重点提示：销售是客户和推销员共同参与的活动，当你销售一个实物产品时，你的表现就像一个游戏节目的主持人。客户愿意花费时间来观看你的产品展示，表示他们确实有潜在的需求，在这个时候，一定要把握住机会，展示不是单纯地做产品特性的说明，而是要激起客户决定购买的欲望。展示是把产品带到客户面前，通过对实物的观看、操作、让客户充分地了解产品的外观和操作的方法，以及它能够给客户带来的利益，借此来达到购买的目的。
影响展示的因素有两方面：
产品说明的原则：
第一个原则就是要把产品的特色和优点都要说出来，产品能给客户带来什么样的好处都要简明扼要地陈述清楚。
第二个原则是你要指出顾客目前存在的问题或者应该改善的状态，接下来要提供解决问题的对策，提供给客户你的产品和服务后，能够通过这些产品和服务把顾客的问题解决好。最后要描述顾客在得到你的产品后会得到哪些利益。
对一个销售员而言，介绍产品的目的有两个：—个是发掘顾客的需要，另一个是向客户证明我们的产品能满足他们的需求。但是要注意的是千万别以为只要把产品展示出来就够了。
展示产品的技巧
重点提示：要具有高超的展示技巧，首先要从内到外地战胜自我。这要求每一个推销人员都要发自内心地对待自己、对待自己的公司和自己所销售的产品和服务的了解和钟爱。
一位初到小镇的神父问一个小孩：“小朋友，你可以告诉我怎样去邮局吗？”小孩很详细地告诉了神父去邮局的路。感激不尽的神父对小孩说：“孩子，非常感谢你。对了，星期天你礼拜的时候来教堂找我吧，我可以告诉你通往天堂的路。”小孩笑得前仰后合，他说道：“算了吧，你连到邮局的路都不知道，又怎么能告诉我通往天堂的路呢？”
作为推销员，如果连我们自己都不清楚能给别人带来哪些帮助，我们又怎么能让客户相信我们呢？在销售实践中，我们时常会出现这样的问题。不了解产品，自然无法满足客户的需求。所以我们在平时的推销实践中，一定要下工夫去研究自己的产品，精通自己的产品，这样，才能将产品所蕴含的价值通过你的推销技巧体现出来。
演示法
【案例】
曾经有这么一位推销汽酒的推销员，用一个非常简单的演示，大大促进了他的产品销售。每当他到饭店、旅馆、餐厅或其他拜访潜在顾客时，他总是这样说：“您好！我是……，我来这儿，并不是想向各位推销什么产品，只是想请您配合我做一个简单的试验。”
在得到了潜在顾客的同意后，他会打开一瓶潜在顾客当前正在使用的品牌的汽酒，再打开一瓶自己品牌的汽酒，然后从每瓶酒中各倒出一杯，盖住瓶盖，最后请潜在顾客将两瓶酒放到冰箱里。
一个星期以后，他会再次拜访这个潜在顾客，从冰箱里拿出两瓶酒，重新打开之后，他的汽酒与第一次打开时一样——泡沫丰富，而顾客所用的那瓶酒则几乎没有什么泡沫了。他的演示打动了绝大多数潜在顾客的心，他们纷纷向他订货。
这就是演示的作用，这就是推销员要高度重视演示的原因。
有说服力的演示，在一定程度上可以极大地促进产品的销售，良好的推销陈述，能将自己所推销的产品与其他公司的明显地产品区别开。最重要一点是，演示可以很直接地减少顾客的异议。
古语曾说：“耳听为虚，眼见为实。”尽管有的时候顾客也许不会听推销人员所说的话，但是他们都不会怀疑自己的眼睛所看到的事实。在推销员充分的演示中，顾客可以从中了解很多自己想要了解的知识，产品能取得顾客的信任和认可，自然就会减少顾客产生异议的机会。
【案例】
朋友小王是一家工业洗涤灵的推销员。他的客户跨越很多行业，有医院、高等学校、宾馆、饭店、娱乐中心和其他一些大型企业。小王在向一个大医院推销产品时遇到了困难。因为这家医院用的产品是一家知名企业的产品，而且医院对这个产品也很满意，双方客户关系很好，人际关系也不错。刚开始的时候，无论小王怎样介绍，医院都以对目前使用的产品很满意为由拒绝了。鉴于这种情况，朋友小王设计了一个演示方案。在下一次拜访该医院的时候，他随身带了两块锡箔，他将这两块锡箔放在院长的办公桌上，然后在上面分别放了少许自己所推销的产品和该医院正在使用的产品，并滴上了几滴水。
过了一会儿，竞争厂家的产品开始冒泡，并很快将锡箔烧穿了一个洞，这说明该医院现在正在使用的洗涤产品会严重地烧损医院的服装和洗涤设备。于是，小王拿到了他想要的订单。
演示法还具有可以改善与客户之间的沟通，强化顾客的记忆，减轻销售负担等作用。
演示的技巧
1．定制演示
由于不同的人有不同的兴趣，因此要按照每位顾客的兴趣进行演示。
2．做好演示准备
一场成功的演示，要事先拟定一份演示提纲，定下合适的演示步调。
它包括：介绍、动机、开始演示、进行过程、简要重复和回顾。
3．准备好演示工具
（1）产品本身。对许多演示者来说，产品本身就是最好的工具。
（2）视听工具。应用最广泛的视听工具是ＶＣＤ、小电影和幻灯片。如果有专业的演员、高质量的照片、颜色逼真和极具现场感的场景描绘，那么视听手段会非常有效。
（3）产品分析表。产品分析表包括产品介绍的所有要点和一些说明，可以介绍时详细描述。
（4）图表。应用图表可以说明观点、提炼和统计数字或指明特定的发展趋势，它比文字更有说服力。
（5）模型。对体积非常庞大的产品进行演示时，模型有很大的帮助作用。
正确使用工具
演示所使用的工具最重要的是视觉工具。视觉工具是用来向顾客说明问题和解释产品特征的，任何可能分散顾客注意力，不能达到最佳视听效果的工具都是不应该选择的。
这里应该注意的是如果想演示的产品特性有多个，而且是非演示不可，那也不要一个特性接着一个特性地进行。一个有专业素养的推销员要时刻牢记买主的兴趣才是最重要的，而不是自己的兴趣。
把产品的特性转化为效用
产品说明就是有系统地透过一连串的需求确认，对特性及效用的陈述，引起客户购买的欲望。可以说，能够把产品的特性转化为效用，是成功产品说明的关键。在这里我们不妨把产品说明分为两个层面。
第一个层面：说明产品的特性。包括产品的基本功能、特点、与其他产品相比的优点等等，也就是我们平时所说的“卖点”。
第二个层面：说明产品的效用。即产品能给顾客带来哪些好处、解决什么问题、满足哪些需求等等，我们称之为“买点”。
毫无疑问，第一个层面讲的是“产品好”，而第二个层面讲的则是“对你好”。前者宣传的是产品的“卖点”，是从推销员的角度考虑问题，后者宣传的是顾客的“买点”，是站在顾客的立场上考虑问题。而顾客所要购买的，表面上是具体的产品，实际上是产品所蕴含的效用。如果我们在进行产品说明的时候，不能把产品的特性转化为效用，那我们是很难打动顾客的。而在平时的销售实践中，大部分推销员都是在产品说明的第一个层面徘徊，一味地强调产品的“卖点”，自然不易得到顾客的认同。所以，我们在进行产品说明时，要超越第一个层面，达到第二个层面，这样才能让我们的销售达到更高的高度。
把产品的特征转化为效作的基本步骤为：
第一步：探寻出顾客的特殊需求；
【案例】
一位家电超市的销售员和一位想购买电视的顾客讨论买电视机的问题，这位销售员主动了解了客户家中目前的情况，她了解到这位顾客目前是单身，有一台电脑，住处仅仅有20平米左右，平时只看体育频道，不经常看电视，而习惯上网看新闻。经过了解以后，销售员建议这位客户买一个电视盒，可以将它连接到电脑显示器上收看电视节目，接着她和这位客户分析了购买电视盒的一系列好处，最后客户了解了自己的现状，从而购买了电视盒。
第二步：列出产品的特性；
如：销售员可以通过语言或图像资料以演示的方式来向客户介绍：通过电脑向客户展示翻译软件的多种语言翻译功能；通过精美的沙盘、地理图来向客户介绍楼盘的设计理念、交通环境、格局、面积等等信息；把不同的蔬菜或水果在现场进行搅拌，向客户证明搅拌机的功能。
第三步：介绍产品的特性能为顾客做些什么（产品的作用）；
比如向客户说明楼盘社区全都是无阶梯设计，便于老人和小孩行走；搅拌机可以随时帮助客户在家中榨取新鲜的菜汁或果汁，方便、快捷、卫生。
第四步：向顾客说明能带来哪些利益（产品能满足客户特殊需求，能带给客户特殊功效）。
【案例】
产品时应该就产品功能、效益及其能给客户带来的利益做重点介绍。如微波炉的功能是化冻和加热食品，方便快捷。销售员不要用太多的专业性的业语，而要针对客户关心的安全性进行介绍。
ＦＡＢＥ法则
重点提示：销售，就是满足客户的需求。
现在的客户越来越聪明、越来越世故也越来越有水平，而且作为销售人员竞争对手也越来越多，客户可选择的机会相对地也越来越多。现代社会里，销售已经不是简简单单地把产品卖给客户就算完事了，而是要更多地去满足客户的需要。
在科技产品不断推陈出新的社会里，我们应该时时刻刻要把我们的新产品和新服务迅速地告诉我们的客户，同时也要告诉他们如何应用我们的产品，ＦＡＢＥ法则是最好的说明方式。
ＦＡＢＥ法则是产品说明的比较常用的方法。具体来说：
Ｆ即Ｆｅａｔｕｒｅ →指产品某些特殊的优于竞争对手的特点
Ａ即Ａｄｖａｎｔａｇｅ →指这种特点给客户带来的作用
Ｂ即Ｂｅｎｅｆｉｔ →是产品的这种作用给顾客带来的利益
Ｅ即Ｅｖｉｄｅｎｃｅ →以真实的证据说服顾客
下面我们以推销复印机为例，来了解“ＦＡＢＥ法则”的具体运用。
首先，我们应该将产品自身的特点（Ｆ）详细地列出来，尤其要针对它的属性、按性能、构造、易操作性、功能、耐用性、经济性、设计、价格等写出这个产品的特点。特别优于其他竞争产品的特点。在列出这些特点时，要尽可能予以详细描述。
比如，“我们这台复印机与其他产品相比，有一个最大的特点就是它有十个刻度，可以根据情况随意调整复印机的浓淡度。”
其次，要列出产品的特点给客户带来了什么作用（Ａ），也就是说，你所列的产品特点究竟发挥了什么功能。比如，在商品开发部门或者是产品企划部门开发某些新产品时，它的原因是什么，是在什么样地动机或背景下产生了新产品的观念，这些都要根据商品的特点详细地罗列出来。
如“在您使用这台复印机的时候，不管任何原稿，您都可以根据您的需要，调整浓淡度，就可以印出非常清楚的副本。”
再次，是客户的利益（Ｂ）。不同的客户有不同的利益，要考虑产品的优势（Ａ）是否能真正带给客户利益（Ｂ），也就是说，要把产品功能与客户的需要结合起来。
如“我了解到贵部门经常要提供剪报的资料给您的客户参考，您只要选择2这个浓淡调整度，就能够去掉报纸的底色，让客户有一份干净漂亮的副本阅读。”
最后，是保证满足消费者需要的证据（Ｅ），通常是证明书、样品、商品展示说明、录音录影带等。如果可能的话，你可以通过具体的演示来让客户了解和证实。
把产品与客户的需求结合起来
把产品说明融入到故事中。
【案例】
一位钢铁厂的推销员在听到客户询问“你们产品质量怎样”时，他并没有像其他推销员一样直接回答顾客，而是给顾客讲了一个故事：“前年，我们厂接到一位客户的投诉信，反映说我们厂的产品质量有问题。厂长知道这件事后下令有关人员自掏腰包，坐车到100公里之外的客户单位，当员工来到客户使用现场，看到由于产品质量不合格而给用户造成的损失时，感到无比的羞愧和痛心。回到厂里后，立即召开的质量讨论会，大家纷纷表示，今后决不能让一件不合格的产品进入市场，并决定把接到顾客投诉的那一天，作为‘厂耻日’。结果，当年我厂产品就获得优质产品的称号。”
在这个例子中，我们可以看到推销员并没有直接回答产品质量如何，但故事却足以让客户相信他们的产品质量。
要把抽象的、概念性的东西转化成看得见、摸得着的实物，客户需要的是具体的、实实在在的感受。如我们销售的产品能让客户“提高效率”，如果不能把“提高效率”的结果算出来，把概念性的“提高效率”一词变成具体的、事实的数字，那么，“提高效率”就是一个空泛的词汇，很难打动客户。
国外有句推销名言：“如果你想勾起对方吃牛排的欲望，将牛排放到他的面前固然有效，但最令人无法抗拒的是煎牛排的‘滋滋’声，他会想象牛排正躺在铁板上，发出滋滋的声响，香味四溢，不由得咽下口水。”在这里，“滋滋”的响声使人们产生了联想，刺激了需求欲望。
【案例】
一位吸尘器推销员对顾客说：“您可以想象一下，使用吸尘器，您可以从繁杂的家务中解脱出来，这样，您就可以有更多的时间和精力去关心孩子和家庭，可以辅导孩子的作业，和家人一同享受生活的乐趣。”
又如，一位推销天蓝色瓷片的推销员一句话就打动了顾客：“在卫生间铺上这种天蓝色瓷片，您洗澡时就会有置身大海的感觉。”
综上所述，当我们在推销产品时要做到：
第一，首先要认真研究自己的产品，总结出产品的特性和效用；
第二，在产品说明时不能仅仅强调“卖点”，更重要的是说出产品的“买点”；
第三，在运用产品说明的方法和技巧时，应该注意根据不同的客户和背景加以灵活运用，不可死搬硬套。
成功的产品说明可以使客户产生购买的欲望、让客户认同销售人员的产品或服务，能解决他的问题及满足他的需求。
产品说明三段论
产品说明的三段论主要分为三个部分：
熟悉这种介绍产品的三段论法，能让销售人员的产品说明变得非常有说服力。
我们将把这三个步骤，逐一详细说明如下：
事实陈述
所谓事实状况即指产品的原材料、设计、颜色、规格等，用眼睛能看到的事实状况，也可以说明产品的一些特征。例如产品的内包装、外包装和它的轻重、结构、运送、使用年限等等。产品本身所有的事实状况或特征，不管销售人员如何说明，都很难激起客户的购买欲望。
例如：当我们销售一把六角形手柄的锤子时，若我们对客户说：“这把锤子的手柄是六角形，是把不错的锤子！买一把吧！”像这样的说法是很难把产品销售出去的。
解释说明
为什么六角形手柄的锤子就好呢？这点销售人员要详细地说明，经过解释说明的阐述后，构成产品的每个性质或特征，具有的意义或功能，就能很清楚地让客户了解。
例如刚才六角形手柄锤子的例子，销售人员能将手柄为六角形的特征转换成“因为手柄是六角形，握起来比较牢固”等较有意义的话语。
客户利益
