“口才事典”
客户：“我很奇怪，为什么贵公司的产品要比别的公司的便宜呢？是不是因为便宜了性能就没有那么好呢？”
销售员：“您误会了。虽然我公司的产品价格比较低，但产品质量上是很高的，有的产品性能指标超过了同类产品许多。”
客户：“那为什么价格会差这么多呢？”
销售员：“因为我们注重性能开发，实现了国产化，所以价格就降低了很多。”
客户：“国产化是不是会影响到产品的质量呢？”
销售员：“产品质量的问题你绝对放心，你看，我们通过了……”
分析在销售的过程中，销售员回答客户提出的异议是层层递进的，就是要控制进度，向成交的放向进发。但往往有些时候，销售员发现客户的问题太多，在一些实质性的问题上翻来覆去，客户一句接一句地问个不停，如果销售员不控制好局势，势必会拖延成交的时间。这类客户就属于追根究底型，相对来说，销售员也把这类客户归于难以对付的行业，因为要么客户的问题会提得太怪异，销售员回答不上来；要么客户一直在问一些外在不一、实质相同的问题，销售员要针对同一问题解释很多遍。那么，如何来应对这类顾客呢？他们真的很难对付吗？我们可以对这类客户做些分析。
（1）学者型追根究底的客户
这种客户，具有学者一样的涵养和气质，了解和知道的东西比较多，知识面广，喜欢探询自己关心的问题，具有一定的自动研究倾向。
对于这样的客户，销售员要拿出严谨的证据，证明你所说的全都是事实他才肯罢休。对于产品的性能和价格，你要从与同类产品的对比中，严格用数字证明这类产品的优越所在。只有这样，才能让客户信服，坚定购买想法。
（2）孩子型追根究底的客户
这种客户的性格是活泼的，具有孩子般的好奇心，对自己没有见过的事物，感觉奇特，对新奇的事物总是喜欢追根问底。
这样的客户并不太重视事实，只要跟他解释明白，他就会满足。因此，既然客户是像小孩一样的，所以拿回答小孩问题的方法来应对他就可以了，每个问题，只要解释到他能理解就已足够。
（3）聊天型追根究底的客户
这种客户本性中具有追根究底的因素，喜欢和人聊天，以女性居多。对于这样的客户，销售员也和他多聊天，并在聊天的过程中，告诉他一些市场上的情况，如同类产品的近期市场走向，别的客户对这款产品的使用评价等，在成交问题上，多强调价格和售后服务，优惠方法和保修内容，这样容易影响到这类客户，收到意想不到的效果。
（4）性格型追根究底的客户
这种客户大都有自卑感，害怕上当受骗，所以在购买产品时会多询问，多判断，总是要追根究底问个明白。
对于这样的客户，销售员要特别小心。他和上面的一类是有区别的，上面的聊天型的客户询问问题只是兴趣使然，在心理上没有什么压力，对提出的问题不会太强调重要性。而性格型客户本身是有心理压力的，是多疑的，所以产品性能和功效方面的问题并不太吸引他们，对于这样的客户，销售员要多在公司悠久的历史，产品在市场上的知名度，哪些著名的客户在使用产品等方面上下工夫，从这些方面让客户建立了对公司的信任度，并不失时机地夸赞一下客户的鉴赏力，就可以和对方良好的沟通下去，达到销售的目的。
口才心经
针对孩子型追根问底的客户，销售员要不厌其烦，针对他的问题一一解释清楚。
针对学者型追根问底的客户，销售员要拿出严谨的证据来说服客户。
针对聊天型追根究底的客户，销售员要为他营造一个现在是产品购买最佳时期的氛围。
针对性格型追根究底的客户，销售员要让客户建立对公司和产品的信任度。
