遍与前一个人完全相同的内容。大家都等着看他输了之后如何收摊。罗伯特·舒克对他的父亲说：“我知道你是为了鼓舞士气才这么做的，接受‘不可能完成的任务’确实是一种鼓舞推销员士气的方法。可是你有没有想过，如果你失败了不但不会鼓舞士气，相反，还会打击我们的信心。”“你就等着瞧吧！”赫勃·舒克一脸自信地回答。接下来的一个星期，大家都在焦急地等待着。
这一个星期赫伯·舒克一直早出晚归，半点情况都不透露，十分神秘。终于到了谜底揭晓的时刻了，星期六的会议上，赫伯·舒克在他的员工面前打开公文包，慢慢地抽出一份附带支票的客户申请表，并大声地读出了客户的名字，接着是第二份、第三份……在大家带着惊讶的赞叹声中一共拿出了16份。接着他开始向大家讲述他的推销过程，他对这20个潜在的顾客说的都是同一番话：“您好，我是‘富达洲际’保险公司的赫勃·舒克，我知道上个星期我的员工来拜访过您，我到这里的原因是这个星期我们又出台了一项新的保险条约。重要的是，比起旧条约这项新条约的内容有许多更好的东西，而且价格不变。您只要给我几分钟的时间，就会知道这些不同的内容。”其实他们根本没有出台什么新条约，赫勃·舒克拿给顾客看的条约和那个推销员拿出的是一样的，对条约的介绍也与他所说的一模一样，但他给顾客解释条约之前总要加上：“请您一定要仔细地听，因为下面我要说的内容都是全新的”，“下面这点您要特别注意，因为它十分特别”。而顾客听完之后总是会说：“是啊，真的有好多不同！真是谢谢你啦！”包括那4位没有投保的人也是这么说的。结果，那顿午餐全公司的人吃的都是豆子，只有赫勃·舒克一个人吃着美味的牛排。
从这件事之后，罗伯特·舒克理解了父亲的那句话——“没有什么比热情更具有感染力”的真正含义。从此以后，这句话成了罗伯特·舒克一生的座右铭，指引着他走向成功之路。
胆大心细的小伙子
罗伯特·舒克初涉推销业时，为了多寻到对保险感兴趣的顾客，他经常开着车往来于哥伦布市与俄亥俄州的其他城市之间。
经过一段时间的工作，他发现那些大农场的主人经常在中午休息，而这时正是向他们推销保险的最佳时机。一个烈日炎炎的中午，罗伯特·舒克开车来到了一个风景优美的农场。这是一座非常大的农场，从大的房屋和新的机器来看，这个农场的主人一定非常富有。罗伯特·舒克非常高兴，他决定让这个农场的主人成为他的顾客。当他把车子开到路边停下时，他看了一眼路边的邮箱，上面写着主人的名字。这时一位农夫正开着牵引车往回走，他赶忙朝着牵引车的方向大声地喊：“杰瑞先生，您能过来一下吗？”他喊了好几遍，那位农夫才在隆隆的机器声中听到他的声音。“有什么事？”农夫粗声粗气地问。“您是杰瑞先生吗？我有一件非常重要的事要跟您谈一谈。您能过来一下吗？”农夫下了车，向他走来。当农夫走到罗伯特·舒克面前时，他发现这位农夫像个巨人一样又高又壮。他定了定神，对农夫客气地说：“您好，我是‘富达洲际’的推销员罗伯特·舒克。”“好哇，你这个骗子，竟然来向我推销保险，我一定要把你丢出去！”这时，罗伯特·舒克想起了父亲告诉他的话：“当一名潜在顾客咆哮着恐吓推销员时，绝不能拔腿就跑。因为，不论他多么凶狠，一般情况下他都不会对推销员动手的，即使他打了你一拳，你也能承受得了。”所以，罗伯特·舒克不但没有被农夫吓跑，反而面无惧色地盯着他说：“在您对我动手之前，您最好确认一下，您是否已经保了所有的险。”没想到农夫听了他的话之后非但没有打他，反而哈哈大笑地走上前去拍着他的肩膀说：“来吧，小伙子，到我的房子里坐下，让我听听你究竟想说什么。”到了屋子里，农夫对自己的妻子说：“快来看看，这个年轻人是来向我推销保险的。”说完，夫妻两人笑个不停。笑声停止之后，农夫对罗伯特·舒克说：“小伙子，我喜欢你，我决定买你的保险。”就这样，罗伯特·舒克卖出了他有生以来最容易的一个保险。
这件事情之后，不管面对什么样的顾客，罗伯特·舒克都能充满自信，毫不惧怕。令人吃惊的是，这样竟很少遭到潜在顾客的排斥，有时还卖出了保险。
带“肯德基”叔叔看病的热心人
当听到“今天我没办法接受你的访问”时，一般的推销员往往先想到自己的利益可能受损而埋怨对方。这样一来，不但不会扭转局面，反而会使交易泡汤，而罗伯特·舒克却不是这样。
1975年，罗伯特·舒克为了写一本名为《完全承诺》的书而打电话给“肯德基”的创始人、当时已经85岁的哈南·桑德斯上校，要求采访他的创业经过。“肯德基”叔叔同意了，并答应他到机场接他。
一下飞机，他就看到了一身白西装、白长裤的“肯德基”叔叔，就像他出现在电视和其他媒体广告上的打扮一样。罗伯特·舒克的心情非常舒畅，他心里想：“‘肯德基’叔叔真是一个守时的人，看来今天的访问一定会很顺利的。”他满心欢喜地向“肯德基”叔叔走去——“桑德斯上校，您好，我是罗伯特·舒克，很高兴认识您！”“您好，不过很抱歉，今天我没办法接受你的访问了。我受伤了，在冰上摔了一下，正好撞到了脑袋。”“肯德基”叔叔难过地说。罗伯特·舒克关心地问：“听到您受伤我真的很难过，您要不要紧？”“我今天早上摔倒的，头上摔了一大片淤血，你知道，像我这个年纪摔倒可不是闹着玩的。不过，还好，没什么大问题，我本来想通知你的，可是那时你已经上飞机了。我不想你在机场扑个空，所以我来这通知你一声，真的很抱歉，我马上要去医院，没时间接受你的访问。”“天哪！我大老远坐飞机从俄亥俄到路易斯维尔，回程的班机得等到晚上7点才有，这9个小时我不能只坐在机场什么都不做。对！决不能无功而返，得赶快想个办法。”罗伯特·舒克心想。这时，“肯德基”叔叔转身上车，罗伯特·舒克看到他的头上果然有好大一片淤青，顿时他被这位老人的诚实和守信感动了，“让我陪您去看医生吧。”不等“肯德基”叔叔答应，罗伯特·舒克就扶着他向外走去。“车子在哪？”“在那边。”罗伯特·舒克抢先一步替“肯德基”叔叔拉开了车门。
在看过了医生之后，“肯德基”叔叔同他进行了一次令双方都十分高兴的谈话。罗伯特·舒克既得到了想要的资料，也给“肯德基”叔叔留下了热心、善良的印象。之后，他们有了很多次的来往，成了忘年之交。
睿智的第三方
罗伯特·舒克靠着聪明才智和不懈的努力不仅使自己成了一名出色的推销员和作家，还凭借他的智慧帮助他的朋友做成了很多生意。
一天，罗伯特·舒克的好朋友、“雇员利润系统公司”的总裁艾瑞·戴席找到他，让他帮自己一个忙。原来他的公司出台了一项新的人寿保险种类，专门为企业的员工提供一种可以从他们的薪水中扣除的人寿保险，但是这种保险的购买权不在于员工，而在于老板。也就是说，这项人寿保险是以个人为对象，但是保险费用却是以团体的形式交付的，所以必须说服公司的负责人。因为罗伯特那时已经有了很高的知名度，认识很多公司的负责人，并且正为自己的新作《反败为胜：新福特汽车公司》进行准备工作，所以认识了很多为福特公司提供汽车零件的供应商。这些供应商的公司都是一些拥有500～2000名员工的小型制造公司，而这些小型公司正是艾瑞·戴席要找的客户。
于是，艾瑞·戴席让他帮自己这个忙，去说服各个公司的负责人同意这笔交易，并且承诺至少付他5万美圆的佣金。罗伯特同意了。他首先打电话给一个拥有1500名员工的塑胶公司的负责人，并很快安排了见面。简单地介绍了之后，就步入了正题。他告诉对方，“雇员利润系统公司”的这项计划是非常划算的，他不需要任何身体检查，不论身体情况如何，都可以参加。而且最吸引人的是，老板一分钱都不用支付，只需从加入保险的员工的工资里按月扣除所需的保险费寄到“雇员利润系统公司”。可以说“雇员利润系统公司”的这项计划为企业的员工提供了一项“附加福利”，而且“雇员利润系统公司”的信誉非常好，它的老板艾瑞是全美国这一行最优秀的专家，也是一位诚实守信的生意人，有着很高的声誉。这位负责人听了罗伯特的一番话后，对此十分感兴趣。接着，艾瑞·戴席马上把这个计划的细节作了详细的说明，并在谈话中充分地展示了他的专业素养。会谈的结果令双方都十分满意。负责人对艾瑞·戴席说：“我确定我的员工会喜欢这个计划的，我在一两周之后给你答复。”然后，他们彼此交换了电话号码。正要告辞时，罗伯特突然想到：如果潜在的主顾拖延了购买的时间，那么他购买的兴致就会大大降低，到第二次见面时谁知道会发生什么，那时生意就不一定能够做成了。他连忙打断了他们的谈话：“等一等，我还有一个问题。”他边说边在沙发上坐下，“我还有一个问题不明白。”“什么问题？”两个人同时问道。“我今天看到了一个自从我踏入推销业以来第一次碰到的奇怪现象。”另两个人的脸上都呈现出了迷惑的神情。“艾瑞，你想与这个公司做生意吗？”“当然，不然我来这干嘛？”“那么，您呢？先生，您对艾瑞向您推荐的这个计划感兴趣吗？”“是的，相当感兴趣。”罗伯特·舒克接着说：“你们既然都已经谈妥了，一方想买，一方想卖，我实在看不出有什么理由再谈一次，也就是说下一次的会面是没有必要的。与其浪费大家的时间，不如现在就把合同签了。你们看怎么样？”艾瑞明白了他的暗示，连忙把合约拿了出来。
结果这笔交易在第一次会面时就做成了，而罗伯特也因此拿到了高达6位数的佣金。如果没有罗伯特·舒克的推波助澜，这笔生意很可能就此泡汤。
速战速决的演说家
罗伯特·舒克不仅热情、干练，在推销业他还以“速战速决”著称。关于他速战速决的事例在推销业内广为流传。
一次，为了写一本与一家公司有关的书，他拜访了这家在全球享有盛誉的大公司的总部，并与这家公司的公关部副总裁约翰·卡森经过了多次通信和电话交谈之后安排了一次见面。
见了面之后，他告诉卡森为了写这本书他必须访问该公司的150名职员，所以必须得到公司管理阶层的同意——也就是说，他要向该公司的高级主管进行说明。约翰·卡森赞成罗伯特·舒克的做法，但是却说：“我个人十分赞同你的做法，因为你的书会给我们公司做一个很好的宣传。可是我同意是没有用的，公司不是我一个人的，你必须得到公司董事会的同意，否则你的调查就无法进行。我已经把你的意见向董事会反映了，剩下的要靠你自己了，不过我劝你不要抱太大期望。”“为什么？这可是一本对你们公司有很大益处的书呀。”罗伯特充满疑惑地问。“可是你要知道，我们的公司是全球数一数二的大公司，所以我们都有很多非常重要的事要研究，你的书与这些事比起来只能算是芝麻绿豆大的小事。它不可能成为董事会首要考虑的问题，况且董事会里人员很多，不是每个人都能同意的，你的计划会和别的不太重要的计划一起被打入冷宫，和其他的好点子一样，在某个地方被埋葬起来，慢慢地它就会被人遗忘。而且，我要提醒你，董事会的成员都非常忙，这个会议结束后他们马上要开下一个会议，你只有25分钟时间陈述你的观点。”
这时罗伯特·舒克几乎放弃了希望，可是当他进入会议室的一刹那，他又有了信心，他决定放手一搏。他看见了这个公司的最高主管后马上想到了一个办法，他想：“如果我说服了最高主管，那么其他的人都会同意他的观点。”于是他首先对这个公司进行了一番肉麻但却相当有效的恭维：“各位女士、先生，我感到十分的荣幸，不仅是因为我要写一本有关这家享誉世界的大公司的书，还因为今天我能有机会站在这里对贵公司的高层经理人发表谈话。贵公司真是我们国家历史上最优秀的组织之一。当我还是一个小男孩儿时，我便对贵公司仰慕不已，梦想着有朝一日能进到贵公司看一看，没想到这个愿望在今天实现了。”这时他注意到董事们开始认真听他说话了，毕竟，没有人不喜欢听别人的溢美之词。他继续说：“感谢各位抽出宝贵的时间听我发表讲话，毕竟，你们肩负着这个价值数十亿美圆的跨国企业的未来。请容我占用一点各位的宝贵时间，向大家介绍一下我要着手写的这本书的内容。我要写的这本书是要把贵公司的历史呈现给读者，要把贵公司现今进行的专业管理的过程告知世人。这无疑是对贵公司的一个有力的宣传。我知道，贵公司已经非常有名了，不过据我所知，像这种对贵公司作系统介绍的书恐怕还没有。我知道，与贵公司的大事相比，这无疑是一件十分容易决定的事情。我现在已经可以预见20分钟之后各位的决定了，而这正是我仰慕各位的原因。”
接着他开始展开他的攻势：“像贵公司这样办事效率高的大公司要解决这样的一件小事一定不需要太多时间，不像其他的公司，有着庞大的官僚机构，互相牵制。非常小的一件事都要研究来研究去，高层管理人员互相推诿，等他们给我答复时什么都晚了。想想跟他们的合作，真像是一场噩梦，我的生命中不能再次遭受这样的不幸，我再也不想跟这样的公司合作了。所以我找到了以实力雄厚和办事高效著称的贵公司，我想我们的合作一定会十分愉快的。”接着他又花了大约10分钟的时间对他要写的书作了简单的说明，然后回答了高层管理人员对他的提问。最后，他把目光投向了公司的最高主管，这时最高主管发话了：“我觉得这个主意不错，对我们有好处，你们看呢？”其他的人也没有不同的意见。“罗伯特，一会儿到我办公室来一下，我们详细谈一谈你的那本书。”最高主管对罗伯特·舒克说。
这样，罗伯特·舒克只用了25分钟的时间谈成了一笔生意。
眼光独到的作家
1989年，罗伯特·舒克已经出版了25本与推销有关的书。这一次，他又写出了一本名为《强硬手段：有用的高压推销技术》的书，他认为这本书是他所写过的书中最好的一本，所以，他非常自信很快就会有出版商出资购买。于是他把文稿交给了他的出版经纪人——艾尔·萨克曼，经纪人把它寄给了很多出版社的编辑过目。
可是令罗伯特·舒克感到意外的是，这些出版社的编辑寄来的都是回绝的信。不久，他的经纪人从纽约打来电话告诉他，没有一个出版社愿意出版他的这本书。“罗伯特，这确实是一本好书，题材真的很棒，只是我们都错了，我们不了解出版业。”“不，我们没错，这确实是一本好书。”“可是，这样一本好书却没有人愿意买它，我真的很抱歉。”“不，这不是你的错。我本身就是推销人员，我了解，你知道我对这本书倾注了很多的心血，并且对它抱着很大的期望。你不好意思告诉我这份文稿被接二连三地退回来，可是我在写作上已经不是一个新手了，这么多年的写作经验告诉我，这确实是一本好书，你相信我。”罗伯特·舒克有些激动。“我相信你，可是你说服我是没用的，你要说服的人是编辑。”“编辑？”这时，罗伯特·舒克突然想到了一件事，“大多数的编辑没有做过推销这一行，他们根本不了解推销是怎么一回事，对吗？”“是啊。”经纪人回答。“编辑一般都是学文学或是学语言学的，并且走出大学校门就当了编辑，所以他们根本没有做生意或推销的经历。”“你说得再正确不过了。”
罗伯特·舒克接着说：“很多人都讨厌推销员，因为他们觉得推销员总是妨碍他们的正常生活。我想这些编辑也不例外，他们也一定很讨厌推销人员。”“你说得没错，很多人对推销员都没有什么好感。”经纪人附和地说。“我们把一本介绍高压推销术的书交给一些对推销员十分厌恶的人手上，会有什么好的结果呢？所以说不是书的问题，是我们没有找到应找的人。”“那你认为我们该怎么办？”经纪人问。“那些在出版社做行销工作的高层负责人就不同了，他们了解这一行，而且，他们本身就是干这个的。最重要的是，出版社非常重视行销部门的意见，如果行销部门认为这本书一定会畅销，那么，我们就成功了。如果我们找对了人，他一定会认为《强硬手段》是一本不可多得的畅销书，能够为他们带来丰厚的利润。如果他们不这么认为的话，我就把我的手稿吃下去。”罗伯特·舒克信心十足地说。“好吧，我提供给你番茄酱。不过言归正传，我想到了一个恰当的人选，‘莫罗’出版社的拉里·诺顿。他是‘莫罗’出版社的副总裁兼行销主管，而且跟我的关系不错，我可以把你的手稿拿给他看。”不久之后，经纪人带来了好消息，拉里·诺顿看完文稿后同意出版，并提出了一个合理的价钱。经纪人对罗伯特·舒克说：“他看完了文稿后对我说：‘这本书真是棒极了，是10多年以来最棒的畅销书。’他兴奋得手舞足蹈。”“和我料想的一样。”罗伯特·舒克平静地说。
和罗伯特·舒克接触过的人对他都有这样的印象：不急不徐、不温不火、从容不迫，一派令人心悦诚服的大度气派。而他在推销过程中却常常有打破常规的惊人之举，这可能就是罗伯特·舒克之所以能在强手如云的推销界打拼出一块属于自己的天地的原因吧。
