作为服装店的销售人员，除了要有好的口才和灵敏的反应外，还应了解顾客的心理，了解影响顾客购买心理的四种因素，即动机、知觉、信念和态度。掌握这些知识将有助于销售人员确定顾客的需求动机。
美国心理学家马斯洛提出了需求层次理论。他认为，人类的需要可按层次排列，分别是生理需要、社会需要、自尊需要和自我实现需要。一个人总会首先满足最重要的需求，当他满足了最重要的需要之后，他就会将注意力转向其他问题，从而产生新的需要。
销售人员可以在销售活动中直接应用这个理论。业绩突出的销售人员阐述的经验是多听顾客说。许多销售人员喜欢对顾客滔滔不绝，他们总以为应该告诉顾客产品的每个细节；而业绩突出的销售人员则总是以几句闲谈开始销售，这能让顾客放松，销售人员也能大致了解顾客想要什么。然后销售人员努力找出顾客在服装穿着方面的特性，这样就能在销售中提出有针对性的诉求，避免把时间浪费在介绍顾客不感兴趣的问题上。
如果服装销售人员了解到顾客的主要兴趣不在价格便宜，就可以通过在陈述中强调该服装是目前最流行的，或者是华贵的代表、地位的象征，从而打动顾客，更好地满足顾客的需要。如果在销售陈述中选择了错误的方向，一味地强调服装的经济性，就可能遭到彻底失败。
