营销的目标是双重的，既要售出产品，又必须满足客户的需要。因为，营销活动不仅涉及营销员，而且涉及客户，营销是卖和买的统一。没有客户的购买，营销员就不能把产品卖出去。营销过程首先是客户购买产品的过程，其次是营销员售出产品的过程。营销不是一锤子买卖，而是要和客户建立长期关系。要建立长期的业务关系，企业和营销员要维护客户的利益，向客户营销服务。
无论是从金钱上，还是从精神上来讲，与客户打交道都是一个不断丰富自我的过程，并且往往是双赢的结果。然而，有时它却极具挑战性，必须付出不懈的努力。如果你从事营销工作，自然会明白获得一个新的商业机会或客户是多么的困难，你必须面对客户，满足他们的要求。客户管理有开发客户、服务客户和巩固客户三个步骤。
开发客户
一些人认为，营销员的目标是销售额，其实这种看法是没有远见的。营销员的目标是双重的，既要扩大销售，又要创造和维持客户。扩大销售是为了今天，创造和维持客户则是为了明天。从实际效果的角度看，创造和维持客户比增加今天的销售更为重要。
客户是生意的基础，拥有一批客户，这是营销员最大的财富。营销员要逐步编织自己的客户网，努力在3 年内拥有一个客户网络。营销员手中拥有的客户数量越多，做生意的基础就会越稳固。优秀营销员之所以能源源不断地售出产品，原因就在于他们拥有足够多的客户。
与此相反，业绩不佳的营销员手中拥有的客户数目寥寥无几。研究表明，业绩不佳的营销员手中拥有客户数量少的原因，在于他们常犯有以下三个错误：一是不知道到哪里去开发潜在客户。二是没有识别出谁是潜在客户。三是懒得开发潜在客户。
由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作，因此一些营销员不愿意去开发潜在客户。只满足于和现有客户打交道，这是一种自杀的做法。因为现有客户常以各种各样的原因离你而去，如客户转产、倒闭或人事变动，他们每年以5%~25%的速度递减。这样，营销员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户，那么 4~7年后，营销员手中的客户数量就会变成零。
营销就其实质而言是人际关系、人际沟通。有人总结生意三部曲是“由生人变熟人，由熟人变关系，由关系变生意”。认识客户、建立关系是生意的必要步骤。因此，优秀的营销员都把如何结识更多的人，并进一步与之建立联系，视为生意场不变的法则。
中国香港有“冷访（上门营销）王”之称的营销大王冯两努，要求自己每天都要结识4个陌生人，这样每年就可结识1460个陌生人，然后从中建立关系，发展生意。营销员在营销中每天要结识许许多多的人，有的营销员从未认识到陌生人的价值。他们每天拜访客户，交换名片、介绍产品，当客户说“目前我还不需要你的产品”后，就满脸惆怅地告辞，然后走向下一位客户，从未有过“留恋地张望”。结果，回首一年，只觉得见的人不少，但成为客户的不多。
这令人想起一个寓言故事：有一只猴子掰玉米，见到西瓜就丢掉玉米摘西瓜，看见兔子，就扔下西瓜撵兔子，最后兔子跑了，猴子两手空空。有的营销员就像这只猴子，一年忙忙碌碌，所获不多。
营销员今天要为明天的成功播下种子，要与客户交往下去。在告别客户后，给客户打个电话、写封信、登门拜访，要努力建立客户网络。营销员要按生意三部曲去做。无论营销是否成交，都要在不经意之间融洽关系。“生意不成人情在”，有“人情在”就为今后的营销奠定了基础。
营销员抱着“先交朋友，后做生意”的宗旨去做，每天认识4个人，3年就可认识 4000 多人，然后与这些人交朋友。若能与其中20%~30%的人建立起融洽的关系，3年后你就会拥有一个庞大的潜在客户网，这样，你就不愁做不成生意。
古人云：“自古不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。”当代著名经济学家萨谬尔森说：“经营是为了明天，为今天而工作的时代已经结束。”鼠目寸光的人是很难在营销行业中生存的。因此，营销员必须选准自己的潜在客户，不断增加自己的客户群。
服务客户
客户是营销之本，是市场之王，也是财富之源。没有客户之本，也就没有企业之花。从营销理论上讲，学生是学校的客户，读者是作者、编者、出版发行者的客户，病员是医院的客户，选民是总统竞选人的客户等。没有客户，也就没有企业和市场，也就没有收入和利润。
在西方经济发达国家的市场里，消费者是“国王”，客户是“上帝”，几乎所有的企业和营销员都要花大力气来吸引客户、管理客户。无论是对于书客、旅客、游客、住客、商客、房客，还是对于食客、喝客、赌客或其他“客人”，都要极力讨好，不敢轻易得罪一位客户。有些企业设立客户投诉制度，宁肯将自己的员工除名，也不愿让客户生气而失去客户；少数企业甚至开展金钱外交和美女战术，利用一些不正当的营销手段来吸引客户、拉拢客户。
营销员必须坚信自己产品能够给客户带来利益，坚信自己的营销是服务客户，尊重客户的基本点是任何时刻对客户都要诚实，绝不欺骗、敷衍你的客户。客户的“挑剔”，就是你的改善点，你要虚心诚意地接受，并尽最大的努力改善。
我们要坚持“客户至上”的原则，确立正确的企业经营观念和哲学，牢固树立“客户为本”的营销宗旨，全心全意地为用户服务，并且要具有远见卓识，制定科学的客户管理制度和长远的客户发展战略，采用各种正当的竞争手段和方式服务客户，从而不断完善和发展主顾关系，提高营销效果，促进社会共同进步和人类幸福。
巩固客户
巩固客户是当买卖完成后，对客户的跟踪服务。跟踪服务是客户管理的重要措施和基本保证。成交之后，营销工作又重新开始。要想让客户不忘记你，首先你要记住他。主动为客户提供各种售后服务，及时解除客户的后顾之忧，客户就会回头再来购买你的东西。
经常走访客户，既可以征求客户意见，又可以及时为客户提供必要的特别服务。例如中国东北某木材加工厂每年派人定期走访全国各地的主要客户，听取意见，提供服务，同时也取得了不少新的订单。
服务客户的过程，便是继续营销的过程。良好的销售服务，必将提高企业及其营销员的信誉，促进销售业绩的不断提高。巩固客户的一个很有效的方式就是建立客户档案。客户情报资料是重要的营销工具和条件，优秀的营销员往往善于搜集、整理、保存和利用各种有用的客户资料，建立客户档案，实现客户固定化。
制作客户资料卡片，是建立客户档案的一种简便易行的方法。客户资料卡的形式和内容可以不同，一般应包括客户的名称、姓名、客户等级、客户的通讯地址、电话、传真、客户的购买情况、客户的服务记录等。利用电子计算机，制作电脑客户资料卡片，或建立计算机客户信息管理系统，是现代企业及其营销员可以采用的先进手段。
随时做好营销记录或日记，建立客户资料库，应该成为现代营销员的职业习惯。随着现代商战的发展，客户情报日益重要，传统的记忆式营销正在向新型的记录式营销，即拥有自己的客户信息管理系统或客户资料库。完备的客户档案既有助于营销员了解客户、接近客户、说服客户，也有助于企业及其营销员巩固客户。
另外，营销员应该经常对客户管理的实际成效进行评估，通过对客户管理成效的评估，你可以确知自己在哪些方面做得很成功，从而吸取有益的经验。如果与你发生联系的都是一些中等规模的客户，那么你就要考虑开发更具规模的客户，向他们做重点倾斜。另一方面，如果你在实际运作过程中，发现有利可图而又卓有成效的管理战略，那么你还可以推而广之，应用于对其他客户的管理中。总之，经过这番自我评估，会使你确切知道哪些客户管理战略是最具成效的，并确保你能朝着这些有成效而又具潜力的客户管理方向努力前进。
