首先，准确地理解“异议”一词的真正含义非常重要。如果客户产生了异议，那么，这并不是一个负面的信号。相反，客户的异议是一个正面的暗示和证据，它说明客户对你的商品产生了兴趣以及购买欲望。只有那些对你的商品没有任何兴趣的客户才不屑于对你的意见提出异议。
一般来说，只有两种异议不能帮助销售。如果一个客户没有足够的资金来购买销售人员的商品，并且他也没有其他筹集到足够资金的办法，那么，这种财政方面的“异议”将会中止这次销售。同样，如果一个客户并不需要销售人员所提供的商品，那么他势必会对购买这些商品产生“异议”，而且这种异议一定是一种决定性的否定。
除了“没有钱和没有需要”这两种“异议”之外，其他异议都可以作为有助于销售工作的一种因素被销售人员加以利用。因为一旦客户的一个异议被消除之后，在客户的眼里，销售人员的商品将会变得比提出异议的时候更具魅力。在消除了客户的一个异议时，就等于克服了一部分来自于客户方面的阻力。一旦他们开始“向你靠拢”的时候，一直保持这种“靠拢”的态势就相对容易得多了。
然而，我们必须要对真正的异议和所谓的异议做出区别。只有那些真正的异议才能证明客户的兴趣，才能暗示出客户的购买欲望。销售人员不能把客户的借口和推托当作真正的异议来对待。如果销售人员过于重视客户的借口和推托，那么，对销售工作造成障碍的将会是他们自己，而不是客户。当然，在某些情况下，客户的借口是完全合情合理的，他们的推脱也是非常真诚的。但是，一般的借口或托辞仅仅是客户搪塞销售人员或者摆脱销售人员“纠缠”的说法而已。
对于那些试图接近自己的销售人员，客户往往会本能地采取一种防御性的态度。只要有可能，一般的客户都会将销售人员拒之门外，那些经常受到销售人员“骚扰”的客户，就更是如此了。他们会设法避开任何购买的可能性，并且以借口或托辞来敷衍那些销售人员，这几乎已经成了所有客户的共同特征。
如果销售人员不做任何的努力就接受了这样的借口或托辞，那么，客户不费吹灰之力就实现了自己的目的。但是，如果销售人员像对待蜘蛛网一样随意地“扫除”客户的这些借口或托辞，那么，客户十有八九都不会再继续坚持自己的借口或托辞了。
然而，对于客户真正的异议，销售人员千万不能漠然处之。无论客户在提出这些异议的时候是否真诚，销售人员都必须努力消除这些异议。在消除这些异议的时候，他们应该把这些异议作为有助于销售工作的有利因素加以利用。巧妙地消除这些异议将能够为客户购买欲望的产生扫清障碍。如果客户首先提出了他们的全部异议并且都得到了有效的解决，那么，他们将会对你的商品产生更多的信赖。
并非所有真正的异议都会对客户的购买造成实际的障碍，在此我们有必要说明另一个区别：对客户的购买造成实际障碍的真正异议和不造成实际障碍的真正异议之间的区别。如果某些异议对客户的购买造成了实际的障碍，那么销售人员就需要改变自己的销售流程来消除这些障碍。严格意义上的异议并不会对客户的购买造成实际的障碍，因而，销售人员没有必要改变自己既定的销售流程。只要不是面临一个真正的销售障碍，销售人员都需要按照既定的销售计划“勇往直前”。如果遇到了真正的销售障碍，销售人员需要暂时地改变一下“前进方向”，等到消除了这些障碍之后，再继续朝着他们的主要目标迈进。换句话说，对于大多数严格意义上的异议，销售人员会把它们作为有助于销售工作的因素加以利用，而仅仅将那些对销售造成实际障碍的异议当作有可能阻止他们完成最终销售的真正障碍。
在销售工作中，只有如下三种障碍可以影响客户的实际购买：
第一，客户对产品缺乏真正的了解；
第二，客户目前缺乏必要的采购资金；
第三，客户目前没有办法或没有能力有效地使用或者转售这些商品。
如果一个客户不了解销售人员的商品，销售人员就应该暂且停止他们的销售努力，首先向他们做一番详细的介绍。否则，他们的一切销售努力都将毫无意义。因此，当客户提出的异议表明他们对商品缺乏必要的了解时，销售人员就需要暂且“扮演”一个老师的角色了。如果客户的异议是因为他们对商品缺乏了解，那么，只要他们对产品有了相关的了解，他们的异议就将不复存在，同时也不再成为一个购买的障碍。消除了客户的异议之后，销售人员就可以返回到原来的销售阶段中继续进行说服客户的工作。
如果客户缺乏必要的采购资金，那么，除非销售人员能够帮助客户获得所需的资金，否则，继续试图说服客户去购买自己的商品无异于浪费时间。因此，这时候，销售人员也必须要在这个销售阶段稍作停留，暂时“扮演”一下客户的财政助手。一旦资金问题解决了，销售人员就能够重新继续他们的销售流程并且朝着他们的目标迈进了。
有时候，客户根本就不需要销售人员所提供的商品。客户的这种“异议”几乎无法消除，所以我们将不需要花费时间来考虑消除它们的办法。当然，这样的异议将会对客户的购买造成障碍。如果销售人员遇到了这种异议并且认识到客户对自己的商品的确没有任何的需求（比如，一个图书推销员向一位读者推荐一本书的时候，却发现这位读者已经买过这本书了），那么，再继续去说服客户将无异于浪费时间。这时销售人员要么就转换一下销售的思路（比如，图书推销员可以建议这位客户再买一本送给他的某位朋友），要么就应该完全放弃对这个客户的销售努力（比如，一个钢琴推销员在向一位客户推销钢琴的时候，发现他已经拥有了一架钢琴，而且还对这架钢琴非常满意）。当然，如果客户提出了不需要销售人员商品的异议之后，销售人员并不相信客户真的没有需求，那么，他们就不需要因为客户的异议而改变自己的计划，因为只要销售人员能够向客户证明他们的确存在着某种需求——只不过他们自己没有意识到罢了——就说明客户的异议并不能成为他们实际购买的障碍。
销售金言
要正确地看待客户的异议。其实这种异议对销售人员来说应该是一种鼓励，而不是一种挫折。如果客户的头脑和心灵没有被销售人员的商品所打动，那么，他们不会提出任何异议。因此，客户的异议应该被当作销售人员的一种帮助而不是一种妨碍。
