即使你对特许连锁经营体系进行的调查表明市场对特许体系提供的产品有强劲需求，在你准备开设加盟店时，也要再次进行市场调研，这是培养客户的基础。
作为特许连锁经营体系中的一员，你可寻求特许人在市场方面的帮助。大的特许连锁经营体系会成立地区广告联合体，通过其地区和全国性的广告宣传来建立特许产品的品牌知名度。小的特许连锁经营体系也有自己的广告计划。但这些广告仅树立了品牌形象，让顾客知道有这样的产品，却并没有将顾客吸引到商店内来购买。因此，要通过一系列手段，如空间广告、直接邮寄和其他促销手段，让加盟店周围的顾客知道当地存在着这样一种商品。应用这些手段时，力求使覆盖的范围广一些，使这一范围内的顾客一旦决定购买这种商品，就会到你的加盟店来买。
特许人可以在营销方面为你提供指导，但无法具体地帮助你进行决策。因为特许人可能知道在另一市场区域该采取何种市场策略，但那种市场策略根本不适合你所在的市场区域。因而，你就需要调查一下你所服务的区域内居民的喜好，更多地了解他们，以便低成本、高效地制定和运用营销策略。
开发新产品是特许人的责任，但培养新客户却是特许加盟商的任务。发现新客户很难，获取新客户更难，然而为了企业的生存和发展，就需要付出代价。向现有顾客出售更多的产品相对来说要容易一些，只要在产品包装方法上有所创新就有可能会说服现存客户增加购买次数和购买量。但如何发掘新的顾客却不是一件简单的事情。广告、促销作为市场营销的一部分有助于实现上述目标。
1.营销计划
对产品或服务进行市场营销的首要一步就是要制定市场营销计划。市场营销计划是为特定时期（通常为一年，可依据具体情况延长或缩短）的市场营销活动和目标任务订立的书面材料。该计划不论篇幅长短，应充分说明即将采取哪些营销手段，做出何种努力，哪些活动必须完成及如何达到预期目标。
一份市场营销计划会促使你认真考虑在所计划的期间需要做的事情，并表明所有经营活动之间的联系。
若没有此书面计划，会很容易忽略一些活动，在经营中迷失方向，或一旦出现暂时性问题就盲目改变经营计划。因此为避免以上问题的出现就要制定一份可靠的营销计划。一份营销计划由以下几部分构成：
（1）市场描述：应详尽描述所要服务的目标市场。
（2）营销目标：定下计划期内要实现的目标，以便其后检验是否实现目标。这些目标可用销售额、利润额、市场份额（占有率）、顾客量、产销量及其他指标来表示和描述。
（3）市场竞争状况：阐明竞争者及其产品、顾客群体和你自身具有的优势和劣势。
（4）营销组合：阐明使用营销组合中每一营销手段所举行的活动、时间和任务。这一部分可繁可简，取决于你的业务规模、雇员数量和举行的营销活动的次数。
（5）编制资金预算：制定一张预算表列明主要营销活动所花费的资金数额。
制定营销计划虽耗时但却是值得的。凡事预则立，不预则废，事先制定营销计划可以少花时间完成目标，而且效果会更好，赢利会更多。此外，还可以很容易地发现问题并加以纠正。你应该能够意识到有效的营销策略的重要性，并花费足够长的时间来计划和制定有效的市场营销策略。
2.制定营销组合策略
在顾客购买产品的决策中有四个因素起作用：产品、价格、位置和促销。这四个因素可以配合使用。以快餐汉堡包为例，为了吸引年轻人，产品应该可口并且包装简便；价格要适合年轻人的支出习惯并允许加盟店赢利；加盟店应位于顾客的通常路线；促销方法要能吸引年轻人的注意力。
特许人可能已经为你做好了这些决策。产品是大多数特许体系的基石，它已经经过广泛的测试和市场检验。如果你买入一个现成特许，也就决定了你的产品，你所要做的是维持产品质量而不是开发新产品。特许人可能会建议一个价格结构，由你在此基础上具体确定产品价格。特许人可能有许多关于如何在合适的地方提供产品和服务的建议，但挑选店址是你自己的事情。促销也是这样，特许人将提供一些支持和帮助，但大多数当地的营销和促销决策都由你做出。
在制定合适的组合策略过程中，市场调查是一个重要因素。你从市场调查和特许人那里得到的关于行业和顾客的知识，将影响你在何处选址以及采用何种促销手段。最后，你将根据调查得来的信息来建立营销计划进而指导促销活动。
3.在特许连锁经营业务中如何利用广告
广告的两个主要目标是吸引新顾客和稳定老顾客。为实现这些目标，就必须借鉴成功的销售员的做法，即遵循AIDA公式，这是指：
（1）注意力（attention）。即广告必须获取目标顾客的注意力。
（2）兴趣（interest）。一旦获取了顾客的注意力，就必须使其对产品发生兴趣。
（3）购买欲（desire）。在创造兴趣的同时，广告还应使目标顾客对做广告的产品产生购买欲。
（4）购买行动（action）。一旦有了注意力、兴趣、购买欲，广告就需要使顾客产生购买行动，来你的加盟店中购买产品。
但广告并非万能钥匙，还应注意以下情况：
（1）如果企业提供的产品低劣、服务质量差，则广告并不会使企业成功。若企业在此前做了周密的调查，这不应成为问题。
（2）如果忽略或不善待广告引来的潜在顾客，则广告并不会产生销售额。应让雇员们熟识老顾客并热情地欢迎新客户。良好的客户服务会强烈激发顾客做回头客，相反低劣的客户服务会赶走客户。
（3）靠一时的广告努力并不会产生销售额，也不会大幅度提高销售额，只有持续不断地努力才能有效。顾客只有不断地看到你的企业名称，不断地看到你的产品，才会印象深刻。但如果你就此停止，过不了多长时间，顾客就会将你遗忘。
4.制定促销计划
大多数人只有在知晓产品并产生购买冲动时，才会购买产品。促销可以使顾客产生购买欲望并购买。将加盟商的形象移植到顾客的头脑里，是一门艺术或科学。“促销”一词源于拉丁文“move-re”，意指“推进”、“前进”，具有主动性的含义。因此，应学会面带微笑地说话，采取主动，让顾客接受。作广告、个人推销和打折销售是企业促销的主要方式，特许加盟商应明白自己需要哪种方式及使用到何种程度。
企业促销费用的多少取决于其资金实力，但一般来说，企业应将其第一年总销售额的7%~10%用于当地广告。一旦你预测出了销售额并制定了促销预算，就需选择恰当的促销方式。整个预算额用于制作电视广告可能绰绰有余，但这样并不一定非常有效。相反，应在目标范围内寻找多家促销媒体并找出最为目标顾客接受的那一种。
向其他的特许加盟商学习一下，观察他们是如何作广告的，或许他们已颇具经验。你所在区域的商业组织或许可以为你提供一些有用信息，知道直接邮寄的效果如何，哪些群体对优惠券感兴趣，在公共汽车上或地铁站中做广告是否有效。特许人可能也会提供一些广告材料和广告支持。此外，应将促销策略和目标群体结合起来，在促销早期做一番调查，制定促销组合。
为弄清应在何地以何种方式促销，应在调查时向顾客询问以下问题：
（1）本店是否没有你所需要的某些商品？
（2）是否第一次光临本店（或用其他欢迎方式但不能用“你买啥”）？
（3）你住在哪个区（请他们留下地区编码，以便分析消费者的消费习性）？
（4）你是怎么发现本店的（非常重要）？
（5）为满足你的要求我们还需做些什么？
（6）我们怎么才会做得更好？
倾听顾客的回答，找出有价值的信息，记下顾客的确切要求，在决定促销组合时予以考虑。
5.选择促销策略
在制定促销组合时，应计算一下每种策略的成本，将精力集中于一两种最适合本店的策略上。
一般说来，企业所使用的促销方式包括以下方面：
（1）购买地展示。利用特许人或产品制造商、分销商提供的柜台对产品进行搭售。要记住这种产品不会获得多少利润，甚至会遭受损失，但你这样做是为了换取一种促销渠道。
（2）公众瞩目。使用当地出版物，让顾客知道店内举行的活动。向媒体透露自己重大的开张喜庆仪式。营造一种本企业支持当地媒体的气氛，到当地报纸杂志的市场部了解目标读者的信息。利用这些信息及时调整发布方式，确保赢得读者的注意力。尽量使消息简短，但要包含五个 W，即人物（who）、时间（when）、事件（what）、地点（where）、原因（why）和一个更加重要的 H即如何做（how）的内容。
（3）社区活动。支持当地高校足球队、青年足球队、乐队。总之，要尽力关注一下所在社区的事情。
（4）参观和研讨会。想办法组织顾客们参观本店，考虑一下赞助一次旅行或教育研讨会。让客户参观本店，从长远看是很值得的。
（5）常年客户赠券。激发客户多次购买且花费不大的方式就是奖励顾客的忠诚。如每购买一百次免费提供一次咖啡，每购买250元的商品享受25元的折扣等等。
（6）登记造册。调查一下本产品是否适合新婚夫妇、年轻父母或是新购房家庭；是否适合生日会、纪念会、庆祝会、啤酒会或其他重大的酬宾活动。总之，找出一些独特的方式鼓励人们购买。
（7）柜台展示。要经常变换橱窗或柜台前的展示品以吸引注意力。汽车零售商精通于此，他们经常会在汽车上挂上彩旗、热气球以吸引过路人的注意力，并让过路人停下来审视他们感兴趣的轿车。
（8）免费赠品。这是一种极其有效的迥头。利用该方式获取顾客的注意力，刺激他们对新产品或服务的兴趣，或收集调研的信息。
（9）开发数据库。开发一个准确且能够不断更新的客户信息库。运用客户日志、订单、反馈信息表等工具来收集有关客户名称、地址、电话号码和相关人口的信息。你不但可以建立客户数据库，还可以建立有关媒体、竞争对手、供货商的数据库。将这些信息放到计算机内要比记在纸张上好处多多。
（10）沟通。每个人都需要与他人沟通。如果你是学生，你需要同别人沟通以了解老师和课程的情况；当你入住一个社区，要向别人打听有关医生、汽车修理服务部、托儿所和商店等方面的信息。现在你作为特许加盟商在某个区域开立了一家加盟店，你要积极同你所认识的人沟通以了解情况。
