【案例学习】
Krause公司对供应商的选择
Krause公司是一家机械与金属片承包商，成立于50年前。它在美国各地有许多分支机构，但关于金属制造这部分工作主要还是集中在中西部地区。公司非常强调工艺质量，富有竞争力的价格，以及即时交付的能力。对于其供应商的选择，我们用一个实例进行了解：某年秋天，公司要在一座新建筑物上安装排气系统，于是公司在安装排气系统之前，公司中西部地区的采购经理需要对自制或外购导管进行一番比较。
（1）项目特殊性制约着材料的选择
夏天的时候，Krause公司就接受委托为总部的研究实验室提供HVAC系统。整个排气系统约需要直径为10英寸的不锈钢管6500英尺。当Krause公司的成本评估部门准备原始标底时，就计划在中西部分厂自制这种不锈钢管。由于用途特殊，需要的零部件许多都是非标准品，该项目十分复杂。
（2）质量和成本之间的平衡点
项目进行到一半的时候，负责金属片生产的副经理认为如果外购不锈钢管，成本可能会比预算低。采购经理也明白这个道理，但他认为一般来说降低成本是以牺牲质量为代价的。由于实验室排放的空气中存在毒素，该系统的防漏性必然十分关键，必须对每根管子都进行测试，确保其完好无损。如果在焊点上发现漏洞，就要当场花很多时间重焊。所以，原材料的成本和质量同样重要。
（3）原材料的获取渠道
在原材料的获取渠道方面，采购经理知道，有两种方法可以获得管子。首先，Krause可以按原计划自制管道，成本最低，质量也过得去；第二种可能就是寻找供应商，以较高成本提供现成的管道。发现每英尺（包括交付）直径为10英寸的不锈钢管，多数供应商的报价都为23—28美元。但有一个供应商的每英尺只要价（包括交付）18.20美元，而且，这个供应商提供的管子长为20英尺，并且保证质量没问题。另外，他们的管子是圆管，这个特性恰恰是Krause现有的设备所难以达到的。圆管在连接时能节省不少时间，而且还会大大降低焊接失误的可能性。
尽管该选项听起来非常吸引人，但采购经理作为一名在采购领域摸爬滚打了14个春秋的老兵，清楚地知道，不能单凭第一印象就做出重大的决策。他还要全盘考虑，才能做出明智的选择。
采用自制的渠道。采购经理首先取得了自制成本估计所需的全部数据。在自制管道时需要进行的是两个步骤：首先，通过“轧制”工序将一大块钢板塑造成圆管状；然后，再用焊接工序将钢管焊接在一起。具体的数据是：制造直径为10英寸的钢板，每轧一块约耗时6分钟，包括装载和卸载零部件。Krause在该道工序使用的设备能卷起长为8英尺的钢板。
采用采购渠道。采购经理首先考虑第一种选项：采购。他对市场进行了完整的调研工作，焊接一段8英尺的管子估计需时10分钟。公司的成本估计中设定的人工工资是每小时32.6美元，由此产生了42％的间接费用。不锈钢板的长度不等，都在100英尺以下，宽度则为36英寸、48英寸或60英寸，价格最高的是每磅1.80美元（1磅＝0.4536千克）。16英尺长的钢材每平方英尺约重2畅5磅。焊接工序要焊丝和焊接气体。焊丝的成本为每磅5.50美元，每焊接1英尺需要焊丝0.03磅。焊接气体的成本是每焊8英尺钢管需25美分。该项目所需管道的长度多数都超过了8英尺。因此采购经理认为有必要在自制选项中再加上额外连接（比方说把8英尺长的钢管连成一根16英尺长的钢管）的成本。这种连接是要在管子的接口上进行焊接，每次焊接时，工序加备货需时18分钟。
（4）采购经理的决策
最后，采购经理通过对以上各方面的仔细权衡，认为采用购买的渠道成本较低，而效率也是更好的，于是决定选择合适的供应商，采取采购的渠道进行原材料的购置最合适。
问题：
1.作为公司的采购经理选择供应商的标准应该有哪些？选择供应商时应注意哪些问题？
2.该公司选择供应商的特点？
3.公司应如何对已选的供应商进行审核？
【本章要点】
★供应商调查与开发
★供应商审核与选择
★供应商评估与管理
第一节供应商管理概述
供应商，是指可以为企业生产提供原材料、设备、工具及其他资源的企业。供应商，可以是生产企业，也可以是流通企业。企业要维持正常的生产，就必须有一批可靠的供应商为企业提供各种各样的物资供应。因此，供应商对企业的物资供应起着非常重要的作用，采购管理就是直接和供应商打交道而从供应商那里获得各种物资。因此，采购管理的一个重要工作，就是要搞好供应商管理。
一、供应商管理涵义
现代市场经济条件下，供应商优劣对企业的影响越来越大，在产品质量、产品设计、交货、提前期、库存水平等方面都影响着企业的成功与否，而企业采购的外部环境也发生了重大变化，主要体现在进货渠道多、价格差异大、质量难以控制、采购风险大等方面，这对企业采购工作提出了新的要求。企业必须坚持以经济效益为中心，以降低采购成本为立足点，选择真正适合自己企业需要的供应商，建立相对稳定的供求关系，确保自己利益的最大化。通过分析市场竞争环境以及企业自身规模等客观条件，结合企业的现状，对供应商进行一定的管理。
所谓供应商管理，就是对供应商的了解、选择、开发、使用和控制等综合性管理工作的总称。其中，了解是基础，选择、开发、控制是手段，使用是目的。供应商管理的目的，就是要建立一个稳定可靠的供应商队伍，为企业生产提供可靠的物资供应。供应商管理是采购管理领域中的重要工作，也是国内企业管理中的薄弱环节。随着经济的发展，采购对利润的影响越来越受到企业的重视。与此同时，供应商也再次引起了人们的关注。做好供应商管理，建立科学合理的供应商管理体系，对于提高企业的竞争力，具有重要意义。
二、供应商管理的意义
1.是做好采购管理工作的重要基础
毋庸置疑，开展采购工作，首先需要一定的供应商资源作为企业的有力支撑。信息时代，企业面前充斥着大量的信息，一般可以从黄页、原材料市场等渠道获取大量的信息，但如何从真正意义上将信息归我所用，由少变多，由静至动，由好到优，还需要采购职能部门切实做好供应商管理工作，建立自身稳定、优质的供应商信息库，方可做到未雨绸缪。
2.是提升采购经济效益的要素
提高经济效益，通常会从“开源”和“节流”两方面着手。而对于提升采购经济效益，主要以依靠采购职能部门从“节流”方面下工夫。采购总成本主要包括物资采购成本和采购运营成本两方面，采购职能部门需要持续控制和降低物资采购成本，减少资源占用和组织运营成本，降低采购风险，实现采购经济效益最佳化。
（1）有效降低采购组织运营成本
实际采购业务工作中，采购工作运营成本主要包括购销双方沟通成本、活动组织成本、人员成本等方面。采购职能部门切实做好供应商管理工作，促进供应商主动、持续维护其相关信息，减少供应商信息库人为建立和维护成本；同时采购部门注重培育战略和重要供应商，逐步形成伙伴和合作关系，签订长期供货协议，减少人力资源的占用，极大地提高采购工作效率，有效降低采购活动组织成本。
（2）直接控制和降低物资采购成本
在供应链管理思想影响下，采购部门和供应商之间，由过去的供需双方完全对立竞争的落后理念逐步演变为供需双方互惠互利、合作共赢和共同发展的新理念。在新型的采购战略下，采购职能部门依靠采购规模优势和与供应商稳定的伙伴关系，促进供应商持续提高自身产品质量和核心竞争力，提供更加实惠的价格和服务，有效降低物资采购成本。
简单归纳，在业务过程中与采购成本直接相关的主要因素就是供应商信誉和供应商报价，这两方面因素的优与劣、高与低势必影响到采购总成本的高低。如何在业务过程中保障采购部门真正选择到价廉物美的产品，采购部门需要从以下方面着手，重视供应商全面管理，切实做好供应商评审工作，加强供应商绩效管理，建立规范、透明的供应商管理体系。
总之，随着经济的发展和进步，越来越多的企业采购部门意识到供应商管理的重要性，积极推进公开、规范的供应商管理，制定完善的供应商管理制度，开展全过程的供应商管理工作，主动整合和利用供应商资源，有力支撑采购业务过程的运作，提高采购业务管理水平，同时有力促进供应商核心竞争力的提升，共同发展，实现共赢。
【小资料】
某电子工厂在安装过程中需要用小锤将配件轻敲入内，因此生产现场的每个工人均需配一把小锤子，此方法从这个配件购进之日起就采用，已实行了两年。自从工厂新领导上任后，决定整顿采购，加强与供应商的协作，并积极与供应商进行沟通，让其帮助改进。在与供应商一起到生产现场进行参观、研究后，供应商提出了改进意见，帮助企业做出了改进。他们在模具上留了一小卡口，在安装时推入即可。这一改进，使这家电子工厂因此节约了2/3的安装时间，也节约了工具费。
三、供应商管理的几个基本环节
1.供应商的调查与开发
要了解供应商的情况就要进行供应商调查。供应商调查，在不同的阶段有不同的要求。供应商调查可以分成三种，第一种是对资源市场的调查，第二种是对供应商进行初步调查，第三种是对供应商进行深入调查。供应商的调查都在于对潜在的供应商的了解，通过开发使之成为企业能够使用的供应商。
开发供应商就是要从无到有地寻找新的供应商，建立起适合于企业需要的供应商队伍。一批适合于企业需要的供应商是企业的宝贵资源。供应商适时适量地为企业提供物资供应，保证企业生产和流通的顺利进行，这是企业最大的需要。供应商开发和管理实际上就是企业后勤队伍的建设。关于供应商的调查与开发，后面第二节将作详细说明。
2.供应商的审核与选择
供应商审核是供应商管理的一项重要内容，是发展供应商重要的一步。主要是通过对供应商进行调查，了解供应商的整体状况，对供应商的产品、价格、供货能力、服务水平、资信、质量体系的建立以及执行的有效性作充分考察，以便确定是否与该供应商进行合作。
供应商选择是企业的一个重要决策，一个好的供应商是指拥有制造高质量产品的加工技术，拥有足够的生产能力，以及能够在获得利润的同时提供有竞争力的产品。同一产品在市场上的供应商数目越多，供应商的多样性使得选择越变得复杂，更需要一个规范的程序来操作。
3.供应商的评估与管理
供应商的评估是对已通过审核的、正在为企业提供服务的供应商进行定期监控、考核和评比。其目的是了解供应商的表现、促进供应商提升供应水平，并为供应商奖惩提出依据，确保供应商供应的质量。同时在供应商之间继续同优秀的供应商进行合作，而淘汰绩效差的供应商。供应商的绩效评估同时也是了解供应存在的不足之处，将不足之处反馈给供应商，可以促进供应商改善其业绩，为日后更好地完成供应活动打下良好的基础。
在供应商管理中，必须将供应商关系分为不同的类别。企业的资源是有限的，因此必须根据供应商对本公司企业经营影响的大小设定优先次序，区别对待，以利于集中精力重点改进、发展对企业最重要的供应商。
4.供应商的激励和控制
在供应商的整个使用过程中，要加强激励和控制，既要充分鼓励供应积极主动地搞好物资供应业务工作，又要采用各种措施，约束、防范供应商的不正当行为给企业造成的损失，从而保证与供应商的合作关系和物资供应业务健康、正常进行，保证企业利益不受影响。
【小资料】
联华携手供应商追求可持续发展
过去宝洁产品在联华系列门店的缺货率是11.2％，库存天数是69.5天，在双方共同改造供销信息化平台后，如今缺货率下降到5％平均库存天数下降到40天。这一业务流程再造系统的核心是零售商与厂商建立，了新型的工商关系，宝洁能够随时随地了解商品的好销与滞销情况，以便及时补货、周转库存，而不是像过去机械地等待联华门店发出进货要求。7月5日，联华超市又把这种新型工商关系推广到光明乳业、上海申美和捷强烟草等全国50家重、专点供应商，与各方分别签订了战略合作协议。
按照协议规定，联华与50家重点供应商共同实施销售目标管理，对超额完成目标的部分，双方分享商业利润；联华还将与他们一起，联手建立平等协商的采购平台、IT平台和供需双方共同开发产品3大平台，以便供应商能够随时监控商品的销售情况；此外，供应商每季度末向联华提供下一季度新品上市计划，这类新品在通过登记后的最快准入审批期限缩短为5个工作日；在货款结算方面，作为联华的战略合作伙伴，在保证合同账期的同时，联华将向他们推行更为灵活的市场化结算方式。
