于是小赵也不再拘谨，而是顺着张经理的话题谈开，并巧妙地把他引到办公桌椅的话题上来，中间小赵还穿插了几个自己推销过程中比较好笑的故事，使张经理把注意力转移到自己身上，并对自己的产品产生兴趣。在张经理问及一些关于产品的问题时，小赵总是很简洁很清楚地给以答复，说话不拖泥带水，给张经理留下了行事干练、讲求实效，对业务比较熟练，自信而精神饱满的好印象。因而更加拉近了彼此之间的距离。张经理便把自己的想法向小赵说明，而小赵很快地就针对他的想法提出了比较合理的方案，让张经理感到很是满意。最后，张经理很痛快地订购小赵的10套办公桌椅，给小赵带来了不小的收益。
外向型的客户比较容易谈得来，但是谈得往往都是生意以外的事情，他不喜欢销售员一进门就滔滔不绝地介绍自己的产品如何优秀，如何畅销，如何合适自己，向念经一样地说个没完，这样很容易引起客户的厌烦。虽然外向型的客户容易对外界事物产生兴趣，但是却也容易对同一个话题感到厌倦。所以销售员不要抱住一个话题，就罗罗嗦嗦地说个没完，而是应该摸清客户的兴趣和意愿，顺着他来说，引起他的关注，并巧妙地把自己推销的产品引到谈话当中，让客户在不知不觉之中被吸引。
虽然是谈生意，但是也不必要把气氛搞得过于严肃，销售员要适时地和客户开开玩笑，或者转移话题，使谈话气氛变得轻松而融洽，用比较活泼的形式来谈生意，更容易使客户接受。
【心理提示】
外向型客户办事干练、心细，并且性格开朗，容易说话。但是他们不喜欢销售向自己罗嗦地介绍产品，他们喜欢新异，而不喜欢死板，喜欢活泼的氛围，而讨厌严肃的场面。因此，销售员与之交谈时，要注意创造新鲜感，说些有趣的事情，并在谈话中巧妙地把客户引到自己的产品上来，使之产生兴趣，进而果断地进行购买。
六、内敛型的客户需要温柔对待
有性格开朗、很容易和人沟通的外向型的人，也就有性格封闭、不易接近的内向型的人。相比而言，内向性格的人感情及思维活动更加倾向于心灵内部，感情比较深沉，不善言辞，待人接物小心谨慎，害怕与陌生人接触，喜欢独处。虽然比较喜爱思考，却常常因为过分担心而缺乏决断力，对新环境的适应不够灵活，适应的周期比较长。
因为内向型的客户情绪内敛，多沉默寡言，而且又不善交际，对陌生人的态度比较冷漠，在消费过程中也会小心翼翼，精挑细选，甚至久久拿不定主意，这样就致使销售员的工作很难开展。特别是销售员上门推销的时候，内向的客户更会提高戒备心，时时处处小心，对销售员态度冷漠，说话甚少，销售员问一句，他答一句，不问就不答，致使交谈的氛围比较沉闷，心情比较压抑，客户的考虑时间比较长，想要迅速促成交易是比较困难的。
虽然内向型的客户少言寡语，表面上看似反应迟钝，对销售员以及其推销的商品表现出满不在乎的神情，甚至在销售员介绍商品时仍然不发表意见，其实他已经在认真地听，并在心理琢磨商品的好坏。这样的客户其实是非常细心的，只是因为他们对于陌生人有一种比较天生的防御和警惕的本能，因此不会表现得十分热情，即使是对销售员的观点表示赞同，也只会简单地应承一句，而不说太多的话。这样冷漠的表象，往往让销售员感到压抑，以为客户不愿意搭理自己，不喜欢自己的产品，从而认为交易没有希望，而主动放弃推销。
内向型的客户嘴上不说，但是心中有数，他们往往不轻易开口发表意见，但是如果开口，所提的问题总是会切中要害，很实在也很尖锐，使销售员很难应付。因为客户心思细腻，销售员不容易蒙混过关，所以内向型的客户有时会让销售员倍感头疼。
其实内向型的客户并不是冷若冰霜，难以沟通，而是在冷漠的神情之下掩盖着一颗火热的心。只要通过他的判断，觉得你比较诚恳，就会表达出善意，等到彼此熟悉起来，胆子就会放大，就会十分信任你，甚至依赖于你。因为内向型的客户缺乏决断力，如果得到客户的信任，他反而会更加依赖于你，甚至让你替他作决定。
购买过一次你的产品，觉得很好，就还会有下去、下下次还会向你购买。因此这样的客户适合与之建立比较稳定长久的关系，使彼此的合作一直持续下去。所以问题的关键就是努力取得客户的信任，拉近彼此之间的距离。
因此销售员在拜访这样的客户的时候，一定要给他留下好的第一印象，起码不能让他讨厌你。可能在初次见面的时候，客户会表现得很冷漠，很腼腆，很拘谨，这时销售员就要善于创造比较轻松的谈话氛围，说话时语速要慢一点，声音温柔一点，亲切一点，以化解客户的拘谨和冷漠。销售员不妨在交谈中把自己的一些情况坦率地讲给客户听，说一些私事，让客户多多了解你，这样一方面可以使客户放轻松，另一方面则是增加客户对你的信任。
小李在某手机超市当销售员，有一天，一位先生来店里看手机，柜台的很多销售员都主动向他打招呼，询问需要什么样的手机，他都只是说自己随便看看，到每个柜台前都是匆匆地流连一下就离开了。而且经过很多人的询问，这位先生显得有些窘迫，脸涨得通红，转了两圈之后，觉得没有合适自己的手机，就准备离开了。
这时小李看出该客户是一个比较内向腼腆的客户，而且据他判断，客户的心中肯定已经确定了某一品牌的手机，只是因为款式或者价格的原因，或者是因为刚才的销售员的轮番“轰炸”，有些不知所措而一时失去了主意。
这时小李很友好地把客户请到自己的柜台前，他说：“先生，您是不是看上某款手机，觉得价格不合适，如果您喜欢，价格可以给您适当的优惠，先到这边来坐吧，这边比较安静，咱再聊聊！”客户很顺从，小李请他坐下，他聊起天来。
小李没有直接提及手机的事，而是说起自己曾经买手机，因为不善言辞而出丑的事，他说自己也是个比较内向的人，做推销这几年改变挺大。与客户聊了一些这样的话题以后，客户显然对他产生了一定的信任感。于是在不知不觉中已经主动地向小李透露了自己的真实想法。小李适时地给他推荐了一款适合客户的机型，并且在价格上也比较实惠，同时小李还给客户留了自己的电话，保证手机没有质量问题。最后客户终于放心地购买了自己想要的商品。
虽然内向型的客户不善于表达自己，但是销售员要善于观察和分析客户，只要能够准备地把握客户的类型，对症下药，就会使问题得到很好的解决。小李就是把握住了客户害怕窘迫的心理，并及时地为客户创造比较轻松和安静的空间，让客户感到内心舒服，同时能够温和地对待客户，拉近彼此之间的距离，从而赢得了客户的信任。
【心理提示】
内向型的客户自己说话很少，但是却喜欢对方比较善谈，能把自己带进去，而不显得尴尬。同时他们依赖心比较强，对信任的人会托付一切。如果销售员能够用自己的真诚和温柔来打动客户，则能够赢得客户的依赖。因此销售员与客户交流的过程中要放慢节奏，慢条细理，说话要有理有据。如果不切实际地夸夸其谈，反而会引起客户的反感，认为销售员不诚实，从而决绝他的推销。
七、标新立异的客户爱独特
客户作为一个独立体，他们都各自有着独特的性格、心理和气质。销售员既不能带戴着有色眼镜去看人，也不能以同样的方式对待所有的客户。不同的客户具有不同的特点，因此销售员在应对方法上要因人而异，随机应变。针对不同的客户，选择有针对性地试探用语，来摸清客户的脾性，从而对症下药，促成交易。
不可否认，很多时候，客户的心理是变幻无常的，让人难以捉摸，本来说好要购买产品了，但是可能你的一句不经意的话，就会对他产生刺激，导致他改变主意，打消原来的购买欲望。这就需要销售员要善于分析和觉察客户的性格和心理，让推销工作变得灵活起来，不因为一句不该说的话使客户流失。
追求时尚是当今年轻人在购物时的主旋律。很多年轻人都比较喜欢时尚的、前卫的东西，他们有着敢于尝试的勇气，有着自己另类的信念和品味，他们走在时代的前沿，使世界充满了一道独特而美丽的风采。
在这样的人群中，有一种消费者喜欢标新立异，喜欢让自己变得更加独特，在众人中脱颖而出。因此他们在购物的时候，总是喜欢比较另类的东西，大多数人不曾购买的东西。他们有着强烈的好奇心，并乐于接受新事物。如果销售员不理解客户的这种心理，就是给销售工作带来不便。
有一位年轻的女士来到服装店准备给自己选购一款比较合适的衣服。边走边看，挑选中，她看上了一件比较时尚，设计比较个性的风衣。销售员见她比较喜欢这件衣服，就上前对她说：“小姐，喜欢的话可以试试的，看您个子比较高挑，这件衣服一定可以显出您的优美的身材。”
年轻的女士挑了一件试了试，脸上露出了满意的笑容，并询问销售员衣服多少钱，销售员说：“780元，现在我们商店正在搞活动，如果您要的话，可以给您打九五折，我看这件衣服特别适合您，建议您买一件吧！”年轻女士很爽快地说：“好的，我要了！”
年轻女士把衣服交给销售员，并准备掏钱包付帐，这是销售员边包衣服边恭维她说：“小姐真有眼力，很多人都喜欢这种款式的。”
谁知，听了这句话以后，年轻女士沉默了一会，然后微笑着对销售员说：“不好意思，我想我还是不要了吧！”
销售员没想到一句恭维的话却导致客户改变主意，不再购买自己明明很喜欢的衣服。销售员奇怪地问：“怎么？您不喜欢这个颜色吗？没关系的，可以挑换别的颜色啊！”女士回答说：“谢谢，不用了，我有点不喜欢这个款式。”说着便准备要走。
销售员有点不甘心，她趁这位年轻女士还没有走，很诚恳地对女士说：“小姐，我们这几款风衣专门是为你这样比较时尚个性的女士设计的，如果您不喜欢，请留下您宝贵的意见，好让我们可以不断地改进。”
年轻女士见该销售员为人比较真诚，便向她解释道：“其实我还是很喜欢这种款式的，刚才试穿得也比较合适，只是我不喜欢穿和别人一样的衣服，既然很多人穿，那我就暂先不买了。”
原来这位时尚的年轻女士比较喜欢标新立异，穿衣服讲究与众不同，于是销售员赶忙向女士解释说：“小姐，请原谅，我刚才说很多人喜欢这一款风衣是事实，但是由于价格比较高，买的人并不多，您是这两天里第一个决定购买这一款式的客户。而且这款衣服我们一共就进了十几件货，您买的才是第三件……”
经过销售员的一番争取，年轻女士最后终于买走了那件风衣。
幸好销售员反应得比较快，否则就会失去这位好客户。不同的客户，其性格、心理、气质也是各不相同的。所以在销售中，销售员要善于从客户言行举止中发现其心理倾向，然后针对其心理态势寻找突破口，促使客户满意你的产品和服务，如果不注意，说话不看对象，很可能一句话说不对，就会使生意泡汤。
喜欢标新立异的客户，他们之所购买那些比较另类的东西，一方面是自己的爱好和兴趣，另一方面则是一种追求独特的心理，他们希望得到别人的重视，希望通过不一样的服饰或者装扮而使自己显得与众不同。当销售员遇到这样的客户时，要适当给以认同，比如：“小姐穿上这件衣服真个性，有一种与众不同的感觉”，“您真有眼光，这件衣服是新货，您可是第一个购买的呀！”当喜欢标新立异的客户听到这样的话，心里一定会很高兴，从而成功地实现销售任务。
【心理提示】
客户在购买商品时，为了凸现自己，引起别人注意和重视，往往喜欢购买一些比较独特的商品，以便和别人区别开来，让自己显得与众不同，别具一格。从心理的角度说，客户求新求异的心理，既与其性格、爱好有密切联系，也是一种自己实现的心理需求的表现。当客户在购买时获得别人的注意和销售员的认同，就会感到愉悦，从而也比较容易接受销售的推销。
八、墨守成规的客户注重实用
有些客户追求新潮，时时换新，而有些客户却比较守旧，墨守成规，不管是做什么事都比较有规律性，讲究条理，不随改变。而在消费观念上，墨守成规的客户则总是喜欢到一家上商店购买商品，只认准一个牌子的东西一直用，对其他的商店或者品牌没有太大的兴趣。他们往往总是被一些先入为主的观念所左右，而一旦形成固定的印象就很难改变。这样的客户是最难说服的，需要销售员费很大的劲儿，也不一定能够成功。
墨守成规的客户思维比较保守，性格比较沉稳，不易接受新事物。在生活中墨守成规的人总是循规蹈矩，喜欢用一些条条框框来约束自己的行为，他们做事往往表现得很细心很沉稳，善于倾听，更善于分析，眼光比较挑剔，在选购商品时最注重安全、品质和价格。他们对对商品做出理智的分析和判断，如果适合自己长期使用才会购买。
物美价廉的原则对墨守成规的客户比较适合，他们追求产品的优质的质量，同时也希望价格比较合适，台高档的产品是他们所不能够接受的，在他们的心理会觉得高档的不实用的消费是不值得的，是奢靡的，不值得提倡。
这样的客户在接受新产品的时候是比较慢的，他们需要对产品的质量以及很多方面的因素进行综合考虑和检验，只有当他们觉得实惠，觉得安全才会购买。所以对这样的客户推销商品，要有耐心，不能着急，急于求成反而会让客户产生怀疑，固守的心理更加强烈，最终无法实现销售。
墨守成规的客户总会对自己之前使用的产品情有独钟，所以要想让他们接受一些新的产品是比较困难的事情，但是毕竟他们还是喜欢更加安全，更加实用，更加优质的产品的，这就是一个很好突破口，销售员要让客户在实际的对比中，发现新产品的更好的性能，这样才会慢慢地改变客户的观念，让他接受你的商品。
向墨守成规的客户推销商品一定不可以急，而应该用产品能够给其带来的实实在在的好处来说服他们，这才最能打动客户的心。
小姚是一个市场推销员，负责推销某品牌的洗衣机。一天他来到一个客户家里推销，接待他的是一位中年妇女。小姚虽然被迎进了家门，但是很显然主人对他还是十分警惕的。
