要想做一个有气场的卖手，嘴上功夫是必不可少的。那么是不是嘴上功夫了得，就等于你有气场了呢？很多人都是这么认为的，不过今天我要告诉你一点：真理掌握在少数人手中。有气场的说服，绝不仅仅是嘴上功夫那么简单，除此之外，还有很多的工作要做。这也解释了为什么很多卖手口才极好，却业绩不高的原因。
或许你身边就有这样的卖手，甚至你自己就属于其中一个。那么你是否想过其中的原因呢？如果正好你没有仔细想过，却又想改变自己、提高自己的气场，本章就是你最好的教材。
§§§第一节说服，请用好“心眼”
口才好的人才具备说服能力，相信十之八九的人都相信这个结论。今天，我们不来讨论这个结论是否正确，而是想通过这个结论告诉你一个事实：要想真正具备说服力，除了口才好之外，关键还要懂得使用“心眼”。
使用“心眼”，不是要你和顾客使诈，更不是让你花言巧语欺骗顾客。如果你那样做了，对气场来说就是一场毁灭性的灾难。使用“心眼”，简单点说就是在说服顾客的时候，要善于观察、懂得用心，唯有这样，你的说服才能正中顾客的心怀。
曾经有一本书叫《一句话说动人心》，那么今天我们不妨借这个书名来形容使用心眼之后的说服：一句话说动顾客下定决心。下定决心做什么？购买你的商品。
1.讲究说服的“切入点”
见到顾客光临，我们往往脱口而出的就是“欢迎光临”这句话。这么说没有错，但总觉得有些格式化、不够吸引人，而且最重要的是说完了这句话之后，接下来往往就是“请问您需要点什么”或者“请问我能为您做些什么”。这样的表述很客气，但对于说服来说力度还不够，彼此之间的对话就像两块硬邦邦的石头碰撞在一起，很难撞出热情。
那么到底该如何做呢？改变这种套用的说话模式，开始寻找说服顾客的切入点，这样做的目的只有一个：回归温情，让顾客在你给予的情感中被你说服。
这鬼天气，能洗个热水澡最好了
欧阳林是某家电店铺的一名卖手，主要负责销售店铺内的热水器、太阳能等水热产品。因为最近一段时间天气寒冷，经常下雨，前来购买水热产品的人似乎比以往多了起来。可是市场回暖，并不等于欧阳林的工作就好做了，毕竟附近的家电店铺还有很多，竞争还是相当激烈的。为了能够在竞争中胜出，欧阳林特别注重自己和顾客之间的对话。
记得有一次，外面天正下着大雨，有个顾客走进店铺。欧阳林迎了上去，正见这位顾客在拍打着身上的雨水。欧阳林很快就说：“今天天气不好，您看您都淋湿了。”
听了欧阳林的话，顾客一怔，连忙回答道：“是的，这天气真不好，湿冷湿冷的。”
欧阳林：“很容易感冒的，这鬼天气，每天能洗个热水澡是最好的。”
顾客：“是的，是的，你看，我这不就来你这里购买热水器了吗？”
很快，欧阳林就利用“鬼天气”的切入点做成了一笔生意。
欧阳林无疑是一个聪明的卖手，她懂得利用当时的环境作为切入点，和顾客之间进行更加友好、坦诚、到位的交流，而且在交流之间自然地引出交易的内容，从而完成交易。在整个过程中，一点都不显得突兀。那么没有“鬼天气”这个切入点，欧阳林是不是也能成功呢？可能，但有一点是肯定的：绝对不会如此简单。
现在，你是不是也很想试一下呢？且慢，你得先学会寻找切入点，否则你的交谈会显得更加生硬、不自在。寻找说服的切入点，要注重以下几点：
◎巧妙利用周边的因素作为素材；
◎你和对方都能同时感受到的素材；
◎尽量做到表达不生硬；
◎引出交易内容要自然，不要强求；
◎语气语调尽量温和；
◎微笑，一定要记得微笑。
2.讲究说服的“时机”
利用切入点进行巧妙的说服，说到底就是给交易找一个好的话头。话头找到了，交流就可以继续，但这并不意味着马上就可以进行说服，否则很有可能犯急功近利的毛病。
我们常说批评表扬要掌握时机，其实说服同样需要讲究时机。一旦你掌握了时机，就能达到事半功倍的效果；反之，如果你没有掌握时机，费再多的口舌都是无益的。
挑剔的顾客成了回头客
“尝一口”餐厅的平光林迎来了几位顾客，在平光林将他们迎入大厅的时候，顾客告诉平光林：他们需要一间包厢，由于当时包厢已经客满，平光林就只能安排他们在幽雅的窗户边就坐，但顾客对此还是不怎么满意，其中一个顾客一直在嘟嘟囔囔，发泄自己的不满。
落座后，平光林热情地问他们需要什么茶水，其中一个答了一声“随便”之后，便自顾自地聊天了。等平光林泡上上好的绿茶端上后，他一看说：“不要绿茶，给我们重新泡乌龙茶吧”。无奈之下，平光林只能重新去泡乌龙茶。
好不容易把茶水搞定了，平光林接着递上菜单，等顾客点完菜刚送进厨房，一位顾客又说：“刚才有一个菜不要了，你们的菜单上的品种好像太少了，给我们烧一个这样的菜。”随即这位顾客给了平光林一个菜单。平光林一看，竟是菜单上没有的，但为了让顾客能满意，平光林立刻进厨房跟厨师商量。等那道菜端上桌后，顾客的脸上开始有了笑容。临走时，平光林还对他们连连说“对不起”，而他们也连连道谢说：“是我们太为难你们了，谁知你们还是那么耐心。”
后来，平光林发现，这几个顾客成了店铺的老顾客，每次来吃饭都点名要平光林服务。
请问看了这个案例之后，你觉得平光林是在什么样的时机下说服顾客的呢？是在顾客万分挑剔、心怀不满的时机下说服顾客的。说服的方式就是给顾客提供周到的服务。自然，顾客尽管有些时候会挑剔、把不满意的情绪发泄出来，但一旦你给他们提供了周到、优质的服务，他们还是会感激你，进而成为你的回头客。
看到这里，你肯定会问：说服顾客的时机有哪些呢？对于这个问题，我很难回答，因为时机并不是我能告诉你的事情，得你自己去寻找。或许对于我来说，顾客发怒就是一个说服的好时机，而对于你来说，却因此而怯场，不敢面对顾客，那么又如何能说服顾客呢？
现在，请暂停阅读，好好思考一下，你所适合的说服时机有哪些呢？
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3.增加说服的“砝码”
从某种程度上来说，说服就是一次谈判。既然是谈判，彼此都有砝码。你清楚彼此之间的砝码是什么吗？
你的砝码：商品的质量、完善的售后服务、品牌、赠品、免费维护、成为VIP会员等，如果你的店铺有这些项目存在，它们都是你和顾客交易的砝码。
顾客的砝码：金钱、你的竞争对手、同类产品等。只要你和顾客之间的谈判破裂，顾客不会付给你金钱，会转向你的竞争对手或者同类产品的卖家。
由此可见，如果在谈判中，你的砝码小于顾客的砝码，谈判的天平很难倾向于你，所以你得加。至于加什么样的砝码，你可以问问你的店长，也可以和厂家联系，看看是否能给予更多的优惠，更大的折扣，更丰富的奖品、礼品、赠品等。
写下你的砝码：
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§§§第二节坦白，其实没有那么难
如果你有时间，或者有足够大的度量，不妨和拒绝你的顾客交流一下。在交流过程中，你可能会发现一件非常有意思的事情：顾客之所以拒绝你，不是因为你介绍的商品不好、不能满足他们的需求，也不是价格不合理，而是他们觉得你在欺骗他。至少，他觉得你在介绍商品的时候并没有那么坦诚，多多少少有些隐瞒。
我们暂且不说你在推销的时候是否这么做了，不过从中我们可以获得一个启示：和顾客交流的时候，我们可以“坦白”得更多，表现得更加坦诚，从而提升自己的说服力。那么我们到底可以向顾客“坦白”些什么？
1.商品的实际使用效果
这应该不需要坦白吧？相信你在介绍商品的时候已经说得够仔细了吧？正是因为你说得够仔细，所以你更需要坦白，原因很简单：你在推销商品的时候难免会犯“夸大其词”的毛病，特别是在推销一些滞销商品、你急切想要出手的商品的时候，你会在不由自主间把效果夸大。现在，你需要改正这个错误，告诉顾客商品真正的使用效果。
不要害怕顾客听了你的坦白之后会掉头走掉，相反，他会觉得你是一个实在人而最终听从你的劝告，买下你所推荐的商品。
效果没有宣传的那么好
童佳倩是某新品牌冷风机的一名卖手，受到品牌效应的影响，这种新品牌的商品很难销售，以至于很多卖手一个夏天只卖出去几台。可是同样的产品、同样的顾客群，童佳倩却在一个月之内销出了二十几台，业绩相当明显。
那么童佳倩是如何做到的呢？在经验交流大会上，她有点不好意思地说：“我是靠‘说产品坏话’而卖好的。”
“靠说产品坏话？童佳倩是不是疯了，别人说好话都才卖出这么几台，她说坏话怎么能卖好呢？”在同事们不理解的目光中，童佳倩说出了原委：“每个顾客在购买新品牌的时候，都会有一些顾虑，怕产品买回去不好用。我了解到顾客的这种心理之后，就主动告诉顾客，这个产品其实挺不错，但没有宣传的那么好，当然，和品牌产品差距也不大。它最大的优势就在于价格，你想想看，用更低的价格买一台同样能工作的冷风机，为什么还要花更多的钱呢？一般来说，顾客听了这句话之后，都会选择购买。最终放弃的还是比较少的。”
原来如此，同事们恍然大悟，童佳倩就是靠着这种“坏话”而卖好的。
其实我们知道童佳倩根本不是在说坏话，而是用一种更加理性、更易赢得信任的方式把商品的实际使用效果“坦白”给顾客，让顾客内心有一个明确的判断。当然，价钱低且功效不比名牌差的机器谁不喜欢呢？童佳倩走的是一招险棋，效果却很好。
请问，你的险棋在哪里呢？
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2.自己的看法和意见
很多卖手觉得，要想说服顾客，自己的意见最好不要掺杂其中，因为万一自己的意见对产品不利，也会影响到顾客的购买。这句话一半对，一半错。卖手的意见会影响产品的销售，这是对的，但因此不把意见掺杂其中，这就不对了。
想想看，是不是有一种“因噎废食”的感觉呢？在推销商品的时候，如果你能把自己的看法和意见掺杂其中，顾客会觉得更加真实，更加容易信任你。
你说这话很实在
秦冰是销售男士服装的一名卖手，那天他接待了一位顾客，一走进店铺，秦冰就迎了上去。在和顾客短暂的交流之后，秦冰了解到这名顾客第二天就要去相亲，今天准备买一套稍微好一点的西服，以备明天之用。
这是人之常情，秦冰很快为这名顾客选择了一套西服。顾客穿上之后，整个人显得很精神，他自己也很喜欢。可是秦冰看了看之后，却对这名顾客说：“哥们儿，不瞒您说，您穿这套衣服确实很精神，但并不适合相亲的场合，我个人觉得这样显得太拘束了，你想那个场面本来就有些尴尬，您一身西服往那里一坐，空气更加沉闷了。再说明天人家姑娘肯定打扮得花枝招展的，和一身西服的你走在一起多不协调啊。我看你还是买一套颜色稍微亮丽一点的休闲服吧，更适合你，价钱还更便宜些。”
顾客一听，很快点了点头：“哥们儿，说得没错，你说这话很实在，我听你的，来一套休闲服。”
很快，这笔交易就做成了，顾客开开心心地回去了。
在整个交易过程中，秦冰不仅掺杂进自己的意见，而且还劝说顾客换一个更便宜的休闲款式。他这么做，不仅没有破坏交易，而且加深了自己和顾客之间的情谊，相信如果这个顾客以后还是需要西服的话，首先会想到秦冰这个有气场的卖手。
在推荐商品的时候掺杂自己的意见和建议，要注意以下几点：
◎意见要中肯；
◎建议要实用、符合实际；
◎仅仅是建议而已，不要强迫顾客改变；
◎提出意见要自然；
◎说话谨慎，不要因此而得罪顾客；
◎再次推荐要到位，别让顾客因此而厌烦。
3.价格高低的原因
同样一种商品，有的商场价格比较低，而有的商场价格则比较高。导致价格高低的原因是什么呢？很多顾客之所以没有下定决心购买，原因就在于价格千差万别，他们难以放心选购。那么如果你了解其中的“蹊跷”，不妨把价格高低的原因“坦白”给顾客，促使他们放心选购。
导致价格高的原因有以下几种：
◎店铺租金不同；
◎店员薪酬不同；
◎物流费用不同；
◎售后维护费用不同；
◎赠品费用不同；
◎会员级别折扣不同；
◎购买时机不同；
◎促销方式不同；
◎折扣让利力度不同；
◎产品质量不同；
◎使用期限不同。
4.商品使用的小技巧
