心理策略
毋庸置疑，求利就会有竞争。在销售过程中，与客户发生矛盾和误解不可避免。这时候，请试用一下这样的竞争法则：如果不能说服或打败你的客户，就和他们合作。这是许多成功商人屡试不爽的博弈策略。最后，请牢记李嘉诚的一句话：“做生意是为了赚大钱，但只要有门道就可以赚到，而友谊却很难用金钱来购买啊！”
4.千万注重自己的名声
商业圈子很广，也很小。搞销售的人虽然是为了钱而来，但是不能为了钱不择手段，经营好自己的名声尤其重要。
名声是什么？它是一块招牌。有了好名声的人，他的名字含金量高，大家都乐意跟他合作，省了沟通、磨合的成本。比如，一个人注意加强个人修养，非常讲信用，而且为人谦和，容易相处，那么他赢得商业伙伴的机会就更大。
销售人员在做人方面得到了别人的认同，有一个好名声，自然容易得到众人的追捧，从而在事业上有所建树。
汤姆是当地小有名气的代理商了，他为人热忱，善于沟通，所以业务越做越大，许多人都慕名而来与他合作。
有一次，一位广告商前来洽谈生意。汤姆想得十分周到，派服务员在地下电梯门口等待，把这个人接到了楼上。
恰好那天下雨了，广告商被雨水淋湿了，汤姆看到这种情形，连忙帮着他脱下外衣，并亲手挂在旁边的衣架上，根本没有大老板的做派。无论对待生意上的合作伙伴，还是对待身边的员工，汤姆都平易近人，为人处世让各方都满意。这帮助他在生意上取得了更大成就，事业蒸蒸日上。汤姆的成功心得是，要照顾对方的利益，这样人家才愿与你合作，并希望下一次合作。
汤姆为什么业务上蒸蒸日上，显然与他会做人做事有很大关系。善于与人相处，懂得经商之道，有了好名声自然容易得到他人的认同。如果客户提到你的名字，总是挑起大拇指，你想不赢单也难。
说到底，销售是与人打交道、赢得信任的工作。而你的好名声会帮你在建立关系的过程中事半功倍。那么，建立和维系好名声，需要从哪里入手呢？
（1）懂得做人
一位商界成功人士说过：“先做人，后做事，做人做好了附带着就把事情做了。”无论从事什么工作，做人都是基础，是根本、是关键，要想把事情做好，首先必须把人做好了。
（2）谦和处世
在与人交往上，要注重待人谦和。中国自古就有“和气生财”的说法，大家关系好了，才有合作的可能。所谓“和”就是与人为善、相互帮衬。一个不善于与人相处的人，是很难赢得合作伙伴的。
（3）加强修养
从个人修养的角度来看，销售人员要具备以下素质：毫不动摇的勇气、良好的自制力、强烈的正义感、坚定的信心、具体的行动计划、奉献精神、迷人的个性魅力、同情与理解力、责任感、协作精神、果敢和决然、善于与下属沟通、激励和表扬下属等。
（4）提供关爱
对伙伴、上级、下属、客户多关心、爱护，这意味着谅解、体贴、信任。长期尔虞我诈的不正常、不健康的商业环境下，懂得关爱的人更容易赢得信任，从而建立起长久的买卖关系，方能赚到钱。
（5）遵守商道
经商盈利有“道”，有规律可循，然而“德”是“道”的化身——懂得如何做人，具备了做人的品德，令人信服，才能成大事。我们常说“做人要厚道”，意思就是不能违背“诚实”、“豁达”、“感恩”、“直率”、“助人”等品质，成为可信赖、值得倚重的人。
心理策略
注重自己的名声，努力工作、与人为善、遵守诺言，这对你的事业非常有帮助。在各种音速里，“厚道”在今天显得尤其重要。老子认为，不负于人，不欺于人，就叫厚道。做人不宽厚，认为自己比别人聪明，认为其他人都是傻子，只能“聪明反被聪明误”，到头来一场空。
5.妥善处理与客户的摩擦
销售人员面对庞大的市场，成百上千的客户等着去拜访、谈判。与形形色色的客户打交道，很难避免发生各种摩擦。而销售人员处理摩擦的功夫，决定了他是否能够与客户妥善相处，并得到客户的赏识。
与客户发生摩擦的时候，首要的的一点是懂得宽容。销售人员要在心理上宽容客户，对其有责任感。客户是利润的源头，因此双方有了矛盾不可以发火，需要不急不躁，能为对方着想，积极妥善地处理好和客户之间的关系。如果只求一时的痛快，“老子天下第一”，那么小摩擦就会变成大打出手。
此外，销售中感觉到生气、焦躁或是不安的时候，不要急着往前冲，请后退两步吧。后退两步，并不表示停滞不前，甘于懦弱，它可以让我们的视野更开阔，让我们把情况分析得更透彻，从而做出正确的判断。而且，因为你后退两步，许多的矛盾，便会一下子化解得无影无踪，从而让你拥有海阔天空的心境。
具体来说，怎样才能做到妥善处理和客户的摩擦呢？这就要求我们学会替对方着想，尊重对方的人格，具有互相保护、互相帮助的愿望和意向，做到遇事冷静、谅解、宽容和大度。
（1）使用符合客户语言习惯的表达方式
大多数矛盾和摩擦都是由于沟通不畅引起的。接触客户的过程中，销售人员要掌握客户的语言表达习惯，接近他们的潜在需求，在交流中避免发生误解。
（2）掌握客户的业务及目标
只有更好地了解客户的业务，才能使产品更好地满足其需要。这将有助于销售人员设计出真正满足客户需要并达到期望的进攻策略。
（3）充分尊重客户的意见
如果销售人员与客户之间不能相互理解，那么销售人员就要主动退让，在尊重客户意见的基础上选择合适的对策，在双方之间建立合作的基础。
（4）对摩擦提出建议和解决方案
面对摩擦，销售人员必须努力提出一种实际可行的实施方案，为此首先要了解客户的真正业务需求，同时还应找出与当前业务不符之处。
心理策略
销售人员每天都要接触他人，在人际关系中难免发生“磕磕碰碰”。小摩擦处理得好，可以“化干戈为玉帛”，处理不当，也可能酿成大祸。绝大多数发脾气、斗脾气者的结局，往往是不怎么妙的，不是败事，就是情亡。因此，许多人这样评价善发脾气者：“脾气来了，福气走了。”这话虽然难听或不中听，但事理的确如此，它给人以深刻的启迪。
6.有钱大家赚，利润大家分享
销售人员与客户的利益是一致的，因此要坚持共享的原则。如果一单生意只有自己赚，而对方一点不赚，这样的生意绝对不能干。因为，生意人应该利益均沾，这样才能保持久远的合作关系。相反，光顾一己利益，而无视对方的权益，只能是一锤子买卖，自己将生意做断做绝。
“有钱大家赚”，这是李嘉诚不变的原则。在利益共享方面十分慷慨，容易赢得众多追随者，这使李嘉诚很有人缘，生意越做越大，越做越容易。
在香港地区，董事长每年会从利润中拿出一定比例来奖励董事会成员，称之为“袍金”。李嘉诚出任十余家公司的董事长或董事，所得“袍金”会有上千万港元。但是，他把所有的袍金都归入长江实业的账上，自己全年只象征性地拿5000港元。
事实上，这5000港元还不及一名清洁工在20世纪80年代初的年薪。李嘉诚在董事袍金上的做法，成为香港商界、舆论界的美谈。
难能可贵的是，李嘉诚每年放弃数千万元袍金，主动把利益和大家一起分享，而不是独吞，获得了公司众股东的一致好感。爱屋及乌，大家自然也信任长江实业的股票，甚至出现了这样的情况，李嘉诚购入其他公司股票，投资者主动跟进，成为投资界的一道风景。
俗话说，有福同享，有难同担。销售人员在工作上干出点名堂，小有成就，当然是值得庆幸之事。但是，你不能忘了客户的合作，以及团队背后的支持。并且要牢记，真正享受利益的时候必须给客户让利。这样才能在以后的日子里更有甜头。
李明很有能力，在一家公司担任销售代表。他在公司里很有人缘，上上下下关系都不错，老板也很看好他。
有一次，朋友给李明介绍了一个重要客户。接触了一段日子以后，双方交往非常顺利。不久，李明就签了一个大单。这是来公司的第一笔单子，李明好像中了大奖，感到十分荣耀，逢人便提自己的努力与成就，同事们当然也向他祝贺。
也许是高兴地过了头，李明只顾自己享受胜利的果实，忘记了给客户分享一部分红利。过了个把月，那位客户对他明显没有以前那么上心了。等李明再去努力跟对方拉关系的时候，客户似乎都在有意无意地和他过意不去，并回避着他。
