法兰克·贝格，美国最成功、收入最高的推销员之一。《我是如何在销售外交上获得成功的》一书的作者。他成功后在卡耐基举办的成人培训班里讲述他的推销经验，帮助无数的人脱离失败者的行业，走向成功大道。
昔日球场上的神投手
法兰克·贝格出生于美国费城的一个贫民家庭。在他很小的时候他的父亲就去世了，扔下母亲和5个幼小的孩子。父亲去世后，一家人靠着母亲替人洗衣服、缝纫维持生活。由于家里实在太穷了，没钱买太多的煤，所以到了冬天，厨房就成了一家人取暖的地方。屋漏偏逢连夜雨。父亲去世后不久，天花、猩红热等传染病开始流行，法兰克·贝格的3个兄弟姐妹都由于生病无钱医治而夭折。为了减轻家庭的负担，他11岁就到街上去卖报，14岁到电机行打工。由于生活所迫，他中学没有念完就退学了，因此没受过多少正规的教育。
后来生活渐渐有了好转，因为他在著名的约翰队当了一名职业棒球选手。可是不久他就被炒了鱿鱼。他怒气冲冲地找到了经理：“为什么解雇我？”经理抬起头，轻蔑地对他说：“你的动作太慢了。你哪里是在打球，你简直是在球场上散步，就连打了几十年球的老队员也不像你这个样子。你简直太懒散了，我们球队不需要你这样的人。”法兰克·贝格辩解道：“您知道，我在别人面前总是感觉到自卑，不管是在观众面前还是在队友面前，所以我总是不能放松。”“如果你不能摆脱这种情绪，那么不管你从事什么工作，你都不会成功的。”
离开约翰队不久，法兰克·贝格来到宾夕法尼亚州切斯特城的大西洋队当了一名球员。可是月薪只有25美圆，而在约翰队他的月薪是175美圆。一下子少了150美圆的收入，法兰克·贝格的心中愤愤不平，因此在练习和比赛中他自然不能全心地投入。一个星期之后，经朋友介绍，他来到了康涅狄格州的强队——纽赫本队，在那里他每个月的薪水达到了185美圆。为了不再被人讥笑，法兰克·贝格暗暗下决心，一定要成为明星球员。因此，他起早贪黑地苦练，不久他就因为球技出色成为各大报纸竞相报道的球星，并且被誉为大联赛中最有希望夺魁的三垒手。可是天有不测风云，在一次比赛中，他的手腕受伤，结果不得不退出球坛。
他怀着忧郁的心情回到自己的故乡——佛罗里达州，在那里他在一家家具公司找到了一份收款员的工作。收款员的工作十分辛苦，他每天都要骑着自行车来往于客户与公司之间，而所得到的薪水却十分微薄。
两年之后，29岁的法兰克·贝格进入美国信实人寿保险公司推销保险。可是在开始的10个月里，他并没有做出什么成绩来。他的心情十分郁闷，并且认为自己天生不是推销员的料，一度想退出保险推销业。后来一件偶然的事情使他转变了对自己的看法，战胜了失败的心理，坚定了干下去的信心，并凭着超凡的热情勇往直前。在接下来的12年，他由惨败者一跃成为美国寿险推销顶级推销员，并因此积累了大量财富。他在40岁时功成名就，从第一线引退。
向卡耐基求助，走出失败阴影
在那段生命中最灰暗的日子里，法兰克·贝格四处碰壁，正准备辞职。他每天都留心报纸上的招聘广告，想另谋职业。他认为自己根本没有当推销员的天赋，所以只要不是做推销员，他什么工作都愿意做，他甚至想过到暖气公司当送货员、到港口当杂工等。
一天，他受到一个名为“青年会”的协会的邀请，去参加一个题为“三C法则——正直的人生、正直的人格、正直的运动精神”的演讲。这是一个与众不同的演讲，因为参加的人不仅是听众，也是演讲者。确切地说，这是一个演讲训练班。法兰克·贝格起初不想参加，因为他认为自己实在没有什么理由去参加这样一个充满自信的年轻人聚集的会议。他觉得自己是一个一事无成的失败者，没有信心也没有资格在众目睽睽下诉说自己的经历。可是他转念又一想：“连参加这样一个小小的演讲都不敢，还能有什么大的作为呢？”于是，第二天一大早，他就来到了会场。会场里座无虚席，大约有100多人。法兰克·贝格找了一个不起眼的小角落坐下来。这时，一个年轻人走上讲台，慷慨激昂地讲述了自己的经历，当他走下讲台后，一位老师走了上去，对他的演讲发表评论，指出他有哪些值得肯定的地方，还有哪些需要改进的地方。这位老师给法兰克·贝格留下了深刻的印象，于是他问主持人：“刚才站起来讲话的那位老师是谁？”主持人告诉他，这位老师就是大名鼎鼎的训练大师戴尔·卡耐基。
于是，法兰克·贝格来到了卡耐基面前：“卡耐基先生，您好，我是费城人寿保险公司的推销员法兰克·贝格。很高兴认识您！”“您好，贝格先生。”卡耐基和蔼地说。法兰克·贝格向卡耐基讲述了自己的经历，并问他：“卡耐基先生，您能给我一点建议吗？我如何才能克服这些缺点呢？”“来吧，小伙子，下一个就轮到你上台演讲了！”法兰克·贝格没有料到卡耐基会让自己上台演讲，他吃惊极了，窘迫得满脸通红，怕得要死，身体不停地发抖——他从来没有在这么多人面前讲过话。这时，他看到了卡耐基充满鼓励的目光。于是，他慢慢地站起身来，走上讲台。他支支吾吾地费了好大的劲才向大家解释清楚他的名字。接着，他开始向大家讲述自己失败的经历。他的声音渐渐大了起来，越讲越有自信。当他讲完后，竟然有很多人对他说：“您讲得棒极了！”
回家后，他回忆了这一天的经历，发现在很多人面前开口并不是一件困难的事。他找到了他以前在正式的场合跟人说话总是畏畏缩缩的原因，那就是没有自信。如果这个心理不消除的话，即使做了别的工作，也不会成功的。而推销工作则会培养这种自信，因为在推销的过程中，会碰到各种各样的成功人士，他们是具有非凡的勇气和自信的一群人。而推销员的工作就是要说服这些人，所以，这是一份锻炼自己、克服失败心理的最好的工作。想到这里，法兰克·贝格坚定了干下去的信心。
第二天，他又出去推销了。他这次主动拜访了当地的一位谷物商。这回，他在这位潜在的顾客面前滔滔不绝、非常兴奋，讲到兴起的时候还用拳头敲打桌子。他原本以为对方一定会打断他的话，并指出他的错误之处，没想到对方不但没有打断他，反而挺胸正坐，睁大眼睛十分认真地听他把话说完，并且与他签了约。这是法兰克·贝格做成的第一笔成功的大买卖。后来，这位谷物商还和他成了好朋友。从此，他克服了恐惧的心理，放弃了改行的念头。
发现微笑的力量
由于童年时代困苦的生活和青年时代的不得志，所以法兰克·贝格很少笑。而且他长着两条又浓又粗的眉毛，表情就显得更严肃。法兰克·贝格意识到要想获得成功，必须改变自己愁苦的表情，这也是建立自信的一种方式。所以他开始努力改掉自己的这个缺点。不过要想改变多年来形成的习惯，并非易事。
首先，他每天都要对着镜子进行30分钟的“笑容训练”，培养自己露出真诚的笑容。无缘无故地对着镜子傻笑是一件很难的事情。起初，不管他怎样努力，镜子中总是一张愁云密布的“苦瓜脸”。不过，随着时间的推移，这张“苦瓜脸”上渐渐有了笑意。经过长时间的练习，法兰克·贝格的脸上终于有了自然、亲切的笑容了。
有了具有亲和力的笑容，还要在实践中应用。于是，每次和客户见面之前他都要想一些值得高兴的事，然后带着一副快乐的面容走进客户的办公室。走在街上的时候，他总是主动和迎面而来的朋友打招呼，并露出真挚的笑容。这样，法兰克·贝格的生意渐渐有了起色。正如他自己所说的，他用微笑为自己浇灌了一座美丽的花园，并开始向成功迈进。
发现别人想要的，并帮他实现
法兰克·贝格经过不断努力从失败的阴影中走出来，并建立了自信。可是对一个推销员来说，光有自信是不行的，还要掌握高超的推销技巧。法兰克·贝格也深知技巧的重要性，于是他通过不断的实践，终于领悟了推销的要诀。
一天早上，和往常一样，法兰克·贝格又出去推销人寿保险。这次他来到了费城最大的杂货批发商——约翰·史卡特的公司，他想向公司的老板史卡特先生推销保险，可是他并没有预约。一般说来，这样的大公司的老板是非常忙的，没有预约通常是无法见到他们的。法兰克·贝格抱着试试看的心理走进了公司的大门。不出所料，他被老板的儿子拦住了去路。“您好，我找史卡特先生。”“我父亲今天很忙，您有预约吗？”“我没有预约，但我是来给史卡特先生送资料的。这些资料很重要，是史卡特先生来信向我们公司索取的。”“很不幸，现在已经有3个人在办公室里等他了。”
正巧这时史卡特先生从他们身边经过，看也不看他们一眼就直接走进了仓库。法兰克·贝格赶紧跟了进去：“史卡特先生，您好，我们收到您的信函，要求我们把公司的资料送来。我来给您介绍一下吧。”“我要的不是这种资料，而是一种笔记本，你们公司来信说要送给我一个印有客户名字的笔记本。”“是这个。”法兰克·贝格把笔记本递给史卡特先生，“这种笔记本不是用来推销的，可是我们经常靠它认识许多客户，使我们有机会向这些客户讲一讲保险的重要性。”“年轻人，我很忙，你也看到了，现在还有3个人在我的办公室里等着我呢。再说，我已经63岁了，并且有好多年不保险了，我该尽的义务都尽了；孩子们也都长大自立，家中惟有太太和一个女儿跟我一块儿住。而且，凭我现在的资产，我死后我的妻子儿女也可以过上衣食无忧的生活。所以，如果你是要让我买保险的话就别说了，你是在浪费时间。”
这位老人非常顽固，看来用一般的方法无法打动他。“像您这样事业有成的成功人士，除了关心自己的事业和家庭之外，一定还热心于公益和慈善事业吧。”史卡特先生默不作声了。“如果您没有保险，那么在您百年之后您所资助的慈善事业就会丧失经济支柱，您不想看到您辛辛苦苦创建的事业毁于一旦吧？”史卡特先生终于开口了：“如果参加了你们公司的保险会有什么好处呢？”法兰克·贝格大喜过望：“您现在买我们公司的保险，7年之后如果您还健在，那么，每年您可以得到5000美金。如果您不需要这笔钱，那就算了；如果您同意试试看，那么他会带给您意想不到的惊喜的。”“好吧，让我们来具体地谈谈这个问题。”史卡特先生边看表边说，“那么我每年需要交多少钱，才会在7年后每年得到5000美金呢？”“8672美圆的头期款。”史卡特先生面露难色。法兰克·贝格马上把话题一转：“跟我谈一谈您的创业历程和您的慈善事业吧。”听到这话，史卡特先生眼睛一亮，滔滔不绝地讲起了他的创业经过。他17岁从爱尔兰来到美国，从一个小杂货铺开始干起到现在成为一个大公司的总裁，并资助了许多州的教会……老人滔滔不绝地讲了很长时间，“那么您是否到您所资助的教会看过呢？”法兰克·贝格问道。“不，我还没有去过，不过我的一对儿子媳妇负责尼加拉瓜的教会工作，我打算今年秋天到那里探视他们……”“史卡特先生，您到尼加拉瓜看到您的儿子和儿媳妇的时候，如果您告诉他们您已作了非常妥善的安排，即使您遇到什么不幸的话，他们的工作也仍然能够继续，因为他们每个月可以收到一张支票，而这笔钱足够维持教会的正常工作，这么做您是不是很高兴？此外，写信告诉另外两个教会同样的消息也是一件非常快乐的事情，不是吗？”“不过，保险费用实在是太高了。”“同您的3所教会比起来，这些保险金又算得了什么呢？”法兰克·贝格一步步地诱导他。“好吧，我同意了。”就这样，法兰克·贝格取得了史卡特先生的信任，并且立刻拿到了8672美圆的头期款。
从史卡特先生的公司走出来之后，法兰克·贝格兴奋得大叫起来，因为这是他工作以来做成的最大的一笔生意，也是公司有史以来最大的一桩。
因为法兰克·贝格是一个新手，又没有什么学历，他能做成这样大的一笔生意，令很多人都很吃惊。于是，不久他应邀参加波士顿举行的全国推销会议，在会上他把那一天的经历向大家描述了一遍。会后，闻名全国的推销专家汉斯克先生前来与他握手，并祝贺他这次的成功。汉斯克先生对他说：“我有一个问题想问你，你知道自己为什么能够做成这笔生意吗？”“您有什么高见？”法兰克·贝格十分疑惑。汉斯克先生回答说：“成功推销的秘诀就是要发现别人想要的是什么，然后帮助他们实现愿望。你很幸运，因为你和史卡特先生的第一次谈话就撞到他最渴望的事情上，你接着又谈到了如何使他的愿望变成现实，然后又多次强调这点并问了他许多这方面的问题，让他下定决心，非实现不可。如果你在今后善于运用这条规律，那么你就会发现推销其实是一件十分容易的事。”
经过前辈的点拨，他才意识到能做成这笔大买卖完全是因为自己运气好——在犯了推销中的几个大忌之后却误打误撞地撞到了史卡特先生最感兴趣的事上。于是，法兰克·贝格把那天的会面回顾了一下，总结了经验，知道了为什么自己以前总是不顺利——除了缺乏自信之外还有一点，那就是没有站在对方的立场上考虑问题——而现在他找到了方法。
在几天后，他又到了史卡特先生的公司，因为他想到了史卡特先生仍有另一项需要，而这一项需要对他来说更为重要，那就是他事业的前途。因为在那天的谈话中史卡特先生告诉过他，作为他奋斗一生的工作，他希望公司在他死后仍昌盛兴隆。可是由于当时谈话的重点在他的慈善事业上，所以法兰克·贝格忽略了这个重要的信息。见到史卡特先生之后，法兰克·贝格说明了来意，没想到史卡特先生非常痛快地答应了。
此后一个月的时间里，法兰克·贝格帮助他拟订计划，训练他的儿子和员工做他的接班人。史卡特先生为了向他表示感谢，特地为他举行了一个晚宴。在晚宴上，他认识了许多大人物，并与他们做成了多笔生意，这个晚上他做成的交易比以前他一年做的还要多。
实践中丰富自己的理论
在掌握了推销的技巧之后，法兰克·贝格的生意越做越好，渐渐有了名气。在实践中，他不断地验证着自己的理论，并不断地丰富着这个理论。
一天，他接到朋友的电话，说已经替他安排好了第二天早晨和布斯先生的会谈。布斯先生是当地一家著名企业的负责人，这可是一笔大买卖。可是法兰克·贝格并不认识他，而且除了知道他非常富有之外，几乎对他一无所知。放下电话之后，他呆坐在书桌前想了大约30分钟，可还是不知道要跟布斯先生谈些什么。法兰克·贝格想：“算了吧，我够累啦，明天在火车上想吧！”可是他转念又一想：“明天早上再想就什么都来不及了，所以，我必须现在就把一切都想好。如果没有充分的准备，我就会没有信心。既然这位布斯先生同意和我见面，那么我就必须好好准备，这样才能取得胜利。”
想到这里，他立刻开始行动。不久，他就想到了一个切入点：“什么对这位先生最为重要？”对于这样一位成功的商人来说必须有良好的信誉，所以，信誉对他来说是最重要的。他的投资方都坚持他必须投保人寿保险，他如果迟迟不愿投保，那会对他的事业有极大的影响。这样看来，保险所花的金额虽然很大，可是和他的事业比起来这些钱不仅不算什么，而且是非常值得的。
接着，他假设自己是布斯先生公司里的职员，担任购买保险的参谋人员，在这种情况下，他这方面的专业知识一定优于布斯先生。想到这点，他对自己这一次的行动便充满信心与勇气，因为这么多年来，他一直以保险买主助理的角色自处，他发现这样与客户谈生意，成功的几率非常大。因为他发现没有人喜欢卖东西，人们都喜欢买东西，所以把自己当成一名买主助理，推销工作就会变得容易一些。
根据这些，法兰克·贝格准备了几个问题，并把它们记在一张备忘卡上——这是法兰克·贝格多年来养成的习惯。在火车上，他不时地拿出卡片复习一下，一直到牢牢记住了见面时想要说的几项要点，以及怎么说出来，这才放心地休息。法兰克·贝格认为这种做法增强了他的自信，因为事先有充分的准备，所以在和客户见面时他不用看备忘卡就能记起要问的问题；就算偶尔忘记话题，也能很方便地拿出备忘卡来看上面记载的要点。
在同布斯先生的第一天会面中，他们只是就几个简单的问题聊了一会儿，并没有深入主题。不过通过这次简短的谈话，法兰克·贝格已经大致地了解到布斯先生的性格、爱好等一些重要的线索。回到旅馆后，他根据这次会面的情况准备了14个问题。在第二天的谈话中他只用了其中的11个问题，就在15分钟之内做成了生意。
在第二天见面时，布斯先生拿出一大堆保险建议书对他说：“贝格先生，我有许多朋友在纽约从事保险业，在这方面他们给了我很多的建议。不过，我从来没有去过他们的公司，想必那些公司都很大吧？”“的确是世界一流的公司。”法兰克·贝格没有贬损他的竞争对手，反而赞美他们，这种做法令布斯先生很吃惊。“贝格先生，你的确是一个与众不同的人，不过……”布斯先生翻了翻手中的建议书，犹豫了半天没有说话。法兰克·贝格意识到这位布斯先生是对付保险推销员的老手，所以一定要给他来点新奇刺激的，这样才能吸引他的注意，挑起他争取自己利益的动机。于是，他对布斯先生说：“布斯先生，由于对保险这一行业我很熟悉，如果您是我兄弟，我会建议您立刻把这些保险建议书扔到字纸篓去！”“为什么？你有什么好的建议吗？”法兰克·贝格的这个出格的举动收到了他预想的效果，布斯先生开始感兴趣了。于是，法兰克·贝格注视着他的双眼，一脸真诚地对他说：“据我所知，您经营这样一个庞大的企业，一定有很多的投资商吧？”“是的。我现在正在洽谈一桩25万美圆的投资。”“投资人会把这么一大笔钱投在您的企业里，除了看中了贵公司的实力之外，还有另一个重要的原因，那就是您本人吧？”“可以这么说。”布斯先生有点飘飘然了，毕竟没有人不喜欢被别人赞美。“只要您健在，投资方就会对您的企业信心十足，但是如果没有您的话，他们会不会相信您的公司维持得下去呢？”法兰克·贝格认为：促使人行动的因素只有两个——得到的欲望及失去的恐惧，而恐惧心最能促使人们行动。看来他又猜对了，他戳到了布斯先生的痛处。于是，他接着说：“布斯先生，看来只有我替您想到了这些，而其他人没办法提早替您安排好这一切，是吧？”“好吧，你能具体地谈一谈有关事宜吗？”布斯先生的这句话说明法兰克·贝格胜利了。接着，法兰克·贝格把保险的具体事项向他简略地说了一遍，又问了他几个问题。15分钟之后，布斯先生同意买他的保险。
在当天中午的午餐上，布斯先生对法兰克·贝格说：“我那几个保险公司的朋友一定会非常吃惊的。因为他们已经游说了我好几次了，让我买他们的保险，可是我一直都没有同意。因为他们只会互相贬低其他的公司，然后强调自己的公司保险费用最低廉，而你却令我感到意外，你从来不贬低其他公司。而且，从你那儿，我了解我若犹豫下去的后果。”他笑了笑，继续说：“实际上，想到可能失掉那笔投资金额时，我简直吓呆了，所以决定先作好身体检查再去吃午饭。”
法兰克·贝格通过这次经历不仅总结出了很多的推销技巧，并且还把这些技巧传授给了其他人。
一天，一位青商会的学员罗塞尔找到他，对他说：“法兰克先生，我从你那儿学来一句精短的答话，昨天这句话帮我销售了一货车的石油。”“真的吗？恭喜你！给我讲一讲是怎么回事吧。”“昨天我打电话给我的一位顾客，对他说：‘今早我为您提供特别的服务，这是其他人无法替您设想到的。’这位顾客很吃惊地问我：‘什么服务？’‘我可供应一货车的石油。’谁知他却说不必了。然后我问他为什么。他说他没有地方放。然后我告诉他：‘杜先生，假如您是我的兄弟，我真迫不及待地要告诉您一些话。’然后他问我：‘什么话？’我告诉他：‘您最好现在就买下这些石油。因为货源即将短缺，到时您可能就无法买到您所需要的油料，何况没多久，它的价格将暴涨。’他还真是顽固，他告诉我说，他的确没地方储藏。然后我建议他租个仓库，可他还是没有同意。我本来以为这笔生意就算吹了，没想到那天晚上当我回到办公室的时候，我发现办公桌上有张便条，上面写着让我给这一位杜先生回电话。我高兴极了，于是马上拿起听筒打电话。杜先生告诉我说，他已经租了一问旧仓房，用来储藏石油，并且让我马上送去一货车的石油。”
虚心向别人学习
法兰克·贝格在30多岁时已经是一位非常有名气的推销员了。可是他并没有因此而骄傲，在平时的生活中，他非常注意向身边的人学习，并且不仅仅把所学到的东西应用到自己的工作中，还传授给其他的推销员。
一次，法兰克·贝格想买一栋新房子。房地产经纪人向他介绍了一栋，他非常满意，很快就把它买了下来。可是由于房子的售价太高了，交易完成后他一直有一点担心，不知道自己这笔买卖是否很值。在他搬进新屋两三个星期以后，向他推销房子的房地产经纪人打来电话，说希望登门拜访。法兰克·贝格感到很吃惊，因为一般的推销员在一笔交易做成之后，就忙于发展新的顾客，而把老顾客扔在了一边。出于好奇的心理，他同意了这位房地产经纪人的要求。于是，这位房地产经纪人在星期六的早上如约而至。房地产经纪人坐下后便开始向他道贺，赞赏他慧眼独具，挑中这块区域的房子。接着便和他聊到这附近的各种传说和有趣轶事，指出附近几家设计新颖的房屋，其买主多是地方上赫赫有名的人士。这一番程度适中的恭维使法兰克·贝格十分高兴，他渐渐地对这位经纪人产生了好印象，两人谈得十分投机。在谈话中这位经纪人谦逊的态度绝不逊于向他推销时的殷勤介绍，并且表现出了对这片土地的热爱和赞赏。他的来访给法兰克·贝格吃了一颗定心丸，他不再担心房子的价钱是否合适，反而更加满意了。谈话结束之后，法兰克·贝格向这位房地产经纪人表示了深深的感谢。不久，他们就成了莫逆之交。
这位推销员把本来可用于开发新客户的一上午的时间用在了和老顾客建立友谊上，他的这个做法得到了丰厚的回报。大约过了一个星期左右，法兰克·贝格的一位朋友托他帮忙买一栋这附近的房子。他马上想到了这位热心的房地产经纪人。结果，他的这位朋友虽没有买下法兰克·贝格家附近的房子，却在这位经纪人的介绍下，买了另一栋房子。
从这件事中法兰克·贝格悟出了一个道理：忘掉老顾客，而花更多的时间去拉拢新客户是不明智的。所以作为一个推销员，绝不能忘掉自己的顾客，同时不要吝惜赞美的语言，这样顾客才不会忘记你。
不久，法兰克·贝格到佛罗里达州的圣彼得堡演讲，他把这个道理传授给了听众。不久，有一位听众找到他，并且向他讲述了自己的经验。
这位听众是一位珠宝商。一天早上有位老妇人走进他的店里看钻石别针，她挑中了一款非常昂贵的钻石别针并买了下来。这位听众一边把包装好的别针交到老妇人手中，一边以别针为话题与她闲聊。“您不知道我多么喜欢这只别针！您看，这钻石是本店最大的一颗，它来自南非著名的金矿区，您可真有眼力！我祝福您戴着这枚别针，快乐永驻……”没想到这位老妇人顿时热泪盈眶：“天哪，您给我带来了快乐！本来我已经开始后悔了，后悔自己花了这么一大笔钱，只为买一枚别针，可是你的话让我觉得自己是个很重要的人。谢谢你。”在送走这位老妇人不到一小时，这位老妇人又回来了，这次她带来了另一位妇人。她热心地介绍她与珠宝商认识，并请珠宝商领她们参观店里的商品。虽然第二位妇人并没有买下第一位妇人所买的那种昂贵钻饰，可是她又让这位珠宝商做成了一笔生意。
让顾客成为自己的免费推销员
法兰克·贝格在不断的推销中悟出了一个道理：顾客是招揽生意的有力资源，从新客户中，可以开发出许多潜在的客户。
从此，法兰克·贝格就把这个道理应用于自己的工作中，他的生意也因此越发地兴旺起来。
一天，他从报纸上看到他的一位老顾客鲍伯先生被擢升新职位，于是他立刻给鲍伯先生打电话向他道贺并预约见面。鲍伯先生欣然同意了。第二天法兰克·贝格来到了他的办公室。一进办公室，法兰克·贝格就上前与他握手并连声道贺：“恭喜！恭喜！”鲍伯先生问道：“恭喜什么？”法兰克·贝格说：“我刚从早报得知，你被选为U·G·I增建大楼的承办人，这难道不值得庆祝吗？”“喔！谢谢！”鲍伯先生喜上眉梢。“给我具体地讲一讲这件喜事吧。”于是鲍伯先生滔滔不绝地讲了起来。从始至终法兰克·贝格都十分认真地倾听，没有表露出丝毫的厌倦。当鲍伯先生结束了他的谈话时，法兰克·贝格问道：“鲍伯，你筹备招标事宜，是不是先向其他的承办人请教招标细节？”“当然！”接着法兰克·贝格拿出了介绍信递给他，说：“鲍伯，你也许已和一些承办人达成协议，接受他们较低的标价，对不对？”“是呀！”鲍伯看完介绍信后问：“你希望我做什么？在这封信上签写收信人的姓名地址吗？”“是的。”于是，鲍伯先生分别给水泥、电工、油漆和空调承包商写了推荐信。上面写着：“我乐于向你介绍法兰克·贝格先生。我认为他是费城最富资格的人寿保险推销员。我对他信心十足，并且依照他的建议买了人寿保险。也许你对人寿保险还相当陌生，我相信贝格先生一定会给你许多好的建议的，因为他有深富建设性的意见，他提供的服务对你及你一家人都会有好处的。”
从此，他经常请他的老顾客帮他写这种推荐信。由于彼此建立了十分友好的关系，所以他的许多老顾客也十分乐意这样做，可是偶尔他也会碰到拒不肯签推荐信的顾客。
一天，他在和一位脾气暴躁的顾客谈完生意之后，请求这位顾客帮他写一封推荐信。谁知这位顾客却对他说：“我可不想介绍你去。”“您说什么？”法兰克·贝格非常吃惊，因为他还是第一次这么直接地被拒绝。“贝格，我告诉你，我十分讨厌人寿保险推销员，即使和你做了生意我也没有改变我的看法。我不仅不喜欢他们，而且更不愿意在这里看见他们。如果有推销员走进我的办公室，自称是我的朋友介绍的，我会气得发疯的。我不仅会把推销员赶走，还会打电话告诉那个介绍推销员来找我的家伙，让他知道我的感觉。我对什么都能容忍，惟独忍受不了保险推销员。”听了这番坦白的、令人十分不悦的话之后，法兰克·贝格努力地保持笑容：“没关系，我了解您的感受。您看这样子好吗？我保证不在他们面前提及您的名字，这样您能提供一些您认识的，年纪在50岁以下、事业有成的人给我吗？”“好吧。”他的口气缓和了，“既然这样的话我可以向你提供一个人选——住在费城第十九街、41岁的医疗仪器制造商卡罗先生，不过你一定要遵守你的诺言。”“我保证。”
从这位顾客家出来，法兰克·贝格直接开车到了卡罗先生的工厂。他来到了卡罗先生的办公室，对他说：“卡罗先生，您好。我叫法兰克·贝格，是人寿保险推销员，是您的一位好朋友介绍我来的。他说您是一位事业有成的成功人士，希望我们能够认识一下，但他希望我不要提起他的名字。不知道您现在有没有空，我想和您谈一谈。”“你想跟我谈什么？”卡罗先生的态度也十分强硬。“我想和您谈一谈您本人！”“我很好，谢谢你的关心！如果你想跟我谈保险，我可没兴趣。”“您多虑了，今天我并不想和您谈与保险有关的话题。不过，我可以耽搁您5分钟吗？”“好吧，你请讲。”法兰克·贝格信守承诺，并没有谈到保险的事，不过在短短的5分钟之内，他搜集到了他所需要的一切资料。
后来通过进一步的接触，他渐渐地与卡罗先生建立了友好的关系，并且做成了3次交易，金额都相当高。从始至终卡罗先生也没有问过法兰克·贝格是谁把自己的姓名和地址告诉了他。
推动你的顾客作决定
由于经验的累积，法兰克·贝格的推销方法逐渐进步。由于有了正确的推销方法，他总是能够引起潜在客户的兴趣和购买欲望。可是有的顾客一到了作决定的时候就又犹豫起来。如果这时没有推销员的推动的话，一桩生意就很可能失败了。法兰克·贝格就曾经遇到过这样的事情。
曾有一家大公司开出非常优越的条件让法兰克·贝格到这家公司工作。第一次会谈之后，他同意好好考虑一下，并约定10天以后再给他们答复。在这10天之内，他权衡再三，并且问了许多专业人士，最后还是决定不到这家公司工作。10天后他来到这家公司。在进入主管办公室的路上他一边走，一边想着拒绝的话。当他坐到主管的办公桌前时，他看到桌上已经摆了一份合约书，他想好的话一下子都忘了，他甚至想重新考虑他的决定。这时主管发话了：“贝格先生，您考虑好了吗？”“很……很遗憾，我不能接受这份工作，因为……”他像背诵台词一样。“太遗憾了，希望我们还有机会合作。”主管冷淡地打断地说。如果当时主管再热情一些，就同意了，因为他走出办公室时才发觉手上仍拿着主管递过来的笔。
于是，他吸取了这个主管失败的教训，通过一个小小的表格让很多顾客提前作出了决定。
一次，在与一家大公司的负责人艾利森先生谈了几次之后，他准备好了一张资料齐全的申请表格，这些资料包括负责人的全名、公司名称和私人住宅地址，还有客户投保的预算金额。接着他在客户签名的位置上用笔画一个大大的圈。然后准备在下一次拜访时就把生意做成。
第二天，他来到了这家公司。当他走到艾利森先生办公室的门口时，看到他办公室的大门敞开着，艾利森先生坐在办公桌前。在看到法兰克·贝格的同时，艾利森先生连忙对他摆手说：“不用谈了，年轻人，我们6个月以后再说吧。你可以回去了，再见！”生意还没有开始便结束了，可是法兰克·贝格不想就这样放弃。于是他无视艾利森先生的拒绝，径直走进了他的办公室，不动声色地把表格递给他，说：“艾利森先生，您看看这张表格您是否满意？”艾利森先生一脸疑惑地接过了他递来的表格。这时，法兰克·贝格掏出了事先准备好的原子笔，静静地站在一边。“这有什么好看的，不就是申请表格吗？年轻人，我很忙，不要浪费我的时间。”“不，它不是申请表。”“怎么会不是呢？这上面明明写着‘申请表’3个字嘛。”“在您签上您的大名之前，它还不是一份申请表。”法兰克·贝格边说边把原子笔递给他，艾利森先生不自觉地接下了法兰克·贝格递给他的原子笔，低下头专心致志地研究起表格来了。过了一会儿，他从椅子上站起来走向窗边，然后在屋子里来回地踱着，思考起表上的文字来。又过了大约5分钟的时间艾利森先生回到他的坐位上，用那枝原子笔在申请表签下了他的名字。
法兰克·贝格心中一阵狂喜，他对艾利森先生说：“艾利森先生，您想一次付足一年的费用，还是先付半年的，剩下6个月的金额采用分期付款的形式？”“一次付清需要多少钱？”他问。“432美圆。”“好吧，我最好现在就把一年的都付清，免得6个月以后付不出来。”艾利森先生把支票和原子笔一起递给了法兰克·贝格。
法兰克·贝格曾经说过：“推销就像是台球运动中的撞球，你必须为下一次击球预备好位置，就像要在撞球台边计划你下一次击球的恰当位置一样。在你的推销事业上，你更需要时时刻刻考虑你下一笔交易的途径。”凭着坚定的信念和不懈的努力，从失败的阴影中走出来的法兰克·贝格在自己的赛场上一次次“撞球”成功。
