遭到客户的冷遇与否定并不可怕，可怕的是你自己放弃与逃避，让习得性无助心理将你推向“地狱”。
3.1 习得性无助心理——你走向“地狱”的预兆
在销售职场上，销售人员不可避免地会受到客户的冷遇或者否定，因此他们随时都有可能感受到一种极大的挫败感，进而对现实的销售工作产生了恐惧和无助，严重者就只能在这种消极心态的煎熬下步入“地狱”，与销售带来的成就感失之交臂。
张生负责河北怀涿地区的泰康“e计划”的销售业务工作。由于地域的差异，张生与当地人的语言沟通有一定的障碍，再加上当地人对保险事业的认可度很低，所以对他的突然造访很是不满，大部分时候他都会被拒之门外，严重时还会遭到客户的谩骂。比如：你这人头鬼脑的家伙，一看就不是好人，想偷东西没门，等等。在种种的不礼貌待遇之后，还会将张生投过去的投保宣传单当场丢掉，并警告张生不许再来，否则报警，等等。
可为了完成业绩，张生还是得不停地拜访陌生客户，以求找到一个“伯乐”解救自己。可能是因为之前的遭遇，张生不敢再要求客户能够主动邀请他进屋，只希望他们能够接下宣传单，别当场丢掉。也正是因为这种悲观的心态，客户对张生更是爱答不理的，就这样持续了大概三个月，张生已经彻底放弃了拜访陌生客户的计划，就等着有熟人介绍再过去谈。
可想而知，张生这种被动的销售心态，做起事来自然怨声载道，离职是迟早的事情。
不可否认，拜访陌生客户这项工作充满了挑战性，由于客户的不配合，销售人员很可能被客户冷处理甚至遭受他们的人身攻击，这自然会让我们内心产生一定的挫败感，对自己失去信心，不断自我否定、自我设限，变得消极悲观，最终只能离客户越来越远。
也正因此，销售人员无法走出不断失败的怪圈，自己只能在恐惧与焦灼中备受煎熬。最终让自己陷入恶性循环中无法自拔，进而变得越来越悲观失落、恐惧无助。而自己在销售工作中也是消极应对，就像下面说的一样。
1）看到陌生客户就哑口无言，不知道说什么。
2）客户的质疑声一出现，就开始自我否定。
3）受到客户的主观认知的影响，变得毫无主见。
4）对未来失去了信心，行动的脚步停滞下来，等待客户的主动咨询。
3.2 习得性无助心理：消极心态，悲观人生
心理学家塞利格曼曾对动物做过一次实验，实验结果发现：狗在重复、无法躲避电击的行为模式中，会得到一种“无助感”，从而降低它们主动防御出击的本能。这种现象后来被称为习得性无助心理。
心理学家根据这一实验进一步研究，结果发现，人类同样会出现这种习得性无助心理，进而大大降低人们积极主动的行为兴趣与信心。
习得性无助心理无形中摧毁了人们积极主动的意识，取而代之的是一种内心的绝望、无助与恐惧。
同样，在销售领域中，这种内心活动也是存在的。例如，我们拜访陌生客户，出于自我保护的意识，客户会对销售人员产生一种强烈的戒备心理，有时候还会将这种自我保护意识演变成几种极端的行为表现，而这些失败的拜访经历无疑会让销售人员的内心产生一种绝望、无助与恐惧，并导致他们无心面对客户，无力拜访客户，严重妨碍业绩的提升。
就拿鑫尊二手房中介的一位李经理来说吧。原来李经理主要是负责别墅二手房的销售工作。一般来说，购买别墅的客户资金雄厚，因此，价格方面不是主要考虑的因素。他们想要的更多的是社会地位的赞许。就像李经理开玩笑常说的一句话：只要你把客户夸得高兴了，单子也就没啥问题了。
后来因李经理的优秀表现，他被派往其他中介店面，该店面的业务主要是周边小区的二手房销售，此时的小区已经在北京六环以外，一般购买房子的多为北漂人士，他们经济实力相对比较单薄，经济实惠成了主要的考虑因素。可是李经理还是按照原来的销售风格带客户看房，他着重强调房子的档次水平以及优势环境等，而这无疑让很多客户流失，因为他们关注最多的价格和交通，李经理没有很好地介绍出来，这样一来，李经理的金牌销售之名似乎有些牵强了。
李经理自己也对这种局面很是不解。每每带客户看房都无疾而终，而且客户与自己的交谈也很勉强，本来第一次是自己接待的客户，再过来看房时，却找别的同事不找自己，这更让李经理恼火。再加上同事的议论，李经理变得烦躁不安，尤其不知道自己该怎么与客户沟通，就更显得不自信。渐渐地，他也就很少主动上前与客户接洽，除非店里没其他人了，他才会主动上前询问客户的购房需求，因这种被动消极的销售心态，所以在店里仅仅待了半年，李经理便向行政提交了申请，重回别墅中介店，以求找回以往的销售自信来。
罗斯福总统曾经说过：我们唯一的恐惧就是恐惧本身。这种恐惧可以说是无处不在。在销售工作中，尤其是面对客户的冷遇与刁难时，销售人员的这种恐惧心理变得尤其明显。
因此，这就要求我们时刻做好内心调整的准备，将这种消极的心态一扫而光，以一种阳光的心态面对客户，让自己的业绩彰显我们的成功。
销售工作中的习得性无助心理：
1.只要客户出现反感之意，就放弃跟进。
2.把手头上的老客户维护好就知足了。
3.新客户太难跟进了，除非他们主动找，否则不会主动去拜访。
3.3 克服无助，脱离绝望的销售体验
身处销售行业，随时会遭到客户的冷遇，如果不能坦然面对，只会让自己陷入“无助与恐惧”之中，无法自拔。如若这样，即便你有超强的销售能力也是枉然。因此，销售人员就要做到内外兼修，从而锻炼出超强的心理素质，勇敢迈出拜访陌生客户的步伐。
3.3.1 认清因果，正视现实
正所谓“心病还须心药医”，要想有效地消除销售人员的无助销售心理与行为，首先就要正视现实，认清因果，找出病因所在。是因为客户的故意刁难？还是因为自己的某种行为表现？然后对症下药。
3.3.2 发现自己的闪光点，创造销售成功的新体验
找出病因后，不仅要治病，更要让自己的闪光点发光发亮。因此，销售人员就要根据自己的特长，有所作为。通过小小的成功，重拾销售的信心，也让自己看到未来成功的曙光。
3.3.3 学会自我调节与控制
销售工作确实不好做，在销售过程和与客户沟通交流的过程中，双方出现矛盾是在所难免的，如果不能及时控制自己的情绪，不仅无法解决问题，还会让客户对自己的印象大打折扣，对未来的销售工作极为不利。
通常对情绪心理方面的调节，可以选择静思、聊天、娱乐等方式来疏导。
如果同样的情绪重复出现，就要引起格外的重视。此时，销售人员需要对自己的情绪模式进行分析，然后找出自己独特的情绪引爆点，然后以这个引爆点为突破口，从根本上控制情绪。
3.3.4 树立目标，重新出发
一味逃避或者消沉只会让自己屈居人后，销售本身就是一个优胜劣汰的行业，要想在这个行业中拥有一席之地，那么，你就要果断放下消沉，瞄准目标重新出发，这样一来，你也会在目标的正确指引下，找回以往的自信。
