“口才事典”
一家保险公司的销售员取得了和一位客户面谈的机会。在拜访客户之前，他针对客户的各种信息制订了一份很妥善的销售计划。
可是，当他表述开场白之后，客户并没有像他期望的那样提出一些具体的意见，只是在那里打哈欠，显出非常疲惫的样子。
于是销售员问：“对不起，我不知道是什么事困扰了您，不过我希望您能顺利解决这些麻烦。如果您需要的话，我愿意为您分担一些忧愁……”
经过一番开导，客户表明因为今天工作上有一些烦心的事情忙得他焦头烂额的，两个人这样谈论了一会。这时，销售员已经想好了下一步的销售方案……分析销售员在与客户沟通之前，必须有一个基本的头绪，这个头绪决定了沟通的顺序和进程。但有很多的时候，销售员和客户沟通时，并不是按照事先准备好的顺序进行的，这就要求销售员随时准备调整沟通方式，运用层层铺垫的方式，保证沟通的深入进行。铺垫式成交法，就是指销售员在与客户沟通的过程中，理清自己的销售头绪和销售步骤，有意识地为实现成交进行循序渐进的铺垫，从而让顾客顺其自然地做出购买决定的一种方法。
客户做出成交决定之前，往往都会从多个方面进行综合考虑的，他们不但要考虑产品的一系列情况，也会考虑自身的实际需求。
因此，销售员和客户沟通的过程，就是逐步解决客户问题的过程，销售员应该根据客户的需求以及在销售过程中的具体反应迅速理清自己的销售头绪，然后在带领客户了解产品实质的同时，逐个解决客户提出来的各种异议。理清自己在一次销售过程中的头绪是每一个销售员必须掌握的一项基本技能。
（1）把握客户的特点
销售员在销售过程中，会遇到各式各样的客户，每个客户都各有特点：有些客户需求强烈，急于购买；有些客户优柔寡断，难下决定；有些客户对产品信息掌握充分，专业直接；有些客户喜欢胡说瞎说……如何准确地把握和了解客户的特点，客户的实际需求和关注焦点，是销售员实现销售成功的关键。
所以，销售员要总结经验，通过自己的主动、细致的观察，就能多把握一些客户的特点，在沟通过程中，掌握具体的询问技巧，也是获取客户特点的有效途径。
（2）针对客户分解
销售目标当销售员对销售过程中的客户特点有了一定的了解之后，就应该针对具体的客户进行销售目标的分解了。没有销售员会相信客户可以“一步到位”，必须经过一个层层铺垫的销售过程。
这时，销售员应该知道自己先实现什么样的目标，然后在实现这个目标的基础上再实现什么样的目标，最终如何一步步走向成功。
如，针对一些专业型的客户，销售员可以将自己的销售目标分解如下：通过询问，了解客户对本公司产品和竞争对手同类产品的看法；说服客户，让他理解本公司产品的优越之处；化解客户认为本公司产品不如竞争对手的异议；引导客户从整体上认同本公司产品；提出成交请求。
当然，这些销售目标和顺序可能会根据具体的情况做出调整，因为和客户沟通是一个双向的过程，销售员在展开销售时，要密切关注客户的具体反应，如果客户的反应与你预想中的出现明显的偏差，那么你就应该根据具体的情况做出相应的步骤调整了。
（3）做好铺垫，引导客户成交
当销售员在头脑中对具体销售活动有一个清晰的规划之后，就可以在实际销售当中应用这种方法了，通过层层铺垫，然后一步步引导客户实现成交。
通常，在实际的销售活动中，销售员应该首先使客户认同自己对产品或者服务有需求，这是需要做好的第一层铺垫，如果客户认为自己根本没有这种产品的需求，那么其他的步骤都是无法完成的。
在客户认同需求的基础上，销售员要开始引导客户认同本公司的产品和服务的优势，并同时通过具体的询问和回答来消除客户的疑虑。
在诸多问题解决之后，销售员就可以提出成交的请求了。
铺垫法在实际销售过程中被很多经验丰富的优秀销售员所运用，而且很多实践证明，它是非常有效的。因为在销售过程中，每个环节或步骤都是非常重要的，只有让客户对交易中的每个部分一一做出积极的肯定，如此层层铺垫，步步引导，才能将客户引导到成交的目标上来。
口才心经
不要奢望一下子就让客户同意实现成交。
理顺自己在每一次销售过程中的头绪，这是销售员需掌握的一项基本销售技能。
只有与客户形成互动的交流关系，你的销售目标才能一步一步地得以实现。
让你的每一步工作都为今后的工作做好铺垫，层层递进之后，你就会离成交的目标越来越近了。
