登陆注册
45380800000014

第14章 如何展示产品(2)

最后的步骤就要说明利益这部分,也就是在我们向客户陈述了事实及解释——六角形手锤可以握得较牢,接下来要强调究竟握得较牢,会带给客户哪些利益,哪些好处。

例如这个例子可强调握得较牢,客户“钉钉子能钉得较准,不会把钉子打歪,同时也较能使得上力,不易疲劳。”等等。

实际销售的情况较复杂,所以销售人员要经常地练习,掌握好有说服力的句子和词语,尽可能多列举一些实例,逐项地引申出第二步及第三步,这样才能逐渐增加自己的说明力。

视觉法

我们身体上负责接收外界的器官,以视觉、听觉、感觉和味觉为主,但在这四个接收器官中,又以视觉最为重要。如果销售人员只是凭借嘴巴向客户介绍的话,达到的效果是有限的。并不是我们表达得不够好,而是对方接收能力有限罢了。

因此,如果要增强客户的购买欲望,单是靠嘴是不够的,而且效果也不是很大,如果销售人员能够善用图片,加强顾客的视觉刺激,效果便会显着地增加,“百闻不如一见”便是这个道理。

如果你去百货公司去买床单,看见其中一种颜色非常漂亮,你也很喜欢,这时服务员小姐都会非常有技巧地拿起这个床单,让你摸一下,如果你感到质料非常舒服,是不是心里会有一种触动的感觉,就算这个时候你还没有决定要不要买,但这个床单已经给你留下了深刻的印象,它让你参与的同时提高了你的注意力。

【案例】

有一个销售玻璃的公司,一个业务员年底公司颁奖的时候,得了销售业绩第一名,公司内的人都纷纷为他喝彩,并向他请教销售经验。他说:“我向客户介绍了我们的玻璃质量很好,砸都砸不破,客户不相信,我就拿铁锤砸给他看,果然砸不破,这样一来客户自然就信服地买下了。”第二年颁奖大会,又是这个业务员第一名,大家就觉得很奇怪,我们都学习了他的经验,可为什么还是这个销售员的业绩最好,这个业务员又对大家说:“以前都是我亲自砸玻璃来演示给成客看,现在到客户那里去,我把锤子交给了客户。”

运用视觉感觉法与客户交往,是非常有效的。因为客户最怕被人牵着鼻子走,即是最怕被销售人员指东指西。销售高手,总是让客户自己发觉产品的好处,所以,视觉刺激是胜过说话的。除此之外,运用这个方法去介绍产品,还有很多好处。

给客户留下深刻印象

用这种方法的时候,销售人员只是介绍产品,并不是攻击型的销售,让客户感到容易明白并相信。如果客户从感观之中发觉产品是好的,他便会自己向自己解释,试试也无妨。但如果只是销售人员单方面介绍产品的话,客户通常会双手抱胸或两只手交叉在一起,持一种旁观的态度。纵使销售人员将产品讲得天花乱坠,客户心中仍难免会问:“真有这么好?”于是乎,整个销售过程便大打折扣了。

从事销售这一行业,最重要的是明白人性。客户掏腰包去买东西,多数原因是感情上的冲动,不是理性逻辑的分析。令我们冲动的是心情,而令我们理性地、逻辑地分析的,是头脑。头脑让我们冷静,心情让我们激动。所以,让人冲动的方法——刺激他的感情。

所以,如果销售人员只是用嘴去说,效果总不及用一些辅助工具。实物或图片就是一种非常有效的工具。图片令客户有参与感,易产生冲动。

当销售人员与客户见面,经过一番寒暄后,销售员就要把产品介绍给客户。在介绍产品时,首先要展现的应该是销售员个人的魅力,取得客户对你的信任,接下来就是要把产品介绍给客户,这时候系统而有步骤的介绍方试,是一个非常关键的问题。

系统地介绍产品的要诀:

确定客户的需求。

准备工作要到位。

“这件产品多少钱?有没有白色的或者是黄色的?”“如果我买的话你们什么时间能送货?”

顾客不停地说:“真是说不过你”、“实在拿你没办法”这已经说明对方已经比较委婉但又心甘情愿地表示服输,你已经胜利了。

顾客不停地向周围的人问道:“怎么样,还行吧?”“你们看怎么样?”顾客这样做就是在寻找认同,非常明显的是,他自己心中已经认同了。

行为信号

顾客会突然之间点燃一根烟,深深地吸一口,或者是做一下深呼吸,这些都说明他在思考。有的客户也会突然间对你客气和热络起来,然后无意中拿起计算器来计算些什么,这些动作都是客户要购买的信号。

有的顾客会突然间找一个很轻松的话题和你聊,会和你开一些小玩笑,因为他觉得和你谈话很舒服。

突然开始讲价或者开始对商品提毛病,这种看起来像有反对论,其实对顾客来说这是思想上的最后一搏,即使不降价,不对商品所谓的“毛病”进行解释,他也会答应你。

这些都是客户在决定购买前所发出的信号,作为推销员要及时地把握住这些有利的时机,进行销售促成,但是还必须运用合适的成交的方法,才有可能最终获得成功。促成交易的方式很多,有人说有数百种。这么多的成交方法的选择运用,是由顾客、销售条件、顾客兴趣、此时你能得到的哪种有利迹象的暗示等所决定的。不过这么多的具体方式又都是由少数一些基本方式衍生出来的。所以只要熟练掌握一些常用的、基本的促成交易的方法,就可以根据不同情况,灵活组合出有效的促成交易的方法。

有人说:“你可以把马牵到水边,但是你不能强迫它喝水。”但是如果你能让马自己感到渴,那么它自己自然会去喝水。这句话也非常适合销售人员,在销售的过程中要在客户的脑海里播下成交的种子。比如:

最理想的房间应该位于顶层,这样的话就可以俯瞰大海,你同意我这样说吗?

这是我们设计得最时尚的房间,绝大多数人都认为多花一点钱也是值得的,您觉得呢?

投资这种项目会比较有安全感,因为它的效益是有保障的。

等过一段时间推销要结束的时候,我们就可以这样说

先生,您还记得您说过您的房子会成为这一带最豪华的吗?我完全同意这种说法,您看我们是不是商量一下?

还记得你想在阳台上俯瞰在大海的感觉吗?这个公寓就可以让你做到这一点,你看你是否考虑一下?

李太太,记得你说过住在这样漂亮的房间里,多花一点钱也是值得的,我觉得这个方案会让这个房间会让人有温暖如春的感觉,怎么样,你看咱们是不是就按照这个方案做。

营造成交的环境

在推销商品的时候,气氛是相当重要的,它关系到最终能否成交。只有当推销员与顾客之间感情融洽时,只有在和谐的洽谈气氛中才容易推销商品。推销员把顾客的心与自己的心相通称为“沟通”。即使是初次见面的人,也可以由于利用各种因素而“沟通”。

【案例】

美国有一位推销员帕特,一次为推销一套可供一座40层办公大楼用的空调设备,与某建筑公司周旋了几个月,但是否购买的最后决定,买方的董事会迟迟没有做出明确的答复。

一天董事会通知帕特,要他再一次把空调系统的情况向董事们介绍。炎热的天气使他突然想出一条妙计,他不再正面回答董事们的问题,而是一开的时候就改变了话题。他说:“今天天气很热,请允许我脱去外套,好吗?”说罢,还掏出手帕认真地擦着前额上渗出的汗珠。

他的话、他的动作立刻引起了董事们的同样感受,他们似乎一下子也感到了闷热的天气,一个接一个脱下外衣,又一个接一个拿出手帕擦汗。

“各位董事,我想贵公司是不想看到来公司洽谈业务的顾客热成像我这个样子的,对吗?”

“我公司生产的空调噪音小,而且采用了世界上最好的省电装置,它不仅可以为贵公司节省开支,更重要的是,它可以为来贵公司洽谈业务的顾客带来一个舒适愉快的感觉,以便成交更多的业务,您说这样好吗?如果贵公司所有的员工都因为没有空调而感觉天气闷热,穿着不整齐,影响公司的形象和顾客对贵公司的感觉,您说这样合适吗?”

至此,这里起关键作用的,显然是帕特及时抓住了所处环境的特点,恰到好处地利用了环境提供给他的条件,采用了与周围环境极适应的语言表达方式,化被动为主动,趁其不备,击其要害,达到了预定的目标。

其实,推销员只要从一个基本立场——处处为顾客着想,并设法使顾客意识到自己的苦心所在,就能营造出一个好气氛,设置一个好环境。

气氛不佳的时候也可以制造有利的气氛。比如说为了达成交易,你已经试过任何办法,但是根本说服不了客户。这时你可以充满诚意地对他说:“再打扰您一下,能给我一点时间吗?”

“如果您有精美的商品,价钱也很合理,当您想把这样的商品介绍给您的亲朋好友时,他们却不接受,却又说不出拒绝的理由,面对这样的情况,您会有什么样的想法?”

这样的话,顾客也许会说出他真正隐藏的理由。之后,可以再进行商谈。

如果顾客含糊其词,那么你可以推测一下肯定是经济上的问题了。可以大胆地说一句“是因为钱吗?”如果不幸被你言中了,除了设法解决问题外,可以再商量一下,直到成交为止。

有时候,推销洽谈会出现僵局,双方都坚持己见,相持不下。如果出现这种情况,明智的推销员会设法缓和洽谈的气氛,或者改变洽谈的话题,甚至把洽谈中断,待以后再进行。总之,决不在气氛不佳的情况下进行洽谈。

激将成交法

面临成交,顾客的犹豫是很常见的一种现象,但是在他们并不想让你觉得他是一个拖拉、犹豫、没有决断力的人,所以,激将法就有了用武之地。不过,采用这种方法,要遵循“胆大心细”的原则,这就是激将法的巧妙之处。

【案例】

一个儿童教育保险推销员在准备离去时回头对顽固的客户说:“今晚我来这里原以为会碰上一个真正关心子女的家长,看来是我错了,我感到很遗憾!”如果客户对这些话做出反应,就证明买卖还可以重谈,并且,他们也不好再找其他的借口了。

日本“推销女神”——柴田和子的激将法运用得很娴熟,见解也很独到,她认为:使用激将法时,措词和语气要有分寸,高帽也要跟上。

“一个真正有出息的人,是不用回家和妻子商量的。”

“我听部长们说,您是一块可造之材,出人头地者绝不迟疑,所以请您现在就下定决心吧!”“要不,您看这样吧,您现在就先填写这张申请书,如果夫人反对您的决定,就请您明天打电话来告诉我,我再将这张投保书作废。”

“如果您不给我来电话,就表示您已经同意购买我们的产品了!”

“您的理由很多,我想其实您心里是根本不想购买我们的产品是吗?……如果不是这样的话,那就请您签名吧!”

“最近的男人好像都变得优柔寡断,可是我相信您不是这样的,请您现在就将这张保单填一填……不知道您可不可以算是人中龙凤,但我宁愿相信您是。”

假设成交法

当你发现成交时机已经成熟时,你不必问客户买不买,而是在假设他买的前提下,问他一个选择性的问题。

假设一位客户想买冰箱,你就问他:“您是喜欢白色还是灰色?”

如果你是一位汽车推销员,你可以问客户:“在选用设备中,您觉得比较喜欢空调还是音响呢?”或是“您觉得我们是今天下午送货,还是明天早上送货到您家比较好呢?”

在问题中提供两种选择方案让客户任意选择。

【案例】

美国一个叫沃尔格林的糖果店以大折扣买下了800箱鸡蛋。这似乎是一个非常冒险的举动。店老板听到这个消息后说:“这项交易虽然很合算,但我们是糖果店,如何将这800箱鸡蛋销出去呢?”

沃尔格林糖果店请来了销售顾问,商讨如何解决这800箱鸡蛋的销售问题。销售顾问与冷饮部经理讨论后,策划了一个行动方案:无论何时,只要顾客来到冷饮部要求买一份冰淇淋,销售人员就从柜台下拿出三个鸡蛋,右手两个,左手一个,同时直视顾客问道:“请问您加一个鸡蛋还是两个鸡蛋?”

该方案实施后,居然无人对冰淇淋上加鸡蛋表示异议,两者放在一起的味道还不错。问“要一个还是要两个”,比问“要不要加鸡蛋”更有销售力度。方案实施的成绩是绝大多数的冰淇淋加了一个鸡蛋,近20%的冰淇淋以加两个鸡蛋售出。加两个鸡蛋的冰淇淋的价格增加了10美分,加一个鸡蛋的增加了5美分。800箱鸡蛋在10天内就售完了,并实现了可观的利润。

向顾客提出含蓄的问题,提出这类问题也是由于已揣摩到顾客已经做出了购买决定,但尚未明确表示出来。这时你可以问:您什么时候需要这种产品?”或“您需要多少?”或“您现在是否就想把产品带走?”这些都是促使顾客做出购买决定的恰当的。

心理学上有个名词叫做“沉锚”效应:在人们做决策时,思维往往会被得到的第一信息所左右,第一信息会像沉入海底的锚一样,把你的思维固定在某处。你选择“加还是不加鸡蛋”或者“加一个还是加两个”的问题,这第一信息的不同,使顾客做出的决策就不同。聪明者常用这种方法达到自己的目的。

采用假设成交法有三种情况:

一是语言假设同意成交

你说:“先生,到目前为止我们讨论的是一项双方都得利的方案。”

顾客答:“是的,的确如此。”

你马上建议:“既然如此,我们明天就准备送货上门。”

二是行动假设同意成交

顾客说:“是呀,我认为贵公司的产品定价还是比较合理的。”

你不用语言解释,而是从包中取出笔和合同书,示意顾客在订货协议上签字。

三是言行混合假设同意成交

顾客表示:“你的产品质量过关,定价也公平合理。”

你就拿出随身携带的订货合同说:“您只要在这里写上你的名字,我们保证优先发货。”

通常情况下,顾客对你的一言一行会有两种反应:一是承认双方达成交易,这当然是你所希望的;二是顾客会提出某些异议,表示尚有不同意见,还要你说明解答。

后一种情况,说明你以往的说服并不彻底。这时你要镇定自若,以诚恳认真的态度重新进行说明解释,直至顾客完全满意为止。

【案例】

有一位顾客到夏威夷旅游时,他打算买一条价值20美元的领带,当他选好领带正准备付款时,一位推销员问:“我想问一下先生,您打算穿什么样的西服来配这条领带?”

“我想穿我那件藏青色西服。”

“先生,我们这儿有一种很漂亮的领带正好配您的藏青色西服。”说着,他就抽出了两条单价为25美元的领带。

“是的,它们确实很漂亮。”这位顾客点着头说,并且把领带收了起来。

推销员又说:“再看一看与这些领带相配的衬衣怎么样?”

“我想买一些白色衬衣,可我在你们这里并没有找到我想要的。”

“那是因为您没有找对地方,办事要找对人,买东西要找对产品,您说是吗?您穿多大号的衬衣?”

还没有等顾客反应过来,他已经拿出了4件白色衬衣,单价为50美元。

“先生,感觉一下这种质地,它是不是很棒?”

“是的,我想买一些衬衣,但我只想买3件。”

最后的结果是:这位顾客在那家店里一共消费了190美元,这个数字是这位顾客最初金额的将近十倍!

这就是这位推销员采用假设成交话术所产生的神奇效果。

持续确认成交法

同类推荐
  • 他们比你更焦虑

    他们比你更焦虑

    本书为作者最近几年来关于中国20余位财经人物的深度采访报道的主题合集,其中大多数采访对象都为国内知名企业家和财富人物。所有报道均已在国内相关媒体刊发,此次合集出版时,在原有采访报道的基础上,作者又添加了采访手记,对所涉人物及企业进行了独到的点评。本书所涉人物,无论个人财富,还是公众知名度等,均在国内具有重要影响,也为我国经济社会发展作出了重要贡献。本书不同于其他相关财经人物图书,除了对他们创业历程等的描述之外,更多关注这些人物的人生观、归属感等精神层面,分析和刻画了在整个中国社会处于转型背景下这些财经人物表现出的思想特征和心路历程。
  • 浩荡两千年:中国企业公元前7世纪-1869年

    浩荡两千年:中国企业公元前7世纪-1869年

    中国的工商文明为什么早慧而晚熟?中国的商人阶层在社会进步中到底扮演了怎样的角色?中国的政商关系为何如此僵硬而对立?中国的市场经济体制最终将以怎样的方式全面建成?在“中国特色”与普世规律之间是否存在斡旋融合的空间?作为“中国企业史三部曲”系列研究著作的第三部,继《激荡三十年》、《跌荡一百年》之后,在公元前7世纪到1869年长达两千多年的时间跨度里,著名财经作家吴晓波继续前两部作品的研究主题,再次探寻国家与资本、政府与商人阶层之间的关系,并试图寻找出这些事关当代的问题的答案。作者的写作表明,在高度专制的中央集权制度下,政府与工商阶层的对立、紧张关系,贯穿于两千余年的帝国时期。
  • 左手创新右手跟进

    左手创新右手跟进

    本书将创新、跟进巧妙融合,特别兼顾两者的比重,将真实生动的案例以客观理性的分析呈现给读者。本书打破了“非此即彼”的传统思维习惯,避免做出一些盲目的断言。古语云:“兼听则明,偏信则暗。”因此在本书中有很多故事本身既包含创新的光芒又有着跟进的智慧。
  • 上海市人力资源管理师三级考试辅导书

    上海市人力资源管理师三级考试辅导书

    帮助HR从业人员学习和参加职业资格考试的专用书籍。编者作为上海师范大学法政学院行政管理系副教授、硕士研究生导师,公共管理专业硕士研究生导师编写了本书,参加三级考试必备丛书;上海地区的人力资源管理师从2003年开考至今,每年参加人数都超过2万人,成为国内人力资源管理师职业资格考试参加人数最多的地区。2014年随着第二版教材的出版,考试进一步规范化,考试难度不断提高。因此,要想顺利通过考试,必须有丰富翔实和具有针对性的资料,并加上学员本人认真地复习才可以实现一次性通过。
  • 不懂心理学,就成不了销售精英

    不懂心理学,就成不了销售精英

    你适合从事销售这个职业吗?如何在销售中发挥你的性格优势?如何瞬间攻破客户的心理防线?如何每天进步1%?如何把陌生人变成朋友,把朋友变成财脉?……销售心理学家让你自己回答这些问题,然后告诉你行动的针对点!
热门推荐
  • 凉亭与灯光

    凉亭与灯光

    每个人都需要独立生存,任何时候!生活会压倒一切,但绝不会压倒你!
  • 初春破茧成蝶

    初春破茧成蝶

    破茧成蝶的你应当是最美的吧有过疼痛的青春应当是最有意义的愿你三冬暖愿你春不寒
  • 布衣皇后

    布衣皇后

    “如果你成全不了我的幸福,那么就算是亲手毁了你,也好过放任我一生的痛苦……”他站在帝王高台之上,眼眸里染着血腥,对着没入残阳中的纤细背影呢喃,面容邪魅而死寂。是谁让温润如玉,站立在红尘之外的他立誓:“如果这片江山可以留下你,那么我愿意与我二十几年来的信仰为敌,即使只能得到一个守候你的机会……”他与她,青梅竹马,她追着他的影子跑了很多年,只是他不爱她。等她终于疲了,累了,放手了。他却爱上了她。并且为她痴,为她狂,终究走向了毁灭……明明,他的爱并不比别人少,为什么无论前世还是今生,他都说不出一句:“苏宸,我爱你。”而他,最终却成为她心底最深最软的一处……凤兮凤兮归故乡,遨游四海求其凰……一曲帝王怒情殇,终是地久幕天长……
  • 有助宝宝需求的87个信息

    有助宝宝需求的87个信息

    你的宝宝是否总是很烦躁,爱哭闹,而且总是要人一直抱着他?你的宝宝是否很顽固,武断又非常苛求——是个十足的麻烦人物?最受欢迎的育儿专家刘长江为你量身打造了《有助宝宝需求的87个信息》。在《有助宝宝需求的87个信息》中,你将会发现许多父母的亲身经历,并告诉你他们如何在这场与高需求宝宝的“角力”中成功地教养他们,使之成为你所期望的宝宝。凭借着和自己高需求宝宝相处的经验,作者不但非常了解你所面对的难处,同时告诉你如何以亲子依附的养育方式,将这些挑战扭转为对你和宝宝都有利的益处。他们让你清楚地看见,尽管起步维艰,这些宝宝仍然会发展出敏感、自信、信赖和其他各种正面的特质。
  • 全能小艺人今天红了吗

    全能小艺人今天红了吗

    推荐好友文《种田文的地狱模式》【超甜宠文+1V1+豪门+马甲文+娱乐圈】这是一个全能小艺人剧火人不火,歌红人不红的故事!言岚参加旅行日记,被骂没有文化。节目完成后,华夏高等学府的人看着面前的新晋老师,这,是那个没文化的言岚?参加选秀节目,不,人家只是来当导师的!网友:她有什么资格?后来,网友跪下来叫爸爸。……言岚与墨霖订婚后,第一次体验到上热搜的感觉,确认过了,这是能帮她红的人!!网友:就是这女人,蹭我家哥哥的热度!言岚:……墨霖:她是我女神!黑子:肯定是碍于这女人家的权势,说逼不得已说的。第二天,屠版商业头条和娱乐头条,墨家继承人。黑子:肯定是商业联姻!墨霖:我粉丝总拖我后腿,怎么破?什么时候才能抱走言岚!!……墨霖:撩了还想跑?言岚:我没有!
  • 中华历史全书(上)

    中华历史全书(上)

    中国是一个有着五千年历史的文明古国,每个中国人无不以此为自豪。
  • 婚否

    婚否

    八年前,霍家二爷霍江城,主动退婚,被霍老揍了一顿后扔出去了。之后不久,被退婚的安舒童欢欢喜喜嫁给了青梅竹马的小哥哥苏亦诚。她以为自己自此会一生幸福,可结婚后才知道,她的丈夫,另有心上人。六年后,舒童主动跟苏亦诚离婚。一夜之间,从安氏千金,成了街头弃女。破落的街头,她偶遇霍江城。霍江城隐在黑暗中,手里夹着根烟,四周暗淡,唯那明灭的火光带着些温暖。霍二爷问她:愿不愿意跟我结婚……
  • 路过诸天的剑神

    路过诸天的剑神

    这是一个平凡少年得诸天之造化,成为一代剑神的传奇故事。本书的剑神源于阿拉德大陆,一直是作者入坑以来的坚持和信仰。谨以此书,献给再度成为幻神的我所热爱的职业。
  • 漠许轻挽

    漠许轻挽

    在这冷酷无常、强者为尊的世界里,有谁能够了解“我”的心?一心追逐,却是扑风捉影。“我”飞蛾恋火,难以抗拒,换来的是遍体鳞伤的结局。埋藏自己的心,化冷漠为面具,高处不胜寒意。转角,你走入“我”心里,三言两语撩拨了情意,世界因你而绚丽。几许流星划破夜寂,你我许下天真之诺,定下终生之情。但愿两心朝暮,承光含影,执手相依,此生定不离不弃。执手相期许,形影不离伊。终身之诺定,不辜两慕心。-----欷寒暮黧
  • 为爱而生——帝王宠妃

    为爱而生——帝王宠妃

    出身高贵的姐妹二人因一场火灾而家破人亡,最后阴差阳错遇到了各自的真命天子,虽然知道一入宫门深似海,王府中亦困难重重,但他们都因爱而生,从不放弃对方。直到有一日当初那场火灾的重要证人忽然出现,姐妹俩在宫廷里不仅要为了身份地位而苦苦斗争,也要为查明当年真相而断不放弃,最终的真相却出乎意料,所有的恩仇爱恨都在一刹那一触即发......