约见客户是销售人员与客户协商确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点的过程。约见在推销过程中起着非常重要的作用，它是推销准备过程的延伸，是实质性接触客户的开始。
第1节 预约客户的常用方法及技巧
销售员要达到约见顾客的目的，不仅要考虑约见的对象、时间和地点，还必须认真地研究约见顾客的方式与技巧。现代商务活动中常见的约见顾客的方式主要有以下几种：
方式1：电话约见法。
电话约见是现代推销活动中最常用的方法，它的好处在于迅速、方便、经济、快捷，使顾客免受突然来访的干扰，也可使销售员节省大量时间及不必要的差旅费用。但是，由于客户与销售员缺乏相互了解，电话约见也最容易引起客户的猜忌、怀疑，所以销售员必须熟悉电话约见的原则，掌握电话约见的正确方法，让对方认为确实有必要会见你。打电话时，销售员应事先设计好开场白，在语言的组织和运用中，要注意技巧。
下面两种有关约定时间的问话，由于表达方式和用语的差异，其效果反应完全不同。
问话一：“张先生，您现在有时间吗？我想现在去拜访您。”
问话二：“王先生，我是这个星期三下午4点来拜访您呢，还是这个星期四上午9点来呢？”显然，问话一的约见使销售员完全处于被动的地位，易遭顾客的推辞。问话二则相反，销售员用了选择式提问，顾客若一时反应不过来，便会随销售员的意志，做出“二选其一”的抉择。
需注意的是：电话约见要避开电话高峰和对方忙碌的时间，一般上午10点以后和下午较为合适。
方式2：信函约见法。
信函约见是比电话更为有效的媒体，既简便、快捷、易于掌握、费用低廉，又可免受当面约见顾客时的层层人为阻碍，可以畅通无阻地传递给目标顾客。多数人认为，信函比电话更显得尊重他人一些。常见的信函方式有：个人信件、单位公函、会议通知、请帖、便条、短信、电子邮件等。另外，使用信函约见还可将广告、商品目录、广告小册子等一起寄上，以增加对顾客的关心。
这种方式也有一定的局限，如信函约见的时间较长，不适于快速约见；许多顾客对推销约见信函不感兴趣，甚至不去拆阅，销售员花费较多的时间和精力撰写的约见信函往往如泥牛入海。
一般而言，推销约见信的写作和设计原则是简洁扼要、重点突出、内容准确。语气应中肯、可信，文笔流畅。约见信的主要目的在于引起顾客的注意和兴趣，必要时可以在信里留下一些悬念，让顾客去体会言外之意，但不可故弄玄虚，以免弄巧成拙，贻误大事。
方式3：当面约见法。
这是销售员对顾客进行当面联系拜访的方法，即销售员与客户当面约定再见面的时间、地点、方式等。这种约见简便易行，极为常见，是一种较为理想的约见方式。销售员通过这一约见方式不但可以对顾客有所了解，而且便于双向沟通，缩短彼此的距离，易达成有关约见的时间、地点等事宜。
销售员在具体使用这一方式时，需察言观色，随机应变，灵活运用一些技巧，以保证约见工作的完成。例如，在途中不期而遇时，在见面握手问候时，在起身告辞时等，销售员都应该借机面约。
方式4：委托约见法。
即销售员委托第三者代为约见客户，也称托约。所委托的第三者，可以是销售员的同学、老师、同事、亲戚、朋友、上司、同行、秘书、邻居等，也可以是各种中介机构。委托约见可以借助第三者与推销对象的特殊关系，克服目标顾客对陌生销售员的戒备心理，取得目标顾客的信任与合作，有利于进一步的推销接近与洽谈。
但是，委托约见也有一定的限制：一是销售员不可能拥有众多的亲朋好友；二是自己的好友未必与目标顾客有交情；三是要搭人情，而且环节较多，如果所托之人与自己的关系或与目标顾客的关系较一般，可能导致顾客对约见的重视程度不够。因此，运用此方法特别要注意真正了解第三者与推销对象的关系。
方式5：广告约见法。
广告约见法是指销售员利用各种大众传播媒体把约见目的、内容、要求与时间、地点等广而告之，届时在场与客户见面。常见的广告媒体有广播、电视、报纸、杂志、邮寄、路牌等。在约见对象不具体、不明确或者约见顾客太多的情况下，采用这一方式来广泛地约见顾客比较有效。也可在约见对象十分明确的情况下，进行集体约见。广告约见有约见对象多、覆盖面大、节省推销时间、提高约见效率等优点，但也有针对性较差、费用较高却未必能引起目标顾客的注意等不足。
第2节 了解客户拒绝约见的理由
如果客户回绝了约见请求，这时销售员应该弄清对方拒绝的原因，努力为下次约见铺平道路。一般来说，客户拒绝的理由主要有如下几种：
第一种，资金紧张。
这可能是因为客户本季度或本月的预算已经花完，但他们手头往往还留有一笔备用的资金，在特殊情况下是可以运用的。因此，如果对方确实已经把预算花完了，你可以采取极具吸引力的产品宣传，这样有可能说服对方动用储备资金。
第二种，没有时间。
这可能是真实的，但多数情况下是客户的一个借口。如果可以肯定客户有时间接见你，那么就不要问他们什么时候不那么忙，可直接提出预约见面的问题。
假如客户的日程表确实已经排满，要他们改变回绝的可能性就微乎其微。在这种情况下，加深对方对自己的印象是十分重要的，通常情况下，寄一封附有产品说明书的短信较为适宜。
第三种，对原供应商比较满意。
当客户同原来的供应商合作得比较成功，他就会继续同这位供应商合作，而不会轻易把目光转向他人。如果你想同原供应商竞争，与这位经营者建立起业务关系，会有一定难度。此时，一般性的产品宣传很难吸引对方，你必须着重宣传你的产品及经营手法的优点。比如利润高、提供免费广告宣传、支付全部或部分产品的特别推广费用、不好卖可以退货等。
第四种，换了新的负责人。
如果是新上任的负责人，他们往往会十分谨慎。他首先需要了解市场行情，在此期间他不会轻易与不熟悉的供应商打交道。他会尽力吸取前任的教训来做好工作，同时也会尽力同提供畅销商品的供应商巩固关系。如果你能掌握对方的心理，你们之间的生意前景会很乐观。因此，你应千方百计地同对方建立良好的合作关系。
第3节 打通中间环节，接近成交的决策者
销售有一条基本准则——向有购买决定权的人推销。但现实情况是，决策客户的周围总是有这么一些人，他们不一定是有权的人，但他们的支持或反对对你的业务开展有着重要的影响，甚至会决定着业务的成败。他们都是影响生意成败的“中间人物”，也是“关键人物”。有一些“关键人物”，如秘书、门卫等，可能会让你根本无法见到真正的决策者。甚至有时候销售员知道那个具有决策权的客户就在最里面的那间办公室内，可是由于前台服务人员或秘书、助理的挡驾，你就是迟迟无法接近。这种情况几乎所有的销售员都经常遇到。
例如：
“对不起，我们经理出差了……”
“主任今天不在，请你改日再来……”
“你可以把资料留在这里，我会替你转交……”
也就是说，如果你不能打通“中间环节”，想要与那些具有决策权的客户进行实质性沟通恐怕还要费一些周折。一些销售员会通过别人介绍或其他途径直接与具有决策权的客户进行联系，这样就可以绕过那些中间环节。但更多的时候，销售员不得不硬着头皮面对一道道中间环节的挡驾，如果没有一定的韧性和“过五关斩六将”的能力，是很难“拜到真神”的。
如果不能提前避开中间环节，那就一定要想办法打通，争取在他们的协助下，在最合适的时机与具有决策权的人展开沟通。有一位业绩优秀的销售经理谈起他的经验时说：“我去拜访客户时，上至总经理下到看大门的，我绝不得罪任何一个人。因为，如果有一个人对我说‘不’，我再让其改口说‘是’就非常困难了。”
一般来说，有五类人是关键人物：
一是秘书等通报者。他们是控制信息的人，如门卫、秘书及向领导汇报工作的人。
二是决策者，即“拍板”的人。决策者是最重要的人物，是销售员重点拜访的对象。但也有例外，有时，决策者只是一个在下属拿出购买方案上签字的人，销售成败的关键不是他。
三是影响者，即对决策者起重要影响的人。这些人的身份比较复杂，有的甚至不是客户单位的员工。但他们对你和你的产品的评价，对决策者的购买行动可能有至关重要的影响。如有的企业是单位一把手最后决策，而真正影响生意成败的人则往往是营销总监或营销部门主管。销售员要做好决策影响者的工作，让他们把正面、有利的销售信息传递给决策者。
四是执行者，即具体操作业务的人。他们关系着交易活动能否顺利进行，有道是“阎王好见，小鬼难缠”。
五是产品的使用者，如技术员、操作工等。使用者对产品的评价，对能否与客户顺利合作同样有重要影响。
业务员要重点与决定销售成败的人谈销售，但也绝不能因此忽略了其他人，不能只考虑如何与少数几个人处好关系，更不能只拜访高层人士，忽视其他同样对销售有影响的人。
第4节 电话约见客户的13个技巧
打电话约客户并不是拿起电话和客户聊天那么简单的事，其最终目的是约见客户、拿下订单。为达目的，有必要采用一些电话销售技巧来帮助你更快地让客户下单。以下是13个实用的电话约见技巧，以供参考。
技巧1：面带微笑打电话。
微笑着说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在客户耳中自然就变得更有亲和力。
技巧2：音量与语速要协调。
在讲电话时，交谈的双方之间存在“电话磁场”，一旦销售人员与客户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的电话磁场，建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度，让客户觉得你和他是“合拍”的。
一般来说，对于中年的客户速度适中即可，对于偏老的客户自然是慢速才能让客户不会觉得你说得太快。
技巧3：判别通话者的形象，有针对性地说服。
从对方的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人；说话速度中等的人是听觉型的人；而讲话慢的人是感觉型的人。销售人员可以在判别之后，再给对方“适当的建议”。
技巧4：事先表明不会占用太多时间。
“耽误您两分钟好吗？”为了让对方愿意继续这通电话，最好的方法就是“请对方给我两分钟”，而一般人听到两分钟时，通常都会出现“反正才两分钟，就听听好了”的想法。至于你是否有机会讲两分钟以上的话，就要看个人的功力了。
技巧5：善用电话开场白。
好的开场白可以让对方愿意和你多聊一聊，因此除了“耽误两分钟”之外，接下来该说些什么就变得十分重要。你不妨问：“我们最近推出的某款商品，请问您有什么看法？”
技巧6：善于暂停与保留。
当销售员需要对方给一个时间、地点的时候，就可以使用暂停的技巧。比如，当你问对方：“您喜欢上午还是下午？”说完就稍微暂停一下，让对方回答。善用暂停的技巧，可以让对方有受到尊重的感觉。
善于保留，则是销售员不方便在电话中说明或者碰到难以回答的问题时所采用的方式。如当对方要求销售员在电话中说明产品的价格时，销售员就可以告诉对方：“这个问题我们见面谈时当面讲给您听比较清楚。”如此将问题保留到下一个时段，也是约访的技巧。
技巧7：身体挺直、站着说话或闭上眼睛。
假如一天打20个电话，总不能一直坐着不动吧！试着将身体挺直或站着说话，你可以发现，声音会因此变得有活力，效果也会变得更好。有时说话不妨闭上眼睛讲话，让自己不被外在的环境影响答话内容。
技巧8：使用开放式问句，不断问问题。
问客户问题，一方面可以拉长谈话时间，更重要的是了解客户真正的想法，帮助自己做判断。不妨用：“请教您一个简单的问题”“能不能请您多谈一谈，为何会有如此的想法？”等问题，鼓励客户继续说下去。
技巧9：即时逆转。
即时逆转就是马上顺着客户的话走，如当客户说“我买了很多产品”时，不妨就顺着他的话说：“我就是知道您买了很多产品，才打这个电话。”当客户说“我是你们公司的客户”，不妨接续“我知道您是我们公司的客户，所以才打这个电话”。
技巧10：一再强调“您自己判定”“您自己做决定”。
为了让客户答应和你见面，在电话中强调“由您自己做决定”“全由您自己判定”等句子，可以让客户感觉销售员是有责任感的、是不会死缠活缠的，进而提高约访几率。
技巧11：强调产品的功能或独特性。
在谈话中，多强调产品很非凡，再加上“由您自己做决定”，让客户愿意将他宝贵的时间给你，切记千万不要说得太复杂或使用太多专业术语，让客户失去见面的兴趣。
技巧12：给予二选一的问题及机会。
二选一的方式能够帮助对方做选择，同时也加快对方与销售员见面的速度，比如“早上或下午拜访”“星期三或星期四见面”等问句，都是二选一的方式。
技巧13：为下一次开场做预备。
在将要挂断电话的时候一定要和客户约定好下次电话访谈的时间，否则冒昧地在未知客户的情况下打电话给客户，会让客户觉得你很没礼貌。如果一定要打的话，就要先想好说辞，转移客户的注意力。
第5节 针对客户前次拒绝的理由制定对策
几乎所有成功的销售人员无一不是经过无数次被拒绝后才获得成功的。所以，要成为一名优秀的销售人员要有执着的精神，面对拒绝，绝不能轻易放弃。只有那些充分研究客户拒绝心理的人才是笑到最后的人。销售人员应针对客户前次拒绝的理由制订相应的对策。
如果客户上次拒绝时说：“要买也不是不可以，只是我家里还有没用完的呢。”遇到这种情况其实是一个好兆头。既然本次购买的可能性较大，如果客户的态度比较明朗，那就可以比较快地结束一些不必要的客套，直截了当地问客户“可以签订购买合同了吗？”如果客户给予肯定的回答即可转入下一轮谈判。若客户没有给予肯定的回答，而是说：“家里的还没有用完呢！”这时你可以有两种办法，第一种你可以说：“你可以先预定，我们会帮你预留，你可以随时过来取货，这一点请放心，请签订合同吧！”
或者也可以说：“那您觉得什么时候需要呢？您可以告诉我们大致的时间，到时候我们会派专业人员给您去电话。”来让客户不再拖延。
如果客户上次拒绝时说：“这要再商量商量，研究研究。”这种情况大多是那些久经世故不好对付的人惯用的技法，看上去似乎再稍微努力一下就会成功，但实际上却并不是那么简单的，有些是确实需要多点时间研究的，而有些则是压根儿就没打算购买你的产品。这时必须弄清客户的真实意思。若是前者，销售人员就可以继续以销售产品为主谈下去，否则不必按原来的套路走，而应改变话题，以聊天为主。
在再次约见时，要预先准备有意思的新颖的话题，使客户觉得有趣，越听越爱听，使双方的约谈越来越融洽。漫谈过程中不仅要加深与客户的感情，还要观察客户、软硬兼施，不断变换话题，弄清客户的思想、性格、兴趣、嗜好，了解他讨厌、忌讳的言行，明确容易使客户客观对待的接触方式，以此修正今后约谈时的措辞和方法等。
如果客户上次拒绝时说：“马上订货不行，若有可能希望您顺便再来。”那就一定要牢牢“攥紧”他。如果再次约见仍然不成功，则可以与客户交流一下情况，以聊天为主。再次约见结束时应很有礼貌地恳请客户，如说：“希望贵公司能和本公司进行交易。”
此外，面对不同的人，应仔细考虑怎样描述你的产品才会取得信任，获得他的青睐，有的时候只讲长处并非就能取得成功。
所以，在再次约见谈及自己的产品时，不妨根据不同的客户调整一下自己的言辞，以给客户留下深刻的印象。
如果客户上次拒绝时说：“专程而来，可是不能订货，很遗憾。”这位客户就应是你沉住气专心致志地进行约谈的对象，不仅要销售产品，更要千方百计地销售你自己。
如果客户推说正在接待来访者或正在开会不能接待时，可以诚恳地提出下次约见，哪怕时间很短也可以。
如果你的客户对你下了逐客令，如有的会婉转地说：“若要购买时我会给您打电话的，在此之前您就不必过来了。”有的则直截了当地说：“不管你来几次也没用，我不会购买你的产品，以后请不必再来了。”
这常常会让很多销售人员大受打击，但如果你能力克这一关，你就是成功者。你不妨说：“您的一席话对我启发很大。生意方面的事我们不谈了，请允许我能经常来向您请教。”以此取得对方允许自己再来的承诺，还可以说：“我想不定期地向您汇报有关产品方面的情况，不知您意下如何？”只要能继续约谈就有销售成功的机会，因为情况是在不断变化的。
