卡耐基一看到树上有火，心里就很不痛快，急于要做件好事，结果却做错了。他总是骑马来到那些小孩子面前，警告说，他们可能会因为在公园内生火，而被关进监牢去。卡耐基以权威的口气命令他们把火扑息；如果他们拒绝，他就威胁要叫人把他们逮捕起来。他只是尽情地发泄他的感觉，根本没有想到他们的看法。
结果呢？那些孩子们服从了——心不甘情不愿而愤恨地服从。等卡耐基骑马跑过山丘之后，他们很可能又把火点燃了，并且很想把整个公园烧光。
随着年岁的增长，卡耐基对做人处世有更深一层的认识，变得更为圆滑一点，更懂得从别人的观点来看事情。于是，他不再下命令，而会骑马来到那堆火前面，说出大约象下面的这一段话：“玩得痛快吗？孩子们。你们晚餐想煮些什么？我小时候自己也很喜欢生火——现在还是很喜欢。但你们应该知道，在这公园内生火是十分危险的。我知道你们这几位会很小心，但其他人可就不这么小心了。他们来了，看到你们生起了一堆火；因此他们也生了火，而后来回家时却又不把火弄熄，结果火烧到枯叶，蔓延起来，把树木都烧死了。如果我们不多加小心，以后我们这儿连一棵树都没有了。你们生起这堆火，就会被关入监牢内。但我不想太罗嗦，扫了你们的兴。我很高兴看到你们玩得十分痛快；但能不能请你们现在立刻把火堆旁边的枯叶子全部拨开，而在你们离开之前，用泥土，很多的泥土，把火堆掩盖起来，你们愿不愿意呢？下一次，如果你们还想玩火，能不能麻烦你们改到山丘的那一头，就在沙坑里生火？在那儿生火，就不会造成任何损害......真谢谢你们，孩子们。祝你们玩得痛快。”
这种说法有了很不同的效果！使得那些孩子们愿意合作。不勉强，不憎恨。他们并没有被强迫接受命令。他们保住了面子。他们会觉得舒服一点，卡耐基也会觉得舒服一点，因为他先考虑到他们的看法，再来处理事情。
三、转化冲突
强调差异就会发生冲突，降低差异可以将冲突转化成合作其实你和大部分人的沟通应该都很顺利，只不过和少数的人沟通有困难。下面我们要唤醒大家对一些沟通技巧的注意。其实这些技巧你早已开始使用了，只是不自觉而已。希望这些技巧能让你和你所关心的人建立互相信任的关系。一旦你了解这些技巧之后，便可以把和头痛人物的关系由冲突转向合作。
（1）两种基本技巧：同化和转向
到底是什么原因使有些人容易相处，有些人却难应付？为什么你和甲相处甚欢，和乙相处时起冲突？这些问题的答案是：团结则和平共存，分裂则水火不容。冲突的产生是因为太强调人与人之间的差异，结果两者之间距离愈远，于是就愈快落入冲突的深渊了。
如果把焦点放在别人和自己的共同点上，则与人相处就要容易些。我们和朋友或是难缠人物都可能起冲突，其中的差别在于和朋友的冲突会因彼此共同的立场观点而缓和。成功的沟通靠的就是在把互动转向新结果之前，先找出共同的立场观点，很显然，减少差异是成功应付难缠人物的不二法门。
要减少差异就必须把同化和转向带过来。所谓的同化是以行为来减少人我之间的差异，设身处地为别人着想、以达成共同的观点，同化所产生的结果是彼此的关系愈加融洽；转向是利用融洽的关系来改变互动的轨道。
同化是一项基本的沟通技巧，当人们拥有共同眼光、彼此关心，或是想加深关系时，很自然地就会用上这项技巧，也许你会很讶异，其实同化是时常出现在你的生活中的。
举例来说，你是不是曾经在和别人谈话的时候，意外地发现，你们俩个是在同一个地方长大的？有了这样的发现，差异就减少了，彼此也就感到更加亲近，这就是同化的经验。
同化的方法有很多种。你可从脸部的表情，反应的多寡，和身体的动作来和别人同化；也可以在语言上以音量和速度和别人同化；甚至利用言辞来传达共同的观念。和自己喜欢的人，或是目标相同的人同化是再自然也不过的事情；和你认为难缠的人格格不入也是天经地义的事。不过不能同化的结果却是相当严重的，因为如果不消除彼此的歧异，那么歧异便会成为日后冲突的导火线。
没有人会跟和自己作对的人合作。在人际关系中没有中间地带，每一个人都在有意无意间想知道：“你是不是和我站在同一边？”人我之间的关系不是熟悉就是冷漠，不是立场相同，就是南辕北辙。信不信由你，在这一点上，你和你眼中的头痛人物倒是一致的。
重点：不管是倾听以了解他人，或是要人了解自己说的话，同化总是发生在转向之前。唯有先利用同化，和你的头痛人物建立一些关系之后，你才能改变互动的轨道方向，获致人生价值的结果。
（2）以身体语言和脸部表情来同化
有些人可以用手说话，有些人则只会用嘴巴说话；有人几乎对所有人都礼貌地微笑，有的人则对每个人都皱眉头，还有的人高深莫测；有些人站着说话，有些人则喜欢坐着说话；有些人弯腰驼背，有的人则抬头挺胸，还有的人则喜欢靠着家具。这些不同的风格都可能成为被人误解、产生幻觉和误会的原因。用手势说话的男人常认为只用嘴巴说话的女人墨守成规；而只用嘴巴说话的女人，则认为人说话时手舞足蹈根本是失去控制；喜欢微笑的人，认为老是皱眉头的人令人讨厌。
如果人们相处甚欢，很自然地彼此的动作、表情和神韵都会很相似。如果你和一个翘着二郎腿的朋友相谈甚欢，过了一阵子你也会同样地翘起腿来。要是这个朋友放下腿来，身体往前倾，过不几分钟，你也会做同样的动作；如果人们对你笑，你也会报以微笑；他们告诉你烦心的事，你也会表示关心；如果他们用手势来表达，你也会做同样的回应。甚至，如果对方抓抓头，你可能也觉得头上同一个地方很痒。其实，如果你能把自己和沟通良好的人交谈情形录下来，再把带子快转，你就会发现这种交谈有多象“老师说”的游戏。
请把今天剩下的时间用来观察你是如何与别人同化，而别人又是如何与你同化的。或从远处观察两个人，注意他们非语言动作同化的过程。如果你看一对夫妻在吵架，那么注意看看他们之间一定很少有同化，但却有许多不一样的动作。非语言的同化大部分都是自然发生，而且通常双方都不自觉。
（3）以声音的音量和速度来同化
如果你要和人们沟通成功，自然会在音量和速度上同化。如果对方说话愈来愈大声，你也会愈说愈大声。如果对方愈说愈快，那么你也会加快速度。
说话快的人喜欢速度感，说话慢的人则享受自在感；安静的人不喜欢吵闹，爱热闹的人却喜欢大声。如果你不能在音量和速度上与人同化，最后可能会落得自说自话，或是和人产生重大的误会。
（4）善于倾听
一个以言语表达自我的时候，会希望听他说话的人能有所回馈，也希望别人能了解他们。即使在这些说话的人连自己也不了解自己的情况下，也希望能获得别人的了解，当一个心烦意乱的人想要表达自己的情感和想法时就是如此。不过如果同时有两个以上的人想要被倾听和了解，但是却没有一人愿意这样做，那么争吵或是避不见面几乎就不可避免了。因此，沟通高手在尝试让人倾听和了解之前，会把倾听别人和了解别人列为第一目标。
实际上，如果一个人有了被倾听和被了解的经验，他就不会对自己的想法和感情念念不忘。这么一来，他们就会敞开心门，要他们倾听你的话也就容易多了。
倾听是一种主动的过程。在倾听时要保持心理高度的警觉性，随时注意对方倾谈的重点，就象游击手飞扑接住强力滚地球一样。
同时说和听并不容易。亿万富翁富卡以说得少听得多而著名。大家都知道，他曾在重要的业务会议中从开始坐到结束不发一语。有一次他告诉我：“上帝给了我们两只耳朵，却只给我们一张嘴是有原因的，我们应该听得比说得多。”为了避免说得太多而丧失开发业务的机会，有些训练者建议利用“火柴燃烧法”：假想你的手上拿着一支燃烧的火柴，当你认为火焰即将烧到手指时，停止说话，寻求其他人的回应。
你说话的对象可能会因为你的态度而胆怯或害差，他们可能因为不想听起来口齿不流利而变得自我保护。即使你是某一个话题的专家，有时仍应学习保持沉默，同时表示你希望知道得更多。
没有比真心对人感兴趣更使人受宠若惊了。玛丽·凯说，你想象你碰到的每个人脖子上都挂了一个牌子：“让我感觉我的重要性。”
我们有时在谈话或访问时会先言不及义的聊一聊，随后才出现精辟的见解、有意义的陈述，或有价值的信息，此时要以诚心的赞美来夸奖说话的人。例如：“这个故事真棒！”或“这个想法真好！”之后你希望对方再加强的行为就会出现。因此，如果有人做了你欣赏的事情，你应该伺机奖励他。仅仅是良好的回应，就可以激发很多有用而且有意义的谈话。
如果一个人有了被倾听和被了解的经验，他就不会对自己的想法和感情念念不忘。这么一来，他们就会敞开心门，要他们倾听你的话也就容易多了。
