询问的过程就像一道光束穿越棱镜。我们把一个个问题放入棱镜之中，可以看到问题会折射出不同的角度和侧面；不同的结果来自于不同的折射过程。
那么，在折射过程中，大概会产生哪几种类型的问题呢？显然，“好问题”与“坏问题”，是最基本的分类。
我们将在这章对此作出解释，寻找其中的原因。
这里的重点是，如何提出好问题？这也应该是你阅读这本书的动机。虽然，在询问的世界里，有时，“坏问题”也有其利用价值。比如，许多时候，你可能不得不提出一些“坏问题”，来迷惑某人，或者迫使他或她产生动摇，或放弃。（比如在某些情报材料的运送过程中，为防止信息被别人攻击、获取，可以使些“花招”迷惑对方，这时，便可以提出一些具有迷惑性的“坏问题”。）
另外，在法律执行过程中、密码编码过程中、犯罪审判过程中或其他在你怀疑某人或某些信息真实性的情况下，也可能使用“坏问题”。
虽然这听起来好像是说，“我是一个不合格的记者”，然而，事实上，许多时候通常提出的一些“坏问题”，常常是有意为之。我将在接下来的各章里详细介绍。
//好问题//
在这本书中，我列出了“好问题”的6种类型：直接型（Direct）、控制型（Control）、重复型（Repeat）、持久稳固型（Persistent）、总结型（Summary）以及非稳定型（Non-pertinet）。
下面我们作以简单介绍：
1．直接型问题：提出一个简单的问题，基于正常的逻辑进行询问。
2．控制型问题：当你提出一个问题时，你已然知晓其答案。之所以提出该问题，只是你测试对方是否说谎、掩饰或者是否集中注意力的一种手段。
3．重复型问题：询问两遍以上的问题，基于同样或类似的信息。
4．持久稳固型问题：针对相关信息，用多种不同的方式询问一个问题，以窥测同一个问题的不同角度。正如我们提到的“棱镜”效应，以此寻找关于问题不同的视角和答案。
5．总结型问题：你询问一个问题，但这个问题同时包含了一些总结性信息，旨在通过总结，重新“审视”这个问题，以获得对方更加明确的回答。
6．非稳定型问题：可能与主题无关，可能是验证某人是否撒谎的一个侧面性或非关联性问题；它会让我们通过不同的问题逐渐接近事实真相，并促使对方敞开心扉谈及内心的真正感受。
这种非稳定型问题，同样存在于不同的问题被穿插提出时，或者在缓和对话双方紧张情绪或者对立关系时使用。
直接型问题
让我们再回想一下第一章中，我与朱迪斯扮演的圣诞老人（SantaClaus）的游戏。朱迪斯当时的所有提问都是非常直接的。
当然，直接的问题是最好的：一个动词，一个名词或一个代词，简单明了！
你是谁？在聚会上发生了什么？你什么时间到达我的办公室？汽车钥匙在哪呢？你为什么这么早离开会议？你买iPad花了多少钱？
埃里克·马多克斯（Eric Maddox），海豹突击队中士，功勋勋章（Legion of Merit）获得者，美军青铜星章（Bronze Star，授予英勇作战者）以及其他重要奖章获得者，在追捕萨达姆·侯赛因（SaddamHu ssein，伊拉克前总统）的过程中立下汗马功劳。
他同时是我在美军基地曾经训练过的学员之一。在他的畅销书《任务：黑名单#1（Mission：Black List#1）》中，他讲述了与一个渔夫的对话过程。
作为一位严厉的询问者，马多克斯与渔夫的有效对话，给美军提供了非常有价值的信息，并直接帮助他们成功地追捕到萨达姆。
马多克斯在提克里特（Ti kri t，伊拉克城市）的审讯，正处在任务的关键时刻。时间非常紧迫，他只能问一些非常简单而直接的问题——并且需要在一系列紧张的对立关系中，进行有效地信息交换。
“你在萨马拉（伊拉克城市）住多久了？”
“我一生都在这里。”
“你拥有这个渔场多长时间了？”
“一个月。”
“你是如何得到它的？”
“我母亲的家族把这个渔场传给了我。”
“具体是谁给了你这个渔场？”
“我妈妈的哥哥，我的舅舅，他死了。”
作者在书中写道：
我盯着他，问道：“如果他死了，他会亲自把渔场送给你吗？死人可以做到吗？”
“是他的儿子最终把渔场送给我的，”他开始有点口吃，“我的表弟，他也死了。”
我几乎想笑出声来。难道这个人可以听得懂死人讲话？“听着，混蛋，”我冲他大喊，“我需要听到某个活着的人，到底是谁亲自送给了你这个渔场？”
对方吓得有点发抖了，“我的表弟。”他最终告诉我，“表弟有一个商业上的伙伴。”
“你表弟叫什么名字？这个表弟是活着的吗？他的名字是什么？”
“穆罕默德。”他用一种奇怪而低沉的声音告诉我。
“他的全名是什么？”我进一步紧逼。
“穆罕默德·胡达尔。”
问到这里，顺着穆罕默德·胡达尔，询问者顺藤摸瓜，最终找到了那个商业伙伴穆罕默德·易卜拉欣，萨达姆集团的二号人物。
马多克斯最终获得重要信息，只是通过一连串并不复杂、非常直接的询问！
这是一个非常典型的例子，通过一系列非常直接的问题，顺势连续发问，最终得到关键性信息！
在这种类型的信息交换中，我想指出两个问题，并请读者们铭记在心，尤其是在讨论下面两个类型的问题——“控制”和“重复”时，这两点或者有所关联：1．在如上这场对话开始前，其实，马多克斯心中已经通过其他线索，了解并基本确定渔夫的表弟是谁，他通过对渔夫的施压，希望从对方的嘴中来确认这一点！所以，在掌握一定背景信息的情况下，如马多克斯这般，通过一系列的直接的质问、逼问，可以更容易获得所需要的答案。
2．“谁给了你这个渔场？”这个问题在如上的对话中紧密相连地出现了3次，虽然是通过不同的询问方式。这是一种“重复型”的问题。这一点也希望大家先铭记在心，我们接下来讨论关于“控制”和“重复”的问题时，会有所牵涉。
控制型问题
你可能会说，“许多时候，我是在有意地避免直接询问。”好吧，你或许是对的；另外，当你在验证一个回答是否真实可靠时，你其实可以利用控制型问题。
控制型问题意味着，你已基本知晓该问题的答案，你的提问不是一场关于探索和发掘新的信息的旅程，而只是为了证实你已知晓的信息。
这些问题通常需要重点注意对方的行为、说话时的语音语调，以此验证对方提供的信息是否具有可靠性或正确性。
或许，许多信息在之前你跟对方讲话时就已经泄露了线索。例如，在你的工作小组中，人们在疏远一位新进的员工，你想知道为什么；你事先已经知道有员工曾写信给HR部门抱怨新进员工的糟糕表现。所以，你可能会询问HR一些“控制型问题”来进行试探：“在今天的会谈中，帕梅拉的表现如何？”你想确认HR是否对新进员工有同样的糟糕评价，但相关背景信息，其实已尽在你的掌握之中。
不久前，我自己便经历了一场控制型的谈话。当时的情况是：我需要得到对方即刻的回应，因为需要帮助对方修正一些严峻的问题！
事情是这样的，我与马特——一个要退伍的美国军官，他正在老家休假——进行了一场面谈。
我问了他一些常规性的问题，就像我询问其他军人一样。
“你在哪里服役？”
“你们军队有哪些特别的地方吗？”
“你的工作有哪些特别的地方吗？”
在当时的情况下，他的假期马上就结束了，他将回到原来服役的军队。那会儿，他并没有了人们在交谈时通常会有的眼神交流，而是眼神低垂下来……
他的声音变得微弱，然后他说：“其实，我并不确定是否回去。”
在我20年的军队生涯中，我特别理解这样一件事：当一个军人知道他的确切归队日期后，这余下的日子，便显得尤其珍贵！他们要利用与家人在一起的每一分每一秒！
在这样的背景下，我继续询问：“你的意思是，你不确定？”其实，我已经基本了解并预料到了他的反应。他是个擅离职守的逃兵，并且，当时已经超过3个月未归队。
就个人感受而言，我很反对逃兵行为，也打心眼儿里瞧不起逃兵，然而，去除这些私人的偏见，我需要帮他解决当前的困境。
对于他目前的窘境，我描绘出了一幅暗淡的图景，告诉他逃兵的后果，以及今后可能背负的心理负担。
他目前的压力在于，他明知自己没有作出正确的选择，却依然没有勇气回到军队。
我直白地告诉他，我或许能帮助他，给他一丝光亮。这种谈话使得当时的情境有了立竿见影的转机，并且获得了对方积极的情感回应。
虽然接下来他会经历逃兵行为所带来的其他尴尬的事情，诸如失去来自军队的收入，失去军衔，甚至最终被遣散回家。然而，我很高兴能够帮助他最终作出理智的选择，在事情变得更糟糕之前。
在与他接触的过程中，我尽量确保我的询问都是简单而直接的，因为我对一些信息已经有了一定的“控制力”，会客观公允地提出问题，以此观察他的反应。另外，在整个过程中，我的态度尽量保持中立，没有夹杂太多个人偏见，这也帮助我从情感上与他建立起一种信任关系，使得事情得到最终解决。
一个常规的做法是，使用控制型问题时，要将谈话导入你已知晓的背景信息中；而且，你知道的相关背景信息越多，越要从中设置出“可控的问题”。
这里还有个案例，关于印地500系列赛。
作为一个赛车迷，对于这个赛事我已经掌握了大量信息，关注该赛事超过50年。
与我共同谈论该赛事的一位朋友，貌似对此充满激情，他惊呼：“我太喜欢印地500系列赛啦！”
于是，面对他，我只提出了一点点可控制性的问题，诸如“你对这位赛车手怎么看？”“你觉得这次赛事的流程设计如何？”
通过他的回答，我能确定他是否是一位真正的印地500系列赛“粉丝”，以及他是否对该比赛保持着狂热之情。
如果他的回答与他表现出来的热情和兴趣不相匹配，当他告诉我一些其他我并不知晓的信息时，我可能已经提起警惕之心，至少可以约略判断出他是不是专业赛车迷，是否会撒谎？
这里，我想指出并强调一点，关于“控制型问题”和“控制询问过程”的不同之处。“控制询问过程”是对“控制型问题”的形式进行组织和管理。
你在推销一个数据库产品，这个数据库产品价格昂贵，有来自高级专家的分析助力，以及不同于其他平台的卓越的操作价值，当然，也充满了市场前景。然而，令人失望的是，你怀疑目前正讨论的订购计划并不能满足你的销售预期。带着这些怀疑，你想从客户那获得更多信息，以改善你的订购策略。
于是，你对客户提出如下问题：
“你已经知道该产品的大致状况，请问，还有什么需求？”
“我们需要该数据库提供‘不间断的服务’，给我们的客户提供有竞争力的信息，以帮助他们执行计划、安排策略和实现目标。”
“还有其他需求吗？”
“就是这些——这其实已经足够，能做到已实属难得。”
“你为什么认为这对你而言是一个最好的数据库？”
“声誉！我相信所有人都知道围绕着这个数据库，有很多优秀的专家参与了开发工作。”
“你考虑过其他数据库吗？”
“没有，真的，我们相信你的数据库是最出色的！”这是一种极好的恭维！
“你如何知道我们的数据库可以帮助你服务好你的客户？”——这是一个控制型问题，当客户提到希望通过该数据库更好地制定服务客户的计划、策略和目标时，你已经初步意识到接下来你该如何控制这场谈话。
“我们的数据库的确可以帮助你了解你们的客户，并且可以立即发挥作用，为你们确定下一季度的相关计划提供支持。”——这是一个你“探测”出来的紧急问题，之前并不存在于已知的信息里。然而，它也是可控的，并在你的期待之中的，因为之前客户期待该数据库能为他们提供有竞争力的信息，制定策略计划，你只是聚焦于这个问题，指出可以“立即发挥作用”，并呼应对方提到的“不间断的服务”等需求。
“你什么时候想启动订购计划？”
“立刻！所以你可以为我们开通24小时的免费系统试用权限吗？我们最迟明天会作出决定！”
“你熟悉该数据库的操作吗？”
“我非常清楚。去年我便使用过该系统。”
在这里，出现了一个危险的信号：对方已经很清楚该系统的操作，那么，为什么还要24小时试用？也就是说，这里可能存在一种可能——对方可能并没有付款的意思！只是为其他员工争得24小时免费试用机会！
在这个关键时刻，你应该继续跟进你的问题，控制整个局面：“这个数据库系统适合你们，我非常高兴。不过，我需要你的信用账户信息，来填一些基本的情况，并且在明天免费试用结束后，从中扣除使用该数据库的费用。”
通过这个直接的问题，你可以探知对方到底有没有意愿订购你的数据库。
对方回答道：“谢谢你，我们将讨论这个问题。”或者“稍等，我一会儿回来回复您。”不管结果如何，你已经控制了这场交易，并且争取结果向有利于你的方向发展。即使他最终不会订购，你也不会多浪费24小时的宝贵时间和期待。
当然，也可能因为你的直接追问，对方“不好意思”免费试用，或许会直接付款。
关键是，你控制了谈话的过程！而不仅仅是使用了几个控制型问题！
