想要“关门捉贼”就要先打开门把“贼”迎进来，待其毫无防备地进入“门”内后，再突然把“门”关紧。
20年前，年轻的销售代表荷伯·科恩受一家经营外贸业务的公司派遣，前往东京进行一次为期不长的销售谈判。这是他第一次当谈判代表，所以他决心要干好。
当荷伯·科恩到达东京机场时，已有两位日本代表在等候他，并对他非常客气地鞠躬敬礼，使他十分高兴。面对谦恭有礼的日本人，原本紧张的心情也放松了下来。
主人顺利地帮助客人通过海关，又特地为他安排了一辆舒适豪华轿车。对这一切，客人十分感动。
在车上，日本代表一再表示，谈判期间，将会对客人的生活尽力照顾，并热情地问：“请问，你懂这儿的语言吗？”
荷伯·科恩回答：“你是指日语吗？”日本人说：“对。”荷伯·科恩说：“不懂，但是我想学几句，我随身带了字典。”日本人接着又问：“您是不是一定要准时搭机回国呢？如果您对这辆车满意，我们可以安排这辆轿车送您回机场。”
荷伯·科恩想：“他们多么体谅别人呀！”于是，从口袋里掏出返程机票给他们看，以便让他们知道什么时间送自己去机场。
下榻以后，日本人并没有开始销售谈判，他们花了一个多星期陪客人游览名胜古迹。从天皇的宫殿到京都的神社，日本人甚至为科恩安排了一次坐禅英语课，以便学习日本的宗教。科恩几次问及谈判开始时间时，他们都回答：“时间还多，时间还多。您不必着急！”
拖到了第12天，谈判总算开始了，但只开了一上午就提前结束了，以便让客人能去打高尔夫球。
第13天，又开始谈判，但又提前结束了，说是要举行告别宴会。晚上，日方还安排了几位漂亮的小姐陪他跳舞。
到了第14天早上，才恢复了认真的谈判。谈到关键时刻，送客人的轿车到了，主人建议剩下的问题留在车上谈。
荷伯·科恩无法再找到周旋的时间，于是，就和日本人挤进轿车继续高谈条款。正好到达终点时，他们达成了交易协议。
运用“关门捉贼”之计，日本人大获全胜。首先，他们大开房“门”，对科恩既热情又友好，于是科恩便乖乖地钻进这个门户洞开的圈套里。接下来日本人开始一扇一扇地关紧“门窗”，直到最后时刻，科恩才发现自己已经无路可逃，于是只好按照日本人的意志完成了交易。不用说，在交易中自然是吃了大亏。
“关门捉贼”术在推销中可以有无穷妙用，使用恰当的话，绝不只限于捉“小贼”，有时甚至可以围歼主力部队。
