1. 把对方的底牌摸清楚再说服他
孙子兵法有句话很有名，叫作“知己知彼，百战不殆”。在说服人的时候，也要做到“知己知彼”，才能够顺利地将他人说服。
做到“知己”容易，要做到“知彼”，就要下点功夫了，关键是要摸清对方的底牌，也就是说要知道对方想要什么，才能够投其所好，说服他们。
了解对方是有许多学问的。许多人不能说服别人，是因为他不仔细研究对方，不研究用适当的表达方式，就急忙下结论，还以为“一眼看穿了别人”。这就像那些粗心的医生，对病人病情不了解就开了药方，当然没有不碰钉子的。
美国人在与人交往时，尤其是在和对方谈判时，就很注意摸清对方的底牌．美国总统尼克松在一次访问日本的时候，基辛格作为美国国务卿同行。尼克松总统在参观日本京都的二条城时，曾询问日本的导游小姐大政奉是哪一年？那导游小姐一时答不上来，基辛格立即从旁插嘴：“1867年。”这点小事说明基辛格在访问日本前已深深了解和研究过日本的情况，阅读了大量有关资料以备不时之需。
美国人在和人交谈前总要把情况了解清楚，不主张贸然行动。所以，他们的成功率较高，尤其是在谈判时。美国商人在任何商业谈判前都先做好周密的准备，广泛收集各种可能派上用场的资料，甚至对方的身世、嗜好和性格特点，使自己无论处在何种局面，均能从容不迫地应付。
一家美国公司与日本公司洽谈购买国内急需的电子机器设备。日本人素有“圆桌武士”之称，谈判经验很丰富，手法多变，谋略高超。美国人对于这样的对手从来就不会掉以轻心，他们组织精干的谈判班子，对国际行情做了充分了解和细致分析，制定了谈判方案，对各种可能发生的情况都做了预测性估计。
谈判开始，按国际惯例，由卖方首先报价。报价不是一个简单的技术问题，它有很深的学问，甚至是一门艺术：报价过高会吓跑对方，报价过低又会使对方占了便宜而自身无利可图。
日本人对报价极为精通，首次报价2000万日元，比国际行情高出许多。日本人这样报价，如果美国人不了解国际行情，就会以此高价作为谈判基础。但日本人过去曾卖过如此高价，有历史依据，如果美国了解国际行情，不接受此价，他们也有话可好，有台阶可下。
事实上做过周密调查的美国人已经知道了国际行情，知道日本人在放试探性的气球，果断地拒绝了对方的报价。日本人采取迂回策略，不再谈报价，转而介绍产品性能的优越性，用这种手法支持自己的报价。美国人不动声色，旁敲侧击地提出问题：贵国生产此种产品的公司有几家？贵国产品优于德国和法国的依据是什么？
用提问来点破对方，说明美国人已了解产品的生产情况，日本国内有几家公司生产，其他国家的厂商也有同类产品，美国人有充分的选择权。日方主谈人充分领会了美国人提问的含意，故意问他的助手：“我们公司的报价是什么时候定的？”这位助手也是谈判的老手，极善于配合，于是不假思索地回答：“是以前定的。”主谈人笑着说：“时间太久了，不知道价格有没有变动，只好回去请示总经理了。”
美国人也知道此轮谈判不会有结果，宣布休会，给对方以让步的余地。最后，日本人认为美国人是有备无患，在这种情势下，为了早日做成生意，不得不做出退让。
“搞清楚后再做交易。”这是美国人的经商法则。在经商中，如果遇到不懂的问题，美国人会问到自己彻底弄清楚以后才善罢甘休。所以，美国人在谈判中往往会取得胜利。
在说服他人时，如果能够摸清了他的底牌，就知道了他的需求，就会站在对方的立场，从关心、爱护他的角度出发，摆明他接受意见、停止刚付行动的种种好处，那么，对方就会愉快地接受劝阻，从而达到我们的目的。
一名战士探家会来就闹复员。原来，他家里贷款10万元要办养猪场，要他回去当场长。不少人找他谈话，批评他，都没奏效。一天，指导员找他开门见山地说：“你想回家办养猪场，靠劳动致富，有志气，我支持你！”战士一听，乐了：“你同意我走？”指导员一笑，又说：“你知道猪场该怎么管理，现代养猪先进技术有哪些，经济合同怎么定吗？”接着他又讲了一个战士在部队两用人才学习班自学成才，复员后成了地方上有名的企业家的事迹。“我要是你，我就不走，咱部队有个现代化养猪场，你可以到那里去现场学习。否则，现在就回去，养猪场办砸了，后悔也就晚了。”战士一听，顿开茅塞，愉快地接受了指导员的意见．。
你看，这个指导员也深得摸清对方底牌的奥妙所在。他抓住战士想要办好养猪场的心理，引导他多学习技术，使战士们很愿意接受自己的意见。
所以说，在说服人是要追摸清对方的底牌，只有摸清对方的底牌，才能够将人说服。
那么怎样才能够摸清对方的底牌呢？说服之前要多调查，多获得信息。只有多调查，多研究，才能够知道对方的真实想法。所以在说服一个人时，就要多调查，可以通过谈心来了解他的真实想法，通过多调查了解他的真实情况，这样就会在说服是有针对性，就像那位指导员一样，知道了这名战士的真实想法，就有的放矢，引导这名战士打消了退伍的想法，使这名战士听取了自己的意见。
那么我们在调查之中应该调查那些方面呢？我们可以从以下几个方面入手调查：
（1）了解对方性格。
不同性格的人，对接受他人意见的方式和敏感程度是不一样的。如：是性格急躁的人，还是性格稳重的人；是自负又胸无点墨的人，还是有真才实学又很谦虚的人。掌握了对方的性格，就可以按照他的性格特征，有针对性地工作，
（2）了解对方的长处。
一个人的长处就是他最熟悉、最了解、最易理解的领域。如有人对部队生活熟悉，有人对农村生活比较熟悉，有人擅长于文艺，有人擅长于语言，有人擅长于交际，有人擅长于计算等。在说服人的时候，要从对方的长处人手。第一，能和他谈到一起去；第二，在他所擅长的领域里，谈论起来他容易理解，便容易说服他；第三，能将他的长处作为说服他的一个有利条件，如一个伶牙利齿、善于交际的人，在分配他作供销工作时可以说：“你在这方面比别人具有难得的才能，这是发挥你潜在能力的一个最好机会”。这样谈既有理有据，又能表明领导者对他的信任，还能引起他对新工作的兴趣。
（3）了解对方的兴趣。
有人喜欢绘画，有人喜欢音乐，还有人喜欢下棋、养鸟、集邮、书法、写作等，人人都喜欢从事和谈论其最感兴趣的事物。从这里人手，打开他的“话匣子”，再对他进行说服，便较容易达到说服的目的。
（4）了解对方的其他想法。
一个人坚持一种想法，决不是偶然的，他必定有自己的理由，而且他讲的道理一般都符合国家政策、集体的利益或人之常情。但这常常不是他的真实想法，他的真实想法怕拿出来被人瞧不起，难于启齿。如果领导者能真正了解他的“苦衷”，就能有针对性地加以解决。
（5）了解对方当时的情绪。
一般说，影响对方情绪的因素有：一是谈话前对方因其他事所造成的心绪仍在起作用；二是谈话当时对方的注意力正集中在哪里；三是对说服者的看法和态度。所以，说服者在开始说服之前，要设法了解他当时的思想动态和情绪，这对说服的成败，是一个重要的环节。
2.说服人要讲究技巧
人们常说一句话：“说服人靠的不是技巧，而是一颗真心。”这话很有道理。诚意和真心是说服人的重要因素，谁都无法否认。只是，光想靠诚意和真心达成一切，就未免过于天真。倘若真能只靠诚意说动他人就好了，谁也不用再为说服人而伤透脑筋。
然而，现实世界不单只有美好的事物，也有充满利害、算计的丑陋一面。此外，一样米养百种人，诚意这一套不见得可以所向披靡。也就是说，诚意和真心固然重要，传达的方式不对，亦或是欠缺说服的“技巧”，还是照样行不通。如果不绞尽脑汁，下过工夫，磨炼说话技巧的努力过程，懂得见机行事，不滥用小手段，凡事讲真心、重诚意，才能在说服上有所发挥。
有一个电器公司的推销员挨家挨户上门推销洗衣机，当他到一户人家里，看见这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服，就忙说：
“唉呀！这台洗衣机太旧了，用旧洗衣机是很费时间的，对衣物也会造成损害，太太，该换新的啦……”
结果，不等这位推销员说完，这位太太马上产生反感，驳斥道：
“你在说什么啊！这台洗衣机很耐用的，到现在都没有故障，新的也不见得好到哪儿去，我才不换新的呢！”
这位推销员就是没有掌握说服人的技巧，所以遭到了失败。我们再来看看另外一个推销员的推销技术。
又有一名推销洗衣机的推销员来这家拜访。他对这位太太说：
“这真是一台令人怀念的老洗衣机，因为很耐用，所以对太太一定有很大的帮助。”
这位推销员先站在太太的立场上说出她心里想说的话，使得这位太太非常高兴；于是两个人便展开了热烈的讨论：
“是啊！这倒是真的！我家这部洗衣机确实已经用了很久，是太旧了点，我倒想换台新的洗衣机！”
于是推销员马上拿出洗衣机的宣传小册子，提供给她做参考。
这个推销员就掌握了很好的说服技巧。因为这位太太已被动摇而产生购买新洗衣机的决心。至于推销员是否能说服成功，无疑是可以肯定的，只不过是时间长短的问题了。
由此可见，在说服人是掌握技巧的重要性。那么在说服人的时候都有哪些技巧呢？大家不妨参考一下下面的几种方法：
（1）迂回诱导法
像中国古代触龙说服赵太后纳谏就是一个迂回诱导的成功例子。又如，李燕杰要说服青年摘下挂在胸前的十字架，他先从“圣经”说起，以渊博的学识首先博得了青年的信任，尔后再用正反两方面的例子启示青年，使他懂得了什么是真正的美，最后使青年自觉地摘下了十字架。
（2）以退为进法
说服是要坚持原则的，但是如果以为只有一直进攻决不后退才是坚持原则，这也是不妥当的。局部的后退是为了全局的进攻，适当的退让会让对方感到你是通情达理的，这为你进一步说服创造了条件。
（3）逐步递进法
一个聪明的妻子要说服丈夫戒烟，先动员他把每天抽两包以上减为每天一包，之后又说服他两天抽一包，直至完全戒烟。如果期望过高，实现时困难较大，可以把它分解成几个小目标，逐步递进，这样对方容易接受，效果反而显著。
（4）正反论证法
这样做，说理比较透彻、全面，可以赢得被说服者的信任。而且，也反驳了对立的观点，在逻辑上更显得无懈可击，也更具说服力。
（5）情感激励法
要说服某人或某团体完成一项艰巨的任务时，情感激励法往往比一般的命令要有效得多。比如，学校决定把疏通校园角落臭水的任务交给3班，这任务比一般打扫卫生艰巨得多，3班学生对此不满。怎样才能说服他们呢？
你可以这样说：“你们知道校方为什么要把这个艰巨的任务交给我们吗？因为我们班是全校闻名的‘文明班级’，历次卫生检查都得满分。我相信，这次一定也不会辜负校方的希望，出色地完成这个艰巨的任务！”很显然，这样激起了同学的自尊也燃起了他们的热情，从而达到了你说服的目的。
3. 把利害关系摆出来
在说服对方时，要运用交际技巧说服对方放弃固执、愚蠢、鲁莽、不智的举动，一方面避免不理智行为可能造成的严重后果或损失，一方面也要令对方心服口服，使其自觉省视和放弃自己的举动。真正达到以上两部分目的的劝阻才是成功的劝阻。做到这一点，就要把利害关系给摆出来。
司马迁说：“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”很多情况下，人们之间的交往都带着功利色彩的，不客气地说，每一个人做每件事，都有利害关系在里面。明白了这一点，在说服他人时，你就无须过多的客套，你只要直陈利害，把利害关系给他摆明了，找出双方的共同点，事情也就成功了。
周恩来总理就善于用这一点来劝说人。在西安事变时，张学良和杨虎城两位将军把蒋介石给抓住了，周恩来前去调节。从抗日的立场来说，张、杨两将军和中国共产党的主张是一致的。对周恩来和平解决事变来说，他们是内部公众。内部的意见比较好统一。蒋介石方面则不那么好办了。不过，周恩来在与宋氏兄妹谈判中，抓住对方弱点，充分展示他那无与伦比的谈判公关艺术，终于逼蒋就范。
后来，在蒋介石的授意下，由宋氏兄妹代表他与西安方面正式谈判。周恩来作为中共全权代表参加。
开始，宋美龄咄咄逼人，说委员长蒙难是共产党背后策划的。周恩来知道她救蒋心切，这不过是虚张声势，外强中干，不肯放下架子罢了，便直截了当地回敬：“水结成冰，是因为天冷；弹出枪膛，是受了撞针的压迫。西安事变是蒋先生自己逼出来的。如果蒋先生树旗抗日，何来此不愉快之事？至于说我党背后策划，有什么根据？完全是不合事实的无稽之谈！”
宋美龄话锋一转：“可是，我觉得西安方面这样做未免太危险了。南京有几十万装备优良的军队，以卵击石，结果并不见得对西安好。”
周恩来不紧不慢地说：“关于这方面的情况我知道的不多，不过也并非全无所闻。你们南京，一方面何应钦自任司令，校场白衣挂帅，兴师问罪，另一方面夫人又制止出兵。这种戏中有戏的复杂情况，夫人一定比我更知其中原因。”
宋美龄被击中要害，脸也白了。周恩来又继续说：“如果说要打，我们已经奉陪十年了。对共产党、对红军的厉害，我想夫人不会不知道！何况如今的国内形势已非往昔；南京面对的敌手，也非一个共产党、一支红军，而是全国所有要求抗日的人民和军队。蒋先生无视这一事实，导致了今日的不幸。如果有人还不引以为戒，其后果是可以想见的，哪方是以卵击石，自取灭亡呢。”
宋子文担心再争执下去不好说话，蒋介石还被扣着呢，便插话圆场，对周恩来为和平奔走表示感谢。周恩来也顺势给对方一个台阶，为下面谈判铺道：“我辛苦原是责无旁贷的，说到感激是万不敢当的。”
宋美龄又问了一个问题：“我不明白，对这样一个不共戴天的仇敌，你们怎么突然变了呢……”
周恩来看出她的用意，反问道：“你的意见是说，我们党会乘这个机会向你们要点什么，是吗？”
周恩来哈哈一笑罢，平静地说：“我们共产党人从不讳言自己的信仰和目的。但我们是来求同而不是立异的，我们都是中国人，都是轩辕黄帝的子孙！面对日寇的步步进逼，中华民族到了生死存亡的关头，我们不愿做亡国奴！所以，在此民族危亡之刻，我们共产党除了抗日救亡，别无所求，亦不需要求！此话可以公诸天下！”
周恩来有理有利有节，巧妙地向对方摆明利害关系，顺利地说服了宋美岭，是西安事变和平得以解决。
