愿望是一切人类行为的原动力，没有它，任何人都不能走得很远。愿望越强烈、越迫切，实现也就越快。它在未受教育的挖沟者和有成就者之间、在员工和经理之间、在失败和成功之间标明了界限。
“大人物”也是人
我从事投资银行业务时，有个推销员（一个年轻小伙子）到我办公室讨教。
“我希望您能告诉我怎样才能消除对史密斯先生的恐惧。我知道，如果我进去看他，与他平等交谈，就能卖东西给他。但按照目前的情况，他却把我和其他销售员吓得魂飞魄散。”
推销员所指的人是一位百万富翁，此人有个威严的办公机构。他身材肥胖，头发蓬乱，眉毛浓黑；由于动不动暴跳如雷，他很容易吓住胆小者。不过，我却知道他喜欢别人的恭维。
这位推销员已经按自己看到的情景描绘了此人，当时我还很迷惑。不过答案很快就想好了，我说：“你知道，他并不会从身体方面伤害你。假设你看到他穿着游泳衣在海滩上，肯定就不会怕他。就算他外表看上去是个浑身长毛的家伙，你也不怕他，是吗？”
“那当然不怕！”推销员答道。接着，一个浑身长毛的身躯闯进我的脑海，我便问推销员：“鲍勃，你有没有见过一只戴着土耳其毡帽或纸帽、伴随手风琴笨拙跳舞的熊？你知道它能咆哮，但多数熊却没有牙齿、不能咬人。”
“那当然了！”推销员回答。
“好的，你有想象力，不妨将我们的朋友想象成戴着毡帽、扎着领带、对人无害的老熊。这样心理障碍就没有了，不是吗？”
推销员大笑着走了。几天后，他卖给此人2万美元有价债券，而这位老总也许仍然不明白这位年轻推销员是怎样进来看他，却只字不提卖东西给他的。就在最近一笔交易中，这位年轻小伙子仍然在向该富翁出售债券。
几个星期后，这位推销员又来到我的办公室，对我说他怎样利用同样的方法做成了另一笔生意，这次是卖给一位胡须斑白、脾气暴躁、外表威严而古板的老人。这位老人说话刻薄，能让大多数推销员望而却步。
“有很长时间，那个老家伙把我吓得不轻。我知道他很有钱，但每次当我路过他的商店、看到他脸色阴沉的时候（他总是阴沉沉的），就没有勇气进去和他打交道。几天前，我想起你教我描绘心理画面的方法，于是用上了——‘把他想象成圣诞老人’的想法一下子溜进我的脑海。我对自己说：‘是的，这个老家伙就是圣诞老人，谁会害怕这么慈祥的老顽童呢？’是啊，这一招在那里同样管用。这位老人对我很亲切——是那种奉承的样子，以至于像我这样的年轻人都不敢靠近他。我从他那里得到了5000美元订单。他还让我下周再去一趟，因为他想把他所有有价债券生意都给我来做。这对我意味着更多买卖。”
有许多身处领导岗位的人，都觉得让别人对他们敬畏三分很重要。他们有精心设计的办公环境、众多的秘书和员工，从而以这种装出来的样子给人以深刻印象。请记住：这些“大人物”不过也是人，与千千万万普通人有同样的恐惧、同样的脆弱、同样的缺点；在家中，他们往往是温顺的小绵羊。当你这样想并将他们描绘成现实中的真实模样，而不是表面上装出来的模样时，心理障碍便会立即消失。真正伟大的人往往平易近人，不会向和自己打交道的人找麻烦。如果你是一位推销员，这肯定会给你一个启示，教你去消除拜访某个装得高人一等的人时突然出现的心理障碍。
一位律师向我讲述了一段经历，能很好地证明我的观点。“我曾发现自己和另一位颇有声望、让多数年轻人害怕接近的律师对簿公堂。在法庭上，我承认有时会被他吓倒，但我闭上眼睛对自己说：‘我一点也不比他差，其实还要更好些。我能斗过他，会的。’我会重复几秒钟类似的词语，睁开眼睛时，我也许能斗过两个像他那样的人了。现在，无论遇到什么样的艰难处境，或者当陪审团可能占据不利形势时，我便进行这样的小程序。也许是碰运气，也许只是幻觉，却屡屡有效。”
行为和外表冷酷的人往往“心慈手软”。一旦来访者消除了心理障碍，便能把握局势。下次当你拜访某人时，做几次深呼吸，坚定地认为对方是个“弱敌”，那他便会是个好对付的对手。
为目的构造一幅“精神画面”
30年代大萧条的日子里，一群总经理、副总经理（包括一家大型食品连锁店的小商贩们）都主动前来找我求助。经过为期6周的演讲课程之后，这些人决定照演讲的内容去做。大家同意，每个商店每周用一天时间检验我所阐释的科学，以提高某些商品的销售额。经过激烈辩论后，选作测试的商品中有奶酪、肉脯、大马哈鱼和普通的笋瓜干（因为一家边远地区商店的经理说，他能从一位农场主主顾那里买来价格实惠的笋瓜干）。销售前一天，经理们谨慎地指导员工对每位来到店里的顾客和购买所选商品的情景描绘一幅精神画面。当然，每种商品都要醒目地陈列出来，而不管何时有顾客进来，每位店员当天都要想着去卖特定的商品。其结果令人吃惊，专卖奶酪的商店那天卖出的奶酪比6个月时间里所卖的还要多；而周六专卖肉脯的商店在中午前便已销售一空；周五卖大马哈鱼的商店比该连锁店其他所有商店加起来卖掉的还要多；选择卖笋瓜的那家那天则找了农场主两次，以缓解供货紧张局面。
今天，除了一位在战争中受伤的人之外，所有参加那次演讲课程的人都在独自经商，或者有一份更好的工作。他们当中有个人如今掌管着3家店铺，而另一个则是邻近州一家连锁店的经理。这都是事实。
我想起最近和太平洋沿岸大型广告公司负责人的一次谈话。此人几年来一直为一家知名的咖啡生产厂商（后来已经卖掉了自己的业务）进行促销工作。
“如果说曾经有人用咖啡这种东西得到巨大的好处”，这位广告经理说，“这个人就是那位老头。他还是小伙子时便来到这里，学会了咖啡的烘烤和调配业务。他觉得，如果自己干，他会干得更出色。他完全相信自己能调出最好的咖啡，甚至在从事这一行业多年、快要退休之际，还笃信他的咖啡是市场上最棒的。当然，这一信念使他成了百万富翁。”
我曾经给一位印刷商一个小稿子，希望印成小册子，主题便是我们正在讨论的内容。第二天早上，他匆匆走进我的办公室，几乎上气不接下气，而且明显在颤抖。我自然要问问怎么回事，他语无伦次地说：“还真有这种怪事。昨天晚上我拿你的手稿回家一读，对自己说，‘如果信念这东西真像创造者所说的那样有效，那么我去看他时，也许就能在他办公室附近找到一个停车位。’事后我不再想它，直到我几分钟前从印刷厂开车到你的办公室，‘也许真有效’这一想法再次闪现在我的脑海。对了，我拐了个弯，在第六大道上并看不到有空位，我便打算放弃找停车位这一想法。但是，当我减速等待行人通过时，突然看见从这栋建筑物前面的路右边有辆车正要离开，那便是我的车位。这让我浑身起了鸡皮疙瘩。也许这正是你说的那些事情的一种。”
“也许吧，”我说，“不过，为什么不再试一次呢？”他确实照我说的做了，在几年时间里，又得到了类似的结果。只要愿意，你可以称其为“巧合”，不过，这位印刷商绝对不会，尤其是不久之后，他便能把自己的业务做大了3倍，而多数印刷商连得到订单都困难。这时候，他更不会认为这是巧合了。
我经常对熟人讲述这位印刷商的经历，并惊奇地得知，其他人似乎也像这位印刷商那样能找到停车位。有位女士是联合大学学生，她对我说，她和她姐姐经常驱车去商业区，还总说她们能在想去的位置内部或附近找到一个停车位——而她们也总能找到车位。
有位妇女是一家大医院的营养学家和指导人员，她对我说：“这种力量（管它是什么呢）的作用经常把我吓倒。此类情况经常出现。每天早晨，在我上班的路上，要进入商业区时，红绿灯总是变成绿色，我可以一路绿灯开过去而不停车。我记不起来有哪次交通灯显示为红色，不让我过去。现在，我不过把它当成理所当然的事。”
几个月之前，有位女士由于闯红灯被抓，不过，据当时的报纸报道，她说服法官相信她通过岔路口时亮的是绿灯。她已经是个母亲，当法官判她无罪释放时，她对他说，“法官大人，交通灯肯定应该是绿灯，而且对我来说一直都是绿灯，因为我在接近某个岔路口时总是反复念叨‘绿灯亮，绿灯亮。’”
然而，警察却坚持认为，在这个岔路口并没有交通信号——只有断断续续闪烁的红灯。不过，这正是那位身为人母的女士说服法官相信她的信念之处，显然，她相信自己有能力使交通信号按希望的方式出现。
有位女士对我讲述了一次从首府华盛顿出发驾车旅行，去和丈夫团圆。她丈夫被派往太平洋沿岸一座城市执行任务。“一开始我很害怕，”她说，“长这么大以来，我从来没有独自驾车跑过这么远。有一天，我突然想起祖母，她是前往太平洋西北部拓荒的人之一，曾经独自干了很多事。我的恐惧感立即消失了。然而，出发前检查我车辆的修理工曾告诉我，新轮胎不换不能出门。他说，车上的旧轮胎随时会爆裂。由于对这次旅行已经筹划很久，而且不能推迟，因此我没有听他的话。不过，我想这些轮胎一定会坚持到我穿过全国，这一想法又一次出现在脑海——而旧轮胎也确实坚持了下来。我现在用车并不多，但最初的轮胎虽然严重变形，却仍然还在上面，从来都没有爆裂过。”
另一个强化我论点的事例与一家炼油公司有关，这家公司的投资额超过100万美元。在创业初期，公司由于官司和市场问题，经历了严重的财务危机，从而有必要重组整个财务机构，股东们购买新股票，而放弃多年的股息。股东们被告知要描绘一幅将出自每个蒸馏器和龙头的石油都变成钱的精神画面——简单地说，就是把公司想象成一棵“摇钱树”。顺便提一句，这家公司所处的地区要受一些基础更加牢固的大公司支配。尽管如此，该公司不仅真的成了“摇钱树”，而且后来还被出售，所有股东都以全息收回了自己的资金。
吉米·格里波作为一位职业拳击手经理而为体育迷所熟知，他就从许多拳击手中制造了冠军，方法便是教他们怎样把自己想象成优胜者——而他们却真的能获胜。
潜意识可导致一连串事件
我发现，有些读者（尤其是那些对“精神原料”一无所知的读者）会怀疑这些故事，但是，凡与这些故事有关的人都不会怀疑其真实性，而我也认为，许多有亲身经历的读者还能讲出更奇怪的故事来。
著名的英国调查家和作家G·N·M·蒂雷尔宣称，如果在思考潜意识思维的行为时决定做某件事，那么潜意识里我们便可能发起导致这件事出现的一连串事件。与芝加哥大学具有长期联系的谢勒·马修斯博士同意这一说法：“我们通过非常强烈的愿望影响事件发生，我们的愿望对自己的影响也有心理学方面的证据。”
以下两例直接与该论题相关。有位女士负责一家大型古董店。她是古董方面的权威，与古董方面的意见总会受到其他女士的欢迎，但她恰恰不喜欢社交活动。她总是受到另一位女士的打扰，那人要她陪着吃午餐或喝茶。第二位女士不过想在这位古董权威的陪伴下招人耳目罢了，但一次次邀请都被这位权威谢绝。在一次女性聚会之前，计划安排某个知名演讲家讲话，在第二位女士的执拗恳求下，这位古董店老板终于同意陪她一起去。
“我一离开单位她就缠着我，”她对我说，“我刚同意就开始后悔许诺她同去。我讨厌那些自以为高雅的事，决心将这一次作为唯一例外。实际上那天晚上，一想起我做过的事以及怎样不陪她去又不得罪她（她是我店一位相当好的顾客），我就浑身冒冷汗。附带说一句，我知道，如果不信守诺言，她肯定会说我一大堆坏话。”
“我想啊想，满指望编造借口——却没有一个很适合或者能自圆其说。我快要疯了。那个女人和我毫无相同之处。其实是她烦我。聚会的日子越来越近，我还是决定给她打电话，告诉她我有个重要的约会必须参加、无法出席演讲。正在这时候，她来了。
“她通知我演讲取消时，满是歉意。我是不是该长舒一口气？我绝对相信您宣扬的东西，我认为，我的思想和发生的事有某种关联。我知道有些人会说这是巧合——只要愿意，随他们说去吧。但是比这更奇怪的事情发生了，而这些事并非全是巧合。”
第二个故事与一位公司经理有关，该公司生产一种治疗花粉热的药物。他最近搬到了城里，在办公室附近找了一栋公寓。当时，战争刚刚结束，电话公司里有一长串电话申请者名单。只有一部分人可以优先装电话，比如医生、警察、消防官员以及处置公共突发事件的人。
他费了两个月的劲求人装电话，却没有成功，于是四处找人帮助。通过一个我们都熟悉的朋友，他得知我认识电话公司经理，便跑来看我。我很快让他的希望落了空，并让他知道，我不能让经理抢在几千个申请人之前给他先装电话。不过我告诉他，如果他能建立起自己的优先权，就不会有什么问题。
我问他曾和谁说过话，他对我说了好几个人的名字，这些人在公司都占有大大小小的职位。然后他解释说，他急需一部电话，因为他是与公司有联系的、唯一能处理8小时以外业务的人。
“你的长途电话很多吗？”我问，“你在公司的电话业务费每月多少钱？”
他说，他每个月话费都相当高。
“带上最近几个月的话费单，去拜访你最早拜访的那个人，眼睛直挺挺地看他，对他说你必须立即装一部电话，”我对他说，“不过不要走近他，除非你能说服自己‘我能说服他’。否则你将无功而返。你已经下决心在公寓里装一部电话，现在必须相信你能做到。”
“我会试一试，”他说，接着又马上改口，“不，我会成功的。我要得到一部电话！”
几天后，他又来看我。“当然管用！我必须将这件事说给你听听，因为一种积极的思想竟能引发这么多事件发生，多么有意思啊。我去拜访第一个人，他对我回头找他相当惊讶。这一次，我详细解释了为什么我急需一部电话，我按照你的建议给他看了话费单，没过几分钟，他便信了我说的话，并且很快给经理打电话，为我的理由辩护。您瞧，经理开始和他谈其他事了。接着，此人把我的困难告诉了经理，经理同意给予我一次优先权。他建议我去找负责评定优先次序的某某先生。我以前从未听说过此人，而且此前对优先体系也一无所知。我看了这个人，向他讲述了遭遇，而且在很大程度上谈到了我的生意，提到了我们厂生产的产品。当他告诉我，说他正饱受花粉热困扰，而且试了各种办法均不见效时，我几乎惊讶得瘫倒在地。从那时起，一切都不用说了。这一切给我一种很怪异的感觉。那位经理在那个时间给这位和我说话的人打电话，怎么会有这么巧？这个具有决定权的人，为何刚好就有花粉热而且我正好可以帮助他？从那时起，这件事成了一个笑料。”
想象的神奇力量
当然，我们都知道，思想决定着举止、面部表情和交谈，因为外在表现是习惯性思考的结果。许多女士通过不断感受美好事物带来的快乐、思考美好的东西、身穿入时的服装、给周围环境增添美的因素、培养镇静心理和优雅仪态，以及不断对自己说“我必将胜出”来修饰自己的仪容。大家都在电影里看过一个衣衫褴褛、相貌一般的女孩是怎样通过漂亮衣服和时兴发式而变成最具吸引力的女人的。你也可以这样做——如果能持续保留崭新自我的精神画面而且时时刻刻毫不懈怠，那么你还能加速这一过程。
多数人都怕去见牙医。与其说是病人认为要发生什么，还不如说是心理作用导致战战兢兢。我们再次置身于思想创造的环境中，而想避免这种情况出现，还有很长一段路要走。1940年7月7日的《美国人周刊》讲述了一名匹兹堡牙医应对小孩的故事。他在与手术室相连的地方设立了一个儿童娱乐室，在里面放置了玩具、沙盒、积木等物品，目的在于让孩子沉浸于玩耍中，从而使思维从牙齿手术上转移。只要坐在椅子上，他便鼓励孩子们谈论牙齿之外的其他事。这位牙医甚至在电钻连线上装了一个按钮式开关，孩子自己可以控制开和关。动手术之前，牙医向他们保证，可以将电流关到使痛苦最小的位置。实践证明他的做法成果非凡。
有位在儿童中赢得大量顾客的理发师，在店里准备了许多附有精美插图的儿童书籍，当他把小顾客们安排在椅子上坐下时，会把这些书送到他们手里，使他们在理发之前便对图片感兴趣。“偶尔也不起作用，”他说，“特别是当孩子没有学会看图片时。于是，我只好拿出一些机械玩具，比如那些挤压时能发出嘶哑声音或者能吱吱叫的玩具。不过，这些把戏的目的，在于让孩子们忘掉自己的头发在被理掉。只要达到这一目的，我就很轻松了。”
想象或精神画面描绘经常能产生意想不到的结果。恐惧从根本讲是一种想象的因素，无数经历战争考验的人都能证明。比如，你突然接到一封电报或一个长途电话，在打开信封或应答电话之前，你担心会听到坏消息——心口突然有一种下坠感。消息也许是好消息，不过当时你会由于恐惧而发抖，只有好消息能缓解这种紧张情绪。
我们经常听到这样一个故事：两个人住旅馆，但旅馆只剩下一个房间。这是一间普普通通的贮藏室，但旅馆在人多住不下的时候也会拿它当作客房。晚上，其中一个人抱怨屋里不透气，于是起床，摸黑来到他认为是窗户的地方。他并没有打开它，后来找到了一只鞋，用鞋把玻璃敲掉了。那天晚上随后时间里，他们安然入睡，天亮时却发现窗户原样不动。他们前一天晚上敲碎的竟然是衣橱的玻璃门！
战争时期，玛加利塔·韦斯特在《本周杂志》上讲述了一个有几分类似的故事。她说，她从南太平洋坐运兵舰返回时，发现自己和另外17个妇女挤在一间船舱里。由于灯火管制规定，舷窗关闭，船舱里令人窒息。由于船要到早上才能开，她们获准在所有人都就寝后可以打开舷窗。韦斯特小姐讲述她是怎样应允去打开舷窗、其他人怎样为能够睡个安稳觉而高兴。韦斯特小姐说，大家全睡着了。但是早上醒来时，她们发现韦斯特小姐只打开了舷窗的内窗，而外层窗户仍然关着，整个晚上光线和空气都无法进入。
在食品定额供应期间，成千上万人都在朋友家中吃人造黄油，觉得那就是黄油。禁酒时期，大家普遍拿非法蒸馏的威士忌，倒进贴有真威士忌商标（声称是真的）的瓶子里，而很多人都喝不出真假。有时候，普通的鲤鱼被当成笛鲷来吃，没有一个人能吃出不同来。
科学已经从无数方面证明想像力发挥作用产生的力量。将邮票放在病人的皮肤上，病人以为是治疗芥子气的小胶布，因为在邮票下面形成了气泡。通过向狗提供食物时摇铃，科学家们很快可以让这种动物把铃声和对食物的联想联系起来，就在不久前人们发现，光有铃声便足以促使它们的胃分泌出消化液。坐在饭店的服务台后面，看着令人垂涎欲滴的美食端到旁边的桌子上，你很快便会有饥饿感，嘴里开始流口水。
剥洋葱常常使剥葱的人流泪。然而，如果只看到几英尺以外另一个人剥洋葱，而空气中又没有传来气味，却也能引起屋里的其他人有泪感。有些人不吃热过的剩菜，说让他们恶心。毫无疑问，几年前曾经吃过的剩菜剩饭（也许已经部分变质）使他们的胃不舒服，而这种精神画面永远挥之不去。还有些人说，他们在每顿饭吃完后都必须服用苏打，以帮助消化食物。医学界权威说，这往往不过是想像力在起作用。
我曾数次穿越大西洋和太平洋，从未晕过船，即使海上刮起最猛烈的风暴、船只剧烈颠簸和摇晃时，也都感觉良好。但有一次除外。这一次，我必须帮助另一位呕吐得厉害的乘客。然而，我在启程时便学会了远远看那些晕船者，知道其中有一种暗示力量，会让我赶紧跑向栏杆。在想像力的压力下，突然打击会使皮肤变凉，甚至随后引起寒热病。想像力开始发挥作用时，医生告诉你的某件事导致的情绪打击，会有一种可怕的效果。
当一位朋友嘴里吸吮着柠檬向你走近时，试着吹口哨。仅仅看到柠檬，你便会住口，这完全是由于对酸柠檬的联想会使你的嘴缩拢，使你不可能吹出口哨来。为了证实想象的力量，我经常在演讲中举起两个小瓶，里面装有不同颜色的液体。我告诉观众，一个瓶里装有丁香水，另一个瓶里则放有玫瑰油，并介绍实验的目的在于确定听众的感觉力有何不同。然后，我背对观众，使他们看不见我把哪个瓶子的液体倒掉了一部分。同时，我再请他们辨别气味。有些人说是丁香水，另一些人则说是玫瑰油。当然，持两种看法的人都发现想像力使他们走入了误区时，总会懊恼不已，因为两个瓶子里除了带颜色的水之外什么也没有，而且都没有气味。
马克·吐温在《关于抽烟》的小短文中说，有个人认为自己能把他认为的好雪茄从认为的差雪茄中分开——但没有做到。他根据商标进行判断，却在想象凭气味判断。抽最劣等雪茄而闻名的吐温，讲述了他怎样从一位有钱的朋友那里借来两盒40美分的雪茄烟，上面有标明质量的红金商标。吐温撕掉了商标，将现在已经没有商标的雪茄放进自己的盒子里。一次宴会结束时，他将这些烟递给朋友抽，但吸了两三口之后，这些雪茄全被扔掉，因为朋友们认为吐温吸的都是廉价雪茄。毋庸置疑，即使国产商标的雪茄和卷烟味道都有区别，但是想像力却在判断其好坏上起了重要作用。
如果知道发明家、艺术家、科学家、建筑师以及大企业的创业者都利用想像力，我们便能对其应用范围之广有所认识。
莎士比亚说：“如果没有优点，就设想一个吧。”现在，让我们接受这一伟大的真理，并认识其内在含义。设想优点时，你在通过自己的想象设想它。要想成为希望成为的那个人，就要描绘你最近构想的全新自我的精神画面，如果一直握着这幅画面不放，你真的成为那个人的一天便会来到。因此，这是愿望导致的成就。
白日梦不等同于精神画面
不过，我们在这里必须对白日梦和真正的精神画面（或叫对想像力的正确运用）划清界限。也许会有某个鬼魂丢下10万美元，放在你的膝盖上，或者一夜之间给你一栋富丽堂皇的大厦，然而我却从未遇到过一次。但是，白日梦或单纯的一厢情愿，却并没有力量释放你内心能给你带来10万美元或大厦的潜力。正确运用想像力的时候，你看到自己在做某件事、有所进展并最终成功。正是你在头脑中描绘的做事画面，使它成为实际存在。关于这一点，不妨想想放大镜的用途。适度聚焦时，放大镜能收集并聚集太阳光，使热量在射线聚焦的物体上烧一个洞。在热能形成之前，必须稳定地拿着放大镜。图像或精神画面的保持也是如此。
埃米尔·库埃博士是一位不知名的法国医生，他在《暗示与自我暗示》这本书中清楚地阐明了暗示的力量。他说，想像力是比意志力更强大的力量，当这两种力量发生冲突时，想像力总能获胜。例如，你吸上等雪茄的习惯已经根深蒂固，决心戒除这一恶习。你咬牙切齿地郑重宣布自己将运用意志力戒除这一习惯。随后，你突然想起上等雪茄的味道、它的芳香以及抚慰效果——想像力发挥了作用，戒除恶习的决心则抛到了烟消云散。努力想要戒酒以及其他陋习时也是如此。
一个世纪前，法国哲学家查尔斯·傅立叶说，未来世界将超出人的大脑，而改由感化人们的欲望和激情所塑造、支配和驱使。他的预言正在变成现实，然而，人几乎还没有开始用自己的心智塑造和支配世界。
所有这些给我们带来了愿望的话题（或者说你在生活中到底想要什么）。有远大愿望的人相当少。多数人满足于自己始终生活的小环境，把现实生活中的位置看成上天的安排，几乎不去付出精神或肉体上的努力，从而从这些位置中脱身。他们从不抬起眼皮，或者认识不到：击中地面上空30英尺处一只鸟翅膀，就像击中同样距离地面上的鸟翅膀一样容易。许多人一厢情愿地想，但一厢情愿本身并没有效果，只是因为它缺乏力量成分。
但是，偶然看到一个人正在“寻欢作乐”（这种人很多）时，你会知道，其潜在的巨大力量全都是欲望折射出来的。对这些人而言，这种生活方式似乎很逍遥——从很大程度上讲确实如此——因为他们运用了潜意识思维的力量，而这种潜意识反过来又能吸引、协调他们的有意识思维，并向其传递所想象的目标的兴奋场景。
因此我要提醒一点：无论将思想固定于或稳定地将想像力聚焦于什么目标，都能吸引同样的目标。这并不仅仅是玩文字游戏，而是事实，任何人只要愿意，都能证明。产生的结果是通过磁能还是电能形成的，这一点尚未定论。不过，尽管人们并不能界定它，思维吸引的例证却随处可见。这跟电场自身差不多——尽管从物质意义上讲，我们知道人通过各种发电设备怎样产生电，却不知道到底什么是电，然而，当每次打开一盏灯，或摁下一个开关时，都能看到电的存在。
反复暗示的必要性
不过，普通人很难随时集中注意力，更不用说在任何时间段都坚持保留一幅精神画面了。你可以随意证明这一点。你将发现，思想、观点和幻想会以惊人的速度衰减，并流经大脑。你不断被读到、看到、听到的事物冲击得左右摇摆，结果这种创造力的协调部件转而以一种混乱的方式，将所有这些分散的成分收集起来，而不是将它制造成你所希望的清晰的动态画面。这使我们想到了一种机械体系，通过这种体系，任何人都能集中思想，从而穿透潜意识思维的最深层。我曾到过许多企业家、商人、大银行家以及另一些人的私人办公室，在尚未理解这种信念科学之前，大公司私宅里随处可见的图片、照片、口号、雕像等等就给我留下了深刻印象。在一家大公用事业公司负责人的办公室，悬挂着该行业早期领导人的照片；另一间办公室则挂着历史上伟大金融家的画像；还有些屋子放置了拿破仑的半身像。有一些小庙放着很多佛像。我还看到这样的办公室：里面墙上贴着这样一些口号，如“无论何时何地，我们都在创造奇迹”、“世上无难事”、“从现在做起”、“要有主动精神，不要枯坐空想”。据报道，被称为“商界拿破仑”的F·W·伍尔沃斯在公司总部有办公室，里面的布置与拿破仑的书房一模一样。无疑，许多人都见过或听说过这样一些场面，但你可曾想过它们的目的是什么呢？
只有一个答案：它们起了不断提示的作用——让这些直观形象进入房间主人的脑海，提示他可以像面前的那些人一样取得成功。他每次环顾房间时，都有一句格言或口号可以凝视。坐在椅子上时，他可以看到并感觉拿破仑看他的目光；凝视小小的神龛时，他可以感受灵魂的洗礼。也就是说，它们是老总们用来激发想像力的一种表现形式、用来自我鼓励的一幅图片，或到达自己潜意识思维的一系列暗示力量。许多医生的办公室里（包括部分对伟大暗示力量嗤之以鼻的人）都悬挂着医药界伟大先驱或医学院名教授的照片。我经常怀疑医生们是否认识到了这些肖像背后的潜在力量。
当认识到激活潜意识思维可以让它准确地将给它印象最深的暗示具体化时，我们便能更好地理解专注的必要性和不断反复某一暗示的必要性。
与其他伟人一样，托马斯·A·爱迪生显然也知道反复暗示的价值并加以运用。他去世时尚且密封的桌子于1947年2月8日开封（这是庆祝这位伟大发明家百年诞辰的仪式内容之一），里面发现的文章中赫然放着一张纸，上面写着这样一句话：“当你灰心丧气时，请记住约拿（《圣经》中的先知——译注），他确实就会出现。”爱迪生一定很欣赏这句话，而且可能对它思考良久，否则他不会将这张纸放在眼前的桌子里。
我们常常把这种愿望和暗示比作蔬菜或花种的种植。一旦土壤整理好，将小小的种子放进去，过不了多久，它们便会生根发芽，长出地面。当它们开始向上穿过土壤，寻找光线、日照和水分时，所有障碍都不复存在。它们会将小石子或树木推到一边，如果做不到，便会向周围长，把石子和树木围起来。它们决心从地面向上长。它们开花结果，长出水果、蔬菜或花朵，如果没有更强大的力量破坏，它们便会成功。尽管我们不知道大自然奥秘的具体细节，却在黑暗中长期观察过埋在地下的种子。它们慢慢生长并竭力培育自己，直到长成某种美丽的大树或有用之材。培育它、悉心照料它，给以阳光和水，它便会充满勃勃生机。请记住：它总能按照种下的品种向上长，无论是纯种还是杂种。
你和你传递给潜意识思维的暗示也是如此。其结果或纯或杂，这要看最初的种子以及对它的照料程度而定。也就是说，种下正确的种子（纯种）并经常为其提供强大而肯定的思想，便总能让它朝着同一终点生长，而它也将长出一股强大的力量，寻找战胜一切困难的方式方法。它的根将不断拓展，寻找更多适于生长的土壤，并扩展枝叶以收集更多阳光。
正是愿望促进了世界进步
没有愿望，所有人都仍然生活在蒙昧时代。现代世界中的一切，都是愿望带来的结果。事实上，愿望是生活本身的动力。你可以在周围一切环境中看到愿望——在动物王国中，在各种形式的植物生命中以及人类的一切行为和工作中。饥饿激起寻找食物的愿望，贫穷催生富裕的愿望，寒冷引起对温暖的渴望，不便导致追求更美好事物的愿望。
愿望是一切人类行为的原动力，没有它，任何人都不能走得很远。愿望越强烈、越迫切，实现也就越快。它在未受教育的挖沟者和有成就者之间、在员工和经理之间、在失败和成功之间标明了界限。因此，你必须从愿望着手，并牢记：有了信念的魔力，你便能得到心目中描绘的东西。机械力旨在帮你将“愿望画面”集中于潜意识思维屏幕上，并使你得以摒弃和驱逐一切涣散精力的思想、消极观点，或把一切若不如此便可能渗透到潜意识中的恐惧和疑虑投射关在外面。
因此，让我们静心看看机械力吧。拿三四张卡片。普通的纸卡即可。在办公室、家中或房间以及任何能够独处的地方，坐下来问自己最想要什么。答案出现时，要肯定这是你的最高愿望。然后，在一张卡片的顶端写下对该愿望的口头描述。有一两张卡片就行——一份工作、一份更好的工作、更多的钱财、一栋自己的房子。然后在每张卡片上抄写最初那句口头描述。在皮夹或手提包里放上一张，在床边放上一张，或系在床架上，再在刮脸的镜子或梳妆台上放一张，最后在桌子上放一张。正如你猜想的那样，这样做的全部目的，是使你能每时每刻在内心看到这些卡片。晚上临睡觉前或早上醒来时，正是一天24小时中最重要的时刻，我们可以格外用心地用于集中思想。不过，也不要仅满足于这两个时间点，因为通过这种方式（或者通过你自己发明的方式）使愿望具体化的时间越多，实现愿望的速度也就越快。
一开始，你也许对会产生什么结果心中无数。不过，不必自寻烦恼。将它交给潜意识思维好了，它自有办法与你想都没想过的东西接触，并为其打开大门。你将从最意想不到的源头得到帮助。你将发现，有助于实现你宏伟计划的观点，将会在最难以预料的时刻来到。你也许会突然震惊于看到某个长期无人谈起的人，或拜访某个以前从未见过的人。你也许突然萌生写封信或打个电话的念头。无论想起什么，照着去做就是。在床头柜上放一个便笺、一支笔，夜里想起这些时，在便笺上记下来，以便早起时不会遗忘。许多成功者在夜里想起某事时，就立即写到便笺上，以防遗失。
多年来，在完全理解这一科学之前，我一直和一位经理打交道。他早上来到餐桌之前，便从口袋里抽出笔记。不出几分钟，他便开始忙得团团转。这些笔记的内容可能有对广告媒体的评论、对某个营销策略、新买卖或营销组织重组的概述，但所有这些内容都有助于他业务上的成功。
我已经告诉你成功经理人以及他们在办公室安放图片、格言、标语、胸像或雕塑的习惯。如果牢记这些内容，你就会懂得，通过这些卡片，你便以更加专注的方式运用了同样的力量。写这些时，我的思绪又回到了那个时代。当时我应用这门科学的目的，是为了使我时任副主管的公司走出困境。所有员工围坐成一个半圆。开始讲话前，我让每个人先拿来纸和笔。
多数人都认为我要让他们做笔记。当我请他们在纸上写下生活中最想要的东西时，他们相当吃惊。我解释说，如果照我说的去做，我便会指点他们得到这些东西的办法。有两三个年轻人笑了，但年纪稍长的员工看出我确实真心实意，便都按我说的去做。我对年轻员工们不过说了一句：“如果你们想保住自己的工作，就按我的要求去做。如果我的废话不起作用，那么大家都将流落街头。”他们答应了。我告诉他们不要让别人看到他们写下的内容。会议结束后，有个年轻人来找我，为刚才的笑声道歉。
“没关系的，鲍勃。”我对他说。“但这些话乍一听确实很荒唐，”他解释说，“想要有辆新车，只用把它写下来就行了？不过，你透彻地解释了这门科学，我想确实有道理。”
几年后，这个家伙来到我家，说想让我看一样东西。我顺着他的手指望去：停车处停着他的一辆豪华新车。
接下来几年里，我抽空问参加那次会议的人是否得到了当时记下的东西。无一例外，所有人都得到了。其中一个人想找个具有某国国籍的妻子。他找到了，现在已经有了两个可爱的男孩。另一个想要一大笔财产，当时写下了一些数字，他也得到了；另一个想要一幢海边别墅。还有个人想要一个更好的住宅，如此等等。这些年里，他们当中的每个人都一刻不停地赚钱，其中许多人每个月平均挣的钱比以前半辈子挣的都多，使许多同行们大为惊诧。不能将卡片上写的话代表什么含义告诉任何人，也不能让任何人觉察出你的愿望是什么，这一点无论怎么强调都不过分。那样做会给你带来灾难性的结局。当你更好地理解这门科学时，就可以理解思想会怎样有意识或无意识地感应，因为嫉妒心理或某些其他原因会削弱你的愿望。
为证明这一点，我举一个医生朋友为例。战争初期，他在海军申请了一个职位。他关起办公室的门，对每个人说他正在加入海军，结果发现自己受到许多宴会邀请，并接受了许多礼物。“这给我一个教训，就是绝不要把自己的计划或愿望告诉任何人，”他后来大笑着对我说，“我接到任职通知是两年以后，在这段时间内，我发现必须回去处理一些私事。我和家人收到各种告别礼物以及宴请当然非常为难，只好又在家里空等了两年。”
谈论自己将要做某事时，你已经分散了自己的力量。这是一条真理。你失去了与潜意识的亲密接触，而且经常发现：除非按照这里指导的去做，否则，你必须将成功计划从头到尾重新实施。
“去做吧，要守口如瓶”，这句话如今依然适用。
运用自我暗示法
读者应该能想起我前面说过的与“念念有词”、圣歌、咒语、断言有关的话，我当时是这样解释的：通过运用这些活动，你便发挥了暗示力量的作用，用于激发你的潜意识。
这些反复重申的话，无论是默默低吟，还是大声叫喊，都不过是使潜意识确信的方法，因为无论采取何种形式，自我暗示都是塑造潜意识模式的唯一方法。潜意识具有极强的包容性，无论你对它提出的建议是对是错、积极还是消极，它都能够承认并接受；一旦这些建议进入潜意识思维的底层，潜意识都会不遗余力地使它们成为现实、使它们在生活中真真切切地出现。你传递给潜意识的观点措辞越简练，效果就越好。比如说，如果你不快乐，就用这句话，“我很快乐”。你不需要用卡片写上它。只用对自己重复二、三十次就可以了。“我很强壮”，“我很快乐”，“我有说服力”，“我很友好”，“一切都很美妙”，这是几个简单的断言例子，你可以用它们将自己的精神态度变得更好。不过，若想效果持久，断言就必须连贯，直到得到渴望的结果。
通过重复，一个目标坚定、对所渴望的目标具有清晰画面或者时刻将理想呈现在眼前的人，可以将目标和理想深深埋进潜意识思维，从而借助其再生力和持久力，在最短的时间内、以最少的身体劳苦实现这个目标。不停地追求这种思想吧，你将循序渐进地实现目标，因为你的全部心智和力量都指向了目标终点。
假设你想有一份更好的工作或渴望一次晋升。不仅要使用卡片，而且要始终不停地告诉自己你将要得到那个职位。如果接受了这门科学，你便已经描绘了其精神画面，但是，通过重复这种手段，可以将这一暗示深深地、坚定地赶入潜意识思维中。这好比在木板上钉一颗钉子。第一次敲击将钉子钉到位，但只有通过一连串重击，钉子才能真正钉进去。永远不要忘记：无论强烈命令潜意识思维做什么，它都会接受你的指令并贯彻执行。通过重复产生的力量，最典型的例子是迈洛和小牛的故事。他每天都举起一头小牛，结果有一天举起了一头发育完全的公牛。
思维好比一个空间
从所谓的物质事件角度来思考这一切。你知道，两个物体不能同时填满同一空间。思维好比这个空间：如果填满了积极、强大、创造性的思想，它就不能再充斥消极的想法或疑虑。把思维想成一间只有一扇门、而只有你才有开门钥匙的房子。只有你才能决定谁可以进门，也就是说，无论受积极的还是消极的想法支配、打算允许哪个人进入，都取决于你自己，因为潜意识思维只响应心中最强烈的思想振动。
再把思维比喻成一个水槽，水槽里装满清澈而纯净的水。你无法做到将物体放到槽里，而不使水排出或使水槽里的水溢出。当你允许满含疑虑或恐惧的消极想法进入潜意识时，强大、积极、创造性的想法显然就不得不让路，你从而失去了积极的精神状态。因此，只要不允许不利的振动到达潜意识思维，潜意识思维就不会受到你听到、看到或经历的任何东西打扰。换句话说，你必须时刻做到使思维充斥积极的想法，从而使它们的强烈振动击退一切源于外界的消极而具有破坏性的想法。
哲学家一直教育我们，想幸福就必须忙碌，做某些能保持注意力的事。这种阐释基于这样一个事实：专注于某项任务时，我们的思维此时对游离的、不合意的振动是关闭的。这能解释为什么许多医生都建议商人或专业人士专注于爱好，以便思维不会转移到烦心事或恼人的想法上去。还有些医生建议病人去旅行、到新地方观光、远离自己熟悉的环境而去与陌生人交往。因为在熟悉的环境里，想远离烦人的思想振动和交往很难。
写到这里，我想起一对上了年纪的夫妇。他们在诺曼底袭击战中失去了唯一的儿子。收到儿子死亡的噩耗已经好几个月了，这对夫妇还一直保持儿子房间的原样，就像他刚刚离家一样。一到星期天，他们便会花好几个小时重新整理里面的家具，并依依不舍地抚摸他的遗物。由于思维如此长时间地被对儿子的思念占据，以至于加剧了这对夫妇的痛苦，这何奇之有？我知道失去爱子意味着什么，不过我也知道必须把通往昨天的门关死，并一直关闭。我们生活在今天，不是昨天。
既然你理解了境遇、环境和客观物体是怎样通过思想进入生活的，下面该让自己怀有的梦想变成现实了。
假设你想有一栋新房。那么，在第一次瞥见其图像之后，就要开始让断言发挥作用。运用一切你希望的话语，比如说：“我将有这样的新房。我将有这样的新房。我将有这样的新房。”总有一天你能找到得到它的办法，而这栋新房也就是你的了。
如果你是一位推销员，想增加销售额，按我提示的那样使用卡片，并尽量频繁地告诉自己“我要增加销售额。”要反复强调。
尽管听起来有些奇怪，但想要什么，我们通常便能得到什么。如果盼望增加销售额并相信自己会去做，销售额便会飙升，就像有个看不见的朋友正在帮我们一样。期待的想法决定我们所做的任何事。
有位保险推销员开始运用这门科学之后，一年内业务量增加了两倍。他对我讲了这样一个故事：“销售经理让我去拜见布莱克先生，并说，从他那里得不到订单就不要回办公室。谁都知道，这个主顾极难对付。他的顽固和暴躁是出了名的。他几乎不给推销员时间，更不用说我们这些从事保险业的人了。不过，我知道他家财万贯，必须办理各种火灾保险和债务保险。在离开办公室下楼时，以及穿过街道来到此人办公室的路上，我一直反复自言自语：‘弗雷德，你要给他卖保险，你要给他卖保险。你会发现他是个可爱的老兄，甭管别人怎么说他。他会很友好，会接受你提供的订单。’我重复这些想法可能不下几百遍。事实证明，他不仅非常热情，而且我还带了一份2.5万美元的订单回来。这是我们公司第一次从那个老头那里得到保险订单。”
这位保险推销员早就离开了所联系的那家保险公司，如今已经有了自己的公司，在乡下有一片产业，目前正尽快将其发展成一处风景名胜。不久前他对我说，“我这辈子经济上已经吃穿不愁了。”
戴尔·卡内基讲述了魔术师霍华德·瑟斯顿取得极大成功的故事。故事中介绍，瑟斯顿出场上台时，总要反复对自己说他喜欢观众、要把自身最好的技艺展现给大家。他赚了200万美元！
另一个人有78岁，但看上去不超过60岁。他对这门学科已经研究得炉火纯青，并用它发了大财，不过，如今他的兴趣已经转到别的行业。他说，他仍然在命令自己的潜意识思维“为我不停服务”。
“我像对某人下命令那样对它说话。我从未怀疑或害怕它不按我的指示做。如果胃痛得难受，我就告诉它恢复常态、正常运转；出现其他不舒服的情况时也是如此。如果想不用闹钟早上5点钟起床，我就不由分说地命令潜意识思维唤醒我。迄今为止，它还从未办砸过任何事。
“我早就有这样一种想法：潜意识思维控制着人的年龄——我的意思是说，数世纪以来，潜意识思维一直不得不相信人到60岁就该老了。对多数接受这一观点的人而言，人到这种年龄不能不老，因为潜意识思维相信。然而，我却拒绝接受这一观点，你也知道，我现在就像50岁时一样活跃——但愿未来若干年内能保持下去。”
所有这一切证明，只要不在潜意识思维中注入“我正在变老，能力越来越差，因为岁月如风”这种想法，你便会越来越年轻；它还证明，通过始终控制潜意识不去想你的寿命，你便增加了长寿的机会，使其远远超出所谓的年龄分布跨度。
重复的价值
重复是一切进步的基本韵律，是宇宙万物的节奏。它是拉着一列火车穿过陆地的火车头发出的“轰隆轰隆”声，它是在汽车发动机、飞机、火箭炮和导弹中产生动力的反复爆炸声。它是水流的不断冲击声，冲击着涡轮叶片产生电能。它是铁锤的敲击声，将钉子钉到准确的位置。它是机关枪可怕的“哒哒”声，射死眼前的一切目标。它是一种永恒而坚定的努力，摧毁一切抵抗，扫平一切障碍。正是反复的自我暗示或外源暗示铸就了你和他人的信念。正是同一意识思维的敲击声，使想法在你和别人的潜意识思维上留下烙印。
尽管谁都能证明反复暗示的效用（无论用于建设性还是破坏性目的），哈佛心理学家雨果·穆斯特伯格教授的话却更清楚地阐述了反复暗示的价值。他说：
“重复的价值必须与内部环境和内部精神态度联系起来，才能得到更清晰的理解。”
二战前，巴黎有一个著名的研究所，专门通过录音机研究暗示教学。唱片要一而再、再而三反复播放，听众可以根据喜好听任何一张唱片——这些唱片反复暗示他们身体健康、有能力克服困难、能通过别的途径得到帮助。
多年来，母亲学会了在宝宝或孩子入睡时对他们说话，重复这样一些暗示，如，他们将长得又健康又强壮、将养成某些好习惯、将成为社会的栋梁之才。从孩子已经入睡这一点看，这些暗示显然在进入他们的潜意识思维。
迦太基是古代一支最伟大的海上力量。在迦太基的浩劫中，我们能找到反复暗示的力量发挥作用的例子。伟大的罗马政治家加图宣扬说，罗马和迦太基不能共存。他在参议院的每次演讲都以这句话作为结束语：“必须摧毁迦太基！”他一直坚持这样做，直到罗马人在睡梦中都说“必须摧毁迦太基”——迦太基果然被毁。
许多人由于放任受到别人消极思想的影响，而备受困扰和挫折（这也是许多推销员的脆弱之处），他们过多地吸收客户的意见，因为客户总是为不买保险等举动找理由。消极想法如果重复持续时间相当长，哪怕最强大的人也难免灰心丧气，除非思维将这些想法拒之门外，并通过不断思考和散播积极想法来抵消它们。否则，你迟早发现自己会陷进去。有些人则通过超人般的努力和纯粹的意志力，不知疲倦地与这些消极力量作斗争，却从未意识到自己的思维正在暗示影响下发挥作用，而这种思维正是一切烦恼的罪魁祸首。
无论是否知道，所有人都是暗示的牺牲品，在很多情况下几乎到了被暗示折磨得神情恍惚的地步。我们沿着生活的老路走，只因为数十年来一直都是这样。我们穿着特定样式的衣服，遵守特定习俗，全都由于我们通过来自四面八方的永无休止的暗示想法相信：应该这样做。多年来，房子、教堂、办公楼、汽车、公交车、有轨电车全都遵循固定的模式，然而，当有人以某种新的行事方式跳出陈规陋习时，却被视为疯子或怪人。我在深入分析后来称之为“大众催眠”的东西，在我们周围每次人类活动中都能看到。
那些有意识运用这门科学（以及那些可能无意识运用它）的人，有着取之不竭的精力，堪称“发动机”。这一点我一直在观察。有些人不仅运用想像力、怀有强烈的信念和信仰，而且还是实干家。这使我想起那句意义深远的话：“不付诸行动的信念没有生命。”
毋庸置疑，在这个地球上，有些人通过专心想某事，或者仅仅通过思考（不离开办公室，不与别人进行任何私事或公事上的接触），便能取得令人瞩目的成就。但一般而论，我们生活的所谓物质世界，是由具有实干精神的人——不知疲倦、同时又能激励别人的伟人控制的。尼古拉·特斯拉对振动法则的认识可能比同时代的所有人都更加深刻。他说，如果有一台能够装进口袋的机器，他能让纽约的帝国大厦分崩离析（事实上，特斯拉在18世纪第一次用有点类似的设备进行试验时，操纵这样一种设备确实能使纽约的低层建筑物摇晃、窗玻璃破碎、家具移动）。这种机器来自特斯拉先生的大脑，他的想法创造了这种机器。这是将“信念与行动结合起来”的例子。
有些玄学家和传授秘术的老师称，一个人可以坐在办公室里，想象着口头指示变成办公桌上的文字——而这些指示很快便得以贯彻执行；但是，要想实现这个目的，精神画面或思想投射必须明确而坚定，而这需要伟大的实践和注意力高度集中。历史记载中还有比这更神奇的事。不过，对于尚未形成这种意志力的人来说，最好是通过真抓实干、依想法而行、按潜意识思维的指示去做，不遗余力地行动起来，才能实现目标。
许多年以前，我获悉富兰克林·D·罗斯福曾不断运用自身潜意识思维，于是断言他肯定对反复暗示的使用颇有心得。他从不“向后”看，而是“向前”看——“昨天”是一本合上的书。1945年4月17日，美联社专职撰稿人、已故罗斯福总统的密友柯克·L·辛普森，曾谈到罗斯福总统在患上小儿麻痹症之后为其举行的一次宴会。辛普森先生说，罗斯福先生无论如何决心不拄拐杖再次步行。根据辛普森先生的描述，总统的好友们决定给他一根手杖，作为希望他能再次步行的象征。手杖拿来后，总统整晚都把手杖紧靠肩膀坐着。辛普森先生说，他伸出手不时地抚摸杖头，“我们知道他在自言自语：‘你将再次步行，富兰克林·罗斯福！你将再次步行！’”
罗斯福坚信信念的力量，这在1946年3月4日《时代》杂志的一篇文章中可以清楚地看出。这篇文章介绍了总统1924年写给一位医生的一封信，信中他向这位医生请教小儿麻痹症的疗法。罗斯福先生指出，他认为，轻微的锻炼、按摩和日光浴非常重要。“不过”，他又说，“比多数疗法更重要的，是‘病人相信自己会完全康复的信念’。”在这里，我们发现了信念的魔力发挥作用的绝妙例子。正如我指出的那样，这阐明了“反复暗示”在树立信念中所起的作用。
