什么是成功营销的“关键掌控”原则？“营销高手，一定是首先做营销中最重要的事情，一定是首先集中精力将少数关键的事情做好！”这就是成功营销的“关键掌控”原则。然而，现实生活中，那么多营销人员一直在做事情，一直在做对的事情，在辛苦地做对的事情，却没有获得成功，这到底是因为什么？
那么，我们来看看营销人员每天在忙碌的事情：发单页、减价促销、终端拦截、推广活动、买几赠一？？当然，这都是必要的营销活动，但是，将这些必要的营销活动都做得完美了，企业就必然会取得成功吗？现实告诉我们，不一定！可以说，我们现在的企业早已将这些以促销手段进行的营销工作开展得炉火纯青了。比如，广告大战打得昏天黑地，传单发得无孔不入？？但是，这些企业为什么还是生存不下去了？“这是因为，那些企业没有抓住营销中‘少数关键’的，同时是你‘能掌控’的事情。”“关键的能掌控的事情”就是对营销人员来说最有意义的事情，就是营销人员所能一手控制的，并且能用最少的资源带来最大效益的事情。
建立营销基点是遵循“关键掌控”原则的前提
企业的营销目的就是将产品和服务推向消费者，同时让消费者接受自己的产品和服务，那么，营销人员首先必须考虑什么样的产品才能被广大消费者接受，采用什么样的营销手段才能更有效地让消费者接受自己的产品和服务。这就是建立“营销基点”。企业有了营销基点，才有可能分清在营销运作过程中有关事项的主次，才能找出繁杂事情背后的“关键少数”，并分清“可掌控”的事情。
我们知道，在中国的快餐市场上一向是外国快餐品牌占据主导地位，但是，我们现在可以骄傲地说，我们也有了自己的知名快餐品牌———丽华快餐。而丽华快餐营销模式中的“关键掌控”原则也是值得其他企业好好借鉴的。丽华快餐的宣传语是：好饭好菜送上来。丽华快餐的营销基点是：建立工作快餐市场。其中所遵循的“关键掌控”原则是：工作快餐市场的作坊式操作、低价位、低利润、标准化操作。同时，丽华也采用其他有创新的营销手段，如让客户采用手机短信订餐。丽华快餐取得了巨大成功，我们从中可以学到：丽华的成功归功于建立了必要的营销基点———选择了竞争程度相对较低的工作快餐市场，并遵循了“关键掌控”原则———进行作坊式操作。
注意营销渠道的“关键掌控”
科特勒说：“营销渠道决策是管理当局面临的最重要的决策。公司所选择的渠道将直接影响其他所有营销决策。”科特勒认为很多生产者不直接向最终用户出售商品，在生产者和最终用户之间存在着一个或多个的营销渠道，它们是执行着不同功能的营销中间机构。营销渠道多种多样，有多种选择，营销渠道选择正确与否将会影响企业营销活动成功与否。所以，企业在营销渠道上也要注意“关键掌控”原则。
（1）应尽力衡量、谋求营销渠道的整体利益。
营销渠道作为一个完整的系统，包括了各个营销环节，只有做到了各个环节的协调发展，才能使营销渠道畅通无阻。所以，在选择营销渠道的“关键掌控”时，要注意使各个营销环节统筹规划、彼此协调、扬长避短、通力合作。只有和谐的营销渠道才有利于企业和消费者之间进行有效地沟通，才能做到互惠互利于企业和消费者双方。
（2）批发零售要互相兼顾。
在企业营销模式中，批发、零售是销售渠道的主要存在方式。科特勒说，包括将产品或服务销售给那些以再出售或企业使用为目的的用户的过程中所发生的一切活动叫做批发。批发在企业营销渠道所起的作用主要是：减轻生产者资金负担、配合生产者的促销活动、提供市场信息等。
将商品或服务直接销售给最终消费者，供其个人非商业性使用的过程中所涉及的一切活动则称为零售。零售在企业营销渠道所起到的主要作用是：通过推销活动促成商品的价值实现、向企业传递市场信息、减轻生产者销售的负担等。
综观以上批发与零售对企业营销所起的作用，可以说，在企业营销渠道的“关键掌控”方面，要注意批发与零售的兼顾。
注意营销方式的“关键掌控”
企业的营销方式最终会决定消费者会不会接受企业的产品和服务，所以，企业要探寻最好的营销方式。那么，在这个探寻的过程中，企业也要注意遵循“关键掌控”原则。
（1）人员推销是有效的营销方式的首选。
科特勒说：“人员推销在购买过程的最后阶段，特别在建立购买者的偏好、信任和行动时，是最有效的工具。”人员推销就是派出专门人员上门推荐、介绍自己的产品，它的优势在于：
彼此面对面接触，可以使企业的营销活动在一种生动的、直接的和相互影响的关系中进行。企业可以了解消费者的需求，消费者可以直接向消费者咨询。
有利于增进企业和消费者之间的友谊。在人员推销中，营销人员可以了解消费者的兴趣、爱好，培养顾客的忠诚度，有利于企业和消费者之间的互动。
有利于企业改善营销方式。企业营销人员在面对面的推销中，可以了解消费者对该种营销方式的满意度，于是，营销人员根据消费者的反映来确定更有利于企业的营销方式。
（2）不可或缺的直接推销。
直接推销对企业的成长壮大有着不可磨灭的作用。直接推销可以使企业掌握销售的主动权；便于企业迅速、具体地了解市场需求动态；可以为消费者与使用者提供更多的售前与售后的技术服务；可以降低企业不必要的营销成本等等。
在这里，以安利成功的直接推销模式来做一个系统的说明。
安利产品主要包括家居及个人清洁剂、养补品、厨具等共 470 多种，产品的原料主要采用纯天然生物制品。安利公司的所有直销人员均是直接申请加入的，公司直接面对所有直销员，进行有效的监督和管理。安利公司直接推销的准则就是“以诚为本”。安利直接推销的特点是“没有中间环节”，所有产品直接由销售人员推向渠道终端和消费者见面。安利公司的直销减少了周转环节，节省了周转费用，可以以最快的速度反馈市场信息，有利于生产操作，更有利于产品的销售。
安利的直接推销模式是值得许多企业学习的。
（3）网络营销是适应时代要求的营销方式。
科特勒总结说：“今天营销活动的多数正在从地点营销走向计算机营销。”电子计算机的应用和因特网的发展，给传统的营销方式带来了全新的挑战，为了适应时代发展的要求，现代企业有必要走网络营销之路。网络营销相比之于传统的营销模式，具有更方便、更快捷、更适应现代生活节奏快的特点。结合时代的特点和消费者消费渠道的变化，我们企业要走网络营销之路。
遵循了“关键掌控”的原则，企业就抓住了影响企业发展的关键点，才可能利用自己的优势激发市场潜在的需求，企业的产品才能被消费者广泛的接受，才能在激烈的市场竞争中给企业带来丰厚的回报。
