从不名一文的农家子弟到亿万富豪，从不识“塑料”二字的外行到赫赫有名的“塑料博士”、“世界塑胶大王”，绝不是简单的运气使然，除了深入仔细的调查研究、敢进善退的决心，王永庆永远把客户的利益放在首位，站在客户的角度思考，从而才得到了人们的认可和尊重。
在商场上，人们遵循“顾客就是上帝”的原则，但是却很少有人切实从顾客的角度出发，把他们的利益作为首要的考虑条件。当我们和客户交往时，真正地站在他们的立场上想一想，这样才能获得客户的信任，建立长久的合作关系。
销售员冯某就是一个时刻为客户着想的人，但这并没有妨碍他的业绩，而且他每个月的提成要远远高于其他同事。在销售的过程中。他所坚持的原则就是要时时刻刻为客户着想，站在客户的角度来真诚地替他们解决问题。也正是因为他的这个原则，为他的事业带来了多次意想不到的好运。
一次，身在湖北的冯某接到一位来自吉林的电话。电话中对方询问一些他们所想要购买的机器的价格等情况，冯某就按照一般的情况报价给对方。但是他仔细听了对方的要求之后，觉得他们的配置机型并不合理。但如果价格合适成交的话，他的销售额会很高。可是，他还是给询问者提供了这么一个建议说：“我仔细看了您刚才的数据，觉得机器的数量跟机型配置得有点不太合理。当然，正常使用是没有任何问题的，只是机器数量可以减少一些，机型容量也可以小一些，这样您的投入也将会有所降低。”
对方很惊奇地回答道：“是吗？是厂里让我负责采购这种类型的机器的，而且好像是几个工程师严密计算出来的，应该不会出现什么错误吧？”冯某听到这里，心里突然一震，想到一桩生意可能会砸了，因为对方可能会认为自己的专业水准不高。但他还是不甘心，挂完电话之后，又与公司的工程师一起做了一份详细的技术说明及可行性分析报告，证明了自己的判断是正确的，然后他发邮件到对方的邮箱里。
一个星期过去了，冯某仍没有得到对方的任何消息。他认为这次的生意肯定是成不了了，可能对方还认为他如此热心，肯定能从中得到很大的利益。但意想不到是，周日的晚上，他接到一个电话，对方是上次打电话的那个吉林人。他声称自己已经在湖北了，明天去公司谈合作的事情。这让冯某喜出望外。
周一，对方告诉冯某说：“其实，我向很多公司询问过价格情况，可是没一个人像你一样给我讲得这么详细，而且不忘为我们着想，我这次来也详细询问了一些懂行的人。我认定你们的机器了，我们现在就签合同落实吧，而且我决定你们就是我的长期供货商了！”
坚持“为客户着想”的原则，是一个员工在职场上不断进步的前提，尤其是作为业务员，只要和客户真诚地交往，客观地站在他们的角度上出发，给出符合他们利益的方案，自然就会得到双赢的效果。
七、尽量满足客户的需要
尽量满足客户的需要是每一个销售人员或是厂商共同追求的目标和原则，成功的销售就是要满足客户的需求，让他们感到满意，这是我们销售出自己产品的关键。
一位成功的推销员杰克描述了他一次成功推销：
推销员杰克认识一位顾客，她是一位退休在家的老太太，经由她的律师推荐杰克认识了这位老太太。第一次见面，老太太约了杰克和自己的律师，由于是第一次见面，所以她存在很深的戒心。见面之前，杰克在路上就给她打了一个电话，到了她家门口的时候他又打了一个电话。她告诉她律师还未到，不过她可以先和他谈谈。正是因为之前通过两次电话，让她放松了下来，所以，她愿意单独谈谈。
杰克第一次见到这位潜在顾客时，发现她因为什么事情而心神不宁。原来她申请了一部急救电话，这样当她有病时，就可以寻求到帮助。
虽然保障部门已经批准了她的申请，但一直没有安装。于是，杰克这个人马上给社会保障部门打电话，当天下午就装好了这部急救电话，而且他一直在她家里守候到整个事情做完。
后来，这位老太太对他言听计从，给予了他彻底的信任，因为他看到了真正困扰她的事情。她相信这位先生有能力满足她的需要。这个额外的帮忙好像使得他的投资建议几乎变得多余，一经建议马上得到了同意。
所以说，知道顾客真正的需求，并满足他们的心理需求是一个成功的推销员必须掌握的技巧，杰克看到老太太对于自己的急救电话而着急，她急需解决的就是安全方面的需求，并帮她解决这一问题，这就加深了老太太对于杰克的信任和依赖，成为杰克最忠实地顾客。我们在向顾客提供服务的时候，不要只从销售产品的角度出发，这样会使顾客感觉到自己被忽视，这样就会产生相反的结果。
一些人只是为了表现自己产品的优越性，而忽视了顾客心理最真实的感受，这样不仅不会使自己的销售活动成功，反而会招致别人的反感。
史密斯是一家电话系统的销售人员，有一次他获得了向詹姆斯公司销售的机会，这让他十分兴奋。一踏进詹姆斯公司总经理怀特先生的办公室，史密斯就为自己的正确来访感到高兴，他发现怀特先生使用的电话系统已经很多年。而自己推销的新型电话系统正好可以满足怀特先生。
可是，经过初步接触，史密斯感到问题有些困难，因为怀特先生对旧的电话系统相当满意，没有更换的打算。但是，史密斯没有灰心，因为过去他也遇到过很多和怀特先生一样的顾客，只要自己表现得出色，看过他做的演示后，都改变了原来的想法。
于是，史密斯决定给怀特演示自己的新产品，“怀特先生，我想我可以为您做一下演示。”说着史密斯很自然地拿出自己的产品，走到电源旁边。就在要接通电源时，他听到了怀特先生的强烈反对：“马上停止演示！”
史密斯感到十分不解和尴尬，接着，怀特先生说出了他反对的原因：
他担心这样做可能造成短路，甚至引起火灾！虽然史密斯极力辩解，表明自己有这方面的专业知识，但是最终还是被“请”出了怀特先生的办公室。
史密斯因为没有及时发现怀特先生最真实的意图，而强行演示导致了这次推销的失败。其实这样的现象很多人都会遇到，推销员在推销自己产品的时候并没有抓住顾客心里最需要了解的东西，他们想当然地认为，只要自己把产品的功能表述齐全，他所提供地产品一定会满足顾客的要求。这样不从客户需求出发的销售方式，永远也不会赢得客户的心。
宝洁公司生产的婴儿尿布产品历史悠久，在美国人的心目中享有盛誉。20世纪80年代，宝洁公司决定把产品打入香港和德国市场。
一般情况下，公司每进入一个市场之前，都要经过一段实地试营销阶段，目的是为了发现产品潜在的问题。但这一次宝洁公司却认为，不管是香港婴儿还是德国婴儿，都是婴儿，都需要尿布，不会有什么问题。不料，问题却恰恰就出在自认为没问题的时候。
产品正式上市后，香港的消费者反映，尿布太厚；而德国的消费者却反映，尿布太薄。同样的尿布，怎么一个说太厚，一个说太薄呢？宝洁公司经过仔细调查后才发现：尽管香港婴儿和德国婴儿尿量大体相同，但问题不是出在婴儿身上，而是出在婴儿的母亲身上。
原来，香港的母亲把婴儿的舒适当作头等大事，孩子一尿就换尿布，而宝洁公司的尿布一次可以兜几泡尿，自然就显得太厚了。相比较而言，德国的母亲就比较制度化，早上给孩子换一次尿布，到晚上再换一次，这中间孩子要尿好多次。宝洁公司的尿布兜不了那么多，自然就显得太薄了。就因为宝洁公司忽视了这一细节，才导致了出现这么严重的滞销问题。
洛克菲勒曾经说过这样的话“做生意最大的成功之处不在于赚多少钱，而在于为他人提供多少服务。”当你处理自己与客户的关系时，你首先想到的不是要从客户手里赚到多少钱，而应该是如何为客户提供更好的服务。如果你只想到的是如何才能抵制顾客的砍价、如何让客户购买自己更多的东西，那你自然不会让自己心情愉快地游刃职场，因为客户同样希望他在交易中获得更多利益，如果你对客户苛刻，客户会用加倍的苛刻回报你。
乔？吉拉德被誉为世界上最伟大的推销员，他在15年中卖出13000辆汽车，创下一年卖出1425辆（平均每天4辆）的记录，这个成绩被收入《吉尼斯世界大全》。他之所以能够做出如此骄人的成绩，是和他从客户的心理需求出发分不开的。
有一天，一位中年妇女走进吉拉德的展销室。闲谈中，她告诉吉拉德说她想买一辆白色的福特车，但对面福特车行的销售员让她一小时后再去，所以她就先到这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁生日。”
“生日快乐！夫人。”吉拉德一边说，一边请她在里面看，接着出去了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车，也是白色的。”
他们正谈着，助手走了进来，递给吉拉德一束鲜花。吉拉德把花送给那位夫人：“祝您生日快乐，尊敬的夫人！”
那位女士显然很受感动，眼眶都湿了。“已经很久没有人给我送礼物了，”她说，“刚才那位福特销售员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，现在想想，什么车都行。”
最后她在吉拉德这儿买走了一辆雪佛兰，并写了一张全额支票。其实从头到尾吉拉德的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛兰的词句。只是因为她在这里感觉受到了重视，于是放弃了原来的打算，转而选择了吉拉德的产品。
戴尔？卡耐基说：“只要真诚地关心他人，即使是那些忙碌的重要人物也会注意到你，并愿意与你合作。一个人只有真诚地关心他人，才能获得别人的好感。”乔？吉拉德如果对这位妇女毫不重视，甚至表现出对这位顾客的轻视，认为她根本不可能买得起如此昂贵的东西，那样就大错特错了，无论是怎样的客户，只要你从他们的真实需要出发，尊重他们你就会得到意想不到结果。
八、适当吊一吊客户的胃口
谈判过程就是谈判双方心里博弈的过程，谁洞悉了对方的心理弱点谁就获得了主动，就赢得了最后的胜利。在谈判的关键时候，不要急于答应对方的要求，尽管这要求已经是自己满意的结果，适当地调一调对方胃口，可能会得到意想不到的结果。
有的时候，谈判过程中，主动与被动关系在谈判中是取胜的关键，如果你处在劣势的地位，那么对方就会有一种盛气凌人的架式，那么在谈判过程中你就要不断地让步。相反，如果你处在优势，那么你就有了谈判的“筹码”。
有一年在贵阳举办的中国国际名酒节上，外省的一家经贸公司与贵州一家酒厂谈判，酒厂就成功地运用了这个方法。该公司欲订购白酒l0吨。但贵州的酒厂如林，名酒如云，各家竞争相当激烈。究竟订哪家的，委实举棋难定。
他们在与这家酒厂的洽谈间，对这么一宗大生意，厂家掩藏起内心的兴奋，平静而又抱歉地说：“对不起，我们今年的货早已订完了，现在已开始订明年的了。如果你们需要，我们设法给你们安排明年早一些的。”
听了这一席话，公司当然大出意外：“是吗？前天你们还在大拉客户哪！”厂家随即摆出一副赤诚的样子：“商场如战场嘛，你们是聪明人，会不懂？是我们的一种策略。众所周知，我们的酒是根本用不着‘拉’的：更何况过了一天，情况还不会变？这不，今天一清早，广东一家公司才将今年的最后一批10吨全部订完。你们可以去问问他们嘛！”
此一说果真有效，公司有些急了：“是的，听说你们的酒好，我们才慕名而来。我们来一趟也不容易，能不能通融一下。先挪给我们一些？”厂家故作难状。
公司更加着急，好话说了一大堆。厂家这才以关怀、同情的口吻道：
“既然你们要与我们长期合作，考虑到我们的长远利益，我们可以给其他客户做做工作，每家匀出一点，给你们凑足10吨。”公司大喜，厂家更大喜了。
作为买家在谈判过程中明显占有优势和主动的地位，如果这时卖家再表现出卑微、迎合的心态，那么对方就会抓住你的小辫子，谈判就会在这种不平衡的状态中进行，其结果也会是买家欢喜，卖家忧愁。如果适当的调一调对方的胃口，给他们的心理增添一些压力，那么这种不平衡的状态就会被打破，同时，卖家的利益也会得到最大的满足。在这样的状态下谈判双方才能达到双赢。
其实，无论是买方还是卖方，谁先在心理占有优势谁就是这场“战争”的胜利者。有人说自己在买东西的时候从来不会表现出十分喜爱的样子，即使对于这样商品如何满意，她都会挑出一些毛病，这样老板就会给出一定满意的价格。如果你表现得十分喜欢，那么老板就会抬起架子不放松，这其实就是一种心理博弈。
一对夫妇在翻着杂志时，在插页广告中，看到一座古式挂钟被用来作背景，衬托出非常优美的气氛。
太太说道：“你瞧这钟多美！若是挂在家里的走廊上或是大厅中，那就再好不过了。”
先生回应道：“是呀，我也正想买个类似的钟挂在家中，只是不知道要多少钱，广告中并没有提到钟的价钱。”
经过三个月的寻觅，终于在一项古董展示会场的参展商品中，找到了这座挂钟。太太兴奋地说：“就是它，就是这个！”
“对呀！就是这个。”先生答道，“但是我们说好了，不超过五百元。”夫妻两个兴奋地谈论着这座挂钟，喜爱之心溢于言表。这时售货员前来客气地说：“两位对这座挂钟是否满意？”其实，他已经从夫妻两人的表现看出端倪，心中已经有了一定的判断。夫妻两个人十分高兴地询问价钱，这时售货员就表现出一种十分自信而不可抗拒的姿态，说：“这可是我们店里最好的挂钟了，而且就剩一座了，那可是好眼光，它的价格是500元。”
这位先生十分着急问道：“我也不多说，这个钟我准备出个价钱，我也不需讨价还价，听着，二百五十元，卖不卖？”售货员摇摇头，表示不同意，这位先生一再的讨价还价，售货员都没有做任何的让步，最后他们不得不花500元买下这座挂钟。
其实，售货员之所以寸步不让，是他看出了顾客对于挂钟的喜爱，这无意就加大了他谈判的砝码，他的坚持更加调动了顾客的胃口，认定自己的选择是最好的，所以即使再贵也要买下这座挂钟。
九、有效地与客户沟通
