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第10章 摩

在与对方交流过程中,如何通过对方的面部表情、肢体动作,来判知对方内心,判断那些真实的意图。但是你作出的判断,未必是真实的,那么怎样发现对方真实的意图呢?首先必须要对搜集的信息进行加工和整理,然后还要向对方去求证。如果说鬼谷子是全天下第一个心理学鼻祖,丝毫不为过。在2300年前,他就提到了揣摩二字,这是世界上最早提到心理方面的学问,所以在有些过程中,揣和摩往往是联系在一起的。含义是反复思考和推究,实际上摩意是揣情之术的一个延伸。鬼谷子在摩篇,开篇即说,摩者,揣之术也,摩意是揣情之术的延伸。那么,鬼谷子在揣篇之后为什么还要续写个摩篇呢?这是因为只有揣根本是不够的,因为得到了自己内心的猜测,猜测未必是真相,揣篇侧重的是掌握事情和人情,获得与游说对象有关的外部的信息。摩侧重通过揣情对得到的外部信息进行加工、整理、总结、推敲、检验;从外部信息得到了解对方的性格特点和重要的信息,从而更有效地制定说服的方法。在现在生活中,有一些事情是很明朗的,看一眼就知道了;但也有些事情是深藏不露的,尤其是那些与个人的利害密切相关的事,人们往往会把自己内心的真实意图埋藏得很深。这时候就需要一个由表及里、去伪存真的揣测过程,去除一些我们得到的假信息。这两点的区别是,揣是由表及里、由内到外的;而摩是由外及内,内外结合,逻辑推理的结果。所以摩之在此,符之在彼,从而用之,事无不可。摩对方是在这个时候,而对方表现的自己是在那个时候,只要我们有办法,让对方顺应我们的安排形式,就没有什么事情是办不成的。所以必须要掌控好整个沟通的节奏和气氛,使一切都在你的掌控之中。怎样才能做到呢?你要做一个发问者,而不是一个被动等待者。在第三节中我跟大家分享过:说(shūi)服是用讲的,说(shùo)服是用问和答的,沟通是用问和听的。你要不断地问话,让对方回应你来倾听,找到意图再去做求证,然后再让对方回应,而探知到对方的真实想法。有一句话说得好,叫作聆听、发问、挖掘真相。发问言意事实,聆听挖掘真相。在这个过程当中,必须要用不断的有效的问话来掌控整个沟通的过程。鬼谷子认为:善于摩的人就等于在水边拿着一个上好饵的鱼钩一样,一旦投入水中,立刻就可以把鱼钓出来。鬼谷子一个理论叫作:圣人谋之于阴,故曰神,成之于阳,故曰明。什么意思呢?圣人在私下里面谋划,大家不知道,大家说他是神乎其神,做了什么事情大家不明白。突然有一天,这人取得卓越成功了,大家说这个人太高明了。人们看到的,知道的,是精彩绽放的一瞬间,但不知道背后做的是什么!只知道其然,不知道其所以然,这就是圣人高于他人的地方。圣人谋之于阴,故曰神,成之于阳,故曰明,所谓主事日成者,积德也。突然有一天成功了,是因为私下里积德足够多的原因,突然有一天挣了大钱了,是因为私下里积善足够多。所以我告诉大家一句话,就是赚钱永远是因为您献爱心足够多的副产品,你的财富永远是因为你帮助人足够多顺带的结果,只要你帮助的人足够多,赚钱是一定的。

什么叫天道:人做事天在看、人在想天感知、人欠你天还利。天道有四句话:天道酬勤,勤能补拙;人道酬善,善有善报;生道酬诚,诚则至远;业道酬精,精则生财。还有一句话更重要,叫家道酬合,合则兴旺。亚里士多德最伟大的贡献在于告诉大家,我们处在一个为规律所统率的世界。这样的规律所统率的世界,就是善有善报,恶有恶报。春秋时晋献公准备出兵攻打虢国,向大夫荀息问计,说我想攻打虞国,虢国就会救虞,若攻打虢,虞又要援助虢,那该怎么办?荀息说,虞君生性贪婪,你可以把屈地产的好马和垂棘产的名贵的玉石赠给他,向他借路去攻打虢国,我相信他一定会答应的。晋献公就说了,垂棘玉石是我祖传的宝贝,屈产的宝马是我心爱的坐骑,怎么舍得给他呢?然后荀息就说了,虞君如果不肯借路,他定然不会随便收下我们的礼物;如果他收下了玉石和宝马,就一定会借路给我们。至于这两件宝贝吗不要紧,我们不过是寄存在他那里而已。就等于把我们内屋的东西,拿出来放在外屋,等于是把我们的马放到他家里面,先拴到他家里面,早晚会拿回来的。晋献公又说了,这个虞君手下有一个智者叫宫之奇,他在做官,他会提不同的意见的,会阻拦这件事情的。荀息说了,宫之奇的头脑聪明,但生性懦弱;生性懦弱的人,一般给别人献一个计,别人不答应,他就不会坚持。所以我相信,宫之奇给虞君说了,虞君肯定不会答应,他就不会再坚持了。晋国的使者到了虞国后,宫之奇果然向虞君进谏,给他讲个故事,叫唇亡齿寒,但虞君不听。到最后,晋国灭掉虢国以后,回来又打了虞国,把虞国也灭了,自己的宝贝又拿了回来。这就是借道伐国的故事。正因为荀息是一个能够知事见性的明眼人,知道性格这样的人往往做事的规律是什么样的,于是推测到他下一步会怎样作为,这是摩意的最高境界。

知道他的性格,而推测他做事的方法和流程,怎么样才能够摩呢?有几种方法。

第一种叫作有一平。说其摩也!有以平,有以正、有以喜、有以怒、有以名、有以行、有以廉、有以信、有以利、有以卑;各种技巧进行灵活运用,不拘泥于一法一式,要勇于创新。什么是平呢?就是说跟对方沟通,要心平气和,没有任何的追求,让对方感觉,一切都是顺其自然,顺理成章。当你为自己的时候,会让沟通障碍;当你沟通没有自己的私利,完全站在对方立场,为对方考虑的时候,对方往往会愉快地接受你的建议。有一次我去遵义讲课,本来说有400人听我演讲,内容是讲孩子培养的。我说了,爸爸妈妈是世界最需要先培训才能上岗的职业。但99%的父母都是无证上岗,如果当地没有这种训练将怎么训练孩子呢?第一个是凭感觉;第二个是爸爸妈妈怎么遗传你的,你就怎么去教孩子。这个可靠吗?不可靠!怎么办?让专家帮你训练。你希望不希望你的孩子在10年20年以后,说今天我取得这么多成就,都源于之前我爸爸妈妈给我做的一个英明的决定。当你不是为了自己的利益,而是纯粹站在对方的立场上看他的时候,对方就能够更容易接纳你的建议,这个方法叫作有一平。然后让他感觉到顺其自然,顺理成章,这叫和平进攻。

第二种叫作有一正。体现出一股正气,没有一点私心杂念,完全为了别人,没有一点为自己的意思。这样就不会引起别人的反感和抵触,所以说上过我们课程的人,很多人主动问,兰老师你有什么课,我想要了解一下。但今天我们有一个现场的朋友说,兰老师的课是第二位的,我能交上兰老师这个朋友就值了。我听后很开心。所以说最高的技巧是真诚,最伟大的力量是相信。你越真诚越相信,说服力就越大,越能把自己的真诚表现出来,对方越能够接纳你的建议。这就是按一正的方法来做摩。

第三种叫有一喜。处处体现出喜事,完全对别人有帮助。什么叫说服力,说者说之也,说之者知之也。鬼谷子告诉我们,要想说服别人,说话的目的是为了说服别人,叫说者说之也。说之者知之也是什么意思呢?怎么才能说服别人呢?那就是要对别人有帮助。

第四种叫有一怒。当感情交流到一定程度的时候,你开始抛出别人不高兴的事情,让他怒不可遏,当对方不能自控的时候,内心就暴露出来了。

第五种叫有一名。在捕捉到变化机会以后,马上定出应变的策略,义正词严地告诉对方,功过是非,成败利害,观察变化的征兆,再定应变的策略,用对方的名望来告诉对方这样做对他的名望是有帮助的,不做的话有损于他的名望,这样对方就行动了。比方你说了,兰老师你的前两本书真的卖得特别好,给读者带来帮助啊!你知道不知道现在多少观众都在等待着你出新书呢?你新书要赶快写啊!你看要把他的社会责任及对别人的帮助,打着名望告诉他,让对方去行动。

第六种叫有一行。当事情已经发展到可以大胆实施谋略的程度,就要不失时机地大胆实施;确保言必信,行必果,相信是没有力量的,相信并做到才有力量。一个世界500强的老总说过这样一句话:他说人与人之间的区别不在能力上、不在学历上、不在知识上、不在经验上,区别在于你知道的和你确实能做到的这之间的距离,身体力行。什么叫信?要求别人做到,你自己首先做到;不怒而威。什么叫信?你的想法,你的看法,比别人高明,就能产生信任。什么叫影响力?影代表着行动,响代表着语言,影响力就是一个人言行对别人的作用力,领导人的带动能力远比推动能力来得更重要。大家跟我做,大家和我一起来,完全不一样,让大家行动。你先做给我看,领导不见得做公司的销售冠军,但最起码你要有业绩,你才有资格去给别人发号施令。领导首先是战斗员,战斗在一线,你才知道一线需要什么。第二是辅导员。对方做了不对的地方,要及时辅导,因为员工是公司最大的资产。所以老板有资格和义务去辅导投资你的员工,辅导你的员工,让员工增值并创造红利。第三是教练员。什么叫教练员呢?我讲你听,教育;我做你看,带动;你自己做,看实践。有了问题怎么办?回来再辅导、教练。第四才是指挥员,号召大家去行动。

第七种叫有一廉。什么叫廉呢?在实施谋略的过程当中,不能体现出一点为了自己,而要完全为别人着想,自己是廉洁无私的,这样才受人敬重,这样的人才能够有影响力。

第八种叫有一信。自始至终要诚实守信,言必信,行必果,要么就别说,要说就一定做到;所以说要赏必行,罚必信,说到的事情一定做到;制定的政策,一定要严格执行。

第九种叫有一利。因利来诱导叫诱之以利,斜之以害;围绕着别人得了什么好处这个宗旨,让别人没有办法拒绝,利益对他的诱惑,天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往,天非蠕动皆非其厉害。小鸟飞过来,小虫爬过去,都有厉害做牵引。你为什么做这个事情?为什么不做这个事情呢?是厉害在做牵引。西方社会也有一句话:没有永恒的敌人,也没有永恒的朋友,只是永恒的利益;有利益的地方,重赏之下必有勇夫。

第十种叫有一个卑。不要在别人面前表现出强势,要谦虚低调,不要锋芒毕露。

四句话给大家分享中国人的智慧:锐气藏于胸,永远不要锋芒毕露,永远不要咄咄逼人,要谦和在我胸;聪明圣智者需守之以愚,世界上最智慧的人,要大智若愚;勇力服世者需守之以怯,真的武功很高的人,要保持一个害怕的心,胆怯的心,因为山外有青山,楼外有高楼,能人背后有能手,永远不要说江湖第一;富有四海者需守之以谦。大家有时会听说某人是哪方面的第一人,某人是什么首席演说家,这叫作不懂得中国智慧。中国智慧遵从的是老二哲学。谢灵运吹牛:天下才智共十斗,天下的聪明才智,一共有十斗,曹子建独得八斗,就说曹子建一个人得八斗,这就是才高八斗的来历,然后说自己得一斗;第三句话更重要,说天下才子共分一斗。说天下的才智一共十斗,天下才子才分一斗,他自己独得一斗,吹牛吹得够大了吧!但大家丝毫不讨厌他,大家为什么不讨厌他呢?因为他说他是老二,他说曹子建独得八斗,大家知道这个人不狂妄。所以你不要说你第一,你要说第一呢,就证明快死在江湖了。我有个学生给我发短信,说我是国学三字经,创始第一人,后面一大堆,连续给我发来很多,后来我再也忍不住了,我就告诉他一句话,我说第一人就是创始人的意思,你说我是创始第一人,累赘。第二个,你说国学,又说第一人,证明不懂国学,真正懂得中国文化的话,从来不吹自己第一。认同吗?我们说了,西岳华山,华山如丽;东岳泰山,泰山如座;中岳嵩山,嵩山如卧。嵩山是五岳之首,中原大地最有资格站着的,却是嵩山如卧。它像一个人躺着一样,这就是中原文化能做第一,却把自己放低了身段。大海之所以成为百股之王,就因为它身份低下;如果一个人高高在上,会有百川来归吗?当一个人说第一的时候,就意味着自己决绝成长了。所以说,圣者超群者需守之以愚、勇力服世者需守之以怯、功高盖世者需守之以让。真正能耐很大、功劳很大的人会说:领导领导得好、国家政策好、兄弟们干得好,我有什么能耐啊!不要把功劳揽到自己身上。

古代叫功高震主,功很高你祸就不远了。最后一句话更重要,叫作富有四海者需守之以谦。真正有钱的人,他不穿名牌,因为他不需要通过穿名牌来证明自己的身价。真正烧包穿一身名牌的,往往是没有多少钱的人。真正有钱的人,不太会让别人知道自己有钱;让别人知道自己有钱,有什么好处啊!树大招风。因此第一个叫作锐气藏于胸;第二个叫和气浮于面,一团和气。中国智慧只是两个字,叫中和之道。中国文化的根在河南。河南有一个字形容了中国人的,智慧叫“中”。问这个东西行不行,可不可以做,他不说行不行,可不可以做,他说了这个事中啊!中是什么呢?不越位、不错位,要恰到好处。做事恰到好处、说话如沐春风、批评点到为止,叫中。什么叫和呢?信念价值观一致,身心灵合一,晚上就能睡得着觉;五脏六腑得到调和,他就会和蔼可亲,他就会和颜悦色,他就会一团和气;和气就能生财,和气浮于面,才气适于事,做事情的时候必须要有财气;义气适于人,与人打交道必须要讲究义。“中、和、义、低”体现出中国人的智慧,遇到问题把自己身段放下来,鞠躬在上。孔子也告诉我们要不耻下问,三人行皆有我师,每个人要像具有吸星大法一样,把遇到的任何的一个人身上的优点都吸到自己的身上,这才是真正的智者;不要到一个地方了,夸夸其谈,老子天下第一。当你说天下第一的时候,对不起,你的成长非常有限;在这圈子里面,你是最低的那一位,你的成长最快。这个高和低,完全取决于自己的内心,人们因为无知才会感到满足。没见过高山,不知道自己是平原;没见过大海,不知道自己是小溪;没见过高人,不知道自己多么的平庸。一个人穷其一生,也难以得到人类智慧的万分之一,你有什么狂的!你有什么了不起的!所以说一个人一定要知道中和的智慧,该卧的时候卧,老二文化似水柔情,像水一样灵活,像水一样包容万物,像水一样纯洁净透,像水一样能够不断地自我涤清。摩篇还告诉我们,当你真正地给别人献谋略的时候,一定要学会正不如奇,奇流而不止者也。有正面的也有反面的,在沟通过程当中揣测对方真正意图。

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