创业家必须主动确定未来目标，并乐意接受挫折的考验。
——本田宗一郎
关于销售和生产的关系，松下幸之助曾经讲过一句非常到位的话：大的生产是以大的销售为前提的，如果厂家不能有效地对销售过程进行控制，那你的生产线就得不到有效保护，它的产能威力就发挥不出来。
在松下幸之助看来，事业成功的关键，在于销售和生产（制造）之间的配合，两者相辅相成。
松下幸之助大概算是最早被中国企业家们群体推崇的国外企业家之一。张瑞敏就说过：“一开始在企业质量管理的办法上，我借鉴的都是松下的东西。”1995年，四川长虹提出“以产业报国、民族昌盛为己任”的口号，让人在购买其产品的同时备感爱国。想必倪润峰不会否认，他的老师正是松下幸之助。
李东生也是松下幸之助的信徒之一，他在微博中曾数次引用松下幸之助的经营观点，家电企业销售和生产一体化的观念也很早就在李东生心中扎了根。
然而，TCL彩电销售和生产两条腿走路格局的形成要远比其他彩电企业来得曲折和跌宕。这不仅是因为TCL一开始切入中国彩电江湖光有渠道没有工厂，还在于制造业本身就是一个需要积淀的行当，但TCL所处的中国彩电市场竞合的情势又要求TCL在短短的一两年内形成相对强大的制造能力，而且这种制造能力还要与TCL的渠道相匹配，并最终成为TCL与长虹、康佳等强敌一决高下的竞争力所在。
你可以说这其中有机缘巧合的因素，也可以说自助者天助之，但不得不承认，从1996年合作伙伴意外辞世导致TCL几近断粮，到1997年年底形成数百万台彩电的年生产能力，这其中只花了两年的时间，实在是一件很让人提气的事情。这也为TCL在第三次彩电价格大战中得以占领先机，最后登上中国彩电王者的宝座奠定了良好的基础。
我们今天回述起这段充斥着恩怨，弥漫着争斗，夹杂着运气的往事，依然能感受到其中的惊心动魄，荡气回肠。
半路杀出个高路华
1996年元旦后，李东生参加电子工业部组织的企业代表团访问台湾。在行程过半时，一个噩耗传来：香港长城电子的蒋志基在广东中山遭遇车祸身亡。
接到消息的那一刻，李东生几乎怀疑是自己的耳朵出了问题。对于李东生来说，无论在公在私，这个消息都不啻为晴天霹雳。虽然早期合作电话机时两人发生过一些磕磕碰碰，但是自李东生调任惠州工业发展总公司以及重回TCL后，双方合作愈发紧密，关系也早已超越商业层面。李东生眼里的蒋志基为人豪爽，敢想敢做，在生意上可谓亦师亦友。如今，老友罹难，李东生如失臂膀，难以抑制内心的悲痛。但是作为企业负责人，肩上的责任又要求他尽快走出伤痛，直面现实。在TCL王牌与长城电子独特的合作模式中，李东生和他的团队犹如在前线冲锋陷阵的军队，而长城电子则像在后方的炮兵及后勤支持。现在后方不稳，前途未卜，一旦出现变故，李东生和他的将士们就将沦为一支失去炮兵和后勤支持的队伍。
片刻不敢耽误的李东生，立即终止在台湾的活动，赶到香港善后。在帮助老友料理后事的过程中，李东生发现，虽然蒋志基在商场拼杀有年，近年来又逐步由贸易转到制造业，生意规模日渐壮大，但是长城电子在股票市场上的投资却遭遇惨败，损失了大量资金，因此当时长城电子的财务状况并不乐观。而蒋太太一直都是相夫教子，没有参与过长城电子的运营管理，所以在蒋志基意外过世后，便打算出售蒋家拥有的长城电子股份。
李东生最担心的莫过于长城电子的股票被另外的企业收购，那样一来，自己原本与长城电子合作时的主导权就有可能丧失，TCL王牌的命运也将充满变数。因此，他必须想尽一切办法买回股份。在办理好蒋志基先生的后事之后，李东生就和蒋太太商量收购其股权的方案。蒋太太希望股权交易能够收回现金。当时长城电子股价虽然较低，但蒋家所占的长城电子的股份按照市价折算下来也有3亿多元港币，这对一直以轻资产方式运作的TCL电子集团来说显然很有压力。因此，李东生连夜将企业的现状向李鸿忠汇报，并提出了具体方案：先筹1.5亿元港币购买蒋太太持有的50%股权，并取得长城电子的实际控制权；蒋家其余股权由TCL给她两年单向的回购担保，她可以选择两年后按照保底价（即当期股价溢价20%）出售给TCL，或者按照当期市场价格出售。购股所需的1.5亿元港币资金请政府支持协调银行借出6 000万，李东生设法融资自筹9 000万。
在和李东生认真讨论和分析之后，李鸿忠认为这是TCL加快发展、提升竞争力的机会，当即同意了这个方案。惠州市政府决定出手相助，李东生心头悬着的一块大石总算落下。有政府的支持，李东生同时利用自己多年在商场上积攒的信誉和人脉资源很快筹集到1.5亿元港币资金，并和蒋太太及长城电子的另一股东长城电子总经理王国荣商议。蒋太太见李东生提出的方案合理且可行，自己能够先收到一笔现金，剩余的股票两年后有机会得到更高的溢价，表示愿意接受。双方很快就达成原则协议，约定春节后办理股票交易手续。
1996年春节，李东生带着家人到东北过节，顺便放松一下紧绷了一个多月的神经。常年生活在南方的李东生，带着10岁的女儿在哈尔滨学滑雪，心情逐渐放松。这是答应女儿很多次的旅行，父女俩穿着厚厚的羽绒服学滑雪，一丝寒冷的感觉也没有。
但李东生假期结束回到广东后，事情却发生了很大的变化。半路杀出了一个程咬金，一家名叫高路华的香港上市公司加入争夺长城电子的股权。
高路华以贸易起家，产业范围包括摩托车、彩电、家电等产品。高路华的老板黄仕灵是改革开放初期由内地到香港经商的佼佼者，为人精明能干，不仅在资本市场嗅觉异常灵敏，在企业经营上也有很大的野心，做事不择手段。高路华通过并购进入彩电市场虽然较晚，但其雄心勃勃，在彩电产业投资力度很大。TCL和高路华已经在许多市场直接竞争。而且黄仕灵在资本市场长袖善舞，当时高路华公司市值远大于长城电子，资本实力很强。
得知蒋志基在车祸中罹难，蒋家有意出让长城电子的控股权，黄仕灵认为这是个千载难逢的好机会。他想通过收购长城电子进而控制合资的TCL王牌电子（深圳）有限公司，这样，高路华就能充分利用长城电子的彩电制造优势和TCL的营销优势，在内地彩电市场一战定江山。如果TCL不就范，高路华也能利用控股长城电子从源头切断TCL王牌彩电的粮道，这样就能不费吹灰之力消灭一个劲敌。
有了这样的战略意图，在收购长城电子的股份这件事上，黄仕灵当然志在必得，而且上市公司的背景，也让高路华有足够的资金实力与TCL电子集团展开竞争。高路华第一次报价就已经让李东生感到压力，他开出高于市价20%的价格，全部收购蒋太太的股份。更让李东生绝望的是对方的姿态，高路华放话：无论TCL电子集团再多出多少钱，高路华都会在此基础上加价10%。
选择股权退出变现的蒋太太无法拒绝黄仕灵高价的收购，这样就将李东生逼到了墙角。
黄仕灵跟李东生约谈了两次，两次交谈下来，李东生更加心灰意冷了。黄仕灵表达很直白，意图也很明显，高路华要通过控股长城电子来控制TCL王牌视听公司的彩电业务。虽然TCL王牌视听公司长城电子和TCL各占50%股份，管理权也在TCL那里，但TCL王牌彩电全部由长城电子生产，如果断了货源，TCL彩电业务就得崩盘。黄仕灵提出TCL王牌视听彩电业务须服从于高路华整体经营规划，实际是要吃掉TCL王牌彩电业务。按照黄仕灵的计划，TCL电子集团将彻底失去彩电业务的主动权，完全受制于对方。对致力于打造自主品牌，一心想要做大做强的TCL来说，这样的合作显然毫无意义。而且，在两次深谈后，李东生对黄仕灵为人处世的风格心存疑虑。
眼看收购长城电子的股份无望，与高路华的合作之路也行不通，TCL王牌究竟何去何从，李东生心急如焚，一时却又无计可施，只能把自己关在香港办事处的房间里，不辨昼夜地苦思冥想。李东生也想过多个阻击高路华收购的方案，但由于各种原因，最终都无法实施。记得有一晚李东生半梦半醒之间想出一招，第二天一早他就找王国荣商量，李东生建议王国荣出让TCL王牌视听1%的股权给TCL，换取TCL将“TCL王牌”彩电商标和彩电生产许可证注入TCL王牌视听公司。李东生确认黄仕灵收购长城电子的股份意在TCL王牌彩电，如果让他无法控制TCL王牌，他可能就知难而退了。王国荣虽然不愿黄仕灵收购，但他顾虑太多，最终这一方案没有得到落实。
“那时候人很恍惚，做梦都在想事，早上可能要刷几遍牙。经历那场博弈之后，就落下了经常失眠的毛病。”多年后，李东生对自己当时的状态还记忆犹新。
峰回路转牵陆氏
就在李东生感到绝望、几近崩溃之时，TCL王牌的销售前线却传来一个消息：他们从广州一家代理“佳丽彩”牌彩电的经销商处得知，由于国内彩电大战烽烟四起，一直经营不佳的佳丽彩已无力招架，准备退出市场，其老板也有心卖掉位于深圳蛇口的彩电生产基地。
闻听这个消息，李东生原本犹如死灰的内心突然闪过一点火星，希望之火再次被点燃。在当时的国内彩电市场，佳丽彩只是个不起眼的小牌子，但是佳丽彩的老板陆擎天却是商界赫赫有名的人物。
作为最早进入内地的港商之一，早在1981年，陆擎天就在深圳蛇口建成国内第一家外资电视机厂，生产佳丽彩牌彩电，内销与出口的比例基本是3∶7，业务曾经非常红火。不过，随着国内彩电业的竞争日趋白热化，国内产业市场的变化，陆氏的彩电生意每况愈下，每年亏损额达1 000多万元。陆擎天认为作为港资企业，他们在彩电产业很难和国内企业及日韩企业竞争，他想退出彩电业转战其他领域。
李东生得到这个消息后，马上托香港商界的朋友帮忙联系陆氏。让李东生大为感动的是，老朋友金山实业集团的罗氏兄弟不但帮助他联系约见陆老板，还召集几位行家为李东生并购陆氏蛇口工厂出谋划策。罗氏兄弟当时与TCL和李东生并没有直接的业务关联，他们之所以鼎力相助，是因为在他们眼中，李东生是个值得信赖的合作伙伴和朋友。他们也很感谢早年在惠州投资时李东生给予的帮助。
经罗仲伟牵线，李东生到香港土瓜湾陆氏大厦拜会陆擎天。第一次见面，李东生就开门见山地向对方表达了收购的诚意。陆擎天也开诚布公，表示可以按照企业净资产出让蛇口陆氏实业公司。企业账面净资产是1亿多元，审计后照价收买即可。作为上市公司的资产，陆擎天还提供了蛇口陆氏实业公司的基本财务资料。
李东生认真研究了蛇口陆氏实业公司的经营和财务资料，并通过胡秋生了解了蛇口陆氏运作的详情。
胡秋生和李东生是大学同班同学，早期在蛇口陆氏工作多年，管过生产和技术，对企业的情况了如指掌。他离开陆氏后辗转在创维等多家企业干过，一年多前在李东生的力邀下加入TCL，负责深圳地区的业务。通过胡秋生，李东生进一步了解到，尽管陆氏的彩电业绩不佳，但是陆氏的蛇口工厂却拥有完整的科研和生产能力，模具厂和彩电生产线都运转正常，只是因为佳丽彩在国内打不开销路，设备只能闲置。而且这个工厂最早是请日本人管理的，整套系统的完善性和先进性，在当时并不输于任何国内彩电厂，也不输于长城电子。很显然，这是一个很有价值的工厂。
这笔钱李东生刚刚筹到，陆擎天出价也算公允，但问题是，如果李东生全价收购蛇口工厂的话，TCL就没有运作资金了，经营流动资金将压力巨大，公司的后续发展也会因此缺乏后劲。于是，李东生开始认真考虑用合并重组而非现金收购的方案。
