一、产品说明的两个原则成功的产品介绍，要把握住下列两个原则：
(1)遵循“特性→优点→特殊利益”的陈述原则；
(2)遵循“指出问题或指出改善现状→提供解决问题的对策或改善现状的对策→描绘客户采用后的利益”的陈述顺序。
二、产品说明的步骤(1)开场白。
需掌握的技巧：问候；感谢聆听及相关人员对调查的协助；引起注意及兴趣。
(2)依调查的资料，陈述客户目前的状况，指出客户目前期望解决的问题点或期望得到满足的需求。
需掌握的技巧：用闭锁式询问，确认客户的问题点及期望改善点。
(3)以客户对各项需求的关心度，有重点地介绍产品的特性→优点→特殊利益。
需掌握的技巧：产品特性转换成特殊利益的技巧。
(4)预先化解异议，如从客户方面、竞争者方面可能造成的异议。
需掌握的技巧：预先异议的处理技巧。
(5)异议处理。
需掌握的技巧：异议处理技巧。
(6)要求订单。
需掌握的技巧：缔结的技巧。
三、其他注意点(1)维持良好的产品说明气氛；
(2)选择恰当的时机做产品说明；
(3)在产品说明中不要逞能与客户辩论；
(4)预先想好销售商谈；
(5)运用销售辅助物，如：投影片、幻灯片、产品名录、企业简介、对销售有帮助的报刊、杂志的报道及其他任何有助于销售的辅助物。
