在销售的过程中，销售人员经常碰到这种情况：顾客觉得商品不错，可就是犹豫不决，最后多以“与老公商量一下”、“再比较或考虑一下”等为借口而离开，并且一旦离开回来的概率非常小。即使回来了，业绩也不一定是属于你的。这个问题之所以困扰着销售人员，其实就是因为销售人员缺乏促成顾客需求的技巧，从而使自己处于一个非常被动的地位。
情景回放
汤姆：“您好！爱斯基摩人。我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍下北极冰给您和您的家人带来的种种好处。”
爱斯基摩人：“这个人可真有趣。我听到过很多关于你们公司的好产品，可是冰在这儿却不成问题，它是不花钱的，我们甚至就住在这东西里面。”
汤姆：“是啊，先生。很多人对我们公司产品感兴趣的原因之一就是因为我们注重生活质量，可以看出您就是一个注重生活质量的人。因为价格与质量总是相连的，您能解释一下为什么您目前使用的冰不花钱吗？”
爱斯基摩人：“很简单，因为这里遍地都是。”
汤姆：“是的。您使用的冰就在周围，日日夜夜无人看管，对吗？”
爱斯基摩人：“噢，是的。这种冰太多了！”
汤姆：“先生，现在冰上有我们俩，还有邻居正在那边冰上清洗鱼内脏，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，您看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，好吗？”
爱斯基摩人：“我宁愿不去想它。”
汤姆：“也许这就是为什么这里的冰如此便宜的原因。”
爱斯基摩人：“对不起，我突然感觉不大舒服。”
汤姆：“我明白。您给家人饮料中放入这种无人保护的冰块，您放心吗？如果您想放心，就得先消毒，是吗？您知道怎么去消毒吗？”
爱斯基摩人：“煮沸吧？”
汤姆：“是啊，先生。煮过以后您又剩下什么呢？”
爱斯基摩人：“水。”
汤姆：“这样你是在浪费自己时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上大名，今天晚上，您的家人就能享受到最好喝的、加有纯净北极冰块的饮料。噢，对了，我很想知道您的那位清洗鱼内脏的邻居，您认为他是否也乐意享受纯净北极冰块的好处呢？”
点评分析
把冰卖给爱斯基摩人？这几乎是一个荒谬的想法，但这里面蕴涵了一个深刻的道理：不存在不可能的顾客。即使看起来是非常不需要你的产品的人，只要引导得当，也会成为你的顾客——关键是找出他们需要的理由，并使之信服。
指点迷津
在促成顾客需求的过程中，销售人员被拒绝是正常现象，那怎样促成顾客最后成交？可用以下方法：
一、替顾客作决定
有些顾客对商品很满意并有购买意愿，但需要交款时表现出犹豫，这时销售人员不妨替顾客作决定——假设顾客购买，询问顾客所需要的数量。这样顾客就不会将考虑的重点放在是否需要购买的选择上，比较容易促成订单的签订。销售人员可以询问：“先生，豆浆加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”或“小姐，一个肉酱意粉，再来一杯咖啡还是牛奶？”
二、运用急迫感
作为销售人员可以告诉顾客产品销售限定的数量，比如：“小姐，这个款式的手镯厂家只生产了两万只，中国大陆地区配售两百只，广州配售五十只，我们这里只有两只了，卖完就没有了。”还可以告诉顾客产品销售限定的时间，如：“因为我们数量非常有限，所有……我们促销的时间就是这几天，过了就没有优惠价格了，所以现在买是最划算的时候了！”销售人员成功地运用语言表达产品数量或销售时间非常有限，使顾客明确若现在不购买，就会错过极好的购买机会，这会增加顾客在时间以及数量方面的购买急迫感。
超级市场在打折的时候，一般都标示今日特价，很少标示本月特价，根本不会标示今年特价。本月特价允许顾客可以在一个月中随时光顾，没有引起很强的购买急迫感，今年特价则没有什么稀奇，顾客在整整一年的时间中，可以随时购买，丝毫没有购买急迫感，今日特价意味着只有今天才有，缩短的时间引起顾客强烈的购买欲望，顾客一般情况下不愿意失去这种购买的机会。
三、运用沉默的压力
成交与不成交的区别在于销售人员的坚持程度，遇到问题和困难时，销售人员不能放弃，只有坚持，才能够达成最终的成交。当顾客犹豫不决地说“与老公商量一下”或“再比较或考虑一下”的时候，作为销售人员，不妨微笑和直视顾客说：“我相信这是您慎重的态度，但是我想清楚您所考虑的是什么。因为我怕我有解释不周的地方，您考虑的是公司的形象，产品的售后服务，还是……”然后继续微笑和直视顾客以产生沉默的压力，让顾客讲出真正的问题，再针对产品的质量、售后服务、价格等问题进行解说，刺激顾客的购买欲望，最终达成订单的签订。
四、假设结束法
销售人员直接假定顾客已经准备购买，而销售人员所做的只是帮助顾客如何使用产品。例如，一位销售人员推销价格昂贵的平底锅时说：“您可以想象一下，当家里来了客人的时候，您用这锅煎出的鱼不仅味道鲜美可口，颜色焦黄、香脆，而且鱼的形状完整，表面光滑，让客人一看就产生强烈的食欲，您作为主妇多有面子？很多人说，从厨房看女人，一个女人的厨房功夫也可以看出她的品位。您再想象一下，当您儿子做功课累了，当您先生辛苦了一天回到家里，您给他们煎牛排的时候，当牛排躺在锅里”嗞嗞“作响、香味四溢的时候，您丝毫不用担心它会烧煳锅底，也没有在美餐后担心锅底难以洗掉的烦恼，那是一件多么开心的事啊。”
假设式的结束方式转化了销售服务人员在销售过程中的角色。在此过程中，销售人员已经转变为教顾客使用产品的朋友。角色的变换，会让顾客产生催眠的作用，等顾客已完全掌握产品的使用方式时，顾客在心理上已经产生拥有产品的感觉，这样就极好地刺激了顾客的购买欲望。
五、邀请式结束法
邀请式结束方式是指销售人员不停地询问顾客关于产品的意见，使得顾客不停地赞同销售人员的意见，从而将认可强化到顾客的潜意识中。如下例：
如一位推销员向一位少妇推销一条价格昂贵的真丝裙时说：“小姐，这真是一条漂亮的真丝裙子。我确定您一看到它就爱不释手，有一种想拥有的欲望，对吗？”
那位女士说：“好是好，只是太贵了。”
“我想，您大概只看到了价格标签，您还应该看看这个。”推销员打开衣服，“看看这个品牌标签，当您看到它，加上我这个小店的声誉，您就拥有了品质和满意。这条裙子会陪您很长时间的。它既漂亮又时尚，来，您试穿一下，我想您一穿上它，就舍不得脱了。”
等那位女士试穿完后，推销员说：“怎么样，感觉很好吧？”
“感觉还不错，就是价格太贵了。”
“您要做的是把这个价格除以3，因为这条裙子您至少可以穿三个夏天。而且3年后，您还可以用它来当睡裙，既舒服又轻柔。”
“当您参加同学的婚礼或某一个重要的宴会时，您穿着时尚漂亮的裙子一定会增色不少。同时，您的迷人穿着也令您的先生增色不少。”
最后少妇决定买下这件价值不菲的裙子。
请你点评
一
炎热的夏季到了，太阳就像火球一样挂在天上，日本某百货店的经理山本仓松焦急得就像热锅上的蚂蚁：防寒法兰绒衬衫在仓库堆积如山，这个月的销售计划眼看即将付诸东流。
正当他冥思苦想对策的时候，突然看到对面的水果店前面排着一条长长的队伍，人们聚在那里买橘子，不时地还有人大声叫卖：“快来买呀，新鲜水果，每人只能买1公斤。”
山本仓松顿时眼前一亮。他立刻效仿，写了一张广告，并严肃地吩咐外联部营业员：“未经经理批准，每人只限买一件。”
从此，山本仓松办公室电话的铃声就没有停过，百货商店门口竟然排起了长队。连赶来维持秩序的警察，也优先买了1件衬衫。没过几天，商店里所有积压的衬衫都被抢购一空。
二
A先生是一位吸尘器推销员。一天，他向一位男士推销吸尘器，一开始男士根本不理会他的推销，觉得买吸尘器之类的事情应该是女人思考的问题，他工作繁忙，没有时间和心思考虑这些小问题。A先生就自己掌握的关于吸尘器知识向这位先生详细地进行解释，最后，这位先生终于决定考虑他的建议。A先生对他说：“先生，祝贺您作出这样的决定。请您想一想，现在已经不同于过去了，不再是‘男主外，女主内’的家庭模式了，女性要求与男性共同承担家务，您可以想象一下，当您的妻子辛辛苦苦劳累了一天，筋疲力尽地回到家里，又撑着做好了饭等您吃，这时候您还可以想象自己再眼睁睁地看着她去拖地板吗？一两次她还可以忍受，如果时间长了，她一定会有怨气，先生您再想象一下，也许有一天您会和妻子因为拖地而争吵，最后升级到大打出手……”
男士（脸色变得严肃，不语）……
A先生（趁机）：“我不是危言耸听，很多婚姻就是因为这些家庭琐事而出现裂痕，最后导致完全破裂。您能想象这种恐怖的景象吗？您是否愿意看看到这样一幅令人伤心的景象呢？而原本一把简单的吸尘器就可以避免一切不愉快，您别小瞧这小小的吸尘器，它不仅清洁您的房间，也可以清洁不健康的情绪，也许有一天您会发现，您和睦的家庭生活来源于一把小小的吸尘器……您最终选择了它，我觉得您有一天一定会庆幸今天的选择的……”
男士（显得心悦诚服的样子）：“您说得没错，我是该用它去解决家庭小纠纷了。”
实战训练
一
如果你是一家化妆品公司的推销员，情人节即将来临，你被派到D市上门推销V牌化妆品，你打算怎样推销？
二
你是一个男士服装品牌店的销售员，有一位女顾客要给男友买衣服。她挑选了两件衬衣，很满意。可最后却说要等把男友领来后再决定。你怎样说服她现在就买？
三
汤姆能把冰卖给爱斯基摩人，你能否也学学他，把冰箱卖给爱斯基摩人？
四
顾客进店后看了看说道：“东西有点少，没啥好买的。”转身打算离开。如果你是促销员，应该怎样留住顾客？
