一方面是对诸葛亮内心的打击，让他觉得自己没有兑现“自我约定”。
另一方面则是诸葛亮作为一个无所不能的“神”，竟然不能阻止、减小、挽回蜀汉的这一场惨败。人们对诸葛亮的怀疑也随之产生。
与东吴的争斗，让蜀汉丧失一大批开国元勋。如此深仇大恨，怎么能主动与之讲和呢？诸葛亮只有装病来试探大家的底线。
诸葛亮在刘禅面前自高身价，其实也是在重新规划好整个组织的战略抉择。必须与东吴讲和！但诸葛亮担心会招致反对。
五路退兵后，摆在诸葛亮面前的重大课题就是蜀汉组织在“后刘备时代”该何去何从。刘备不听劝阻率兵伐吴，惨败离世。这对诸葛亮的打击极重。
现今蜀、魏、吴三国鼎立。我国是汉室正统，要讨伐魏吴，一统中兴，你觉得该先讨伐哪个国家？
以我的愚见，魏国实力雄厚，急切间不能根除，应当徐徐图之。
当务之急是与东吴联合，抛弃先帝的前嫌，唇齿相依，才是长久之计。
哈哈，这个问题我已经考虑很久了，只是没找到合适的人选。今日才算是得遇其人啊。
诸葛亮送刘禅出门。文武百官见刘禅面露喜色，皆大惑不解。唯有一人，仰天而笑。
诸葛亮心中一动，吩咐下人暗中留下此人。此人名叫邓芝，乃东汉开国功臣邓禹之后，现任户部尚书一职。
当刘禅亲自登门拜访，文武百官静候门外，诸葛亮意识到他在组织中的权威仍在，并且已经是事实上的第一号人物。
诸葛亮故意来试探邓芝的态度。
蛮王孟获，勾结建宁郡太守雍闿一起造反 牁郡太守朱褒、越隽郡太守高定献城投降。只有永昌郡太守王伉不肯反，与功曹吕凯会集百姓，殊死抵抗。
雍闿、朱褒、高定三路人马，作为孟获的先锋部队，正在攻打永昌郡。
扫平南蛮正是启动战争的好机会。诸葛亮立即奏知刘禅，要亲领大军征讨。
联吴之后，诸葛亮苦心经营，终于兵强马壮，粮草充足。
但是，要让国家突然从和平状态进入战争状态，也还需要一个好的契机和理由。
诸葛亮当即派邓芝出使东吴，促成两家联合。邓芝果然不辱使命。
我年幼无知，不堪决定大事。请相父自己斟酌而行吧。
对热衷于政治的人来说，战争可真是一样好东西。不但可以利用战争的名义来获取最大的控制权，也可以利用战争的结果来扬名立威。当然前提是要确保这场战争是能够战而胜之的。
原来你是高定的部将呀。
我知道高定是忠义之士，只不过被雍闿胡言乱语说动罢了。我今天放你回去，告诉高太守早日归降，免遭大祸。
双方再度交战，魏延擒获高定、雍闿部下士兵无数。诸葛亮故意扬言凡高定部下，全部善待后放回，而雍闿部下则要处死。雍闿部下纷纷伪称高定部下。诸葛亮故作不察，也全部放回。
要攻破一个联盟，只要对联盟的不同组成个体区别对待，然后再让这种区别广为人知即可。
诸葛亮率大军来到益州。
高定遣部将鄂焕来战，被魏延轻松擒下。
鄂焕被擒之后，诸葛亮设宴款待。
一个无名的叛军之将竟然受到如此礼遇，令鄂焕十分感激。
鄂焕回见高定，诉说诸葛亮不杀之德。高定也有所触动。雍闿说这是诸葛亮的离间之计，高定半信半疑。
诸葛亮又故意宣扬雍闿已有降意，要杀高定、朱褒来投。高定在惊疑不定中令鄂焕将雍闿杀了，带着首级来投诸葛亮。
你是来诈降的！
这个首级也不是雍闿的首级。
你这点小伎俩怎能骗得过我？
如果丞相有证据证明我是来诈降的，我虽死无憾！
朱褒已经派人来投降了，说你与雍闿是生死之交，怎么可能一夜之间就杀了他来投降？所以你是诈降。
朱褒是行反间之计，丞相切不可相我不能听信你一面之词，你敢和朱褒“诸葛三宝”中的激将法再次登场。
信啊！会面以辨真假吗？
丞相不必心疑，待我引本部兵马去擒朱褒来见丞相，你就知道我是真心来降了！如果这样，我就不怀疑了。
丞相，我把朱褒的首级带来了！
哈哈，这是我故意激你杀此二贼的啊！
炫耀真是人的本性。人总是喜欢把自己的得意之作公之于众，以博得众人的钦佩与崇拜。诸葛亮也未能免俗。
心理感悟： 改变命运的往往是偶然的事件。
高定为了证明自己的清白，当即领兵将朱褒斩杀。
诸葛亮任命高定为太守，鄂焕为卫将，镇守益州。
益州平定后，诸葛亮引兵深入蛮境。
马良之弟马谡奉命前来探视犒赏。
丞相大军到日，必然扫平。但班师之后，肯定要北伐曹丕。蛮兵肯定又会借机造反。如果要把他们尽数诛杀戮尽，又过于不仁，况且也非一日之功。
所以，用兵之道：攻心为上，攻城为下；心战为上，兵站为下。丞相一定要收服其心，才算是平服蛮夷啊。
马谡善言谈，经常有惊人之语。诸葛亮十分喜欢他，并主动向他请教平蛮之策。
这个蛮夷之地，倚仗地远山险，不服中原已久。就算今天攻破了它，明天又会闹着造反。
一句“班师之后，肯定要北伐曹丕”
完全契合诸葛亮的整体战略部署。这让诸葛亮对马谡的意见高度认可。
非洲在联合国所占席位百分比1974年，卡尼曼和特维尔斯基通过一个实验有力证明了锚定效应。实验要求被试对非洲国家在联合国所占席位的百分比进行估计。
这种心理认知现象就是锚定效应。幸运轮盘上的数字就像“锚”一样，让被试受限于其，然后进行并不充分的上下调整。
能够发挥锚定效应的并非只有数字。其他令人印象深刻的资讯同样可以对个体随后的判断产生锚定效应。
第一组被试在进行估计之前，被要求先旋转一个幸运轮盘。最后指针定格在数字65上。第二组被试同样进行了这个步骤。结果，指针停在了数字10上。
最后，第一组被试估计数值的平均值是45%，而第二组的平均值是25%。
这说明，尽管幸运轮盘上的数字和估计非洲国家在联合国所占席位间毫无关联，但被试还是明显受到了影响。
锚定效应孟获听说诸葛亮已攻破雍闿，忙聚集三洞元帅（金环三结元帅、董荼奴元帅和阿会喃元帅），令这三人分成三路向诸葛亮的大军发起攻击。
诸葛亮闻报，把赵云、魏延、马忠、王平叫来。
得令！
诸葛亮又唤来张嶷、张翼。
你们二人和我一起居中迎敌。
我本来要派子龙和文长去的，可惜他们不识本地地理啊，所以我不敢用他们。
马谡的这几句话，让诸葛亮此后的言行全都锚定于此。诸葛亮令马谡留在军中任参军，为自己出谋划策。
诸葛亮又特意强调了一遍不用赵云、魏延的理由。
其实这不过是激将罢了。蛮兵分三路而来，我本来要派子龙和文长去的。可惜这两个人不识本地地理。现在把你们分左右路迎敌。我再派子龙和文长接应你们。
诸葛亮见这两个人脸色不豫，又换了一种说法。
我不是不肯用你们二人，而是因为你们已近中年，我担心你们被蛮夷之人暗算，毁了一世英名啊。
两人决定以实际行动来证明自己绝非不识地理、年老无用之人。
他们憋足了劲出击，直入中军，轻而易举地杀了金环三结元帅。
如今，五虎将只剩赵云了。
魏延也与之不相上下。而诸葛亮当众两次说他们不识地理，不敢任用。这难免激起他们的好胜心。
其实大家都是初来南蛮之地，赵云魏延不识地理，难道马忠王平等人就识了？
这等于是直接指斥他们年老无用了。
赵云、魏延两人愤愤地回到营寨。
你们回去吧。
同时，马忠、王平两路，也分别击败了另两路蛮兵。董荼奴元帅和阿会喃元帅也被张嶷、张翼拿下。诸葛亮随即将董荼奴和阿会喃放归。要想让人心服口服，这是必须的。
诸葛亮乘胜追击。孟获只带了数十骑人马逃入山谷。蜀兵追来，孟获等弃马而逃，被事先埋伏的魏延擒获。
先帝待你不薄，你怎么敢造反呢？
两川之地本来都各有其主，不过被你家主人强行占夺，自称为帝罢了。我等世居此地，你们侵入我的土地，怎么反倒说我造反？
诸葛亮也不和他多分辩。
你已经被我擒了，心里服气吗？
锚定效应再次发挥作用。“不服”两个字就像护身符一样，只要孟获说“不服”，诸葛亮就一定会给他卷土重来的机会，直到“服”为止。
你既然不服，我就放你回去如何？
你要是放我回去，我就再整军马，与你再战。如果你能再把我擒下，我就服你。
好，这就放你回去。
本来平蛮是很简单的一件事情，抓住首恶斩了，事情就完结了。但杀人易，服人难。像孟获这样的蛮夷之人，要他心服口服，还真是不容易。
孟获很容易就给自己找到了一个借口。
这一带山路狭窄，一时失误，落入你手。我怎么能服？
孟获的这个回答，非常鲜明地表现出了自我服务偏见。所谓自我服务偏见，就是当人们加工和自我有关的信息时，会出现两种倾向。即我们会轻易地为自己的失败开脱，也会欣然接受成功的荣耀。
一般人遇到这种情况，要么唯恐有诈，要么深为感激，但孟获却有几分无赖精神。
孟获明明是被诸葛亮靠实力加谋略擒下，但他却将自己的失败原因归结为山路狭窄。
自我服务偏见诸葛亮当下为孟获松绑，放他回家。
代我问你家人好！
丞相，孟获是南蛮之首。今天擒之，南方就此平定，您为什么要放虎归山呢？
哈哈，我抓此人如探囊取物。等他心服口服了，这里自然也就平定了。
大王是怎么回来的？
蜀人监看不严，被我夺刀杀了十余人，乘夜逃回。
我是英雄！
心理感悟：貌似无关的联系实际上就是你一直在苦苦探寻的“神秘力量”。
部下见孟获回来，喜出望外。
孟获命令全线退防至泸水南岸，岸边筑起土城，依山傍崖之地建起敌楼，多设弓弩炮石，只拟死守，决不与诸葛亮正面作战。
只要有可能，就把自己包装成英雄，这是人的通病。这也是自我服务偏见在作怪。
诸葛亮大军被阻于泸水北岸，无船可渡。正好马岱受刘禅差遣，押送解暑药及粮草来到。
离此处一百五十里水流缓慢，可以扎筏而渡。你率人马渡过泸水，直入蛮洞，断其粮草，然后伺机鼓动董荼奴、阿会喃两个洞主，令其内乱。
马岱领命而去，驱兵渡水。士兵见河水很浅，纷纷弃筏，裸衣而过，不料全都口鼻出血而死。
马岱急报诸葛亮。诸葛亮找来向导询问。
酷暑之际，毒聚于泸水。日间太阳高照，毒气蒸发，渡水者沾之必死。如果要渡河，得等到晚间河水变冷，毒气不起，就不会有事了。
诸葛亮令马岱依此行事，果然顺利渡河，截了孟获粮草。大王，倘若有人告知蜀兵夜渡之法就麻烦了。
哈哈，我境内之人，怎么肯向着境外之人呢？你不要多疑了。
我们会将自己归入某一个或某几个特定的群体。群体给单独的自我带来一个集体的概念——“我们”和“他们”显然是不一样的。“我们”比“他们”更聪明，更强壮，更熟悉自己。这样的看法就是内群体偏见。
而孟获自以为有泸水之险毒，也就高枕无忧。
内群体偏见孟获认为当地人和自己同属一个群体，是不可能将夜渡的秘密泄露给敌方的。
孟获显然不知道，在一个群体内部，还存在许多个子群体。
我们一般把瑞士人看成一个同质的群体，但瑞士人却在内部将自己分为讲法语的瑞士人、讲德语的瑞士人和讲意大利语的瑞士人。
很多盎格鲁血统的美国人也往往把拉丁美洲人混为一谈。其实这个群体还可以细分为墨西哥裔美国人、古巴裔美国人和波多黎各裔美国人。
整个南蛮群体中，也因为社会地位的不同而划分为许多个不同的阶层（子群体）。
像孟获这样的野蛮统治者，其实也很难获得草根阶层的高度认可。
当外敌来侵时，很多草根并不会意识到这是入侵之敌。甚至很多饱受欺压的人会希望外敌好好教训一下孟获。
这次我被擒，也不是你的能力使然，而是我手下人自相残害。我当然是不服的。
上次你说再把你抓住，你就降服。今天你还有什么话说？
孟获又被松绑，酒食款待。酒足饭饱后，诸葛亮带他检阅粮草兵马。
你看我兵马雄壮，粮草充足。
你哪里能够胜得过我呢？如果早早投降，我启奏天子，令你不失王位，子子孙孙永镇此邦。你看怎么样？
马岱引兵再攻。孟获派董荼奴迎敌。
董荼奴其实是一个知恩图报的人，马岱的指责令他无心恋战，匆匆退却。
孟获得知后，要斩董荼奴。幸亏其他洞主求情，才免于一死，改为重责一百大棍。董荼奴权衡一番，和其他对孟获早有怨言的人一起，趁孟获醉酒，将其擒下，押送诸葛亮大帐。
我家丞相此前曾放你生路，你居然又引兵来战！
真乃忘恩负义之辈。
孟获找来弟弟孟优，吩咐一番。孟优就带着一帮大汉，搬运了大批金银珠宝象牙犀角之类，直奔诸葛亮的大寨而来，正遇率兵布防的马岱。孟优大惊，忙向马岱说明了献礼情由。
诸葛亮之所以对孟获说这么多劝降的话，是因为担心如果孟获屡败屡不降，如此耗日持久，也是很难忍受的。
不是我不肯投降，只是我部下之人不肯服气。丞相这次放我回去，我一定好好招安部下，意见一致后才可归降。
诸葛亮面露喜色，再次放了孟获。
再问你家人好！
孟获回到本寨，立即布好刀斧手，将董荼奴、阿会喃诈来杀死，弃尸山涧。
马岱忙向诸葛亮汇报。
诸葛亮问马谡的意见，马谡没有明言，写在纸上给诸葛亮看。诸葛亮看后，抚掌大笑。
哈哈！汝之所见，正与吾同！
诸葛亮吩咐孟优入见。
家兄深感丞相活命之恩，无可奉献，特准备了些许珠宝器物，聊表寸心。
你带了多少人来？
不敢多带，只带了随身侍从一百余人。
诸葛亮吩咐将这些人全部叫入军帐。只见这些人都是青眼黑面，黄发紫须，耳带金环，蓬头跣足，身长力大之士。诸葛亮吩咐他们席地而坐，一起喝酒。
再说孟获订好了这诈降之计，专等回报。
大王，诸葛亮丝毫没有生疑，将随行之人全部召入大帐喝酒。
孟优约您夜里三更，里应外合。
哈哈！太好了！
情况不妙，快撤退！
除了极少数极具说谎天赋的人以外，要把谎言说圆，且面不改色并不容易。
谎言总是有迹可循的，如果你具备了敏锐的观察力，并掌握了一定的判断规则，要识破谎言并不难。
诸葛亮是如何识破孟获的谎言，判定他是诈降的呢？
心理感悟：信任是一种不易觉察的偏见。
说谎是天底下最为复杂艰辛的脑力劳动之一。说谎者必须同时在大脑中处理许多条思路，同时应对很多种真实的情绪反应。这么繁杂的反应缠绕在一起，对一个人集中注意力的能力构成了巨大的挑战。
蜀营伏兵杀出，孟获单独逃到泸水岸边，看见有蛮兵正驾着一艘小船，忙喝令靠岸。孟获刚一上船，就被擒住。原来是马岱引人扮作蛮兵，在此等候。
当夜，孟获如约率兵而至，只见帐内灯火通明，孟优及所有随行人员烂醉如泥，倒于地上。
识别谎言的一条基本规则就是常态异变法则。
一个成熟的人，其世界观价值观基本成型，行为模式也基本固定。这就是一种常态。
我哪敢啊！
我现在的游泳技术一流！
咱们游泳去呀？
第二次被擒后，孟获先是不服，后来又表态说回去招安部众，一起来降。这种转变足以让诸葛亮起了提防之心。
一个人异于常态的表现也可能不是因为说谎导致的。所以，在确证谎言之前，还需要交叉验证。
