“口才事典”
一天上班，经理递给销售员小张一张名片，对他说：“这是我们的一个潜在的客户，你打电话约约他看。”
小张一看名片，原来是××公司的孙总，他听说销售员小刘昨天给这个经理打电话，被严词拒绝了。于是他对经理说：“你还是让小王打吧，我现在有事情要忙。”
经理说：“还是你打吧，小王今天出去了。”
无奈，小张开始拨电话，当电话那头开始问话时，他颤抖着说：“请找孙总。”说完这句话，他的表情好像电话就是一颗随时都要引爆的炸弹，突然，他的表情松弛下来，把电话挂上，高兴地对经理说：“孙总今天不在。”分析小张的做法是很多销售员对客户拒绝恐惧的表现。他用失败的语气打了一个失败的电话，无论对方经理是否真的不在，他没有进一步预约电话联系的时间，或者对自己的产品和公司做相应的介绍，为以后的电话访问留下借口。所以他的失败，是心态上的失败，这是首先要克服的。
销售员被客户拒绝是再自然不过的事情，连最成功的销售员都会有被客户拒绝的时候。客户的拒绝虽然让人感到沮丧，会伤害到销售员的自信和自尊。但是，销售员只要克服心理障碍，用理性和冷静的心态处理，就会在拒绝中获得机会。
（1）应对“我很忙，没有时间。”
电话约见客户时，客户最常用的拒绝方式就是说自己没有时间。这时，销售员应该向客户表明：首先，访问的时间很简短；其次，不会给客户带来任何压力；最后，客户不用尽任何义务。
如：“王总，我知道你很忙，所以先打个电话来跟您约个时间面谈，不会耽误您很长时间的，只要10分钟就可以了。而且在这10分钟内，我只是向你讲述一下我们的产品会给您带来的巨大好处，您买不买都没有关系。”
如果在电话沟通中，销售员感觉到客户对所介绍的产品有一定的兴趣，只是习惯性的拒绝，你就可以试探性地问一问客户：“我把产品拿给您看一下可以吗？不会占用您多长时间的。”
（2）应对“我对这个不感兴趣。”
销售员与客户电话接触后，客户可能对产品或者服务有了一定的了解，他由此判断对这种产品不感兴趣。如果销售员明白这种产品是客户所需要的，就要进一步向客户说明产品的好处。这时，销售员可以这么说：
“张经理，您说对我们的产品不感兴趣，是因为您对我们的产品还缺乏足够的了解。这样吧，我周三下午带上详细的资料，亲自登门拜访，你看可以吗？”
或者：“张经理，我理解你的心情。当没有完全了解这种产品时，不感兴趣，是很正常的。我相信，你在真正了解了这种产品后，会感兴趣的。如果那时你还不感兴趣，就当是了解了一个信息，现在是信息时代，信息就是财富，多了解一个信息没有坏处……”
（3）应对“让我再想想。”
有些客户并没有直接拒绝你，只是说“让我再想想”，其实这表明他在心中已经接受了约见的想法，只是还有一些小小的顾虑。
这时，销售员要抓紧跟进，打消客户的顾虑。你可以这样对客户说：“我们刚才谈论过了产品的重点，看得出，您很有兴趣，那么您现在的顾虑是什么呢？”或者“我们的产品有相应的质量保证书，而且也有完善的售后服务，请问您现在顾虑的是什么呢？”
（4）应对“我得和其他人商量一下。”
当客户这么对你说的时候，很大程度上表明客户没有完全的决定权，需要与其他人商量后再做出决定。客户说出了这句话，也表明客户认可了你的产品和服务，只是需要其他人的同意，因此，你可以这么说：“张经理，我理解这一点。要不您先和其他人打声招呼，我们下周二一起坐一坐，谈论一下好不好？”
应对不同的客户拒绝约见，要因人因事而异，采用不同的方法，只要能取得与客户约见的机会，你的销售工作就往前推进了一大步。
口才心经
可以适当地运用一些小幽默或者小故事打破僵局。
客户情绪激动时，你尤其要保持冷静，在话语上安抚客户，让他放松心态和警惕心理。
电话预约的目的是为了与客户面谈，应对客户的拒绝要围绕着这个核心。
对客户的拒绝约见，要反问他为什么，从对方的出发点来说服对方。
