举例来说，苏留茨合资公司每月向客户发行一种叫《葡萄酒通讯》的赠刊。有一次，它刚刚在赠刊中介绍了一家有生意往来的餐厅，第二天就有大批客户奔向那家餐厅，餐厅老板乐得半天合不拢嘴。
当然了，专题俱乐部、小圈子聚会等等中的消息灵通人士也拥有不凡的影响力。假如你对他们进行“雕琢”，使之成为本地名人后，公司也将可能成为他们话题的焦点，双方就能建立起双赢的关系。
四、把客户变成“压水泵”
一个人独自穿越沙漠，他牛皮囊里的水三天前就已经干涸。烈日下他踽踽独行，干裂的嘴唇呼出的空气如火一般炎热与干燥。幸运的是，他发现在不远处有一个手动的压水泵。他兴奋地走近，疯狂地用手压着水泵的手柄。然而压水泵的皮圈也因太干燥。吸不出水，只是伴随着嘎嘎的声音做着活塞运动。
他沮丧地停止自己的运动，却发现压水泵的泵身上贴有一张字条，上面写着：“口渴的旅客，我要告诉你四件事：第一，最近的绿洲离此地至少有100公里；第二，你脚下的沙子中埋有一瓶矿泉水；第三，将这瓶矿泉水倒进你的口里，可以解你一时之渴；第四，将这瓶矿泉水倒进压水泵里，润滑了干燥的皮圈后你可以压出大量的清洁的饮用水——不过你要压动手柄20分钟。”
这个人如何选择呢？如果他贪一时之快，喝光了那瓶矿泉水，他将死在通往绿洲的路上；如果他忍一时之渴，把那瓶矿泉水倒入压水泵中，然后经过20分钟的劳动，他将可以把自己干涸的胃和牛皮囊全部灌满。
聪明的销售员，他们在市场的沙漠中建起了许多“压水泵”——老客户，并且总是备有润滑用的“矿泉水”——售后服务。他们经常用一瓶水，从容地从老客户这口井中压出一桶或更多的水——他们在沙漠行走，是永远不会渴死的。
细心的销售员也许会发现，大部分新客户都是来自直接或间接的推荐与介绍（你也许会想到“口碑”这个词），显然你从来不曾安排成立一个正式且积极的推介系统。你的时间大部分都花在了传统的为客户介绍产品进行销售或不停拜访客户的推销上。其实你只要花其中一小部分的金钱及时问，建立一个正式的推介系统，效果就会好上几倍。它是吸引新客户的最佳方法。如果你希望让你的销售业绩更出色，你最少需要四到五个不同的推介系统。
首先，当每一次老客户和你接触时，要礼貌地要求他们推介客户。你必须先设定这个舞台。
让客户知道你很喜欢和他们做生意。告诉他，也许他们有一些相当熟的朋友，和他有着同样的价值及质量标准，你需要和这些有价值及可信任的朋友认识，请你的客户推介。
接着，协助客户发现谁最能够从你所提供的服务及产品中得到收益。你必须先告诉他们这可能是什么样的人或单位，他们身在何处、可能在做什么，以及为何能够获利。告诉他们这些人或单位现在正在做什么或买什么，最后再延伸出一个完全无风险、无责任的销售方案。
其次，再表达你很想和任何对客户重要的人士见面、会谈或提出忠告等的意向，并提出愿意在并不期望产生交易的前提下，提出自己的咨询意见，或向他们展示服务及产品。只有当你的客户视你为一位有价值的专家时，他们才放心地让他们的朋友或同事和你联络。
如果你每天都能和你的客户这样做，你一定会得到数十位甚至上百位的新客户。你也可以让你的团队成员一起去做，你会看到当你建立这一积极的客户推介系统后，生意量在几个月内会成倍增长。
看看你建立推介系统前的生意有多少，然后将它们乘上10，再加一倍，然后再加一倍。这很有可能就是你建立推介系统后可能产生的结果。一个正式进行的客户推介系统将会使客户数量及利润成爆炸性的增加。
经由推介而来的客户，通常消费额更高，买的东西更多，能让你更多地获利，也对服务及产品更加忠诚；而推介来的客户通常也会生出新的推介……
五、维护好口碑
事实证明，一个有志成大事的商人，为了自己的前途，无论如何都要抵制不良的诱惑，在任何诱惑面前都坚定决心、不为所惑。他必须永远善于自我克制；不酗酒，不参与赌博，不弄虚作假，不因为毫无意义的项目而举债，不上赛马场。他的娱乐项目应该是正当而有意义的。否则，只要稍动邪念，他就可以毁掉自己的信用、品格和成功。如果仔细去分析一个人失败的原因，就可知道多半是因为那人有着种种不良的习惯。
著名商人查尔斯·克拉克先生这样认为：“很多人能获得成功靠的就是获得他人的信任。但到今天仍然有许多商人对于获得他人的信任一事漫不经心、不以为然，不肯在这一方面花些心血和精力。这种人肯定不会长久地发达，可能用不了多久就要失败。我可以十分有把握地用一句话去奉劝想在商业上有所作为的青年人：你应该随时随地地去加强你的信用。一个人要想加强自己的信用，并非心里想着就能实现，他一定要有坚强的决心，以努力奋斗去实现。只有实际的行动才能实现他的志愿，也只有实际的行动才能使他有所成就。也就是说，要获得人们的信用，除了一个人人格方面的基础外，还需要实际的行动。任何一个青年人在刚跨入社会做事时，绝对不会无缘无故立即得到别人的信用。他必须发挥出所有力量来，在财力上建立坚固的基础，在事业上获得发展、有所成就。然后，他那优良的品行、美好的人格才会被人所发现，才会使人对他产生完全的信任，他也必定能走上成功之路。社会交往中，人们最注意的不是那个成功者的生意是否兴隆，进财是否多；他们最注意的往往就是那个人是否还在不断进步，他的品格是否端正，他的习惯是否良好，以及他创业成功的历史、他的奋斗过程。”
越是细小的事情，越容易给人留下深刻的印象。要获得他人的信任，除了要有正直诚实的品格外，还要有敏捷、正确的做事习惯。即使是一个资本雄厚的人，如果做事优柔寡断、头脑不清，缺乏敏捷的手腕和果断的决策能力，那么他的信用仍然维持不住。
一个人一旦失信于人一次，对方下次再也不愿意和他交往或发生贸易往来了。对方宁愿去找信用可靠的人，也不愿再找他，因为他的不守信用可能会生出许多麻烦来。
在平时的人际交往过程中，第一印象往往是最深刻的。所以，我们一定要注意自己的第一印象。如果一个人能做到与人初次见面就达到一见如故的程度，那可真是妙之又妙。
成功希望最大的人倒不是那些才华横溢的人，而是那些最能以亲切和蔼的态度给人以好感的人。人类仿佛有一种共同的心理，那就是如果有人能使我们感到高兴喜悦，即使事情与我们的心愿稍有相背，也不太要紧。
我们生活中的许多例子都可以证明，能博得人的欢心，获得人的信任，是为人处世必不可少的。要想博得人们的欢心，获得人们的信任，首先一条就是要有一种令人愉悦的态度，脸上要时时带着笑容，行动要轻松活泼。无论你内心中是否对别人有好感，如果人们从你的脸上看不到一点快乐，那么谁也不会对你产生好感。
与人交流，最好要少说自己的身世、自己的遭遇和好恶，你应该学会做一个倾听者，常常流露出对别人的谈话兴趣，能仔细听对方说话。这样做对你自己丝毫无损，而你所表现出的对别人的同情却是他们心中最心爱、最重要的礼物。
任何事业要成功都需要持之以恒，同样，要获得别人的信任也是如此。良好的态度要一以贯之，千万不要今天扮了一天笑脸，明天难以自制而故态复萌，显出粗俗急躁的本性。一个志向高远、决心坚定的人，做任何事情都会有始有终，而不会半途而废，否则，绝难获得人们的信任。
六、请问“您认识谁”
对许多人来讲，客户推荐是为未来销售市场形成潜在的客户来源的最佳途径。大多数人从来不讨论是否征询客户推荐的问题。征询客户推荐与客户销售的收场具有相似之处，二者都有一个相同的口号：“很容易”，“只要做即可”。然而，如何征询客户推荐，存在正确与错误的做法之分。下面是一种很普遍的工作方式。
如果你说：“能和您一起共事，我感到非常荣幸，我将随时登门为您提供服务。如果您能告诉我还有什么人需要服务，我将不胜感激。”客户对这种做法有如何反应呢？让我们来看看下面的情况你是否曾遇到过。
客户说：“让我想一想……实在是记不起来，你可以把名片留给我，我肯定能记起几个，到时我再通知你。”
你肯定曾遇到过这种情况。可以想象客户会有多么尴尬！他不能给你提供任何帮助。这一切发生的原因是什么呢？客户确实想向你提供几个你所需要的名字，但遗憾的是，你不能帮他记起来。
在一次聚会上，你可能接触了三十几个不同类型的人。他们当中有几个会问你何处能买到保险？有几个询问你信誉良好的服务人员、会计师、房地产经纪人、律师？在这种情形下同他们交流，你根本没有机会向他们推荐！
学会如何征询客户推荐是非常有用的。其中的技巧就是：“您认识谁？”与直接式的询问客户不同，你应该学会一步一步地把问题展开。基于这种观点，下面提供了一系列的问题：“能和您一起共事，我感到非常荣幸，我将随时登门为您提供服务。如果您能为我提供一点帮助，我将不胜感激。”“在您认识的人中，谁刚刚成家？”“谁刚有了孩子？”“谁才买了房子？”“谁刚刚开始一项新的事业？”客户对此的答复就是一个推销人员所期盼的客户推荐。如果采用直接式的询问，很多客户不能给你答复。但在你的这种启发之下，客户将提供给你许多名字，你可能对此会感到非常惊讶。另外，这一系列的问题根据销售的产品不同而不同，但蕴涵其中的道理是不变的。这种循序渐进式的询问可以有效地诱导客户，将对你征询客户推荐十分有利。
你肯定非常厌倦各式各样的托词，迫切希望能得到客户的推荐，那么向客户伸出请求之手，采用这种循序渐进式的询问：“您认识谁？”
做好客户关系的维护
我们都已经知道，客户关系的维护很重要，但怎样才能做好客户关系的维护呢？这要看你是不是真正地把客户的利益放在心上。以客户的利益为自己的利益，与客户一同发展，这样的思想就能够指导你在处理与客户的关系时，信誉为先，童叟无欺，做好售后服务，使得客户没有后顾之忧。适当对老客户予以招待，使你们的合作能够长久。否则，是很难留住客户的。
一、像对待朋友一样对待客户
你常会遇到一些人，他们对你说让客户和合作伙伴成为盟友的努力最终是毫无价值的。请不要被这些反面意见所阻挠或动摇，认为“维持和巩固关系毫无用处”，这种说法其实是无能的表现，纯粹是种托词。说这话的人从不争取与人建立和谐的最佳关系，而且对其合作伙伴的特点和优点一无所知。归根结底，持此观点的人就是不受人欢迎的家伙。在他们看来，合作和交往中的举止有礼、和善可亲是毫无意义的。
“维持和巩固人脉关系毫无意义”。这种谬论可能有更深一层的原因，即，不善于与人交往的人不得不想方设法阻止他人看穿自己对工作伙伴的不良态度，以及他在人际交往中的无能。因此，他极力贬低并阻挠那些维持和巩固良好关系的行为。他不愿意看到，他的同事或合作搭档用成功的经历证明，是良好的人脉关系起了关键的作用；他担心，有朝一日，表明自己现在的举止无可厚非的论据都会被驳倒，自己蹩脚的交往举止和表现会暴露无遗；他担忧，在他置身的集体中会出现一种人际交往的新风气，使缺乏交际技巧的他一事无成。
不少人不重视人脉关系是因为缺乏远虑。他们只关心第二天结果如何，而不考虑如何从根本上提高自己获取成功的能力，以及如何能使自己长期地在有利的环境中工作。
目光短浅的人必然会忽视“特殊关系”所能带给他们的好处。例如，他们从未想到，与在急于求成的谈判中节节让步、提供低廉的报价相比，如果把这笔损失的差额早些投资在维持和巩固良好关系上，结果可能更为经济划算。他们没有认识到，虽然前者使他们更容易敲定眼前的一份合同，但后者却为他们奠定了基石，令他们在日后的更多份合同中，在价格上不必大举“割肉”。因此，与人交往合作的能力，还包含了进行战略性的长远考虑和行动的能力。
某一行业中价格战愈是硝烟弥漫，考虑特殊关系的作用和意义就愈重要。
首先，激烈的价格竞争通常会使客户举棋不定。所有供货商的条件几乎一般无二，难分上下。最终，你的客户所作的选择只能取决于双方关系的优劣程度。
其次；在很多时候，高质量的和谐关系免去你在价格战中亦步亦趋的辛苦。即使你必须为客户提供价格优惠，也不会达到像你的竞争对手那般的“出血”程度。
此外，“特殊关系”为你在谈判中留有更大回旋余地。一位尊敬你、对你有好感的客户在价格谈判中也会公平对待你。他不会咄咄逼人，利用谈判机会显示他的生意手腕。
对他来说，重要的不光是价格，还有他跟你的交情。他看得到与你合作会给他带来哪些共同利益。他会给你机会用其他论据来说服他，例如：凭借你的产品质量和服务质量上的优势。
他不会像其他大多数人通常所做的那样，用“您的价钱太高”之类的话一口回绝你。他会明白坦率地告诉你，哪些要求和条件是他选择时的关键。他努力与你一道争取一个双方有利可图的结果。
当然，没有一种措施或方法能够“放之四海而皆准”。依靠人脉关系当然不一定时时有效，事事有效，个别时候努力而不见效当然是可能出现的。但这只会是极少数。你只需记住，你可以凭借关系和智商愉悦绝大多数的客户和合作伙伴，给绝大多数的人留下深刻而良好的印象，并赢得他们的友谊。这已是值得高兴的成绩。因此，你在任何时候都不能放弃争取朋友和同盟的努力。
即使对方偶尔让你失望一回，比如说，谈判没有预期的成功，你也要坚持把他当“特殊人物”来对待。别只是在闲来无事或万事太平时才想起向他表示尊重，无论何时你都应敬重、关照他。
或许你会不时碰到些“让人受不了”的人。他们态度生硬，毫无顾忌，说话从不顾及礼节，显然对文明体面的举止毫无概念。他们得寸进尺，只会惹人气恼，而你就算竭尽全力也无法改善相互间的关系。
