老人摇了摇头，来到第二个小贩的水果摊前问道：“你的李子好吃吗？”
第二个小贩：“我这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子？”
老人说：“我要买酸一点儿的。”
第二个小贩：“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”
老人说：“来一斤吧。”
老人又看到第三个小贩的水果摊上也有李子，又大又圆，非常抢眼，便问：“你的李子多少钱一斤？”
第三个小贩：“您好，您问哪种李子？”
老人说：“我要酸一点的。”
第三个小贩：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”
老人说：“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”
第三个小贩：“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”
老人说：“我再来一斤吧！”
第三个小贩：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”
老人说：“不知道。”
第三个小贩：“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”
老人说：“不清楚。”
第三个小贩：“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下生出一对双胞胎。”
老人说：“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”
第三个小贩：“您人真好，有您这样的婆婆，您儿媳妇真有福气！我的水果非常新鲜，要是吃好了，您再来。”
“行！”老太太被小贩说得心里美滋滋的。
三个小贩面对的是同一个老人，为什么销售的结果完全不一样呢？
客户的需要有表面和深层之分，三个小贩了解需要的深度不一样，所得到的结果也不一样。
第一个小贩没有掌握客户真正的需要，所以没有卖出李子。第二个小贩问出了老人的一个需要，卖出了一斤李子。第三小贩善于运用客套话，不经意间就问出了老人的儿媳妇怀孕了，而且进一步想到孕妇需要营养，所以还卖出了猕猴桃。
如何应对客套话的拒绝
一位小姐正在帮客人办理离店手续。闲聊中，那位客人旁顾左右，将手指上的一枚戒指偷偷塞到小姐手里低声道：“我下星期还要来长住一段日子，请多多关照。”
小姐略一愣，随即镇定自若地捏着戒指，然后笑着对客人说道：“先生，这枚戒指式样很新颖，好漂亮啊，谢谢您让我见识了这么个好东西，不过您可要藏好，丢了很难找到。”
随着轻轻的说话声，戒指自然而然地回到了客人手中。
小姐顺势换了话题：“欢迎您光顾我店，先生如有什么需要我帮忙，请尽管吩咐，您下次来我店，就是我店的常客，理应享受优惠，不必客气。”
客人正好下了台阶，忙不迭地说：“谢谢啦，非常感谢！”
任何时候都需要委婉的客套话，而委婉客套话也是一门语言艺术，需要反复琢磨才能到位。而如果碰到客户用客套话来拒绝，应该怎么办？处理的方法其实一样，就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，销售人员就乘机跟进，使客户接受自己的建议。
1.如果客户说：“说来说去，还是要销售东西？”
销售人员应该说：“我当然是很想销售东西给您了，不过必须是能让您觉得值得期望的，才会卖给您。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？我下星期一来看您？还是我星期五过来比较好？”
2.如果客户说：“我没时间！”或“我现在没空！”
销售人员应该说：“我理解，我也老是时间不够用。不过只要3分钟，您就会相信，这是个对您绝对重要的议题。记得美国富豪洛克菲勒说过，每个月花1天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要，我们只要花25分钟的时间！麻烦您定个日子，选个您方便的时间。我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访您一下！”
3.如果客户说：“我没兴趣。”
销售人员应该说：“是，先生，我完全理解，要您对不知道有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向您亲自说明，星期一或者星期二过去看您，行吗？”
4.如果客户说：“请您把资料寄过来给我怎么样？”
销售人员应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来亲自向您说明。您看我是上午来还是下午来比较好？”
5.如果客户说：“抱歉，我没有钱！”
销售人员应该说：“先生，我知道只有您才最了解自己的财务状况。不过，现在先做个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力。可不可以下星期三或者周末来拜访您呢？”
6.如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”
销售人员应该说：“先生，我们销售要担心这项业务日后的发展，您先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来好还是星期二过来比较好？”
7.如果客户说：“我们会再跟你联络！”
销售人员应该说：“先生，也许您目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让您了解，要是能参与这项业务，对您会大有裨益！”
8.如果客户说：“我要先好好想想。”或“我再考虑考虑，下星期给您电话！”
销售人员应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？您顾虑的是什么？您看这样会不会更简单些？我星期三下午晚些时候给您打电话，还是您觉得星期四上午比较好？”
9.如果客户说：“要做决定的话，我得先跟人商量一下！”
销售人员应该说：“我完全理解，先生，那可不可以约夫人（或您的合伙人）一起来谈谈？约在这个周末，或者您选一天？”
客套话也可以说得强硬一点
在某连锁百货公司文具部门的主管办公室里，该主管是买主也就是客户，在场的销售人员是一位销售纸类和相关产品的某有名公司的经理。这位经理说，他一定非打入该百货公司不可，他想销售的产品是圣诞节的包装组合，它包含了两张很漂亮的包装纸、标签、彩带及胶带等。买主已经连续3年都拒绝进货，但公司的经理却深信，该包装组合非常适合这家连锁百货公司，根据他的经验，只要有机会被摆出来，这个包装组合一定会非常畅销。
下面是他们的谈话内容。
买主：我不要进圣诞节包装组合，我喜欢你们公司的产品，而且还常常进货，但我就是不要进这个包装组合。
销售人员（态度平和）：这个包装组合很吸引人的注意，不是吗？去年它们非常畅销，而今年的设计比去年更好，所以今年一定会大卖特卖。
