“口才事典”
销售员：“你喜欢这台电脑吗？”
顾客：“喜欢是喜欢，就是配置比我要求得高多了，价格也太高。我还是决定不买了。”
销售员：“你是说它的CPU是双核的，内存是1G的吗？”
顾客：“是的。”
销售员：“你的想法我明白，不只是你，很多客户刚开始都有这种想法。当他们购买电脑时，希望能获得价格实惠、性能突出的产品，总觉得这样的配置过高，价格过贵。但你能够感受到，现在电脑市场变化是非常快的。虽然现在XP系统是最流行的系统，但在未来几年，vista系统必定要代替XP系统，到那时，显然512M的内存是不够用了。所以从长期的投资和发展来看，我还是希望你能够购买配置较高的产品。虽然现在价格高一点，但未来就会减少你的投资。”
顾客：“嗯，你说得对。”
分析作为一个销售员，应该知道被顾客拒绝是不可避免的，只要存在着交易，就会存在着拒绝；只要你选择了销售的工作，你就必须积极地面对客户的拒绝。因此，当顾客拒绝时，你应该根据顾客提出的拒绝理由，采取相应的措施进行突破，像上面的电脑销售员，通过讲解和分析最终获得了客户的认同。
销售员每次在销售活动之前，就应该明白客户一定会以各种各样的理由提出拒绝，所以你要事先准备一下，预测客户可能会以什么样的理由拒绝，你应该怎么回应。
那么，客户为什么会对你的销售提出拒绝呢？主要有以下几个方面的原因：
（1）客户对你和你的产品不信任
每个人都是有理性的，他们通常会很小心谨慎地对待商业问题，不会轻易相信别人，特别是素未谋面的推销员。这时，销售员就应以最大的诚意去感动客户，让客户对你和你的产品产生信任感。
（2）客户不需要你的产品
客户可能暂时对这种产品没有需求，这时销售员应该想方设法去激发客户对这种产品的需求；如果客户不会对这种产品有需求，这时销售员应该与客户保持好的会谈效果，礼貌地离开。
（3）客户可能没有购买力
对于这样的客户，销售员应该经常和他保持联络，因为今天的客户可能没有购买力，并不代表他明天也没有。
（4）客户没有空闲时间
这时候，销售员应该耐心等待或者改日来访，一次拜访就做成销售的几率很小，销售员应该把它当做家常便饭，而不要给自己增添压力。许多销售员在遭受客户的拒绝之后，往往就心灰意冷，转向其他的客户。但是，当你了解了客户常用的拒绝方式之后，就会发现，其实在很多情况下，客户的拒绝是可以挽回的。那么，如何去挽回呢？
（1）应对“我们没有这方面的需求”
这是阻挡销售员进一步展开推销活动的最有力的挡箭牌，很多销售员就是这样被客户拒之门外。可是，聪明的销售员却知道，怎样让客户相信，他们以前只是没有意识到，他们确实有这种需求。
客户：“这种东西对我没有任何作用，我从来不需要它。”
销售员：“我们的很多客户刚开始都这么认为，但当他们了解了产品的用途之后，他们就觉得自己是很需要这种产品的。您看，我们的产品……”
（2）应对客户的拖延“我没有时间。”
“你先把产品介绍放在这里，等我看完后回复你。”
当客户以拖延时间的方式表示拒绝时，销售员可以采用以下的方式进行应对：
限定时间“您只需要给我三分钟时间……”这样往往可以为销售员赢得一个介绍产品的机会，你要做的就是，在这三分钟结束后，能让客户再留你一个小时。
直入重心“我们的产品进入市场只有……现在的市场占有率是……”如果客户表示时间不宽裕，销售员就要直接进入谈话的重点，迅速提出最能吸引客户注意力的产品优势。
提出最后期限销售员可以用产品优惠的时间来对客户施压，“我们这周是对这种产品做促销的，因此价格很便宜，如果到了下周，价格还是会上来的。以后对这个产品做促销的机会也不大。因此，如果你想买这种产品的话，最好在明天之前。”
（3）应对先入为主的成见
不可否认，有些客户在没有与你交流之前，就已经对你的行业、公司或者产品有了某些偏见。当客户的心里已经有了这些成见时，销售员最好先引导客户说出产生偏见的原因，然后再用无可辩驳的事实来解除对方的偏见。
这时，偏见的解除是占首要位置的，如果客户的偏见比较重，一时难以说服，可以再约个时间面谈。这样可以淡化冲突，给客户留下一个思考的空间。
（4）应对多种异议的客户
“你们的产品质量不好，价格又较高，而且今天我的时间已经排满了，再说，我的朋友上周刚送给我一个这样的产品，我已经不需要买了。”
这句话几乎没有给销售员留下一丝缝隙。在面对这样多重异议的客户时，销售员应该运用开场白和客户周旋，在说话的过程中判断客户的态度，找到客户最大的疑虑所在，如果能解决这个最大的难题，其他的也就会迎刃而解。
口才心经
缺乏真心诚意的话语没有力量，它是无法说服顾客的，应对客户的反对意见也是如此。
“不需要”是客户最经常采用的拒绝方式，但却是最容易避免的拒绝。
即使达不成交易，也要给客户留下文明、持重的好印象。
往往对你拒绝最多、让你最想放弃的人恰恰是最有需求的客户。
