赵晓勇说：“其实老年人身体光靠吃保健品来调节是不行的，经常做些有益的活动反而对身体更好，多活动不仅可以增加身体的抵抗力，还可以使他们保持良好的心情。”
杨经理说：“以前他们也在小区里参加一些适合老年人的活动，但是毕竟年纪大了，好天气还行，天气不好的话，还是不要出去的好。再说我也怕他们到外边活动出现什么问题不好及时处理。这个问题让我很发愁啊。”
赵晓勇趁势提及自己的健身器材，说：“我们公司的产品正好可以帮您解决这个难题……”
于是杨经理终于对其产品产生了一些兴趣，但是却还在犹豫是买还是不买。赵晓勇抓住机会，向杨经理发出了“威胁”，他说：“如果您不能在母亲70大寿的时候送给他一件有意义的礼物，那她一定会很失望的。而这种保健器材不仅可以让她老人家感受到您的孝心，而且每次看到它时，老人家都会想起自己这个值得纪念的生日的。这种保健器材我们销售部只剩下3台了，如果您现在不买下的话，等到您想买的时候恐怕就要卖完了，到时候只能等公司总部发货过来。如果那样的话，那您一定会感到遗憾的。”
听到这些，杨经理已经有些着急了，他说：“那我现在就预订了，你明天就送到我的办公室来，我想等母亲生日那一天给她一个惊喜。”
案例中，赵晓勇抓住客户的爱母心切的心理，同时巧妙地给其施加一点小“压力”，使得客户迫不及待地购买了自己的产品。
心理专家分析说，客户购买产品或者服务，一方面是从中获得某种实惠或者给自己带来方便快捷，另一方面则是获得一定的安全或健康需要。当销售员发现客户对产品或服务可以满足的安全或健康需要比较关注时，便可以巧妙地提醒客户，如果不及时购买此类产品或服务，将会失去重要的安全或健康保障。当正常的产品价值说明起不到决定性作用的时候，反方向的说明往往更能触动客户的内心。
当然在进行所谓的“威胁”暗示时，销售员首先要弄清楚客户最关注的产品优势是什么，只有正确地做出定位，才能够使“威胁”起到应有的作用，使销售员可以避免在一些客户不关心的细枝末节上大费周折。
这里的“威胁”，其实是销售员对客户的一种善意的提醒，因此在与客户进行沟通过程中，销售员必须保证自己的暗示是客观的、实际的，而不可以用谎言来欺骗客户的感情。销售员要在尊重和关心客户的基础上，有技巧地进行说服，使客户坚定购买产品或服务的决心。
因此这种小“威胁”应该是合理而巧妙的，如果太过直白和虚伪，或者演变成恶意的恐吓，则会引起客户的强烈不满。因为没有人喜欢真正受到别人的威胁。所以这种“威胁”策略销售员在使用时，一定要慎重。
【心理提示】
这里的“威胁”只是销售员在对客户需求的认真分析的基础上，通过善意的提醒，增加客户的购买欲望，缩短客户考虑时间的一种策略，与恶意的威胁恐吓是没有关系的。客户在购买商品时会产生各种心理反应。当我们告诉客户，如果此时不购买产品可能会失去某些利益时，就会对客户带来很大的触动，让客户产生紧迫感，从而起到“购买从速”的效果，但是前提是你的产品让客户满意。
四、使挑剔的客户满意而归
很多客户在购买商品的时候都是比较挑剔的，他们会在很多的细节上要求得比较苛刻，喜欢在细微处和销售员较真。其实，客户有挑剔心理是很正常的现象，这在一定程度上反映了客户追求完美，追求安全的心理需求，因此在购买时就会很苛刻地去挑剔产品的品牌、挑剔产品的性价比。而也有相当一部分客户对商品挑三拣四只是为了引起销售员的注意和重视，以满足自己的虚荣心。
不管是注重品牌、注重质量，还是注重价格和档次，客户在选购商品的时候，都会仔细地进行挑选，以免自己上当受骗，买到让自己不满意的商品。如果销售员不能理解客户的这种心理，认为客户不想购买，只是在捉弄和为难自己，甚至不明就里地与客户争论甚至争吵，这样不仅伤害了客户，也使自己的声誉受到了影响。
因此销售员要理解客户的挑剔心理，努力地顺从客户，认真地分析客户之所以挑剔的心理动机是什么。如果客户追求物美价廉，销售员就向客户推荐一些优质实惠的商品；如果小客户追求品味和档次，销售员就向客户推荐一些高品质的时尚的商品；而如果客户只是为了满足自己的虚荣心，得到销售员的重视和尊敬，那么销售员就要迎合客户的这种心理，把他抬上尊贵的地位，让他得到满足，问题也就自然而然地得以解决了。
其实在消费过程中，没有哪一位客户是带着敌意进行消费的，一般情况下，客户不会故意找销售员的茬儿，即使提出什么异议，也只是为了获得更好的服务，显示自己的尊贵地位，让销售员重视起自己来。既然客户是出于这样的心理，销售员只要再多一些细微的关心，多一些尊敬，客户就会收回自己的挑剔，愉快地接受你的商品和服务。
一位很有钱的大老板，在某酒店宴请自己的几个生意上的朋友。本来大家吃得很开心。但是当服务员端上鱼翅羹时，每人一份，大家没有提出什么异议，而那个大老板吃了一口，就表示不满，抱怨说：“我吃过上百次鱼翅了，你们的鱼翅做得不好，又硬又没有口感，你们的厨师是怎么做呢？”
服务员见客人脸色严肃，说话也很重，吓得大气不敢出，赶紧去找经理前来应对。酒店的经理走了过来，笑容可掬，故意放大音量说：“老板真不愧是吃鱼翅的行家。今天的鱼翅在泡发和火工上确实稍缺一点点时间，这点小差别，您一口就尝出来，不愧为美食行家。”经理招手把服务员叫了过来，站到了大老板的旁边又接着说：“鱼翅不满意，老板您看，是换，还是取消？取消的话，损失当然我们承担，您不用支付分文。”
大老板受到了经理称赞，心里很是得意，也不想为难他们，就说：“算了，算了。这次就算了，以后要注意质量。你们蒙混别人可以，骗我是骗不过云的。”大老板又趁机向自己的生意上的朋友炫耀一下自己。
经理见他已经消气，不加计较了，于是更是“欲擒故纵”，经理说：“老板，您真是宽宏大量，我看就给您打八折吧。为了保证质量，我叫厨师也出来向你们道歉，并扣他当月资金。”
经理这么说，大老板反而又开始显示自己的大度和阔气了，说：“难道我是为了省这20％的钱吗？实话跟你说，就是再多10倍的钱我也是不在乎的。厨师一个月赚不了多少钱，就不要为这点小事为难他乐嘛！”
案例中的大老板无非就是想在生意上的朋友面前炫耀自己，显示自己的尊贵和品味。而并非真正想要为难厨师和酒店经理。而酒店经理正好看透了大老板的心理。经理根本不去调查鱼翅是不是真的不好吃，而是先把大老板夸赞一番，并且将责任全部归于店方，给足了大老板面子，既彰显了他作为主人的尊重，又炫耀自己对美食的讲究。经理的明智的做法让大老板的心理得到了超出自己期望的满足。于是他也不会再计较什么。如果酒店经理不明就里，坚持鱼翅没有问题，而和大老板据理力争，那么只能是让彼此伤了和气不说，还会影响酒店的声誉，那样损失就大了。
因此在销售过程中，销售员要善于找到客户挑剔的真实地原因，对症下药，给以客户心理上的满足，当客户获得了想要的安全感，荣耀感和满足感的时候，就会选择购买你的商品。有时候客户挑剔的原因在于想要讨价还价，或者是想要试探商品是否含有水分，这时销售员则应该自信地、宽容地对待客户，让客户尽情地挑选，甚至让客户去和别的商家的产品进行对比，这样能够使客户更加放心，最后还是会更加青睐于你的产品的。因为你帮他减轻了压力，使他感到放心。
销售员要想成功地卖出产品，一定要洞察客户的心理，面对挑剔的客户，如果销售员拼命地劝他购买，他反而更不放心，甚至掉头便走；而如果销售员只是主动介绍各种商品的性能，让客户自己进行评价和选择，他反而会感激你的指导；如果销售员能够大胆地促使客户到其他店里作比较，客户则会更加信任你。即使他去了别的店里，但最终很可能还会回到你这里来，因为你已经做到无可挑剔了。
在与客户相处中要学会研究客户的心理，了解他们的需求，并且把自己的优势表现出来，要宽容地让客户进行多家比较，让他们看到你的价值和优势所在，这样一来即使再爱挑剔的客户也会向你“认输”，最终使客户满意而归。
【心理提示】
销售员不应该惧怕爱挑剔的客户，因为从某种意义上讲，客户越挑剔，越能说明客户对你的产品很熟悉、很了解、甚至很喜欢，这样的话，他们就越有可能成为你的潜在的客户，甚至还会对你的产品提出建设性的意见，帮助你不断地改进，并赢得更多的客户。销售员要在与客户的挑剔冲突中，善于对客户进行心理分析，抓住客户的心理，有的放矢，缓解矛盾，找准对方的心理弱点进行突破，用自己的真诚和耐心换回客户的认可。
五、用真心堵住客户的借口
在销售过程中，当销售员在向客户介绍和推荐商品的时候，有的客户会表示出一定的兴趣，有的客户则会毫不留情地断然拒绝，也有一些客户会表现得比较含蓄，会为自己的拒绝找出一系列的借口，而这样的客户其实内心也有一丝购买的欲望，只要销售员加以激发和感染，就会把他们争取过来。当然也有的客户虽然拒绝得比较委婉，但是内心却是很坚决的，如果销售员过于纠缠，反而会引起客户的反感，因此在销售中，销售员一定要看准对象，在争取客户时要适时适度，不去死缠烂打，用自己的爱心去吸引和感动客户，有时候反而会更加有效地堵住客户的借口。
正所谓盛情难却，当你用无比激昂的热情和真心去感染客户的时候，客户也会被打动的。毕竟没有谁真的是铁石心肠的。
当销售员在向客户推销一些产品时，客户为了避免让销售员感到尴尬和失望，往往会善意地说：“这种东西确实很好，不过不好意思，我现在并不需要，等以后再说吧。”这样的话总比冷漠地拒绝要让销售员心里好受得多。既然客户有情，销售员就不能无意。销售员不仅要向客户表示感谢，还要邀请客户随便转转，说不定就会有客户需要的商品。即使客户真的不需要，销售员也要保持礼貌和尊敬，给客户留下好的印象，使客户下次再来光顾。
而面对那些想要购买，却也是借口频频的客户，销售员则要善于用自己的真心去堵住客户的借口。客户之所以会找出各种各样的借口进行推诿，很大程度上是对产品的质量、性能或者价格等方面有不满意的地方，而自己又不好意思说，因此才会不断地找借口，希望销售员做出让步。如果销售员不懂得客户的心理，只是一再地要求客户购买，那么客户也只能不断地寻找新的借口加以回绝。而如果这时销售员主动地询问客户是不是因为价格太高，或者款式不合适而犹豫，并站在客户的角度给其一些合理的建议，及时不能弥补，只要你晓之以理，动之以情，客户还是会乐意接受的，毕竟你的真心和诚意是让客户感动的，并对你产生信赖。
一位女士到商店去买皮靴，销售员小敏给她介绍了好几个款式，结果那位女士不是觉得款式太旧，就是嫌质量不好，要么就是觉得颜色不合适。小敏忙活了半天，也没有为客户找到一双合适的鞋子。但是小敏却没有抱怨，而是很真诚地向女士道歉说：“小姐，真是不好意思，浪费了您这么多的时间，也没有为您找到一双合适的皮靴，真是抱歉。”
听到这样的话，那位女士反而觉得过意不去，对小敏说：“没关系，我在转转，或许可以找到一双合适的。”其实这位女士是看好一双鞋子的，只是觉得价格太贵，不好意思说，才一直犹豫的。于是女士又一次转到那双鞋子的前面，拿起来端详。
小敏立即过去对她说：“这款皮靴是今年上市的新货，属于休闲类的，它的跟比较低，即使走路多也不会觉得累，而且还可以防滑，很适合现在这个季节穿。穿起来也很时尚，喜欢的话您可以试一下。”
女士又开始犹豫了，她说：“不用了，我先看一下，不过相对来说，这双鞋子我还是比较喜欢的。”
小敏说：“没关系，您试一下吧，不合适可以再找别的，而且这款鞋子只剩下几双，我们可以以八折的优惠价卖给您。”
这时那位女士终于决定试一试，结果试过以后感觉很好，只是还是觉得价格有点贵，并在努力地挑鞋子的毛病，最后她发现一只鞋子的内侧的皮子接口处有瑕疵，而小敏则解释说这是一种制作工艺，而不属于质量问题。于是二人僵持不下，这样下去可能这笔生意就做不成了。
于是小敏就对女士说：“小姐，我知道您也是真心喜欢这双鞋子，虽然您认为这一块有瑕疵，但也绝对不属于质量问题，我们的鞋子质量是绝对可以保证的，在价格上这已经是最低价了。买到一双自己喜欢的鞋子不容易，您看这样吧，这个号码的鞋子只剩这一双了，这块瑕疵也绝对不会影响美观，原价395元，打过折以后是316元，我现在去找经理说一下，看能不能把零头去掉，以300元的价格卖给您，您看怎么样？”
女士点点头。小敏说：“那您先稍等片刻，我去找经理说说，但是我不能保证一定可以说服经理降价，我只能尽力而为。”不一会儿，小敏高兴地回来了，她向女士做了一个“OK”的手势，说：“成功了，呵呵，恭喜您，终于如愿以偿地买到了喜欢的鞋子。”
这时那位女士已经被小敏的真诚所感动，对小敏连连道谢，并保证下次还来小敏这里购物。
小敏以其不厌其烦地敬业精神，以及对客户真诚的服务最终感动了客户，也赢得了客户的心。其实，销售员与客户之间是可以真心相对的，用不着彼此算计，为了多一毛钱少一分钱而争来争去。金钱有价，真情无价，只要销售员能够对客户真心以待，也会唤回客户的信赖，使之成为你长久的客户。
面对客户的诸多借口，销售员不要认为是对自己的否定，是对产品的拒绝，而应该听出客户的话外之意，仔细考虑客户是不是就真的不需要，如果需要，如何才能够让客户接受。对于那些拿不定主意的客户，销售员首先要学会和他们沟通，从谈话中了解到客户的性格特点，寻找客户犹豫的心理根源，找出突破口，堵住客户的借口，让客户满意地接受。
