【心理提示】
客户之所以后找出很多的借口来推委，不一定是不需要销售员推销的产品，而是产品的有些地方令其感到不合适，而希望销售员做出退步。这时销售员不妨主动提出，并做出些许的让步，这样客户便会容易满足。只要销售员能够以真心面对客户，即使实在无法作出让步，对客户晓之以理，动之以情，也是能够让客户接受的。发现客户的需要，并用自己的真心堵住客户的借口，交易就会得到成功。
六、在谈判中“俘虏”客户
在销售中，出现销售员与客户之间讨价还价的情况是十分正常的事情，没有哪一位客户会不问价格，不问质量而十分爽快地进行购买的。讨价还价是消费者常有的一种心理，目的是获得某种心理平衡，使自己购买的商品物有所值，起码要在心理上能够接受才行。只有当客户的心理找到了平衡点，才会最终做出购买的决定。
如果没有达到平衡点，客户就会和销售员进行谈判，在你来我往的争论中找到双方都能够接受的方案，实现双赢。
谈判是销售员与客户之间的一场心理博弈，如何才能在保证自身利益的同时，又使客户能够接受，这就需要销售员具有高超的谈判技巧，通过各种心理攻势，来俘获客户，使其就范。但是技巧只是一种手段，前提是销售员要在尊重客户，讲求诚信的基础上，使客户从心理上接受的你所提供的产品，并以客户认为合适的价格进行购买。
在通常的交易中，客户往往在看中产品之后，最难达成共识的就是产品的价格。客户总是喜欢追求心理上的一种价格平衡。即使销售员给出客户真实的最低价，客户也会在心理惯性的作用，依然进行讨价还价，而此时销售员则已经无法继续降价，往往会导致客户无法得到满足而愤愤离去。因此在价格上销售员要给自己留出一定的回旋余地，使自己在面对客户的步步紧逼时有缓冲的机会。但是这个回旋的余地必须适当，太大的话反而失真，失去客户的信任，太小有无法满足调整的幅度，还是会使自己陷入困境。
有这样的一个例子，客户分别与甲乙两个销售员进行谈判，准备购买同一款轿车，而谈判的结果却截然不同。
客户与销售员甲的对话：
客户：“这款汽车的价位是多少？”
销售员甲：“您好！这款车的价位是80万元，如果您非常想买的话，我们公司现在正搞促销，我们可以给您打8折。”
客户：“怎么这样贵？打过折还要比其他同类车贵一半，你这不是骗人吗？”
销售员甲：“如果您真心购买的话，我们还可以再给您……”
客户已经不原意听他说什么，径自离开了展销大厅。
客户与销售员乙的谈话：
客户：“这款汽车的价位是多少？”
销售员乙：“您好，这款汽车的价位是36万6千元。”
客户：“这个价位可真够高的！我在××处见到一款车和这款车没什么差别，可是价钱却只有33万多，比你这里足足低了3万多。”
销售员乙：“我想在您来我们公司之前，差不多对市场上的同类汽车已经有了大概的了解，您觉得它应该值多少钱呢？”
客户：“大概在30万元左右吧。”
销售员乙：“您说的这个价格确实能够买到其他品牌的同类汽车，不过您现在看中的这款车是最新上市的一款车型，它的发动机是用一种最新研究技术设计而成，性价比非常高，因此在价格上会比同类车型高一点点。”
客户：“哦，这样啊。”
销售员乙：“不过最近公司正在搞促销，价格还可以给您适当的调低效一些，但是公司规定的最低价位是33万8千元。如果您觉得可以接受，我们可以到这边谈谈！”
客户“那好吧！”
同样是和客户进行谈判，但是销售员甲给的价位则显得太高，太假，让人无法相信，而销售员乙则很巧妙地把握了客户的心理，在价位上定的回旋余地比较合适，还主动询问客户的意见，并且说明价位比同宽轿车高的原因，因此让客户比较信服，并从心理上能够接受。
因此销售员在与客户谈判的时候，一定要注意客户追求心理平衡的特点，给自己和客户都留有一定的回旋余地，这样才能俘获客户的心。在谈判中，即使某些销售员提出的产品价格比较合理，但是如果没有考虑到客户喜欢追求价格平衡的心理，让客户认为销售员不会给自己任何讨价还价的余地时，他们肯定会对接下来的心理沟通失去兴趣，从而放弃购买。销售员要善于根据市场行情提出合乎实际期望的价格，并考虑客户可以接受的范围。不要让客户觉得销售员是把刀子架在客户的脖子上狠狠地“宰”自己。这样不仅会触发客户产生防范心理，还会因为严重脱离现实而失去客户的信任。销售员只有巧妙地提出超出自己期望的条件，又照顾到客户的要求，才能和客户展开进一步的沟通。
所谓博弈，其实就是一种心理的管理与权衡。销售员与客户进行博弈时，只有把握好客户的心理需求，在尽可能不损害自己利益的同时确保客户的心理需求的满足，才能取得谈判的成功，也才能实现双赢。
因此在销售过程中，销售员要善于认真倾听，发现客户的需要。倾听中，弄清对方是在作肯定陈述还是否定陈述；要仔细分析客户所提供的信息的真实含义，适时插话，在对方讲话的间隙，适当说一些鼓励性的话，从而加强相互理解的气氛，激起客户的兴趣，使其在不知不觉中把一些真实想法说出来。销售员还应该为客户设身处地地着想，激发对方需要。并把谈判的重点放在利益上，而不是对立的立场上。此外，谈判中还应该善于察言观色，洞察客户的心理变化，对客户作积极的引导，使客户最终被你所征服。
【心理提示】
在谈判过程中，销售员要善于把握和洞察客户的心理，应用心理技巧给客户以积极的心理引导，使客户向自己的一方靠拢。而不能与客户针锋相对，如果态度过于强硬，则可能使谈判陷入困境，结果对双方都不利。所谓谋定而动，销售员一定要做好充分的准备才能够有的放矢，获得最终的胜利。
销售工作是对销售员的一种全面的考验，正因为工作中会遇到各种各样难以处理的困难和问题，会遭受到很多意想不到的挫折和打击，所以销售员会面对来自各方面的心理压力，以至于影响到自己的正常情绪和身心健康，所以学会抵御和化解销售中的各种心理压力对销售员来说是十分重要和必要的。只要销售员能够正确地面对压力，乐观地看待挫折和失败，树立正确的心态，并积极地对压力进行疏导和管理，才会带着快乐而自信的心情去工作，并获得出色的成绩。
一、抛弃负面思考
事物都是一分为二的，有好的一面，也有不利的一面，成功的人之所以会成功，是因为他们总在想事物的积极方面，他们能从黑暗中看到黎明，能从失败中看到成功；而失败的人之所以会失败，是因为他们总在想事物的消极方面，他们从希望中看到失望，从顺境中看到厄运。厄尔·男丁格尔说：“无论是什么，只要我们将它植入在自己的潜意识中，不断想象并注入情感，都会在某一天成为现实。”你在想什么，你就会得到什么，这可以作为每一位推销员的座右铭。
有些推销员去向别人销售商品时，总是从负面进行思考，不停地想象销售过程中可能遇到的各种困难，比如客户如果把我拒之门外怎么办，客户如果对我销售的商品不感兴趣怎么办，如果我在销售商品时表现不佳怎么办，如果客户对我态度冷淡甚至冲我发怒怎么办，如果没人买我的商品怎么办等，这样不知不觉地就会给自己增加了很多无形的压力，在这种情况下去销售商品，结果是不言而喻的，十之八九没戏，因为销售员自己已经被负面的思考所左右。成功的关键在于自己，如果自己都不相信自己能成功，那么肯定是不能成功的。负面思考的人就如同超载的船只一样，很难顺利达到彼岸，就如同负重而行的旅人一样，很难步履轻快，所以，推销员如果想要成功地实现销售，最重要的就是要抛弃负面思考，进行正面思考。
林强大学毕业后，在一家房地产公司当推销员。他感到非常苦恼，因为他上班已经两个月了，却一套房还没有买出去。老板已经警告过他，如果他这个月还是买不出去一套房，那么就要把他辞退。
他向优秀的推销员请教，询问他们成功售房的经验，别人告诉他：在销售前，一定要进行积极思考，多想想对自己有利的方面，这样能增强你的信心，带给你力量，有利于你的销售成功。
林强认真反省了一下自己，他以前在销售房子时，总是担心这个，紧张那个，想很多销售中可能出现的问题和困难，结果还没有向别人销售，就先把自己吓倒了，难怪自己从来没有销售成功过呢？
他第一次去向别人销售房子时，害怕自己一紧张说话时结结巴巴，担心客户问他的问题他不能从容应答，害怕自己的行为举止不够得体而给客户留下不好的印象……因为他一直在想这些事情，结果在客户面前，他真的就表现得非常糟糕。客户问了他几个关于房子的问题，他都回答得乱七八糟，后来客户生气地说：“你到底懂不懂房子啊？没见过这样的推销员。”说完转身就走了。
他听从了别人的意见，后来他再去销售时，他就尽量地去想那些对自己有利的因素。他想自己是一个真诚而热情的人，客户一定很乐意和自己这样的人打交道；自己已经做好了充分的准备，无论客户问什么问题，自己一定都可以对答如流；他吸取了以前失败的教训，他进步了很多，总之，他相信自己一定可以销售成功。他抱着这样的想法去和客户见面，结果奇迹真的出现了，他终于成功地卖出了第一套房子。以后他对自己更有信心了，在一个月之内，他成功地卖出了3套房子，这下老板对他赞赏有加，其他人也对他刮目相看了。
林强的销售经历告诉我们一个真理：积极的正向思考，有助于销售成功，消极的负面思考，导致销售失败。不只是销售，任何事情都是如此，如果我们想要成功，我们就必须充分挖掘有利的因素，看到积极的方面，增加天平上成功的砝码。有位年轻记者在访问爱迪生时，问他在试验成功前、失败一万次的感受。爱迪生微笑着说：“我可不是失败一万次，而是成功地发现一万种无效的方法。”伟人的高明之处就在于，即使面对无数次失败，他们都不会消沉颓废，丧失希望，他们依然可以从中看到对自己积极的、有利的因素。
成功的推销员都有一个共同的特点，即他们都是良好的发现者，他们善于发现对自己有利的因素。不管一项销售任务是多么艰难，他们都能抛开所有的不利因素，而找到其中对自己有利的方面，进行正面的思考，以此给自己增加信心和力量，并找到销售的最佳突破口。对这些人来说，没有销售不出去的商品，没有完不成的销售任务。如果你总是进行负面思考，那么再简单的销售任务都可能把你绊倒，如果你总是进行正面思考，那么再艰难的销售任务都会变得轻而易举。
我们每个人的内心都蕴藏着巨大的潜能，可是它们都处于睡眠状态，如何才能把它们唤醒呢？正面思考就是唤醒它们的秘诀，它可以最大限度地激发我们内心的力量，帮助我们去完成任何一件事情，销售当然也是如此。你想成为一个成功的推销员吗？你想成功地销售出任何一件商品吗？那么，从现在开始，抛弃负面思考，选择正面思考，为自己凝聚积极的能量吧，它会助你一臂之力，让你在销售的道路上畅通无阻。
【心理提示】
推销员如果想要成功销售自己的商品，就必须永远保持积极乐观的态度，对自己充满信心，发现对自己积极有利的因素。可是有些推销员在销售时却总是想象各种困难和对自己不利的因素，从而给自己带来了很大的心理压力，导致销售的失败。总之，在销售时，选择正面思考，能缓解你的压力，增强你的信心，帮你成功地“俘虏”客户。相反，负面思考，能增加你的压力，降低你的信心，让你失去客户。
二、消除对大人物的恐惧
一般说来，普通人在大人物面前总感到心有畏惧，如果让一个平凡人和一个大人物镇定从容地交谈，这恐怕是一件很难的事情。大人物总是不知不觉地就给人带来一种无形的压力，他甚至不需要讲任何话，他只要站在你面前，你就会感到紧张不安，他就像一座山一样，压得你喘不过气来，使你没有办法正常地和他交谈，没有办法在他面前完美地表现自己，没有办法做你想做的事。对大人物的恐惧情结是很多人都存在的一种现象。
可是，有时候我们又必须要和大人物打交道，推销员就是如此。如果你想成为一个优秀的推销员，你就必须成功地向一些大人物销售商品，那往往会给你带来丰厚的利润，帮助你走向成功。不要说向大人物销售商品了，有些推销员一看见大人物就紧张得手脚发抖，说话时语无伦次，这怎么可能推销成功呢？所以说，做推销员非常重要的一点就是要消除对大人物的恐惧，让自己从容面对每一个客户，包括那些了不起的大人物。
对大人物的恐惧往往是自己给自己设置的一道心理障碍，自己吓唬自己，自己给自己施加的不必要的压力，其实大人物也是一个人，和你一样，你把他当作一个和你平等的人来对待就可以了。对大人物应有的态度就是尊重他，但不要畏惧他。
刘刚是一家保险公司的推销员，从他上班以来，已经做成了几单小生意。他知道如果自己想要在这个领域有所发展，就必须和一些大人物打交道，向他们销售保险。他为自己选定的目标是一家着名的汽车公司的老板王先生。王先生在汽车行业是鼎鼎有名的人物，他被很多新闻报道过，而且还上过很多杂志的封面，提到他很少有人不知道的。
刘刚经过了多次预约，王先生终于答应和他见面。想到自己即将和这样一个了不起的人物见面，刘刚非常紧张。虽然在去见王先生的路上，他一直告诫自己不要紧张，可是等秘书把他带到王先生的办公室时，他一看那装饰豪华、气派非凡的办公室，一看王先生那气度不凡、充满自信的样子，他突然觉得自己是如此的渺小和卑微，他一下子就紧张起来了，他感到自己的手脚在发抖，他努力地想开口讲话，可是他什么话都讲不出来。他觉得自己不能再在这儿了，说了句抱歉，就走出了办公室。
出来后，他冷静了一下，他想：难道就这样回去？绝对不能，这么难得的机会，以后很难再有了，一定要抓住这次机会。他告诉自己：放松下来，不要恐惧，他和我一样，只是一个人而已，不要自己吓唬自己，我一定可以做成这单生意的，就像从前很多次一样。于是，他重新敲开了王先生的门，说：“实在很抱歉，刚才我真是太紧张了，面对你这样一个了不起的人，可是我想你和我一样，都是一个普通的人，我不需要对你畏惧，所以我又回来了。我希望你能再给我一次机会。”
