■先知要图快。时间就是胜利，时间就是生命，早得信息比晚得信息价值高。
■先知务求准。虚假的知是垃圾，甚至比垃圾还坏。上面讲的那则《三国演义》故事，曹操攻南阳所以致败，就是与曹操获得的虚假情报有关，上了贾诩的当。
■先知要应变。知是发展的，知从不知演化来，今天的少知，经过努力，会转化为明天的多知。转化的前提是努力，不努力，不知转化不了知，而且还可能不进则退，甚至蜕化为无知。知要天天讲，变要天天讲。
■先知头脑要清醒。在认知中掺入些清醒剂，可以避免发生强不知以为知，以虚为知，以假为知那类事的发生。获取情报的头脑务求清醒。在战事中，若把假情报视作真情报去打仗，必然吃大亏。商争也同样，如在国内竞争中、国际竞争中，获了假知，会使我们在生产经营中乱了方向，致败。我们必须以清醒的头脑去认识事物，判断事物。
十六、周瑜克南郡与“相敌”
“相敌”是“先知”一法
“相敌”是“先知”一法。“相敌”，这个获知经验是孙武《孙子兵法·行军》中提出来的。“相”，观察，考察。现在的人有这样说法，我要买房子，我得先去相相房子，看房子怎么样？我要找爱人，我得去相相对象，看看他（她）长相怎样？人品怎样？相敌，就是观察、考察敌情。“相敌”，用现代战争语言叫战事、战地侦察。“相敌”在其他著名兵书中也常有说及，《吴子·料敌》中就有这样的话：“两军相望，不知其将，我欲相之。”“相敌”三十二法
关于“相敌”，孙子在其《行军》篇中，提出了要相三十二个敌人景象或自然景象。这三十二个景象，文字量较多，从现代角度看，也原始了些，讲几个代表性的，以窥一斑：
观察敌远近的：有“敌近而静者，恃其险也”，意思是敌军离我很近却保持着镇静，是因为他据有险要的地形；有“远而挑战者，欲人之进也”，意思是敌军离我很远却来挑战，是因为他企图诱我进攻。
观察敌言辞卑强情况的：有“辞卑而益备者，进也”，意思是敌来使言辞谦卑而实际却加紧战备，是准备向我发动进攻；有“辞强而进驱者，退也”，意思是敌来使措辞强硬，军队又做出进攻姿态的，实际是准备撤军。
观察植物征候的：有“众树动者，来也；众草多障者，疑也”，是说众多树木在动，敌人隐蔽地前来进攻；草丛中有很多遮蔽物，说明敌企图迷惑我。
观察动物征候的：有“鸟起者，伏也；兽骇者，覆也”，是说群鸟起飞，意味着下面有伏兵；走兽在乱跑，意味着敌人将来大举进攻。
观察尘土征候的：有“尘高而锐者，车来也；卑而广者，徒来也”，是说，尘土高高飞扬，敌车要开过来了；尘土在低空宽广飘荡，敌人士兵要过来了。
孙武列举战场相敌三十二种征候，其相敌手法虽是原始的、简单的、直观的，但在当时却是实用的，是当时社会、科学技术条件所决定的一些做法。
“相敌”例
相敌有很典型的例子：公元前555年，齐晋两军在平阴地区（今山东平阴北）交战。晋国采用疑兵之计，把战车分成两列，左车上坐真人，右车上坐假人，战车后拖木柴车，奔动起来尘土飞扬，又在高山上边插大旗，造成有千军万马之势。齐灵公登巫山相敌，见此情景大骇，连夜离开平阴。次日晨，晋谋士师旷相敌，闻平阴上乌鸦鸣叫声清脆，说：“乌鸦叫声轻快，齐军可能逃逸了。”师旷判断是对的。孙武总结的相敌征候中有这个经验：“鸟集者，虚也。”
《三国演义》这方面例证也很多，举例一则。赤壁战后，周瑜与曹仁为夺南郡而战。南郡当时为曹操、曹仁占有着。打了两仗，靠细作、探马等“相”的作用，双方打仗互有胜负。周瑜救出甘宁后，陈兵南郡城外，瑜上将台“相”敌，见女墙边虚插旌旗却无人把守，于是瑜攻曹仁，入城后遭伏，周瑜中毒箭，吴军大败，这说明周瑜这个相敌相得不准。瑜虽中箭伤了，但破曹之心不绝，得一计，说是因箭伤发作而死，并把此信息通过心腹作“间”送出去，军内挂重孝。曹军得十余人情报，其中还有原是曹军被俘过去的，皆说周瑜已死，曹仁遂决定夜袭吴营，结果曹仁中计，曹军大败弃南郡而逃。（第51回）
“相敌”是一门大学问
孙子所说的“相敌”三十二法虽原始，但其“相敌”的“相”其价值却是永恒的。不论战事、商事或其他事，“相”的作用显著，可谓无“相”不成事。现实中，就战事言，其“相”的方法已绝对不只是孙子所说的三十二种了，而且十分先进。如有望远镜，电话机，对讲机，窃听器，摄像技术，遥控空间观察、探察技术，电脑，网上技术等，“相”的工具五花八门。
“相”是一门很大的学问，“相”什么？如何“相”？使之相得真，相得好，很值得研究。如何“相”，起码有五点值得注意。
■“相”的目的要明确。“相”总是为一定的目的服务的，目的应该专一，不能三心二意。
■“相”，力求全些，细些。围绕目标去“相”，相其有关的方方面面，上下左右，好好坏坏。客观地看，不先入为主，不持主观成见。但要注意度，不要无休无止地相，过度则滥，滥则失时，失时则误事。
■“相”力求及时。及时是信息的力量所在。及时的信息就是成功，过时的信息是垃圾。所谓“机不可失，时不再来”，所谓“择机而动”，所谓“时不我待”，所谓不可“贻误战机”等，说的都是“相”务必及时，讲时效性，误时就是误事。战事如此，商事如此，做其他事也如此。
■“相”要把自己摆进去。事物总是因比较而存在的，“相敌”，是观察敌情，其实也要观察我情。在观察敌情情况下反观我情；反之，也要根据我情去观察敌情。就是说，要比较地观察，这样才能把问题看得准，观察所得的材料才有用。
■“相”要用脑，要思，求真知。这是最为主要的。世上待相的事物很多，不能什么都去相。战事中有不少情况是假象，这是敌人施诡道所致的，更需要用脑，想其相是否真，求真知。
相敌要用脑，有例为证。有两个鞋厂各自派出一位“相敌”员，去非洲某地“相敌”，“相”的目的是调查是否可把鞋推销到那儿去。该地是一个尚未被开发的市场，那儿的人不穿鞋。两位“相敌”员相敌后，各自向自己的厂领导发回一个电报。一位说，那儿的人不穿鞋，不能往那儿推销鞋；一位说，那儿的人不穿鞋，但经过工作，那儿的人会穿鞋，可以去那儿推销鞋。两种“相敌”，两种结论，一个是动了脑筋后所做的结论，一个是不用脑所做的结论，两者大相径庭。
“相敌”要“观”
获知有两个阶段，起初获得的知是直觉的知，是感性的知，这是第一阶段的认知；经过思考，才可能获得理性的知，得真的知，得有用的知，这是第二阶段的认知。日本著名兵家宫本武藏说：“观之目强，看之目弱。”意思是看问题不能简单地“看”，更重要的是要深入地去“观”。“看”，看现象，看表面，由看所得的知，那是感性的知，尽管是必要的，但是是粗略的，这是第一阶段的认知；由“观”所得的知，因为是经过思考了的，经过分析比较了的，这样所得的知，才有可能是真正的知，是真知，这是第二阶段的认知。
现代商业也需要“相敌”
现代商业也十分需要“相敌”。如搞经营，要“相”（观察调查）市场行情、市场动向等。假如把“相敌”的“相”内容扩大到问，那就是询问调查。询问调查在市场调查中最为常用，也最有用，询问有关生产经营方方面面问题，口头问，书面问，通信问，电话问，网上问等。可以是个人调研，小组调研，也可以据需要组合各方面人才搞调研。调查，事先要制订计划，期间要做分析，事后要总结。现代“相敌”的方法更多了，所使用的工具更先进了，有很多“相敌”工具，如光、声、电、机器、网络、遥控的工具等。
商争“相敌”主要内容有三：一是观察消费者的购买行为，观察商品、商标、包装、广告、价格等等在市场上的反应，这多半是指“相”那些轻工业商品；二是观察产品的使用情况，如产品性能、效果等，到使用这种商品的那些单位、个人那儿做调查，这多半“相”的是生产资料商品；三是“相”竞争对手的生产销售情况。
十七、张飞拖枝计与“动敌”
“动敌”乃“先知”一法
《孙子兵法·势》说：“有动敌者，形之。”《孙子兵法·虚实》又说：“故策之而知得失之计，作之而知动静之理，形之而知死生之地，角之而知有余不足之处。”策，策动；作，挑逗；形，示状；角，角逐。这策、作、形、角都含有“动敌”，“相敌”之意。
动敌，诱动敌人。有两个方面作用，一诱敌人动作，借机了解敌人真实情况，起“先知”相敌作用；二诱敌犯错误。
“动敌”有“策”、“作”、“形”、“角”几种做法。本节讨论“策”与“作”。
《三国演义》中“策之”一例
“策之”，用“策”等行动胜敌。《三国演义》中第41回说，刘备携民渡江，曹兵追，张飞为保护刘备而战，至长坂桥，曹势众，张飞心生一策，砍树枝，缚于马尾上，张飞兵二十余骑来回奔驰在树林内，扬起尘土，造成有众多兵力之势，而张飞独立于长坂桥上怒对曹兵，使曹兵不敢妄动。这个故事就是“策”的故事，策扬尘土，策造胜机。我在上个题目讨论中，也讲过类似的故事，那就是在公元前555年，齐晋两军在平阴交战时，晋兵所用的计，让战车车后拖木柴，车奔动，木柴拖地扬土，造成有千军万马之势疑敌，最后打败了齐军。
现代商争“策”术种种
“策”，是动敌一法，是观察敌人动静的一种手段。我把它作延伸理解，作策略的策理解，它在现实商争中使用价值更大，那叫“以策谋胜法”。笔者曾在1987年写过一本书叫《经营战胜策》，就是从“策”的角度讨论企业如何去取胜他人的。书的基本观点是企业领导人必须善用脑筋“策”之，以“策略”出一个新的竞争天地来。
有种种“策”术。
■以产品为角度“策”。如推出一个全新产品，具备其他产品所没有的使用价值，如当年最先开发出手机产品的企业，大获先声收益。也可以“策”出一个改进型产品来胜人，如PC电脑行业，更新的速度极快，电脑产品的更新换代主要依赖于CPU（中央处理器）的效能迅速提高，自1990年开始生产台式电脑起，自8086，历经286、386、486、586、奔腾Ⅰ、奔腾Ⅱ、奔腾Ⅲ、奔腾Ⅳ，而CPU的内频又可分为若干档次，以新胜人。又如改进手机机型，从粗犷的“大哥大”，到小巧的“掌中宝”；从单纯的电话铃声，到美妙的和弦声；从只能简单地接打电话，到可以收发电子邮件，实现了其移动通讯的价值；从通讯，再发展到游戏、MP3等娱乐用途。手机是模拟的，是可视数字的，可上网的，可照相的等。这些都靠人“策之”而成。也可以从产品的价值角度作“策”，“策”出一个制造成本远低于社会平均成本的产品以胜人。
■以改进企业服务“策”。这里我们是把服务工作视为产品的外延，视为产品的一部分。“得客户者得天下”，提倡满足客户四个要求：客户的需要，客户可以承受的价格，购买的方便，与客户的双向交流与沟通。做好产品的三保（包）工作：保（包）修、保（包）换、保（包）退。务求“策”出一个自身企业的服务远好于他人的效应来。
■以促使商品价值的实现“策”。即怎么使产品实现其价值，这是通过搞好销售流通予以实现的，为此要“策”好销售工作。这里有很多工作可以做，如搞绿色营销、关系营销、人际营销、网络营销等。销售由四个销售因素组成：商品，分销，促销，价格。要“策”好这四个方面的工作。关于商品，上面已说；关于分销，就是说由谁负责销，是自销还是他销？他销又有经销商、代理商、批发商、零售商等之分，如何销，要策好；关于促销，如用广告促销还用其他方法促销，若用广告促销，那么就要考虑广告如何做，广告内容如何厘定，广告方式、广告媒体如何选择等；关于价格，这是竞争中最为敏感的问题，是高价竞销还是低价竞销，或者是实行平价政策，还是先高位定价后低价或先低位定价后高价呢？如此等等。四个
销售因素要通盘组合考虑，绑在一起“策”。
“作之”
“作之”，以某个动作试敌，挑动敌人，以胜敌。
“作之”有很多方法：有察言观色之法，投石问路之法，言行挑动之法，火力侦察之法等。据对手的时空情况以及我的实际情况“作之”。
有这样一个例。战国时代，齐国国王想立一位王后，选哪位美女为好，齐王拿不定主意，让群臣讨论。有一位大臣叫田婴的，为讨好齐王，想为齐王选美，但他也不知选谁为好。于是，他设计施策，“作之”，给齐王进献十对耳环，其中一对尤为漂亮。进献后的第二天，田婴问齐王，最漂亮那对耳环您送给了谁，齐王告之。田婴就建议齐王，就选您把那对最美的耳环所赐予的那位为后，齐王欣然同意，从此齐王也更宠爱田婴。
