同心记
就销售的最有效途径来说，为什么是打动客户的心、触动客户的心，而不是打动客户大脑呢？那是因为心距离客户装钱包的口袋最近，而脑袋则距离要远一些。尽管客户都是通过逻辑思考做出是否应该购买的决定，但促使他们采取购买行动的最终影响因素还是他的感情，如果你彬彬有礼、行为得体给客户留下了良好的印象，如果你让客户感觉你是在为了帮助他而销售，而不是为了提成，如果你对客户出自真心地关怀，如果你和客户是推心置腹、无话不谈的朋友，客户怎么会不把订单“送”到你手里呢？
只有真正成为客户的技术顾问，提供对客户来说货真价实的产品，才能销售成功。顾问，顾名思义，就是照顾和提问，能够通过有效的沟通了解客户，挖掘客户需求。那么，要成为客户的产品技术顾问，需要具备什么条件呢？
◆ 充分应用产品资料和销售工具，准确记录客户讲话要点，始终表现出高度的职业素养和以客户为核心的意识。
◆ 全面了解并能熟练运用各种销售技巧、方法和工具，以为客户服务为荣，与客户建立并保持牢固的合作伙伴关系，能够把握时机，不断拓展新业务，实现老客户的交叉销售和重复购买。
◆ 面对客户，始终保持微笑和眼神交流，始终保持积极、良好的工作心态，通过自信、热情感染客户。
◆ 了解并掌控客户需求，能够将产品特性与客户需求进行对接，为客户提供解决问题的方案，而不仅仅是把产品卖给客户。
◆ 始终坚持销售目标，成交欲望强，但不向客户强行推销对客户没有用的产品，而是向客户推荐能够满足其需求的产品。
在向客户推销的过程中，最常用的工具就是产品资料，它能给客户一个比较直观而详细的印象，不过怎样使用产品资料可是一门学问。
小案例
销售人员：于主任，您好，我是上次给您送资料的小米。
客户：哦？有什么事吗？
销售人员：上次我留给您的手册看了吗？对我们的产品感兴趣吗？
客户：你不说还好，那么厚厚的一本，我看……
这个案例给了我们一个警示，你不能一厢情愿地认为客户会积极配合你，也不要指望客户看了你留下的资料后会主动打电话给你。如果你觉得你的产品资料是一种重要的销售工具，就现场展示。比如，在征得客户同意后，可以走进他身边，用手或笔把客户可能感兴趣的文字或与产品相关的内容指出来，然后对此进行讲解，并不时观察客户的反应和关注点。
有时候，你所销售的产品可能会在两三种以上，甚至会达到上百种，在这种情况下，你就应该从众多产品中较快地帮助客户找到他所需要或喜欢的产品，不要像下面的销售小姐一样，恨不得把所有的产品都介绍给客户，把自己知道的关于产品的知识一股脑地“灌”给客户。
小案例
腰带专柜的销售小姐看到一位客户来到专柜前，就满怀热情地介绍起了满柜台的产品：“我们这里的腰带品种非常多，有四五十款，从一般的皮质到进口皮质都有，价格从百元到万元不等，可供您自由选择。您看，这一款是用鳄鱼皮做的，采用的是目前最流行的款式，是由意大利设计师设计的。还有这款……这边这些从款式设计到皮质选用，主要是为了满足上班族平时用的……”
销售小姐足足介绍了十分钟，才开始打量这位客户，却发现客户脸上已经流露出不耐烦的神情，忙问道：“先生，您喜欢什么款式和皮质的呢？”客户一面转身离开一面说：“我随便看看。”
很多销售人员在销售过程中都在使用这一策略，觉得客户有购买需求，就是要在众多的产品中选择称心如意的那一个，而作为销售人员，对产品比较熟悉，因此在客户做出决定之前，向客户尽可能全面地介绍各种产品，实际上是在帮助客户做出选择。也许这样的初衷是美好的，也充分表现出了你的热情，但会给客户一种被牵着鼻子走的感觉。
要想有效地介绍你的产品，首先要了解客户的需求和喜好，不要还没等坐稳就开始。你可以通过提问的方式了解你需要的信息，然后根据客户的回答，这样进行总结：“先生，您刚刚说您喜欢黑色外观，视频效果要好，价格在一万元左右，而且最好是IBM的产品，是这样吗？”得到肯定答复后，你就可以在众多产品中挑出几种有代表性的，而且完全符合客户要求的进行集中介绍，供客户选择。
客户一般都不具备专业的知识，往往很难选择到适合自己的理想产品，这就需要销售人员以娴熟的推销技巧、专业的产品知识，以客户顾问的身份，从客户的角度出发，向他们推荐，这样才能获得客户的认同和信赖，才能成为客户信赖的技术顾问。
◆ 销售人员必须既了解自己的产品，又熟悉行业中竞争对手的产品。知己知彼，向客户推荐时，客户才容易信服。
◆ 介绍之前要给客户树立一种信赖感、亲切感，这要求销售人员仪表规范、笑容亲切、举止得体、实事求是、心态平和，不夸大产品特征和功用，也不操之过急，更不能贬低其他品牌。
◆ 既然要做客户的产品顾问，就必须详细、耐心地做产品介绍，不仅包括相关的产品知识，还包括售后服务、产品行情等内容，通过讲解，打消客户疑虑，增强客户的购买信心。
◆ 在做推销时，不但要介绍产品的性能及相关服务，更要善于从客户的角度出发考虑问题，真正实现物有所值、物超所值。
◆ 做完产品介绍，接下来就必须指导客户正确使用产品，不要把产品卖出去就走人。如果客户因不能正确操作导致失误，就很容易投诉，甚至向他人传播负面消息。
