第二节采购的渠道与程序
一、采购的渠道
采购途径又称采购渠道，即企业通过什么样的通道，包括从什么地区、什么单位、走什么路线把商品采购回来。商品采购渠道是指将商品从厂家转移到自家销售环节所经过的路线。商品所经过层次越多，渠道越长；反之，渠道越短。
正确选择和确定商品采购渠道，是商品营销计划工作的一项重要内容，做好这项工作，有利于加强购销衔接，销需联系，扩大商品销路，增加竞争力，提高经济效益。对一个超市来说，商品采购渠道应能充分发挥销需之间的纽带作用，有利于沟通经营的各个环节，促进整体能力的提高和管理水平的强化。
这是因为渠道选择受多种因素影响，主要有商品因素、市场因素、供货方因素和企业自身因素等，企业要根据具体情况采取不同的进货渠道策略。因此选择进货渠道是一个较为复杂的决策过程。
广义的采购除了“用钱去买东西”这种基本的购买方式外，还包括了租赁、交换、外包等获得所需物质的途径。本节将简明扼要地介绍租赁、交换、外包这三种方式，至于第一种方式将在后续章节中深入探讨。
（一）租赁
所谓租赁即使用人通过向物主支付租金的方式来取得物品的使用权，使用完毕或租期满后将物件归还物主的一种非永久性的行为。我们经常见到的租书、租房、租碟等日常活动都是最简单的租赁，当然这些是个人的租赁活动。企业的生产经营中所租赁的东西经常有厂房、车辆、生产设备、仪器、复印机等等。
租赁主要有经营性租赁和融资性租赁两种。
经营性租赁的特点是租赁期固定且短于设备寿命，租赁合同在租赁期内不可取消，租赁费用固定且小于购买所租物件的费用。出租人负责全部的维护、废弃、保险、税金、采购和再出售物件等责任，承租人必须对这些服务的收费和其他可选择的服务进行评估。
融资性租赁包括负担全部支出型和负担部分支出型两种。负担全部支出型中的承租人依据定期支付计划来支付购买所租物件的全部价格并加上利息，有时还要加上维护、服务、记录保存、保证金等。在负担部分支出型的支付计划中，在租赁期结束时所租物件还有一个残值，承租人要支付所租物件的原始值与残值之间的差额，并加上利息和费用。融资性租赁的费用由出租人收取的报酬、利息率、所租物件的折旧率组成。
租赁的优点：承租人不必支付大额的首期费用；减少了所租物件过时的风险；可作为正式采购前的有偿试用期；可得到出租人的免费指导或服务；可满足承租人短期或临时需要，如季节性很强的工作。
事物是两方面的，租赁也有它不利的一面：承租人必须接受出租人的监督，对所租物件不可随意更改、转让；另外，如果租期较长，承租人所支付的租金可能比自己购买所租物件的费用还要高。
（二）交换
我们都知道，在货币出现以前人们通过“以物易物”的方式来获取自己所需的物品，这种古老的方式在今天的现代化生产中仍有生命力，例如：生产物料的交换、机器设备的交换等。这种交易方式不仅可以取得自己想要的东西，还可盘活自己闲置或多余的东西，可谓一举两得。
现代易货贸易，基本上有两种形式：①双边易货；②多边易货。双边易货，是指买卖双方直接交换商品；多边易货，也叫间接易货、连锁易货，是指商品的交换是间接进行的，中间要经过与第三方或更多的买卖人交换货物，才能完成的贸易行为。
近年来，易货贸易在一些国家之间的兴起，是有其作用的。这表现在：
（1）可以不动用外汇而进行交易，因而有助于发展中国家在国际贸易中避开外汇短缺的问题。近些年来，拉丁美洲一些国家借欠外债，形成沉重包袱。它们的出口，大多用来抵还外债，手中外汇十分短缺，因而用外汇进口物资甚为困难，在这样的情况下，拉美国家都在不同程度上采用易货贸易的做法，利用本国的产品去换取别国的物资。例如，巴西用汽车换取尼日利亚的石油，用其他制成品换取伊朗的石油；巴拉圭用牛肉换取委内瑞拉的石油；智利、秘鲁、玻利维亚用矿产换取美国的物资，等等。这样，易货贸易就成为拉美国家扩大进出口贸易比较切实可行和有效的方式之一。
（2）可以不必使用货币而进行交易，因而有助于某些国家之间绕过复杂的货币问题，扩大贸易往来。
（3）有利于发挥贸易双方各自的商品优势。有些国家的某些资源和商品比较丰富，而某些资源和商品比较缺乏，通过相互的易货，可以取长补短，调剂余缺，扩大出口；有些厂商利用买方急需进口自己的某些商品，通过相互的易货，取长补短，调剂余缺，扩大出口；有些厂商利用买方急需进口自己的某些商品，通过易货方式，同时搭配一些滞销的、积压的商品给买方，从而达到了推销商品的目的；有些国家或地区之间的贸易有逆差，若用外汇扩大出口则有困难，而通过易货却可以扩大逆差方商品的出口，从而减少逆差，或达到贸易的平衡。
（4）由于易货贸易不必动用货币（包括外汇），而是通过实物的交换进行，因此它基本不受国际金融、货币波动的影响，有利于贸易的进行。当然，易货贸易也有其明显的缺点：
（1）难找贸易对象。易货贸易不是单边进口或单边出口的方式，而是进出口结合起来的方式。买者不仅要买进商品，而且还要同时卖出商品；卖者不仅要卖出商品，而且还要同时买进商品。在这样的条件下，不容易找到合适的贸易对象。
（2）难找交换的商品。甲方提供的商品，可能是乙方所需要的；然而，乙方提供给甲方的商品，却可能是甲方不需要的。在通常情况下，厂商的商品经营范围是有限的。因此，往往由于难以找到合适的商品，而难以做成易货贸易。
（3）难以等值交换。既然易货贸易是不用外汇支付的，而是用实物进行的等值交换，那么两种实物或多种实物之间的价值能否做到完全相等或基本相等，是很重要的。但是，买卖各方不一定能提供基本等值的商品。所剩的差额，或者必须用外汇偿还，或者形成赊销拖欠。这样，都会带来困难。所以，易货贸易是一种有局限性的，在一定条件下才适用的贸易做法。
归纳起来，易货贸易有以下一些特点：它是一种实物的交换，基本上不必使用货币（包括外汇）作为支付手段；它是一种将买和卖，进口和出口结合起来的贸易做法；它既是一种古老的贸易方式，又是一种在当代得到发展和丰富的贸易方式。
（三）外包
外包亦属于采购范畴。
将一些与企业核心业务关联性不强的业务外包给别的专业公司来操作，这种方式的优势非常明显：能有效地减少资金的占用率，化解投入大量资金建造生产线所引起的高额投资风险；可以大大缩短产品获利周期；可以给企业的实际操作带来一定的灵活性、主动性；可以让企业把更多的精力集中在核心业务上，从而提高企业的核心竞争力。
外包操作模式近几年日趋频繁，究其原因是因为工业结构日趋合理，社会分工日益细化，特别是互联网的广泛使用，全球工业结构正在进行着一轮新的重组。一方面，全球范围内无生产线公司（如设计型公司和销售型公司等）发展迅猛；另一方面，业内两极分化现象日益明显，很多种原材料的生产更多地集中到了少数的制造商身上。凡此种种不仅为外包创造了良好的外部环境，也提供了广阔的发展空间。
目前外包在中国还不成熟，成交额仍占较小比例，主要原因是相关政策、法规不同步，计划经济的痕迹依然存在。
在企业实际运作中常把下列业务外包：
第一类：与生产经营关联性不是很强的辅助性业务进行外包，如物流、厂房的修缮、厂房的清洁、车辆运输、食堂等等。大部分企业的外包业务仅限于这一块。
第二类：将制造业务、采购业务外包。这类外包业务相对来说在国内还比较少。企业在进行这类业务外包前需要综合考虑各种因素，权衡利弊，因为制造业务、采购业务在许多企业中仍是一块被关注的核心业务。
一些沿海城市的某些年轻的电子产品生产企业，数年前就已实践过制造业务外包，像大家熟悉的TCL、创维公司都是这方面的先行者。在电子行业中，把这种外包方式称为CEM（Contract Electron Manufacturer），即合同制造商。CEM促成了电子制造业由传统的垂直集成模式演变成水平集成模式，而水平集成模式正是一种全球性的发展趋势。
过去，电子制造商在垂直集成经营模式下，把所有事情都揽在自己身上，包括设计、制造、市场开拓直至销售到用户。这样，一个公司想成功经营就必须在每一个领域都保持得很好，事实上很少有公司能在每一个领域都具有很强的竞争优势。如果将制造这块业务外包给生产能力及品质控制能力都很强的企业来做就会有很大的不同。首先，合同制造商专注于生产，因而提高了生产效率，降低了成本，并缩短了产品生产周期，特别是加快了新产品的面市时间。其次，企业把更多精力放在了新产品研发及开拓市场上，不仅能让企业在某些领域内长时间保持开发优势，更能巩固、扩展市场份额。
将制造业务外包虽然有很多好处，但是若对合同制造商控制不力，就会使企业陷入被动局面，所以对合同制造商的监管成为制造业务外包成败的关键所在。开发合同制造商与开发原材料供应商存在很多相同点，但其开发过程应比开发原材料供应商更仔细、更严谨。
下面谈谈外包管理的要点：
1.评审外包的可行性
评审是合同评审和交付能力评审的总称，即对市场部签订的合同条款、产品的市场前景、自身设计能力、生产能力和制造成本进行综合分析。评审是决定是否外包及如何外包的基础，评审一般由各相关部门的专家组成的评审小组来完成。
2.合同制造商的评估
合同制造商是外包的载体，对合同制造商的评估是外包管理中最关键一环。评估通常由工厂评审、制造能力评审和样品三部分组成，其中任何一部分通不过，该制造商就不能被视为合格的制造商。
3.跟进管理
选定合同制造商以后，需在外包过程中密切跟进。主要对其供应品质的稳定性和品质保证体系的连续性进行监督和控制，并形成文档，然后定期或不定期反馈给合同制造商，以便及时采取相应的纠正及预防措施。跟进的主要内容包括交付的及时性、检验与试验、品质保证体系的审核等。
外包是一种灵活的经营模式，在外包过程中应把合同制造商看成与客户同等重要的合作伙伴，应尽可能在管理和技术上予以支持，以建立长期、稳定和信任的伙伴关系，从而共同进步、共同受益。
（四）选择进货渠道策略
1.直接渠道策略
直接渠道策略就是要找到商品的原生产厂家，直接从厂家进货。这一渠道策略的优点是：可以降低进货价格，防止假冒伪劣商品进入自己的企业。但采用直接渠道策略要考虑到原生产厂家距离的远近，若因距离过远造成商品运输成本过大则要调整策略。
2.固定渠道策略
固定渠道策略就是要选择资信好、生产能力强、商品质量高的供货商，与他们建立长期的合作关系，固定进货渠道。这一策略通常适用于日常生活用品、需求量稳定的商品和厂家生产质量稳定的商品。其优点是：可以通过良好的合作关系规范采购活动，适时保障市场供应，并可通过长期的合作关系使买卖双方受益。
3.区域渠道策略
区域渠道策略就是有针对性地选择货源市场。在目前市场商品极其丰富的情况下，很多商品因其特殊的生产环境和经营条件，形成了一些独具特色的商品货源产地或货源市场，采用区域渠道策略就是根据自身的经营需要，选择有特色的商品货源产地或货源市场作为进货渠道。这一策略的优点是：商品采购选择余地大，便于专门化经营。
4.名优渠道策略
名优渠道策略就是选择名优商品厂家或供货商作为进货渠道。选择这一策略必须和企业的整体经营战略、目标市场定位相一致。这一策略的优点是：可以通过名优商品树立企业良好形象，提高企业经营档次，增加消费者对企业的信任度。但该策略通常只适用于大型商业企业。
5.动态渠道策略
动态渠道策略就是不断根据市场变化选择新的、有发展潜力的进货渠道。采用这一渠道策略难度较大，它不仅需要充分的、及时准确的市场信息，还要有敢于开拓市场的胆量和魄力。其优点是：能灵活地适应市场变化，不断推出新商品，但不利于建立和谐的工商关系，一般只适用于市场变化较快的商品。
