“我也欢迎海洋来滋润沙漠，”沙漠说，“可是盐太咸了，所以只要水，不要盐。”
这样的谈判显然是没有结果的，博弈双方都在为自己争取更多的利益，但往往双方会陷入“囚徒困境”之中。一方希望自己在谈判中稍占优势，而另一方也不愿意自己受到任何损失，于是谈判双方就会处于僵持状态。如果谁坚持到了最后，那么他就可以获得更多利益，正如“囚徒困境”中背叛了对方的人，不仅不会受到惩罚，还会得到奖赏；如果谁提前作出了妥协，那么他就会受到巨大的损失，正如同囚徒困境中的另一方，会眼睁睁地看着对方无罪获释，而自己却要遭受更严重的惩罚。所以，处于“囚徒困境”中的谈判双方都不愿意充当受惩罚的人，于是谁也不愿意做出让步，最后只能是两败俱伤，谈判也不可能取得成功。
其实，谈判是智者的博弈，聪明的人可以让自己在谈判中获得最大的利益。谈判是寻求合作的手段，在谈判过程中，双方都希望以一个最合适的条件达成合作，但聪明的谈判者往往会为自己谋取更多的利益。好的谈判者并不是一味固守立场，寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。于是，聪明的谈判者就会让自己在谈判中占得主动，并用自己的一个小小的让步换回更大的利益。
在比利时某画廊曾有过这样一个故事。有位美国商人看中了印度画商的标价均为2500美元三幅画。但美国商人不愿出这个价钱，双方争执不下，谈判进行不下去了。
终于，那位印度画商着急了，怒气冲冲地跑出去，当着美国商人的面烧掉了其中的一幅画。美国商人看到如此有价值的画被烧掉，痛惜不已，忙问印度画商剩下的两幅画卖多少钱，回答还是2500美元。美国商人思来想去，还是觉得太贵，于是这位印度画商心一横，又烧掉了其中的一幅画。美国商人只得哀求他千万不能再烧掉最后的一幅画。当再次问到这位印度商人愿以多少钱出售时，印度画商说：“最后这幅画只能是三幅画的价钱的总和。”最终，这位印度画商手中的最后一幅画以7500美元的价格卖给了美国商人。
在这个故事里，印度画商之所以烧掉两幅画，目的是刺激那位美国商人的购买欲望。因为他知道那三幅画都出自名家之手，烧掉了两幅，那么，物以稀为贵，不怕他不买剩下的最后一幅。聪明的印度画商施展这一招果然灵验，一笔生意得以成功。而那位美国商人是真心喜欢藏画作，所以，宁肯出高价也要买下这幅珍宝。中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，是销售的主旋律。可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避谈判，从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。
让步是促成合作的一个方法，但在谈判中也常常会出现与之相反的方法，那就是让对方知道自己绝不会让步，从而达到迫使对方让步的目的。比如在有些情况下，谈判的一方会宣称：“要么你就同意我们的条件，要么谈判双方就宣布谈判破裂。我们已经做出了最大让步，如果你们还不同意在协约上签字，那干脆放弃合作，以免我们在这个问题上浪费更多的时间。”这种盛气凌人的谈判方式实际上是给对方下最后通牒。让对方察觉你对这次谈判并不是很在意，即使谈判失败也不会造成较大的损失。正如故事中的画商一样，既然美国商人不愿意出钱，那我就把画烧掉，表现出一副毫不在意的样子。而美国商人很在意这些画，大有志在必得之势，画商正是利用他这一弱点赢得了谈判的胜利。最后，美国商人败下阵来，选择了屈服，乖乖地把钱交给了画商。
白起带领秦军，在长平大败赵军。挟着胜利的余威，秦军长驱直入，包围了赵国首都邯郸。形势危急，赵王派平原君赵胜出使楚国，请求援兵，并促成与楚国的结盟。平原君准备在数千门客中挑20名谋士一同使楚。可平原君挑来挑去，也只选出19人，余下的一个怎么也挑不出来。
正在为难之时，门客毛遂主动走到平原君面前说：“把我算上吧！”平原君对他不太熟悉。便问：“先生在我这里几年了？”毛遂答曰：“三年。”但平原君却对他一点印象也没有，便笑着说：“一个真正有才能的人，就像一把锥子放在袋子里，锐利的锥尖一定会露在外面的。你已经来三年了，我却没有听到周围的人提到过你。先生还是留在家里吧。”毛遂从容不迫地说：“我要是早被您放到了口袋里，那这把锥子绝不只露一个锥尖，整个锥子都会从袋子里穿出来。”听毛遂说得有理，平原君便勉强同意让毛遂一同前往。
在楚赵谈判中，楚王不想帮助赵国，谈判没有丝毫进展。19位门客一齐怂恿毛遂，叫毛遂上去谈。毛遂也不推辞，几步便冲上台阶，对平原君说：“为什么谈判还没有结果？”楚王听了，很不高兴地问：“他是谁？”平原君说：“是手下办事人员。”楚王大声呵斥道：“我在跟你的主人谈判，没你的事，赶快下去！”毛遂毫不畏惧，他紧握宝剑逼近楚王说：“大王竟敢呵斥我，也不怕我主人不高兴，大王是依仗楚国军队多吧？现在大王与我相距不到十步，大王的性命就在我的手里。
即使你兵再多，也帮不上什么忙。我家主人今天已经说得非常清楚了，赵楚联合抗秦，不仅赵国受益，楚国也不会遭池鱼之灾。你呵斥什么？”楚王连连点头说：“是，是，先生言之有理，楚国愿意与赵国结盟，联合抗秦。”于是，楚赵签订了联合抗秦的盟约。几天后，邯郸之围被解。
毛遂可以说是一个成功的博弈者，当平原君选谋士的时候，他能够脱颖而出，并充满自信地向对方展示了自己的才能。在与平原君谈判的过程中，毛遂机智地运用了谈判中的承诺方法，让对方明白自己完全有能力做好这件事，这无形中为毛遂增添了谈判的筹码。当平原君看到毛遂如此出众时，便选择了他做自己的谋士，这是毛遂第一次谈判成功。
毛遂第二次谈判的成功却又利用了另外一种方法，那便是合作加威胁的策略。
当楚王迟迟不肯同意赵国的合作条件时，毛遂拔剑而上，以楚王的性命来威胁对方，并在同时详细阐述了二者合作可以产生共赢的效果，终于打动了楚王。于是，楚赵签订盟约，赵国得救了。
可见，谈判也是一种艺术。学会用博弈论指导自己，可以让你在谈判中占据优势，取得令人满意的结果。
交际中的重复博弈
《狼来了》是《伊索寓言》中一则脍炙人口的故事。讲的是有一个牧人在村边放羊突然大喊“狼来了”，村人闻声赶去救援却发现并没有狼，原来是牧人闲来无事，以此开心取乐。
如此恶作剧重复了两三回，最后狼果真来了，牧人再呼唤求救时便没有人理他了，结果羊全让狼咬死了。
原来这个村庄的人们之间都存在合作的共同意识，一旦狼来了都会一同前往把狼赶走，从而维持村子的安全。当然，这个牧人也是这一群体中的一员。但是，在这个故事中，牧人的内在意识不是合作，而是捉弄其他人，于是产生了一方的不合作。从博弈的角度看，如果博弈双方一旦一方不合作，以后就永远不合作，并且双方都会受到惩罚。于是，牧人受到了惩罚，并且狼还危及其他人的羊群。
在生活中，我们每一个人都是一个博弈者，所以，我们要遵守博弈的规则，如果违反了规则就会受到惩罚。其实，人们在相互的交往中常常会形成“重复博弈”。在博弈中，博弈双方都会在长期的相处中产生信任与依赖，这对我们拥有一个和谐的生活氛围与团结的亲朋团体有很大的帮助。需要强调的是，像《狼来了》中的牧羊者一样不遵守博弈规则的人，早晚会受到惩罚，同时也会破坏他身边的“重复博弈”，为他以后的生活与工作带来诸多的不便。所以，在交际中遵守“重复博弈”的规则还是很有必要的。
一天，旁边果园的一个果农给修道院的看门人巴拉甘送来一串十分诱人的葡萄。果农对他说：“送你一串葡萄，感谢你在我每次来修道院时对我的关照。”看门人对果农表示感谢，并说修道院的人会很高兴地享用这串葡萄的。
果农离开修道院后，看门人把葡萄洗净，出神地望着它。忽然，他想起修道院里的一个病人最近病得很重什么也不想吃，便决定把这开胃的葡萄送给他吃：“他多么需要营养啊！”
于是，看门人把葡萄拿到虚弱的病人床前，病人睁开眼睛惊喜地看着葡萄。看门人指着葡萄对他说：“马蒂亚斯，有人送我一串葡萄，但我想起你什么都不想吃，也许它能给你带来食欲。”马蒂亚斯感激得说不出话来。
看门人端来一个大盆，把葡萄放到里面，让病人慢慢吃。然后，他回去继续看门了。病人看着葡萄，又想起应该把他送给日夜为自己操劳的护士，以感谢她们。
于是，病人喊护士，护士以为病人出了什么事，就赶忙来到他的床前。病人对护士说：“埃斯特万，看门人惦记着我的病，送来一串葡萄，让我吃。由于我什么都没有吃，现在吃了它可能会伤胃，我想还是给你吃吧，你一直对我照顾得不错。”护士坚持让病人吃，可越坚持病人就拒绝得越厉害。护士感谢病人送给她这么好的礼物，不得已把葡萄带走了。护士边走边想，这串葡萄应该给辛苦地为大家服务的厨师。于是，护士来到厨房，找到厨师埃纳文图拉，对他说：“你的心就如这串美丽的葡萄一样纯洁高尚，这串葡萄还是送给你吧。”厨师非常感谢护士的好意，但把葡萄送给了为大家操劳的修道院院长。
就这样，这串葡萄在修道院传了一圈后，最后又回到了看门人手中。看门人惊奇得不知所措，他觉得不能再让葡萄这么乱传了。于是他毫不犹豫地吃起葡萄来。
这时，他觉得这是他吃过的最甜美的葡萄。
这个故事反映的是人与人之间的和睦交往，并且也从某些角度反映出“重复博弈”在交往中的作用。“重复博弈”是人们在漫长的岁月中形成的一种博弈方式，当人们以个体的姿态出现在社会上的时候，他往往是孤立的，而且由此导致的孤立无援使他们的办事效率与成功率大打折扣。那么，如何才能走出这一困境呢？那就必须让自己参与“重复博弈”。人类本身的自私心理让他们迫切想得到别人的扶持。在一次又一次的接触与交往之后，人们之间逐渐产生了信任，互相之间的帮助就成了一种交换，只有一方确信对方可以在自己遇到困难时拔刀相助，他才可能做出帮助别人的举动。在漫长岁月的演变中，简单的交换转变为渗透了社会属性与人类感情的“重复博弈”，于是就有了以上故事中和睦的一幕。
在人们的相互帮助、相互理解中，“重复博弈”升华为一种充满宽容与关爱的交际模式。
其实故事中的博弈又可以理解为一种间接的“重复博弈”，也就是A帮助了B，B又去帮助C，C去帮助D，D又去帮助E，E在A有困难的时候又会伸出援助之手。
这是一种良性的循环模式，也是我们所提倡的优秀的社会风气，让所有人都处在一个“重复博弈”的模型之中，必然会造就一个和谐美好的社会。
“重复博弈”还可以帮助人们在诚信中交际。
如果报摊也像无人售票公交车一样自己投币，会不会有人取了报但不给钱呢？成都就有个无人卖报摊。报架上写着“请付五角钱买报”的字样，旁边放着一个装钱的口袋，创造了三年从没少过钱的诚信奇迹。
虽然我们都是经济社会里比较理性的人，但并不是天生就懂得守信，现实生活中不诚信的事例还有很多。但成都的这个无人卖报摊三年没少过钱的奇迹，给了我们一些改善诚信缺失的启示。
诚信不是一天两天就能形成的。其实在无人卖报摊开张的第一天就曾少了两元钱。两元钱等于四份报，这四份报的“买家”中或许就存在着不诚信。买卖双方在买卖的第一天就进行了一次诚信与不诚信的简单博弈，在这场博弈中，卖报人的利益受到了损失。他完全可以不顾其他买报人的不方便而第二天就撤掉这个无人售报摊，但这样一来买卖双方都陷入了不诚信的“囚徒困境”，公众此时再指责社会诚信的沦丧也是理所当然的了。
但卖报人没有取消报摊，而是坚持了下来，结果第二天又多出了两元钱。于是，三年就这样坚持了下来。
从博弈论的角度来看，第一天出现的投机行为只是一次性简单博弈，但当无人卖报摊继续坚持下去的时候，一次性的简单博弈已经悄无声息地转化为“重复博弈”了。在“重复博弈”中，不自觉者当然会担心自己某一天会被发现，所以他理性地克制了自己的行为，取而代之的是选择诚信与合作，于是诚信就在这样“重复博弈”中产生了。可见，诚信的培养可以通过将一次性博弈有效地转化为“重复博弈”来实现。
“重复博弈”在交际中扮演着重要的角色，它可以使感情和睦、社会和谐，也可以让你的交际活动变得简单而顺利。
高明的欺骗
从前，有一个算命的道士，对占卜吉凶、推演因果相当在行。当地的人有事的时候，都会去他那里算上一卦。
有一次，三个书生进京赶考，路经此地，听说道士算卦很灵，便一同前去算命。他们虔诚地向道士说：“我们三个此次进京赶考，劳驾道长算一算谁能考中？”
那道士眼都没睁，嘴里煞有介事地念叨了一番，在纸上写了个“一”字后什么也没说。三个考生莫名其妙，其中一个着急地问道：“我们三个谁能考中？”那道士还是一言不发，依旧闭眼入定。三个考生见道士迟迟不肯开口讲话，以为天机不可泄露，只好满腹狐疑地走了。
三个考生走后，道士身边的小童好奇地问：“师父，他们中到底能有几个得中？”
道士胸有成竹地说：“不管中几个，我都说对了。”
道童说：“你这个‘一’字是什么意思？是一个中？”
道士说：“对。”
道童还是有些不解，又问：“要是他们中间有二人中了呢？”
道士答道：“那就有一个不中。”
道童说：“他们三人要是都中了呢？”
道士说：“那就是一齐中。”
道童又问：“要是三人都没考中呢？”
道士说：“这个‘一’字就是代表一个也没中。”
道童这才恍然大悟。
虽然这只是一个笑话，但它道出的道理却是很值得读者细细研究的。实际上，这位道士运用了博弈论中的策略欺骗。
在现实博弈中，博弈者都会竭力去猜测对方的策略与博弈的结果，并试图做出对自己有利的判断与决策。人们往往会采取这样的策略进行博弈：先随机选择一个答案，维持一个平局的局面，然后尽量从对方的各种行动与信息中寻找规律，一旦捕捉到一定的规律，就可以让自己处于优势。就好像以静制动的拳击手一样，在采取了有效的自我防御后，静静地观察对手，一旦发现对方破绽就伺机进攻。
