只要你能看见，你就可以做出改变
那么，我们要怎样才能让愿景与数字都如我们所愿呢？凯勒以及那些同样成功战胜了棉花糖诱惑的小朋友们给了我们启发：一切皆有可能。在学习了几项简单的技能之后，试验中又有50%的被试者成功抵制住了棉花糖诱惑。如果被试者本身就有意抵制诱惑，那么只需要一点小小的技能，他们成功战胜诱惑的概率就会显著提高。同样的策略也会对成年人起作用吗？在与我们内心的恶魔抗争时，如果将那些阻碍我们改变的影响因素与我们内心渴望改变的因素一一匹配，又会出现怎样的结果呢？
为了回答这个问题，我们再次回到了“改变一切”实验室，在这里我们将和海勒姆合作。海勒姆是一位青年科学家，致力于探讨儿童是否会像成年人一样容易被现实蒙蔽，陷入寡不敌众的境地。他的研究团队对某地5年级的学生进行了闪电式研究，以检验6大行为影响因素是否会影响这部分小学生的行为。并且他们还验证了这部分孩子对于自身所受到的外界影响是否有洞察力。
为了验证影响的多种来源，该试验设置了一个情境，在这一情境下，孩子们会受到成人在社会中所面临的同样的诱惑。例如，尽管内心有为未来攒钱的美好愿景，却忍不住挥霍无度甚至濒临破产。在某个周六的早晨，本次试验正式开始。实时转播试验情况的电视机屏幕前坐着的是这群5年级小学生的父母，大家都很紧张，心里明白这些研究人员的目的在于影响他们的小孩在花钱或存钱问题上的行为表现，具体是哪一种还要取决于运气，对于孩子们接下来可能的表现家长们都十分忐忑。自己的孩子究竟会是一个花钱大手大脚的人还是一个善于理财的小管家？好奇的父母们此刻都恨不得立马知道试验结果。
在所有小孩都进入实验室之后，海勒姆为大家解释了后续的活动规则。每一个小孩都会被分配到一个时长为10分钟的“职业”，在这一“职业”下包括4个简单的任务。每完成一个任务他们就会得到10美元的报酬。如果他们按规则行事，就可以轻松获得40美元。海勒姆同时也提醒他们沿途会有很多诱惑他们花钱的机会。为了帮助他们抵制住这些诱惑，海勒姆让他们思考一下自己回家以后会怎么花这些钱。
在孩子们谈论着自己即将赚到的钱时，可以明显地看出他们各自对于自己的战利品都有着十分宏伟的计划。关于抵制消费诱惑这一点，他们也显得动力十足。
随后所有人都开始了自己暂时的职业生涯。他们惊讶于赚钱之易。他们的第一个任务是将糖果按自己最不喜欢到最喜欢的顺序排列，这实在太容易了；第二个任务是按字母顺序排列玩具，还有比这更简单的事情吗？
在完成一项任务之后，海勒姆就会给每个被试者10美元，并且邀请他们去一次“改变一切”商店，店内有一张柜台，上面摆满了廉价的糖果和玩具。但消费者最先能注意到的是这些商品的价格比起在普通商店购买高出了5～10倍。例如，一包九柱游戏[9]用的小柱就标价为8美元，但离谱的不仅是价格，最终这群孩子的行为也十分离谱。
情况是这样的，被试者对于自己手里的钱原本都有一个宏伟的计划，他们面临的唯一诱惑是那些高价的糖果与玩具。我们想知道的是这群孩子的选择会受6个影响力来源的影响吗？如果会，那这些孩子会意识到吗？
第一个问题的答案无疑是肯定的。研究中第一批被试的15个孩子离开实验室时口袋里人均还剩下不到13美元（每个人手里本来总共有40美元），好几个孩子离开时身无分文，手里只剩下几个高价买下的商品。
有一位疯狂的购物者将自己所有的钱都花在了购买喷丝彩带[10]上，事后他的妈妈说当他们离开的时候，这个男孩悲伤地看着自己怀里的一堆罐子，遗憾地说道：“我怎么这么蠢！本来可以得到整整40美元，但现在就只剩这些没用的喷丝彩带了。”
但并非所有人都在挥霍。第二批被试的15个孩子平均省下了34美元。这一组被试者完成了与第一组同样的任务，也被带到了同样的商店，糖果与玩具还是同样的价格，但是他们却得到了34美元。到底发生了什么？是他们天生就被赋予了更强的意志力吗？他们意识到了那些阻碍他们的力量并采取措施去阻止它们了吗？
咱们就不卖关子了，直接来看看到底发生了什么吧！我们首先来探索一下这些“消费者”的想法。我们逐一询问了他们令人不解的购买行为。每一位都十分清楚自己高价购买的东西的实际零售价，他们也明白自己在让钱打水漂。但他们并没有意识到是什么力量让他们能够如此大手大脚地花钱。反之，他们在不停责备自己的过程中掉进了意志力陷阱，其中一个孩子对自己的行为感到很困惑，他说道：“我不知道发生了什么，只知道当时一定是真的很想要那个东西。”
不仅仅是这些“消费者”不明白是什么击中了他们，“节约者”也不知道是什么力量在促使他们节约。在“消费者”背负了大部分责任时，后者则获得了莫大的美誉。他们猜测自己之所以更加自律是因为他们的能力更强，更有动力且目标明确。
但两组都错了。
6种影响力来源
到底是什么因素对消费行为有如此重大的影响？研究团队在“改变一切”实验室里控制了6种影响力来源，进而影响被试的行为。第一组（“消费者”）的试验中6种来源是用于促进消费的，而第二组（“节约者”）的6种影响力来源是用于促进节约的。
- 动机 能力
个人 1 2
社会 3 4
结构化 5 6
那么，这6种影响因素是怎样发挥作用的呢？我们前面已经讨论过其中的2个因素——个人动机与个人能力。回忆一下，我们帮助凯勒和其他试验者通过分析策略和隔断策略来强化他们自身的动机，进而抵御棉花糖的诱惑。我们也可以从最终的结果中看出：一份更健康的改变计划必定会有所回报。
接下来两种影响你的影响力来源十分容易觉察。你的习惯会受到周围人潜移默化甚至更为直接的影响。举个例子，可能你不想戒烟，但是你的伴侣却想，那对你来说十分重要。或者你的同事总是递给你香烟，在休息时间邀请你和他们一起吸烟。这些强大的社会力量为我们影响力来源模型又加入了两个影响力来源：社会动机与社交能力。
接下来是两个比较微妙的影响力来源。如果不考虑人的因素，你周围的物理环境依旧会影响并直接促成你的改变——无论好坏。举个例子，一个装满软饮料的冰箱若是放在你的训练单车旁，会让你没有动力坚持自己的饮食计划。电视上眼花缭乱的广告对你节约开支并不能有所帮助。房间里的电视显示器也会极大地影响你完成晚课学习的动力。但一段新颖的视频录像——需要你跳来跳去并且踩单车——能帮助你完成锻炼计划。没错，这些“小事”对我们每天做的事情都有影响。
通过将这些影响（我们将其称为结构化的动力与能力）与个人和社会力量相结合，我们对为什么人们做某些事的完整模型这一问题有了一个解释。这6个影响力来源就像6个庞然大物，要么助推你，要么阻碍你。
重返实验室
为了弄明白这6个影响力来源是怎样起作用的，让我们回到这些参加了“节约”试验的小孩身上。研究人员通过以下方式控制了6种影响力来源。
来源一：个人动机
首先我们利用试验者本身已有的欲望与追求。在排列了糖果的顺序之后，“消费”组被邀请品尝他们最喜欢的口味，糖果自然十分美味。相反，另一组“节约”的试验者则被询问他们最想用这40美元买什么。“改变策略”：在关键时刻通过联想自己目标的方式来打消自己的冲动，你就能大大提高成功的几率。
来源二：个人能力
接下来我们将重点放在个人能力上，方式是教“节约者”怎样在一张纸上记录自己的开销和结余。“节约者”都很轻松地完成了这个任务。然而，“消费者”却没有被告知这个技巧。因此，他们的资产净值在抢购热潮中渐渐消失。“改变策略”：改变顽固的习惯往往需要学习新的技巧。
来源三：社会动机
我们会利用各种社会力量，就像试验所揭示的那样，另外3位花钱如流水的孩子（我们研究组的成员）加入了这群“消费者”，并且前者还邀请后者加入他们的消费行为中。这群“节约者”中也加入了3个研究人员——其中2个花钱大手大脚，而另一个则声称她正在努力存钱，并且鼓励这群试验对象也加入其中。“改变策略”：坏习惯往往是社会的蛀虫，一旦身边的人对我们产生不好的影响并且鼓励我们的坏行为，我们往往会感到自己成了他们的猎物。把“帮凶”变成“朋友”，你成功的几率将有2/3。
来源四：社会能力
接下来我们会用研究人员来促成好习惯或坏习惯。“节约者”的“朋友”会提醒他们，这个商店的东西价格都高得离谱，如果再等上10分钟，他们就可以在别的地方买到更便宜的，而“消费者”没有接收到这样的讯息。“改变策略”：改变根深蒂固的习惯总是需要帮助、信息以及来自外界的坚实的支持。找一个教练，你成功改变的可能性会变大。
来源五：结构化的动力
最后我们再考虑事物的影响。“节约者”拿到的是又冷又硬的零钞，在花钱的时候，他们必须清点数量才能花出去，因此在付钱的时候他们就会感受到自己的损失。与之相反，“消费者”被告知自己的钱都存在一个账户里，他们的钱是通过虚拟货币的扣除而减少的，因此在花钱的时候他们一点也不会感到心痛，没有耕耘，却能获得丰收，直到坐上回家的车他们才会后悔。“改变策略”：把你即将养成的习惯带来的短期回报与惩罚直接联系起来，这样你就更有可能始终保持在正轨上。
来源六：结构化的能力
“消费者”会走进一个贴满诱人的糖果图片的房间，而“节约者”走进的房间里则没有这样的图片。“改变策略”：所处环境中一点微小的改变会极大地影响你的选择，例如只要增加一些视觉上的提示，你的行为就会立马做出改变。
“眼尖”的孩子
正如试验揭示的那样，6个影响力来源能够且确实会极大地影响你的行为。当他们的购买行为受到鼓励和帮助时，控制组的成员花销了其所得的68%（别忘了，这种疯狂的消费行为发生在他们信誓旦旦地宣称自己会存下大部分钱之后不到10分钟）。当这6种影响力来源作用于“节约者”时，却变成了鼓励与帮助他们节约的力量。最终他们仅花费了自己所得的15%左右。
若是有人无意瞥见了“葫芦里卖的药[11]”，事态又会如何发展呢？要是这个人发现了研究的真正目的，又会怎样呢？而事实证明确实有这样一个男孩发现了。他的名字叫以撒，他最后存下了30美元，跟大部分在“节约组”里的小孩子存的差不多。但区别在于，以撒并不在“节约组”里，他所在的组为“消费组”。我们用6种影响力来源诱使他消费，但最终他只花了一点点钱。这个孩子到底是谁？是什么让他如此不可战胜？
为了弄明白以撒这样做的原因，我们查看了所有视频资源。我们记录了整个试验的过程。
他并没有花费太多的心思，只是巧妙地利用了这6个影响力来源。他控制了自己的动机，使用一些技巧来强化自己的能力，对自己的社会环境做出了改变，以掌控自己所处的物理环境。下面就是他的具体做法。
在视频中，以撒小心翼翼地走进商店，他看起来比同组其他所有小孩子都要谨慎。以撒后来告诉我们，当他不慌不忙地走进这片“诱惑之地[12]”时，实际上正在想着等试验结束用这些钱去买电视游戏，于是他便战胜了我们团队设计用来引导他即刻消费的诱惑。
接下来，以撒还采用了一个“节约者”都会使用的技巧——在每一次购物前，他都要在心里计算一下自己的账户平衡与否。没人给过他一张纸，但这并不妨碍他计算，因为他充分利用了自己在脑海中记录所有花销的能力。
你也会很容易看到，视频中以撒一直在小心翼翼地使自己远离“消费组”中伪装的研究人员，并减弱研究人员对他产生的影响。他慢慢地观察四周，并且站得远远的，比起同组的其他孩子，他站的位置离柜台更远，而剩下的孩子都卷入了这个零售商店的漩涡中。
随着我们对以撒的深入采访，他开创性地总结了本书的前提假设。在问及在研究人员想尽一切办法来诱使他消费的情况下，以撒为何还能存下这么多钱时，他答道：“我明白当时周围的情况，所以我必须小心行事。”
这项试验到底教会了我们什么？总的来说，6个影响力来源对于我们的行为都有着重大的影响。当人们被诱使去消费，他们就会不由自主地消费；而被影响去节约，就相应地学会节约。但并不是所有人都会被影响，上述试验中的那位小男子汉就明白了当时的情况，并且轻松地抵制了这些影响。他并不盲目，因此他没有陷入寡不敌众的境地，所以也没有失败。对于自己的选择他游刃有余，因为他控制了影响其余“消费者”的6个影响力来源。当被问及他为何成功时，以撒并没有将其归功于自己的勇气或坚韧不拔的品质。简言之，他逃离了意志力陷阱。
你一定很喜欢以撒，更重要的是，我们都应该成为“以撒”。
