有很多销售员，在还没有做好充分的准备情况下，就热情地投入到销售工作当中来。吉特默极其反对这种行为，他认为，仓促地跳过准备阶段，直接进入销售实战，并不是一件好事。“欲速则不达”，“厚积薄发”。只有对所代理的产品、代理的区域和客户情况有了充分的了解，才是时候进入到销售阶段。
很多销售员的眼里只有那些可能会购买自己代理的商品的客户，而没有看到调查研究更广阔的范围，这就将调查研究狭隘化了。一名销售员应将目标定在自己所代理的整个区域内，并对它进行全面的了解，而不是只关注那些有可能为自己带来订单的某些人。
吉特默要求销售员准确地认识自己的职责。他说，有的销售员会认为调查研究工作是销售经理的职责，他们所需要的销售数据应该由公司提供，他们只需要接手公司安排给他们的客户，为他们做好服务工作就行了。有这种想法的销售员并没有认识到调查研究所具有的广泛意义。
从整个销售过程来看，调查研究是准备阶段的重要组成部分，它是销售员必须要做的工作，因此，做好调查研究工作就是销售员的职责。
需要注意的是，在开始从事销售工作的时候，千万不可目光短浅。有的销售员工作辛苦了就满腹牢骚，并且还会在工作中“偷工减料”，其实这样做损失的是自己。我们所从事的工作不是为别人，而是为自己。如果我们希望从工作中获得最大的利益，就必须全身心地投入其中。
当然，吉特默提醒销售员也要考虑一个成本的问题，要明智地对自己进行投资，以便自己所付出的努力能够获得最大限度的回报。工作并不是权宜之计，它需要每个人不断地寻求坚实的支撑，从而使目前的工作成为自己长久的事业。
只要在销售的岗位上，就要遵循一个准则：准确而全面地了解产品、区域之后，再进入销售的实质阶段，千万不要贸然前行。
当然，吉特默所说的对产品和区域情况的了解，必须由销售员自己去亲自搜集资料，即使有人告诉我们相关的信息，也要经过自己的实际验证。不要有等、靠的心理，否则就会对销售工作大大地失望。作为一个销售员，大部分时间都需要我们“自编自演”地唱独角戏。
也许会有人会说，搜集资料是在浪费大量的时间，一个人不可能对销售领域有太多的了解。我们现在的主要工作是销售商品，是获得实际的订单。把时间都浪费在调查研究上，怎么去争取订单？
这完全是外行的胡言乱语。之所以会有这样的说法，吉特默认为是因为大多数销售员都没有协调好调查研究同争取订单之间的关系。事实上，如果能充分利用调查研究的机会，合理地安排好时间，根本不会影响到实际的销售工作。
与那些非常能干的销售员交谈就会发现，他们几乎不需要分配任何的时间去进行专门的调查研究。因为他们每时每刻都在进行调查研究，甚至在同客户谈话的时候也不例外。一名优秀的销售员，他们的每一根神经都高度的敏感，每时每刻都在为捕捉新的销售机会做准备。他们随时随地都在寻找新的客户，就连同客户在一起的时间也不例外。
当然，需要注意的是，调查研究并不是漫无目的的，否则会变得没有任何效果。需要在进行调查研究之前，设定一个明确的目标，要系统性地进行调查研究工作。
如果仅仅是搜集到一些潜在客户的名字，而没有搜集到其他方面的信息，就算是吉特默也无法判断这个信息是否有效。因此，销售员在进行调查研究的时候，既要有明确的目标，又要能够系统地搜集代理区域内的各种基本信息。这样，我们就能积累起大量的信息储备，为我们的销售工作提供可靠的材料依据。
在调查研究的过程中，吉特默特别注意对某些个别客户的拜访。而他在花费时间和精力去争取一个客户之前，一定会弄清楚一件事情：这个人是不是一个真正的目标客户。他常常根据一些条件来判断，比如是否有能力支付订单。如果一个客户根本就没有能力支付订单，那么，销售员就没有必要浪费时间去争取了，否则，我们的全部努力都可能付诸东流。
调查研究是非常有必要的，尤其是刚到一个代理区，首先进行全面的调查研究是明智之举。因为，要想在接下来的工作中取得成功，必须对代理区进行整体地了解。特别要仔细研究的是这个区域有哪些特点，这个区域同其他区域相比在销售方面有哪些相同点和不同点。这些基础性的工作永远都不会过时，终有一天会发现，我们的成功与前期的积累密不可分，这就是“厚积薄发”的道理。
