投射效应
宋朝著名才子苏东坡，与一位叫佛印的和尚是好朋友。有一天，东坡在路上巧遇佛印，见他身披黄袍袈裟，身材魁伟，遂灵机一动，笑呵呵地对他说：“佛印啊，你知道你这身打扮看起来像什么吗？”佛印一下愣住了，傻傻地问他：“东坡兄，那你觉得呢？”东坡哈哈大笑一声，说：“你呀，看上去像一堆大粪。”佛印微微点头，说：“东坡兄，那你知道你看上去像什么吗？”东坡闻声，以为佛印要以牙还牙，忙收敛了笑容，小心翼翼地问：“你看我像什么？”只见佛印一字一句地说道：“东坡兄，你一袭学士长袍，满面红光，活像一尊佛啊！”话毕，深深一鞠躬。东坡听到这样的称赞，特别纳闷，心里揣摩：“这和尚傻不傻，连我对他的贬损之言都听不明白，还修得个什么行呀！”东坡找来苏小妹“分享战果”，小妹听完直跺脚，连声说道：“哥哥，你上当了，你被大和尚涮了！”东坡一惊，忙问：“到底怎么了？”小妹娓娓道来：“哥哥呀，你真糊涂！难道你忘了佛教里有句话叫‘心中有佛，见人是佛；心中有大粪，见人是大粪’吗？”东坡顿时羞愧难当，无地自容。
这就是心理学上的“投射效应”。所谓“投射”是一个人将自己内心的价值观与情感好恶影射到外界的人、事、物上的心理现象。
一位心理大师曾说：“人们往往错误地以为自己生活在一个四周都是透明玻璃的世界里，能看清外面的一切。”事实上，我们每个人的四周都是一面巨大的镜子，镜子反射着我们的内心世界。
心理学研究发现，人们总是在日常生活中不自觉地把自己的心理特征（如个性、好恶、欲望、观念、情绪等）强加到别人身上，认为别人也具有同样的特征，如喜欢说谎的人就认为别人也总是在骗自己；自己自我感觉良好的人就认为别人也都很欣赏自己……心理学家们称这种心理现象为“投射效应”。
“投射效应”可以给推销一条重要的启示：保持与客户的思维同步，只有你的想法、你的行动与客户的一致，你才会更具有说服力。
首先是情绪同步，也就是你能快速地了解客户的内心世界，能够从对方的观点、立场看事情、想问题。做到与客户情绪同步最重要的是设身处地。
即使是平庸的推销员也明白，每天都要保持活力，要有自信心，要面带微笑。可为什么总不是那么灵验呢？优秀的推销员会告诉你，因为你所碰到的对象，未必也是常常笑容满面、很兴奋且很有活力的人。当同一位客户谈事情，发现这位客户严肃认真、循规蹈矩或不苟言笑时，若要和他建立亲和力，你就需要和他在情绪上保持同步。
其次，还要注意语调和速度。这要求先学习和使用对方的表象系统来沟通。
所谓表象系统，分为五大类：视觉、听觉、触觉、嗅觉及味觉，每一个人都是通过这五种感官来传达与接收外界信息的。就沟通而言，最主要的乃是通过视、听以及触三种渠道。由于环境、背景以及先天条件的不同，每一个人都会根据自己的喜好特别偏重于使用某一种感官要素来作为接收外界信息的主要渠道。
视觉型的客户
这种客户喜欢通过视觉画面的储存来处理信息。所以，视觉型的客户特别容易回忆起头脑中已储存的画面。因为视觉图像的变化速度比说话速度快，所以视觉型的客户为了能让说话跟上头脑的图像变化速度，说话就会比较快。视觉型的客户说话速度快、音调比较高、胸腔起伏比较明显、肢体语言比较丰富。
听觉型的客户
这种客户喜欢通过声音来处理信息，声音变化没有视觉画面变化快。与视觉型的客户相比，听觉型的客户讲话速度慢，比较适中，音调有高有低，比较生动，他们对声音特别敏感。另外，听觉型的客户在听别人说话时，并不是把注意力集中于对方的眼睛上，他们更注重将耳朵偏向对方的说话方向。
感觉型的客户
与以上两种客户截然不同，感觉型的客户语速比较慢；音调比较低沉、有磁性；讲话有停顿，若有所思；与人交流时，视线总喜欢往下看。
对不同表象系统的人，优秀的推销员应该使用不同的语速、语调来进行交流，换句话说，就是用客户的频率来和他们沟通。以听觉型的客户为例，如果你想让他很快接受你，但是却用视觉型的速度向他们描述，恐怕会事倍功半。相反，你得和他们一样用同样的说话方式，不急不缓，用和他们一样的语速和语调，他们才能听得真切。否则你说得再好，他们也无法接受。再以视觉型的客户为例，若你以感觉型的方式对他们说话，且说话较慢，那对他们就是一种折磨。
所以优秀的推销员都知道如何有效地和客户交流，对方语速快，就跟他们一样快；对方语调高，就和他们一样高；对方讲话时常停顿，就和他们一样有停有顿，这样才不会出现各说各话的尴尬情景。因为懂得这些技巧，所以优秀的推销员很容易和客户之间形成极强的亲和力，能轻松自在的应付各种客人。
·定律释义·
要想快速地进入客户的内心世界，就要从对方的观点、立场看事情、听事情或体会事情。要想做到与客户情绪同步，就要记住“设身处地”这四个字。
第一印象效应
如果汽车交易商想成功的卖一辆旧汽车的话，那会怎样做呢？首先，他把车送到车间里，将擦痕磨光，并重新喷漆。然后，再将车内装饰一新。总之，使车重新焕发光彩。他为什么愿意花时间花精力这么做呢？因为汽车交易商知道，外表鲜亮的汽车一定能卖个好价钱，而且比其原值要高出几千元。实际上，这个道理在销售工作中也是一样的。要记住，仪表不凡和风度翩翩将使你在客户的眼中身价倍增，为成功销售打下基础。
当别人注视你时，他们将看到什么呢？请站到镜子前面看一下，他们即将看到的与你现在看到的是一样的。必须保证你自己能够对这个“镜中人”满意，如果你都不喜欢“他”，那可别指望你的客户会喜欢“他”。
第一印象是非常重要的，一定要给客户留下良好的第一印象，因为你不可能再有第二次机会了，客户总是通过外表来获得对你的第一印象。你可以认为外表就是一种无形的语言，正如声音所表达的一样。
服饰对于推销员的作用正如产品的包装一样，良好的感觉和品位是让你推销成功的最重要的砝码。服装不仅要与推销环境相适合，同时也要与所拜访的客户类型相一致。例如，一个向农民推销饲料的推销员的服饰就不应该与向医生推销药品器材的推销员的服饰一样，这就叫因人而异。
一项研究表明，客户更青睐那些看起来大方得体的推销员，而另一项研究表明，身着商务制服和领带的推销员所创造的业绩要比身着便装、不拘小节的推销员高大约60％。那么仔细想一想，你的服装看来怎样呢？或许添置衣服要花一些钱，但它是一项高回报的投资，迟早要为你带来丰厚的回报。
除了服装，装饰也是不容忽视的一项。如香水、发型、面部化妆等都必须精心选择，力求与环境相配，令人感觉协调舒适。一般而言，在与客户交流时，客户不仅看着你、听你讲话，而且还会嗅到你身上散发出来的气息，因此，要学会得体地装饰自己。不要因为自己的仪表、面容给客户留下不好的印象，从而使销售失败。
作为推销员，应不停地与客户进行交流，即便是无话可说时，可以偶尔微笑一下、耸耸肩、皱皱眉头等。惬意而自然地微笑是你的外表中必不可少的组成部分，它会拉近你与客户的情感距离，而且会有立竿见影的效果。得体的举止对于留下积极的印象也是至关重要的。要知道，客户会通过观察你的外部表情和举止神态来了解你的内心。
衣服的穿着应与所做的工作相匹配。年轻的推销员，一般来讲应该穿清雅、朴素的衣服，使人看起来稳重踏实。但个性不太活泼的年轻人则最好穿得有活力一点，以弥补性格方面的缺失。而中年的推销人员，服装的颜色和款式可以新颖一点，如果觉得太过朴素，则可系条别致的领带或穿件时髦的衬衫来弥补颜色方面的缺失。
推销人员的服装虽然不需要追求高级，但也并不意味着可以随便。即使低薪的推销人员也不能老穿同一套衣服去拜访客户，那会给他们留下寒酸的印象。对于推销人员来说，衣服是其推销产品的工具，根据不同季节起码应该备三四套衣服，每天更换，因为经常更换衣服会让客户觉得你不那么呆板。
一个人的长相有美丑之分，这是无法选择的，客户也不会通过长相来判断一个人，但好的仪容无疑会给他们留下好印象。
修饰仪容应以中庸、大方为原则。照照镜子，仔细看看镜中的自己，针对自己仪容的特点，作出修饰计划并付诸实行：
男推销员：头发长度适中即可；发型要合适，尽量少用头油、香水；胡子要刮净，鬓角要剪齐。
女推销员：发型也以中庸为原则。比如，不要梳理怪异形状的发型；头饰、耳饰、项链等不可华丽，珠光宝气会使对方觉得庸俗无比；眉毛以及睫毛的描画，脂粉、口红以及香水的使用，总以淡雅清香为宜，切不可浓妆艳抹，香气袭人，这样会使对方产生不好的印象。
不要戴墨镜和变色镜，因为只有让客户看得见推销员的眼睛，才会产生信任感；
上衣和裤子、领带、手帕、袜子等最好要搭配协调；
衣服颜色不必光鲜亮丽，素色会使人感觉清爽；
衣服大小要合身，不要太宽也不要太窄。一方面要配合季节。夏天穿淡色，冬天穿深色。若冬天穿件白色短棉袄，会使对方感觉较差；夏天若穿黑西服，系黑领带，会让对方觉得有压力。另一方面，要因地制宜。对于办公室的客户与工厂的客户，拜访时应穿不同的服装。前者适宜穿西装系领带，后者适宜穿便服。
如果可能，推销员应该穿正统西服或休闲服式上装。绝不可穿奇装异服，或是穿着过分暴露的服装。但是，不要穿绿色的衣服；
不要佩戴一些代表个人身份或宗教信仰的标记的配饰，如社团徽章、宗教标记等，除非推销员确信自己所拜访的对象与自己具有同一种身份或信仰；
不要佩戴太多的饰品或配件，尤其是戒指、手镯等；
可以佩戴某一种能代表公司的标记，或者穿上与产品相符合的衣服，让本公司和产品给客户留下深刻的印象；
如果可能，推销员可以随身携带一个公文包；
要带一支比较高级的笔，不要使用那种质量低劣的圆珠笔；
如果可能，可以系一条有档次的领带；
尽可能不要脱去上装，这样可能会削弱自身的尊严；
推销员在拜访客户之前，应该对镜自照，检查一下自己的外表，如领带是否整齐，扣子是否扣好，衣服是否干净挺括，皮鞋是否擦亮，鞋带是否系好等。
·定律释义·
第一印象是非常重要的，一定要给客户留下良好的第一印象，因为你不可能再有第二次机会了。
羊群效应
“羊群效应”来源于这样一个现象：羊群（集体）是一个很散乱的组织，平时都在一起盲目地左冲右撞。如果一只羊发现了一片肥沃的绿草地，那么别的羊群就会一哄而上，争抢那里的青草，全然不顾周围的情况，也不会去寻找更好的青草。
“羊群效应”在一个竞争非常激烈的行业中有很大的指导作用，而且这个行业里只要有一个领先者（领头羊）占据了主要的注意力，那么整个羊群就会紧紧追随这只领头羊。
在推销工作中，如何寻找客户以及寻找什么样的客户是一个至关重要的问题。常见的形式是：公司会提供一些准客户名单或者大家从同一个来源中寻找准客户，于是出现了这样的现象；一个客户出现了，所有的推销员就会一哄而上，却忽略了那些很有潜力的客户。
多年以前，一个年轻人咨询一个名叫豪雷斯·格瑞雷的报纸编辑，问自己去哪里能寻找到机会。格瑞雷回答道：“向西走，青年人，一直向西走。”这一回答现在已家喻户晓。如果格瑞雷是一个销售经理，那么他的回答可能会是：“搜寻一下，年轻人，不停地搜寻。”
搜寻在推销中凸显出越来越重要的作用。很明显，如果要进行销售，一个推销员就必须能吸引潜在客户。但是，潜在客户不会主动送上门，如果等客户主动送上门就会几乎什么都卖不出去。这些推销人员必须主动搜寻客户。
如果没有任何潜在顾客，那么即使拥有超人的素质、突出的外表以及丰富的推销技巧，你也不一定能销售出一件商品。因此，必须主动搜寻到潜在客户。对于一个推销员而言，搜寻客户有如一个淘金者寻找黄金一样重要。
利用公司内部资源搜寻
搜寻潜在客户的方法有很多，采用何种方法因人、因时、因地而异。你所在的公司是最容易使用的资源而且它肯定能为你提供帮助。销售人员应充分利用公司内部的各种信息、人员和手段来搜寻潜在客户：
当前客户
公司的其他部门可能有些你所没挖掘到的客户。你可以从这些部门获得客户目录清单以及与这些客户有关的有价值的信息。从这些目录清单中你可能发现一些你以前没发现的潜在客户。由于这些客户是你公司的老客户，所以他们应该会对你提供的商品或服务感兴趣。
财务部门
公司的财务部门能帮你找到那些不再从公司买东西的以前的客户。如果你能找到他们不再购买的原因，那么就有可能重新赢得他们。另外，这些潜在客户熟悉你们的商品或服务，而且他们在公司财务部门的信用度也不错。另外，公司的财务部门可能还有与这些潜在客户签订信用合同的各种记录。所有这些对你来说都是很好地利用这些资源的机会。
服务部门
