企业依赖客户生存，客户依靠企业生存！即使具有几十年历史的效益很好的企业，也需要新的客户，以弥补其销售额的损失。没有新客户就意味着将会陷入失败者的行列。
一个企业的成功总是与它的成长联系在一起的，客户的自然减少也需要新的客户来补偿。
只为固定客户服务的企业就像倒车者，只看后视镜，而看不到前方更美好的风景。如果一个企业不具备寻找新客户的意识，就等于把自己前面成功的大门重重关上，同时还会碰得鼻青脸肿。
举一个最简单的例子，眼镜在一般人的眼中是为了解决近视的困扰。但事实上，有许多人把眼镜当做一种饰物，并以此来显示自己的风度和学识。很多眼镜制造商意识到这一点，纷纷开设新业务，为视力正常者生产平光眼镜，从而开辟了新的市场，赢得新的客户群，收到了良好的经济效益。
和对手抢客户
对一个企业来说，能把自己竞争对手的客户抢过来，成为自己的新客户，可以说这是很成功的开发新客户的策略，因为这样在提高了自己的市场占有率的同时，也削弱了对手的竞争力，何乐而不为呢？
那么，怎样才能把对手的客户抢过来呢？客户选择的永远是更好的产品，更好的服务，更优惠的价格，要把对手的客户成功地变为自己的新客户，你就要做得比对手更好，同时，还要比对手更巧妙地宣传自己，让顾客认为，选择你的产品和服务，一定是对的！
找回失去的老客户
我们为什么会失去一些客户？我们有什么做得不好？这是一个企业应该随时审视自己的地方，开发新客户，同时也意味着找回失去的老客户。
某清洁公司的档案柜中有一份资料，记载着一些只服务过一次或两次就失去踪迹的顾客名单。老板舍不得扔掉，又不知该如何处理，就把它们锁起来，并吩咐员工，以后遇到这类情况，就照此办理。匆匆10年，该公司生意越做越大，上述“失去联络的顾客”的名单也愈积愈多。经过仔细统计，竟达15000名。老板警觉到，公司业务员每天早出晚归，努力开发新客户，却未能维持战果。长此以往，终将“入不敷出”———流失顾客速度超过新增顾客速度。意识到这一点之后，老板下定决心调整经营方针，以建立长期关系为首要目标。
这一改变，促使该公司取出上述失去联络的客户名单，并一一打电话问候，并询问他们当初为何决定不再往来。经过一番努力，出人意外地竟有3300 人愿意与清洁公司“重归于好”。该公司也因此得到了一年400万美元的“意外之财”。
这个故事告诉我们，任何一份失去联络的名单，都可能是值得开采的金矿。透过“再生计划”（Reac tiation Program）重新开发失去联络的客户，公司几乎立刻就能得到益处。其实，真正的好处是长期的。借着与失去联络的客户沟通，管理部门将会发现他们出走的真正原因，因而能采取改善及补救措施。这类难得的企业咨询，不仅有助于改善服务质量，更能有效地提高顾客的忠诚度。
开发潜在客户
客户数据库的建立和分析能够帮助我们寻找新的客户。在数据库的建立过程中，许多客户的数据是通过其他的外部渠道获取的，客户数据库中不但包含着我们既有的客户信息，还记录了许多潜在客户的信息。这些潜在的客户，最有可能成为最终的用户。
———客户分析。根据数据库中的资料和信息，我们可以将客户分为不同的类型，对不同类型的客户采取不同的营销手段。比如作为客户的供货商，A类客户是惟一选择型的客户，无论什么产品都会从我们这里购买。B类客户是优先选择型，只要我们能够满足他们的需求，他们就选择从我们这里进货。C类客户是可以选择型，一般从其他经销商处进货，偶尔可以从我们这里购买。D类客户是无交易型，从未从我方购买过任何产品。当然，也可以从另外的角度分析客户，比如根据用户对企业贡献的大小来区分客户，A类是一年购买额在100万元以上。B类是购买额在50万元以上？？
———客户类型的划分，种类越多越细就越有价值。这样一方面企业可以充分地了解客户的详细情况，做到有的放矢；另一方面，促成了多种营销手段的诞生和组合使用，从而产生最大化的数据库营销效果。比如作为经销商，最近引进了新型号的产品，但新产品价格还较高，在数据库营销时，按照客户对新产品接受能力的划分，甲客户属于 A类客户，按照客户对价格的敏感度划分，甲客户如果还是 A类客户，那么，这个客户购买新产品的可能性就会非常大，在营销的过程中，主攻这个客户所带来的收获显而易见。
客户分析的环节对于挖掘潜在客户具有很高的价值，也是将潜在客户转化为企业用户的关键一环，但仅仅做到这一点还是不够的。通过客户分类，我们将会得到一个较大的潜在客户群体，但是这个群体中每个个体最终成为消费者的可能性是不同的。因此有效地筛选客户，挑选出其中最有可能成为现实购买者的客户进行重点营销，才能做到以最小的投入获得最大的产出。
———把握客户心理。发掘潜在客户有两种不同的含义。第一种是该客户实际上是企业现有的用户，但目前不是新产品的销售对象，发掘潜在客户的含义是使这些客户成为新产品的客户。第二种发掘潜在客户的含义是将数据库中不是企业的客户与目前通过其他渠道购买产品的客户分离开来。这两种不同的情况显然又有不同的应对方法。对于第一种情况，客户和企业之间有着较多的了解，存在着一定的信任程度，因此，做好客户的分析，有的放矢，往往就可以使这个客户成为新产品的客户。对于第二种情况，就要展开所有必要的营销手段，使他最终成为企业的客户。81%的成功销售人员认为“掌握了用户的心理，就掌握了整个交易”。因此，在向潜在客户推销产品的时候，掌握他们的心理十分关键，如何掌握客户的心理，这里有几种方法：
第一，把握客户对推荐产品的购买欲望。通过试探性的问题，逐步了解用户对推荐产品的印象和感觉，从而了解用户对该产品的需求程度和购买欲望，进而选择通过怎样的手段改变用户原有的印象。
第二，调动用户的好奇心。大多数的用户具有好奇的心理，比如你向客户介绍某个产品的时候，采用欲擒故纵的手法，先介绍甲产品性能如何先进，但告知该用户没有使用的必要，故而着力介绍乙产品，并在介绍过程中隐含说明与甲产品的性能差距，最终使用户决定购买甲产品。
第三，尽量使用户精力集中。在与客户沟通的时候，由于客户对销售人员存在着固有的戒心，在开发新客户的过程中，往往由此而造成销售失败，因此，在与新客户交流的时候，使对方忘掉你是推销人员的形象，以市场专家和应用专家的身份与对方交流，这样才能达到理想的效果。
注意销售技巧。数据库分析的目的是将最有可能成功的客户筛选出来。在将这些潜在客户转变成为真正客户的过程中，销售人员一定要仔细谨慎，避免造成客户资源的浪费。所以，要注意销售的技巧，促成较高的成功率。一般情况下，需要注意这样的问题：
第一，注意把握良好的交流节奏。根据交流者的不同，比如年龄、职业特点、喜好等，选择不同的谈话节奏和速度，让客户跟随着你的节奏交谈，这样往往会比较轻松，交谈得也比较深入。
第二，避免尴尬的局面出现。在语言交流的过程中，需要避免出现沉默而造成尴尬的局面，这样会破坏交流的连续性和交流气氛。
第三，真实地反映己方的情况。并不是说客户的所有要求都可以满足，许多销售人员为了促使销售过程能够成功，往往随意地答应了客户的要求，而不是认真考虑自己能否满足用户的要求，这样将会给后面的工作带来危害，同时失去用户的信赖，因此真实地表现自己，在客户中树立诚信的印象，往往比获取一次销售成功的感觉更重要。
