在花花店铺加班的那段时间，我就发现老顾客太重要了。
我接待过一个顾客，姓黄，是大学的哲学老师。当天，在我手上买了一套衣服，非常满意。其实，她并不是一个很容易亲近的人，刚开始进到店铺，我给她打招呼，问她需求，她都不搭理我。
逛了一圈，她在挂杆上拿了一件衬衣说要试穿一下。
我赶忙把与衬衣搭配的裙子也一并给了她。
穿出来她自己走到镜子前，左右看了一下，面色平静。
我走上前去，说：我帮您把衬衣领口这里整理一下。
这件衬衣的领口有个小蝴蝶结，需要重新系。
在我给她系蝴蝶结的时候，我看到她的脖子上带着一条奇特图案的项链，项坠是罗马的标志。
我轻轻的说，您这个项坠图案是罗马的，好特别！
她看了我一眼，微微笑了一下，回我：是的，这是我去罗马的时候买的。
哇，好幸福啊，您去罗马旅游吗？
不是，我是去讲学。
天啦，怎么这么厉害，您是老师？
我是中南的老师。
哇，那您教什么的？
教哲学。
怪不得这么有深度！极具理性气质！我由衷的赞叹着。
黄老师穿这一套典雅还有点小浪漫，看来，哲学老师骨子里还是蛮有女孩情节的哦！她很满意，爽快的买了单。
临走的时候她对我说：你不像其它导购话多，叽叽喳喳说个不停，这种方式我比较喜欢。然后，矜持的转身走了。
一周后的一个晚上，她又来了，看见我在店铺，说：我白天来过了，她们说你晚上在。
专门来找我的，我很有成就感。
她说：我要出差，帮我挑两套颜色亮一点的衣服，好拍照。
通过上次的服务，我已经迅速了解她的身型和喜好，立马挑了一件蓝白条纹的经典上衣，下配白色九分小阔腿，配了一条稍长的蓝色腰带斜系在腰间，经典时尚又有点小风情。
另外又拿了一条波西米亚风格的长裙，再配上大檐草帽，这个拍照太有感觉了。
黄老师是闷骚型的，表面很矜持，内心很野性，她有两种完全不同的气质蕴含在体内，所以，可以驾驭多种风格。
前后不过二十分钟，两套衣服就成交了。她说：这样购物很轻松。
服务一个新顾客的成本是老顾客的N多倍，新顾客你首先要建立信任，这本身就是一个艰难的过程，因为，她不仅要信任你，还要信任这个品牌，还要信任商品，这个信任只有她第二次到店找你才能表示她验证通过了。
我一直想把店铺VIP这一块做好，可思维都比较零碎，这次参加完培训，帮我把这些零碎的想法串了起来，应该可以做一个系统的雏形。
于是，我决定在我管理的几家店铺开始行动。
公司的系统本身有VIP版块，只是没有人专门负责客户管理。
目前店铺有一搭没一搭的记录着客户的信息，首先，建档很重要，有了客户的档案，就可以提供更精准的服务，包括平时的情感链接也都可以开展起来。
我到新世界驻店一周，完成了店铺客户建档流程的编写。
还做了一个课件PPT，培训非常重要，先要统一思想规范，然后再执行。
公司刚好有个会议室，我安排区域的员工分两批参加会员管理培训。
员工都很好奇，公司几乎从没有组织过培训，而且还是利用下班时间，我用现身说法告诉伙伴们建立VIP对她们口袋的工资有直接的影响，大家听得很认真。
从建档的重要性到建档的话术，员工担心的问题在培训中都提前解答，比如，顾客不愿意告诉信息，这个时候只需要说一句话顾客就很愿意参与建档。
培训三个小时，员工两人一组反复演练在店铺碰到的各种不愿意办理的情景演练，当害怕顾客拒绝已经有了很好的话术面对，员工很兴奋也觉得非常有意思。
当培训能够直接解决员工在店铺遇到的问题时，员工就喜欢上了培训。她们尝到了凡事提前准备的甜头，以至于我到店铺去，店长和员工经常解决不了的问题就对我说：赶紧组织一下培训！
培训完当月，各店铺的VIP建档从原来的50%不到提升到98%。
