我们每一个人要想成功，与什么人合伙、与什么人一路同行很重要，但是与别人打交道、与别人合作，你需要知道对方的真实意图，这是第一位的。这一节，我们与大家分享如何揣情。本节所讲述的是如何揣摩他人的心思，如何从对方的外在表现而探究到对方内心的一种非常重要的学问。揣摩是《鬼谷子》中最为重要的纵横谋略之一。所以揣摩在纵横家这里有着特定的含义，就是如何揣度对方、以相比合，也就是通过揣度对方的心思来使自己的谋划、游说，投合其本旨。《战国策·秦策一》当中谈到了苏秦锥刺股，做揣摩，《阴符》之谋，伏而诵之，简练以为揣摩，就是不断地揣度，不断地思索。这里说到的揣是指揣情的意思，就是忖度人情，了解人心事理，以推测出事物发展的方向。所以《鬼谷子》告诉我们：量权不审，不知轻重强弱之称；揣情不审，不知隐匿变化之动静。就是说如果你不做好权衡，不知道轻重缓急，对对方的心情揣摩不清楚的话，你就不知道对方没有说出来的话，他的心思要意所在。在揣的过程当中分两项：一个叫权量，一个叫知情。权量就是权衡利弊，考量一个国家的综合国力，它的实力包括财产多少、民众的贫富、地形的利弊、谋士的忠奸、群臣的关系以及百姓的富贫。做业务谈判、拿订单也是一样的，领导者的性格、领导者的智谋、领导者的学历，他和哪些人关系比较好？谁能够影响到他的决策？他一般遇到事情要和谁商量？市场情况怎么样？供货商怎么样？他们的客户之间的关系怎么样？一定要有一个清晰的了解。所以在谈判过程当中，拥有信息一方的优势将大于不知情的。这也就是为什么国家之间有时候会派间谍，甚至是经济间谍的原因。在我们的课程上曾经做过一个活动，我把现场的人分成A、B两组，A组的人先退场，然后我告诉B组的人，每人10万元，让B组的人跟A组的人分这笔钱。前提是只有A组的人同意，B组的人才能得到这10万元，若A组的人不同意，A、B两组的人都得不到一分钱。在A组的人不知道B组的人得到多少钱的情况下，有的用1万元成交，有的用100元成交，有的用10元成交，有的甚至几毛钱就成交了。因为A组的人不知道B组的人得到了多少钱，所以B组的人给多少A组的人都同意。第二次我跟A、B两组的人都说了，这次我给A组的人10万元，要A组的人跟B组的人分这10万元，前提是只有B组的人同意，A组的人才能得到这10万元。结果就大不一样了，最后成交的结果怎样呢？分的结果离5万元都差不多。知情和不知情，结果大不一样。毛主席用兵如神的原因是因为情报系统很发达、情报准确。所以说在我们与对方谈判之前必须要做的一件事情就是更多地搜集信息。
搜集信息的第一条原则是千万不要过于自信，知之为知之，不知为不知，不要揣测，不要戴着有色眼镜去给我们的顾客算卦。你认为没有实力的人可能会是大客户，你认为是大客户的往往不能够成交。所以你对对方了解得越多，你越能把握对方的内心。美国有个人脉关系的专家叫哈维麦凯，他创造出一个哈维麦凯66，什么意思呢？见大客户之前，必须要对对方进行66项调查：年龄多大了？哪个学校毕业？经营状况怎么样？供货商有哪些，怎么样？然后他下游的我的买家怎么样？老婆在什么地方上班？年龄多大了？哪个学校毕业？孩子多大了，孩子有什么爱好？一一摸查得很清楚，你调查得越详细，情报越准确，你越能够发现对方的需要，发现对方的弱点。所以第一个必须要权衡利弊，赢的智慧首先是不要怕承认自己无知。搜集信息的第二条原则是敢于问问题，敢于做调查。怎样得到智慧呢？怎样得到信息呢？几个方面与大家分享。第一，不要在对方正规的办公室里边去问信息。因为在他的办公室里，他有个职业敏感度，知道自己什么该告诉你，什么不该告诉你，如果在正规场合，问不出实情，该怎么办？把他调离到舒适区，请对方去打高尔夫、喝咖啡、吃饭，或其他娱乐场所，这样他往往会放松警惕，会把平时不愿意告诉你的事情透露给你。老板跟员工沟通也很重要，你不要把员工叫到你的办公室里去做沟通，你问不出东西。你在老板椅上坐着，对方前面放个小马扎，你的员工坐在小马扎上，他一看就知道你是老板、我是员工，他马上想到我什么该跟你讲，什么不该跟你讲，怎么办？中午了，把这个兄弟叫来告诉他：“小李，好长时间咱们两个没在一起聊天了，中午我请你吃饭。”也不用到大饭店，普通的小饭店就行了，要四个小菜、一人一碗面、一瓶啤酒。他想老板心里在想什么啊？今天老板没事儿请我吃饭，老板对我挺好的，我如果不跟老板讲点什么东西就对不起老板这顿饭啊！你不用问他什么事情，该跟你讲就跟你讲了。所以说不要在正规场合去沟通，要调离正规场合。第二，到他分店里边去，想见大老板到分店里边，找分店的店长，分店的店长往往会给你一些很有用的信息，找一些他的客户，向这个老板的客户找信息，问这个老板的供应商找信息，如果还是找不到信息的话，该怎么办？利用圈圈，什么叫圈圈呢？就是让你的司机跟他的司机交朋友，让你的前台加他前台的QQ，老板与老板之间知道什么该讲、什么不该讲，而网管，你的网管和他的网管之间往往没有更多的忌讳，你往往可以得到一些在正规场合得不到的信息。但是这样做的前提必须是告诉你派去的人，你的司机、你的网管、你的会计师什么该讲，什么不该讲。
怎么才能揣情呢？第一种方法是顺着对方的性情去做揣摩，说白了就是投其所好。一般的人他是很会隐藏自己的，他知道什么该讲，什么不该讲。怎样才能够问出对方的真实意图呢？《鬼谷子》告诉大家两个方法。第一个方法是必以其甚喜之时，往而极其欲也，其有欲也，往往难盖其真情。就是问对方让他最高兴的、最快乐的、最幸福的、最成功的、最自豪的、最得意的事情，而且让他非常高兴，非常快乐。因为他太高兴，太快乐了，难以掩盖其真情，于是就暴露了。第二个方法必以其甚惧之时，往而极其恶也，其有恶者，而不能隐其情。什么意思呢？问对方害怕的、恐惧的、他厌恶的事情，让他生气、让他发脾气，当他情绪处在极端状态的时候，他往往会怎么样呢？会难以掩盖其真情，把真情暴露出来了。举个简单的例子，大家就很明白了。你在街上买衣服，一看这双皮鞋价值580元，你说能不能便宜点？后来便宜50元就不能再便宜了。你要想摸清他的底线，应该怎么说呢？我刚刚在一个什么什么店里边看到和你这完全一样牌子的皮鞋才卖200多元，你卖500多元也太黑了。他马上就生气，他告诉你这个皮鞋他进价是多少。他一生气，往往怎样呢？人一生气就弱智，人一弱智往往就怎样呢？会把他的真实意图表现出来。鬼谷子的方法就是让对方的情绪达到极端状态，越处在极端状态就越会特别害怕、特别高兴、特别生气，内心就暴露了。再举个例子，楚成王立他的大儿子商臣做太子，但立了以后又后悔了，又想立他的二儿子公子职做太子，当太子商臣知道这个事情了以后就问他的师傅，他说：“师傅，这事儿是真的还是假的？”他师傅叫潘崇，是个智者，他说：“楚王与他的妹妹，关系特别好，有了什么心思你姑姑肯定知道。这样吧，你这两天想个办法请你姑姑吃个饭，在这个过程当中探探你姑姑的心意怎么样？”商臣真的就请他姑姑去吃饭，吃饭过程当中，故意装出来对他姑姑不尊敬的一个动作，他姑姑很生气，把桌子啪一下推掉，你这个兔崽子，这么对待你姑姑，难怪你爸爸要废了你呢？商臣一下子明白了，他爸爸真的想废他，马上回到家里边，跟他师傅潘崇商量，控制内宫，让自己顺利登基。平常情况下，他姑姑是不会告诉他这个信息的，但一旦让他姑姑处在极端生气的状态，他姑姑难以掩盖其情，把真话说出来了。所以说，你跟对方沟通也是一样的，要想了解对方真正的想法，就问对方高兴的、得意的、恐惧的、害怕的事情，这是故意的。
第二种方法叫作旁敲侧击。就是当你问对方，对方心里边感动了，但他还是不愿意告诉你真情的时候，怎么办？《鬼谷子》告诉我们，感动而不知其变者，乃错其人勿与语，而更问其所亲。什么意思呢？你用让他高兴的方法他也不能够把真实想法告诉你，用让他生气害怕的方法他还是没有表露心迹，该怎么办？把他放到一边，问他身边的人，问他亲近的人，从他身边的人开始做起。这就是刚才我告诉大家的让你的网管跟他的网管交朋友，让你的前台和他的前台交朋友，让你的会计和他的会计交朋友，让你的司机和他的司机交朋友，问他身边的伙伴，更问其所亲，这是利用旁敲侧击的方法。
第三种是用见微知著的方法去做揣摩。如何通过对方露出来的蛛丝马迹来揣测他的内心，《鬼谷子》告诉我们，飞蠕动，皆有其利害。一个小虫子爬过来了，一个小飞蛾飞走了，都是有利害在做牵引。每个人说话办事，心里边的想法必然会从他的外部表情中表露出来，发自内心者，必然会形之于外。所以可以通过看一个人的外部表情来揣测他的内心。五代时候，南唐的赵王叫李得诚，镇守江西，有位算卦先生自称能够分辨出来世人的贵贱。赵王就决定看看他有没有本事，于是就让自己的王后和几个歌女排成一队，然后就问这个算命先生，来！来！来！你告诉我们谁是王后？这个算卦先生微微一笑，一句话就猜出来了。大家想知道他是怎么猜出来的吗？他说这个事情太容易了，王后是贵人，贵人头顶上方有一片黄云，一看都不一样了。旁边所有的丫环、歌女都去看王后头上，王后也向上看，他马上说了，这个人是王后。所以一个人只要问到他内心，马上就会发生不一样的表情变化。在我们的课程当中有一个活动就是让每一个人把自己最喜欢的车子、最喜欢的人、最喜欢的音乐、最喜欢的书籍写出来，贴到墙上，我在墙上任意拿出来一个念，我说有一个人最喜欢的车子是什么，最喜欢的人是谁，最喜欢的书是什么，当念这个人的东西的时候，让大家去看别人的面目表情，念谁的了他的表情一定和别人不一样。用这个方法训练大家揣情摩意的能力。这里我们就以讲座的形式给大家介绍，其中有很多把握人性的方法，一语点破、一剑封喉。清朝的思想家魏源说过这样一句话，“智慧真正来源于自己和别人的实践。”他有个形象的比喻是披五岳之图以为知山，不如樵夫之一足。拿一张地图，每天看，看一年，也不如一个樵夫上山看一眼。谈沧溟之广以为知海，不如估客之一瞥。看到一幅图画，看五年，你不如海边的人看一眼。看菜谱看两年，你不如拿筷子尝一口。所以说真正的最好的探知世界的一个方法就是实践。在游说对方过程当中一定要学会通过观察对方的语言、面目表情、眼神来去探知对方的内心世界。上过兰老师谈判课的人都明白，我放过一个片子，大家回家可以在网上下载看一看。叫王牌对王牌，两个王牌谈判高手对垒的时候，怎样去揣情摩意。公安机关审问嫌疑人，你有没有参与这个犯罪活动？对方眼珠一转，警察马上就说了，你在说谎。因为一个人眼睛向左上方看，表明什么呢？表明是在编美丽的谎言。但如果一个人的眼向右下边看的时候，表明是回忆，证明他说的是真的。所以眼睛一动，我就知道你说的是真的，还是假的。有人说那你看我是真的假的？眼睛瞪着他看，他说你这一招没有用，因为看一个人不只是看眼睛，你摸一下鼻子我也知道你要说谎话了。一个人的一言一行，一举一动，都是内心的一种外在不自觉的表露。
曾经有三个男人在咖啡厅里吃饭，咖啡厅旁边站着一个美女，三个人都非常投入地在交谈，好像对那个美女视而不见。但是心理专家到那儿一看就知道这三个男人表面上在投入地谈话，但心里边都想着那个美女。你知道原因是什么吗？因为他们跷着那个腿的鞋尖，都朝着那个美女。就是当你心里边向往谁的时候，你身体不由自主地会对她有倾向，所以不知道的人感到这三个人谈得很投入，身边的美女也视若不见，但是心理学专家一看就知道，三个人表面在谈，心里边都惦记着那个女孩呢。做营销、做谈判、做领导，如果你不懂得看对方的肢体语言，看他的内心的话，你就没办法洞悉对方的心理，必须要明白这个道理。《玉铃经》上面谈到过，如果一个人内心高兴，脸色就显得轻松；心中生气，脸色都变得轻慢；心存私欲，脸色都变得轻薄；心怀恐惧，脸色都出现畏葸，眼睛瞳孔怎样呢？变宽。如果一个人心里有事就必然会是肃穆的神态。每个人内心不一样，表现出来的也一定不一样。眼睛看着远处的人，如果你跟他沟通，他看着远处不看你，表示什么呢？他不关心当下的话题，正在算计着他的事情，想尽快地结束这件事情。如果当你跟他说话的时候，他眼睛忽东忽西，根本不看你，心不在焉，要么证明这个人有自卑感，要么证明他这个人想骗你。一个男生见到一个女孩子，不敢看她的眼睛，证明两件事情：第一个是心中有鬼，第二是他不自信。一个人站在舞台上演讲，演讲是一对多的沟通，沟通必须是要跟你的听众进行目光交流的。如果一个人站在舞台上，眼睛不敢看听众，三个原因：第一准备不足；第二超级自卑；第三是自己也不相信自己说的话。如果瞪着眼睛，不看对方，一定是有所隐瞒，生硬地筑起防线，生怕被对方识破。一个人的眼睛是没办法骗人的，你试试就会明白了。回到家里边，老公回去比较晚，你要问老公刚才干什么了，你不如跟老公玩个游戏。老公，咱两个玩个游戏吧！来！把手伸出来，掌心对着掌心，看着我的眼睛，不要动，问他，你刚才干吗了？
如果他眼睛盯着你看，说我给你买什么，是为了你。那是真的。如果眼睛飘忽不定，那证明这个人在编美丽的谎言。所以避开异性的视线，是关心对方、追求欲望更强烈，他要寻找更好的表现机会。如果一个男的看到一位女士抱着脸看着你，你不要认为对方这样做是为性感给你看的，这证明她对你根本不感兴趣。这个动作是封闭的动作，心门没有打开。如果一个人四处张望，说明他要找机会，随时要离开你。你跟顾客交谈，顾客坐着，突然他眼睛一亮，直起身来了，证明他心动了，他对你说的话感兴趣了。所以说，对方的一言一行，一举一动，背后都是有原因的。你必须要懂得对方心理的一些行为法则，做什么事情就表明内心是想什么的。这非常重要！叫揣情。所以古代有察色之说。真正聪慧的人总是明朗坦然，真正仁厚的人一定会做出来让人敬重的神色。坐到车上，正人君子是向前看，或者向外面看景色；小偷都是盯着别人的钱包，一看神态就不一样。看到一个人佝着头，看看这儿、看看那儿，这个人一定心术不正。我们说仰脸婆娘倾头汉，一位女士脸仰好高，这样的人很难与别人相处，上不知道尊重婆婆，下不知道爱护子女。但如果一个男士爱佝着头，说明内心毒辣、算计，一旦遇到机会就算计别人。因此一个人的神态和神情就是一个人内心的一种外在表露，这就是相由心生。我跟苏道长沟通时，谈到了一个问题，为什么和尚普遍都胖？为什么修道之人都骨骼清奇？然后我们得出几个结论：一个人的长相是不断地持续自我暗示的结果，你拿出来前几年你的照片看看和现在都完全不一样，一个人修佛了你就有佛像，和尚普遍胖，因为圆头大耳、圆下巴，这就是佛像。你看道士，骨骼清奇，都很清瘦。为什么？道家研究规律，人与自然、人与规律之间的关系，它合乎子午流注，每天生活，以天地大道为本，合二为一。我们说掏钱难买老年瘦。一个骨骼清奇的人精神就旺盛，道家专门研究养生，所以用道家思想去处理人与自然、人与规律之间的关系，你没有天灾。佛家研究人与自我的关系，因为有颗宁静的心，心宽而体胖。用佛家思想处理人与自我的关系，你没有病难。儒家研究人与人之间的关系，孔子职务是司寇，也就是司仪。《论语》中孔子的儒家思想研究什么呢？研究商务礼仪。孔子是讲商务礼仪的人，如何用内心处理人与人之间的关系？用道家思想去处理人与人之间的关系，你没有天灾。正因为研究不一样，信仰不一样，造成的长相就不一样。你看电视上出场的人，没变坏之前也都慈眉善目的，对吗？但一旦行凶的时候，面色狰狞。心坏了，面目表情跟着就坏了，大家听明白了吗？揣情首先要看，看对方的骨骼、看对方的气质、看对方的眼神和神态、看他的性格、看他的内心、看他的信仰。其次是听气，心气粗俗的人声音一般是沉重散漫；心气周详谨慎的人声音都显得平和而克制；一个人内心喜悦的时候就开朗大笑，拍着膝盖说话；一个内心很刻薄的人，说话就尖酸刻薄，声音粗戾；一个内心很友爱的人，说话就柔美而动听。所以听一个人说话的声调、一个人的语调、语气就可以探究到对方的内心。总之，通过对方的面部表情、外在的信息来探知对方的内心世界，这是非常重要的一门学问。这个叫作揣情。当你看到对方外在的言谈、举止、面部表情，你的揣测就一定正确吗？不见得，必须要求证。怎么求证呢？《鬼谷子》在下一篇，即摩篇当中告诉大家如何把外部搜集的信息拿过来求证，看你的猜测是否正确，所以说摩是揣的延续，摩比揣更重要。
