当这位客户知道这些资料并非仅为银行而留，而完全是为了他个人打算时，他的态度就软化了。所以在他离开银行之前，不但填写了所有资料，而且还接受了艾伯森的建议，以他母亲为法定受益人开了一个信托账户。当然，他也填写了所有与他母亲有关的资料。
最后，那位客户在银行存储了一大笔钱，艾伯森自然也得到了一笔不菲的提成。自从发现运用使对方一开始就说“是”的方法后，艾伯森就屡屡使用此种方法，成功地使客户服从了他的意志，他的业绩也显著提高。由于他的成绩裴然，他受到上级领导的重用，并被提升为主任。从艾伯森的成功中可以看出，让对方说“是”的力量是巨大的，它可以引导一个人的思维跟着你走，从而顺利地达到自己的目的。
苏格拉底是人类历史上最伟大的哲学家之一。他改变了人类的思考方式，在他过世2400年后的今天，他仍被尊为历来最能影响这个纷扰世界的劝导者之一。
那么，他的秘诀是什么呢？他指出别人的错处吗？不，苏格拉底决不会这样。他的处世技巧，现在被称为“苏格拉底法则”，也就是我们提到的“是”的反应技巧。他问能为对方所同意的问题，然后渐渐引导对方进入他为之设定的方向。对方只好继续不断地回答“是”，等到觉察时，对方才发现已经在不知不觉中接受了数分钟前还坚决否认的结论。因此，当有人同你的意见不符或者犯有错误时，你不妨运用苏格拉底的这一有效的法则，问些温和的问题，即一些能引发别人做出“是”的反应的问题。总之，如果想赢得他人的认同，首先就要让他人说“是”，然后再一步步地引导他，直到达到你的目的为止。
同情对方的意愿
在与人交往中，与他人站在同一个立场上，同情对方的意愿，可以阻止人们的辩论，消除他人产生的厌恶感，并给他人留下一个良好的印象。
卡耐基说：“当你说‘我一点也不奇怪你有这种感觉。如果我是你，也会与你的感觉一样时。’这句话可以软化世界上最狡猾、最固执的人。”他认为，那些烦躁、固执、缺乏理智的人，他们之所以成为这样的人，其实他们也没有很大的过错。要对他们表示惋惜、怜悯与同情。同情对方的意愿，他们就会立刻喜欢你，对你产生好感。
凡位居白宫的要人，差不多都会遭遇到人际关系学中种种问题的困扰。塔夫脱总统也不例外。他从经验中，获得这样一个结论——同情是消解恶感最有效的药物。在他的《伦理中的服务》一书里，塔夫脱举了一个很有趣的例子，即他如何使一个有怨气的母亲平息心中的怒火。塔夫脱总统说：“住在华盛顿的一位太太，她丈夫在政界有相当的势力；她缠着我快有两个月的时间，要我替她的儿子安插一个职位。她还拜托了议院中的几位参议员，陪了她来我这里，替她儿子说话。
“可是那职位所需要的是技术人才。后来经有关部门的主管推荐，我委派了另外一个人，过后我接到那位母亲的来信，指责我忘掉了别人施予的恩惠，因为我的拒绝使她成为一个不愉快的太太。她的意思是说，我的举手之劳，就可以使她快乐，可是我就是不肯这样去做。她又说，她曾经如何劝说她那一州的代表，赞助我一项重要法案，可是我对她却如此没有情义。
“当你接到这样一封信的时候，考虑的第一件事就是如何用严正的措辞，去对付一个不礼貌的人，接着或许你就动笔写信了。
“然而，如果你聪明的话，你可以将这信放在抽屉里锁起来。当你隔些日子再取出来，你就不会把它发出；这正是采取的办法。后来，我坐下来给她写了一封最客气的信，告诉她我明白一位做母亲在这种情形下失望之情，但那种委任不能只按我个人的好恶，我必须选一个有技术资格的人，所以只得按照该部部长的举荐。我表示希望他的儿子在他当时所在的位置上做出她所希望的成就。那封信使她息怒了，她给我写了一封短信说，她很抱歉她曾写了那一封信。
“但我所作出的委任，没有即刻确定，隔了些时候，我接到一封信，说是由她丈夫寄来的，但笔迹与所有其他的信相同。信里告诉我说，由于这次失望，她已变得神经衰弱，卧床不起，并且患上了严重的胃痛，问我可否将已经委任的人的名字换上她儿子的，以恢复她的健康。看来我必须再写一封信了，这封是写给她丈夫的。我说我希望诊断不准确，我同情他因夫人重病而产生的忧虑，但如果要将已经确定的名字撤换，这是不可能的，因为我所委任的人，已经确定了。在我接到那封信的两天之内，我们在白宫举行音乐会，最先到场向我和太太致意的两人就是这对夫妇，虽然这位夫人不久前还装过病呢。”
又如，霍克可以说是美国顶尖的音乐经纪人，他与世界上一些著名的艺术家打了22年的交道，如查利宾、邓肯和潘拉弗。在他与那些性情无常的艺术家交往时，他所得到的第一个教训就是同情，即对他们可笑而古怪的脾气表现出更多的同情。
霍克作为查利宾音乐会的经纪人，查利宾是最能打动大戏院高贵观众的一个最伟大的低音歌唱家。但查利宾行事像一个被宠坏了的孩子。例如，查利宾会在他将要演唱的那一天的中午前后打电话给霍克先生说：“萨尔，我觉得很不舒服，我的喉咙哑得不像样了，今晚我不能唱了。”在这种情况下，霍克先生没有同他争辩，他知道艺术经纪人不能那样处理，所以他会跑到查利宾的旅馆，表示同情。“多么不幸。”他会惋惜地说，“多么不幸！我可怜的朋友，当然，你不能唱了。我将立即取消这个约定。那只花费你两三千块钱，但与你的名誉相比，那算不得什么。”因联想到自己的名誉，查利宾会说：“也许你最好下午再来，5点钟来，看那时我觉得怎样。”
到了5点多钟，霍克先生就再跑到他的旅馆，表示同情，并再坚持取消约定。查利宾就叹息说：“好吧，你再晚一点来看我，我到那时或许会好一点。”
到7点半，这位伟大的低音歌唱家答应唱了，惟有一个条件，就是霍克先生跑上首都大戏院的戏台说，查利宾患重感冒嗓子不好。霍克先生答应他会如此的，因为他知道那是能使这位低中音歌唱家出台演唱的惟一方法。盖茨先生在他著名的《教育心理》一书中说：“人类普遍地追求同情。儿童迫切地显示他的伤害，甚至故意割伤或打伤，以获得大量的同情。出于同样的理由，成人也会显示他们的伤害，叙述他们的意外、疾病，特别是动手术开刀的详情。为真实的或想像的不幸而感到‘自怜’，实际上，这差不多是人类的一种共同习惯。”因此，你若要获得别人对你的认同，就应同情对方的意念及欲望。
多给别人表现的机会
在人际交往中，许多人为了想让他人的意见同自己保持一致，而尽力地表现自己，展示自己，口若悬河地谈论某些事情。其实，和他人相处时，适时地表现自己本无可厚非，但也要多给他人表现的机会，让他人觉得你很重视他。卡耐基说：“如果你不同意他人的意见，你或许会立刻插嘴，但最好不要这样，这样做没什么好处。当他人还有许多意见要发表的时候，他是不会注意到你的。所以，你需要忍耐，需要耐心地倾听他人的谈话，并诚恳地鼓励他人发表意见，直到说完。”
无论是在工作中，还是在商业谈判中，多给他人表现的机会，不仅能引起他人对你的注意，还会使他人对你产生好感，从而为进一步的成功奠定基础。
陈杰是一名销售员，他所在的公司主要生产汽车坐布垫。有一次，美国最大的汽车工厂要采购一年中所需要的坐布垫，对于这笔大业务，3家有名的生产厂家都做好样品，想争取到这个订单。
美国公司的负责人看过这3家公司的样品后，便给这些厂家发出通知，约定某日各派一位代表前来商谈，让各厂的代表作最后的竞争。当时，陈杰作为某厂家的代表参加了这次竞争。但不幸的是，他当时正患着严重的咽喉炎。当轮到陈杰去见美国汽车公司的负责人时，他嗓子哑得厉害，几乎无法发出声音。他被引进一间办公室，与纺织工程师、采购经理、推销主任及该公司的总经理面谈。他站起身来想要努力说话，但他只能发出沙哑的声音来。情急之下，陈杰只好在本子上写了几个大字：诸位，请原谅，我嗓子哑了，不能说话。
看着嗓子沙哑，但还前来洽谈的陈杰，美国汽车公司的总经理动了“侧隐”之心，于是对他说：“我替你说吧。”经理将陈杰带来的样品一一陈列出来，并称赞它们的优点，于是，在座的人开始活跃地讨论起来。由于那位总经理是在替陈杰说话，因而在讨论中他一直站在陈杰的立场，对于经理的帮助，陈杰以点头微笑以及少数手势来表达自己的意思。
会议结束后，结果可想而知，陈杰得到了那笔订单，该汽车公司向他订了50万码的坐垫布，总价值为160万美元，为公司创造了可观的利润。对于陈杰的成功，单位领导非常高兴地表扬了他，并将他提升为销售主任。
对于自己的成功，陈杰知道，要不是他无法说话，他很可能会失去那笔合同，因为在此之前他对于整个过程的思路是错误的，要不是自己嗓子哑了，他会以演讲的方式滔滔不绝地来赞美自己的产品，而这种以自我为中心的做法可能会引起对方的反感，从而就有可能失去那笔业务。通过这次经历，陈杰在无意中发现，有时，多给他人表现机会是多么的重要。
纽约一份销路极大的报纸，在经济版一栏中，刊登出一则篇幅很大的广告，要征求一位有特殊能力和经验的人，薪水丰厚。
罗伯特看到这则消息后，立即投递了一封信件来应征这份工作。几天后，他收到回复，报社约他面谈。在面试前，罗伯特费了很多时间在华尔街尽力打听所有关于这家商业机构创业人的生平事迹。
在面试过程中，罗伯特诚恳地说：“我能进入像你这样有成就的商业机构，感到十分自豪。听说您在28年前刚刚创业的时候，除了一间屋子，一套桌椅和一个速记员外，什么都没有，这是真的吗？”
几乎每一个有成就的人，都喜欢回忆早年苦干的情形，眼前这位负责人当然也不例外。他谈了很多有关他当初如何用450美元现金和一股创业的意志，开设这项事业的经过，怎样克服困难，又如何与失望斗争，每天工作12到16个钟头，最后是如何战胜所有的困难的详细经过。听得出来，他对自己所取得这样的成就感到自豪。最后他简单地询问了罗伯特的经历，随后叫来了一位副总经理，说道：“我想这位先生就是我们所要找的人了。”
罗伯特轻而易举地获得了这份工作，因为他事先做了充分的准备，即费尽心思去探听他未来上司过去的成就，以此拉近与上司的距离，并以此激发起上司强烈的表现欲望。从而使对方对自己产生了良好的印象。
事实上，即使是我们的朋友，也宁愿多谈他们自己的成就而不愿听我们吹嘘自己的成就。一位哲学家说：“如果你要树敌，就胜过你的朋友；如果你要得到朋友，那就让你的朋友胜过你。”这是因为当我们的朋友胜过我们时，他们获得了一种自重感；但当我们胜过他们时，他们会产生一种自卑感，并引起猜忌和嫉妒。
因此，无论什么时候，我们都要谦逊，不要过多地表现自己，而要多给他人表现的机会，尽可能多地让对方说话，这样才能让他人信服于你，有利于你的成功。
不要直率地指出别人的错
人生在世，每个人难免会犯错误。在人际交往中，一个人若想获得他人的好感，与之建立良好的关系，即使当别人有错时，我们也不能直接指责他人的错误，而应该采取一定的技巧和方法。
纵观成功人士，他们在与他人相处的过程中，从不直接对他人说：“你错了。”成功学大师卡耐基说：“你永远不会因为认错而招来麻烦。只有如此才能平息争论，让对方也同你一样公正宽大，甚至也承认他或许错了。”
卡耐基认为，过于直率地指出别人的错误，再好的意见也不会被人接受，甚至会伤害别人，因为你剥夺了别人的自尊，从而也会让自己成为最不受欢迎的人。
例如，美国内战时，一位著名的记者哈利斯，与林肯的政见不合，他以为用论战、嘲笑、谩骂的方式，可以让林肯接受他的意见。他连续不断地攻击林肯，一月又一月，一年又一年，就是在林肯被刺的那天晚上，他还写了一篇粗鲁、刻薄的嘲弄林肯的文章。然而，他的苛刻的攻击并没有使林肯改变自己的观点，相反，他们俩的关系越来越僵。以嘲笑、粗鲁而又刻薄的方式指责他人的错误，这种不尊重他人的方式会使他人对你产生厌恶感，从而就会远离你。因此，无论什么时候都不要直率地指责他人的错误。富兰克林在他的自传中讲述了他如何克服他自己好辩的恶习，使他成为美国历史上一个最能干、最和善、最善于外交的人物。
