“口才事典”
客户：“这款手机价格偏高，游戏功能也太少。摄像功能不错吧，但手机支持的时间短。另一个品牌类似的手机能连续摄像两个小时呢。”
销售员：“其实在选择手机时，您应该会考虑待机时间的问题吧？”
客户：“是的，这个也很重要。”
销售员：“其实手机用得最多的，还是主要的功能，其他的附带功能也只是偶尔用一下。您也知道，手机附带的功能越强，手机的待机时间也就越短。您肯定不愿意因为这些不怎么用的附加功能而影响到手机的通话时间吧，您应该更不愿意每时每刻都担心手机没电而耽误您的重要事情吧。”
分析客户提出的意见，销售员固然需要重视，但在销售过程中，并不见得任何意见都要予以同样的重视。所以，有时忽视掉客户的某些意见，可以把重点解说放在客户比较感兴趣的点上，放在销售员更有能力把握的方面，这样才有利于成交的实现。
虽然销售员一直关注客户的需求，重视客户的反应，但是在很多时候，客户提出的意见又太多，太琐碎，销售员无法给予圆满的答复。甚至有些时候，客户提出的意见本身只是一种倾诉和表达的欲望，他们也没有指望销售员做出合理或者满意的答复。
因此，在很多具体情况下，销售员可以对客户提出的某些意见进行适当的重视，而对另一些意见进行一定的忽视，故意避开客户提出的某些异议，把主要精力放在更能打动客户的关键点上，这种主动避开或者忽视客户某些异议的方式就是优秀的销售员常用的忽视成交法。
在使用忽视成交法时，销售员必须和具体的销售环境相结合，仔细观察客户的具体反应，不要因为自己的表现而引得客户不满。在实际销售活动中，应用忽视成交法应注意以下几个问题：
（1）不要让客户感觉你是故意忽视
虽然忽视成交法是销售员有意运用的，但在实际运用中，销售员同样需要尽可能表现出积极、热情的态度，然后采取一些巧妙的方式将客户的话题进行积极引导，不要让客户觉察到自己是在故意忽视他们提出的意见。如：
客户：“你们公司应该请更大牌的明星去做形象代言啊，那样宣传效果会更好。”
销售员：“当初在选择形象代言人时，真应该充分考虑您的意见，或者由您直接去找自己喜欢的明星谈……”
（2）在态度上要让客户感觉你极为重视
任何人都希望获得别人的理解和尊重，客户也不例外。重视客户提出的意见，一方面让客户感到自己的意见很高明，另一方面也会让他充分感觉到你对他的尊重。所以，在使用忽视成交法时，销售员不妨先对客户提出的意见给予赞赏，然后再合理越过这一话题。如：
客户：“你们在设计这款手机的外观时，应该考虑下××电影，现在正是火爆的时候。”
销售员：“真是高见！可能在这款手机设计时，我们的技术师还没有看到这部新电影。以后如果您在这方面还有什么高见的话，您可以及时和我们联系，也好帮我们设计出更好的产品。不过现在……”
在实际的销售工作中，忽视成交法比较适用的场合有以下几种：
（1）客户的意见不需要具体解决有时，客户只是想表达一下自己的观点，或者向销售员做一点倾诉，或者只是借助这些反对意见引出更加真实的理由，等等。总之，客户提出这些反对意见并不是真的需要解决方案，也不需要销售员和他展开具体的讨论。如：“这款手机的外壳要是《魔兽世界》的图案就好了？”“你看了刚上映的××电影了吗？你们做销售的一定要看看。”
（2）客户的意见涉及面太多有的时候，客户的异议可能会涉及很多，而且大多数反对意见都具有一定的针对性，比如他们一会抱怨产品的设计不够独特，一会抱怨产品的质量不好，一会又抱怨产品的价格太昂贵等。这时，虽然客户的异议都具有针对性，但如果销售员具体回答，就会花费很多的时间和精力，这时就可以适当对客户提出的某些反对意见进行忽视。
（3）客户的意见缺乏条理有的时候，客户拒绝购买的理由很琐碎，缺乏一定的条理性，他本身也很难针对某一问题坚持自己的原则。这时，他们提出的意见虽然很多，但是没有具体的核心问题，所以会显得琐碎和散乱。
例如：“我怎么能够相信你的产品确实值得我购买呢？你不知道，我前段时间就是因为轻信买了件劣质品，而且你们的产品看起来并不漂亮……”这时，销售员可以把这些意见中的一部分忽视掉，然后找出可能更吸引客户注意力的问题进行解答。
（4）客户的意见
销售员无法应对有时，客户提出的意见很重要，销售员虽然知道这和成交有重大的关系，客户也希望在提出这些问题时得到明确的答复，但是这些意见销售员根本不可能提供明确的答复，如果一味纠缠下去，只会让客户更加反对，所以这时销售员最好的方法还是故意将话题转移到其他问题上去，对客户提出的反对意见视而不见。如：“你们的产品颜色太单调，如果你们再多设计几种颜色，我会考虑购买的。”
口才心经
客户提出的意见固然值得重视，但不见得需要对客户提出的任何意见都予以同样的高度重视。
使用忽视成交法，销售员不能让客户察觉到自己是在故意忽视他们的意见。
忽视成交法就是抛弃边缘问题直找重心，如果重心问题解决了，客户自然会对一些细节的问题视而不见。
不要奢望你能够解决客户提出的所有问题，没有人能做到，解答越多，问题也越多。
